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重新定義你的戰(zhàn)場(chǎng): 王樂(lè)樂(lè)-山東 2014-12-2 09:31; 文/王樂(lè)樂(lè)（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷(xiāo)及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！在昨天的文章里，樂(lè)樂(lè)分享了一些關(guān)于“魚(yú)塘”的知識(shí),，“魚(yú)塘”是你目標(biāo)客戶(hù)的聚集地,，在這里有密度最高的理想客戶(hù)，你要做的就是設(shè)計(jì)一個(gè)無(wú)法拒絕的魚(yú)餌——抓潛主張,，把他們釣上來(lái)就可以了,！這對(duì)于還在寄希望于大馬路上發(fā)傳單，陌生拜訪(fǎng)這種營(yíng)銷(xiāo)方式的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō),，絕對(duì)是顛覆性的,！不過(guò)“魚(yú)塘”理論的基礎(chǔ)卻是整個(gè)策略成功的關(guān)鍵：目標(biāo)客戶(hù)的定義！一個(gè)出色將領(lǐng)的首要能力不是帶兵打仗,，而是要能在最短的時(shí)間內(nèi)看清自己的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里,！作為老板和營(yíng)銷(xiāo)人，你的戰(zhàn)場(chǎng)在哪呢,？沒(méi)錯(cuò)，就是你的目標(biāo)客戶(hù),！昨天的文章里面從年齡性別這種屬性的緯度進(jìn)行了定義,，今天，樂(lè)樂(lè)（QQ/微信：254615834）希望從另外一些角度給你些思路,！什么叫做目標(biāo)客戶(hù),？就是你的產(chǎn)品和服務(wù)針對(duì)的最理想的客戶(hù)，這些人有著強(qiáng)烈的,，不容忽視的需求,，他們的數(shù)量也許不多，但是貢獻(xiàn)絕對(duì)是驚人的,，你必須聚集自己所有的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)對(duì)準(zhǔn)這部分人,，你要學(xué)會(huì)向這些人說(shuō)話(huà)，這也就意味著你必須放棄討好所有人,！營(yíng)銷(xiāo)鬼才蓋瑞亥爾波特總是喜歡問(wèn)他的學(xué)生一個(gè)問(wèn)題：“如果你和我都有一個(gè)漢堡攤位,，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)看誰(shuí)能夠賣(mài)出更多的漢堡包，你最希望你那邊有什么優(yōu)勢(shì)呢,？” 答案各種各樣,，有些人說(shuō)希望做漢堡包的肉更多一些，有些人說(shuō)希望面包帶芝麻,，還有人提到了地點(diǎn),，有人通常想到要低的價(jià)格等等。當(dāng)他們說(shuō)完他們最想要的優(yōu)勢(shì)條件后,，蓋瑞卻很自信：“好吧,，我會(huì)把你們想要的每一個(gè)優(yōu)勢(shì)條件都贈(zèng)送給你們。而我自己，只要一個(gè)優(yōu)勢(shì),，如果你們能給我,，以這種優(yōu)勢(shì)來(lái)出售漢堡包，我相信你們都會(huì)喘不過(guò)氣來(lái),。我唯一想要的是一群饑餓的人,！” 在面對(duì)咨詢(xún)客戶(hù)的時(shí)候，我的第一個(gè)問(wèn)題總會(huì)是,，你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí),？而我得到的答案往往都是我們的產(chǎn)品適用于所有人！大錯(cuò)特錯(cuò),！就算你的產(chǎn)品所有人都能使用,，你也非常有必須做明確的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)，因?yàn)椴煌娜�,，他的需求不同,，�?duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售流程也不同，甚至定價(jià)都不同,！舉個(gè)栗子來(lái)說(shuō),，比如說(shuō)你在做記憶力培訓(xùn)，當(dāng)然任何人都有增加自己記憶力的需求,，但是一方面：中小學(xué)生,、企業(yè)中高層、老年人,，他們?cè)黾幼约河洃浟Φ哪康氖峭耆煌�,，比如說(shuō)中小學(xué)生，他們的需求是要記住大量的知識(shí)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)考試,，而企業(yè)中高層需要記住的更多是日程安排,，演講稿內(nèi)容等等，對(duì)于老年人,，他們的要求也許更簡(jiǎn)單,，只需要記住鑰匙在什么地方這種小事就好！另一方面也不是所有的需求都能夠強(qiáng)烈到客戶(hù)必須拿錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的程度,！因此,，你必須要好好考慮自己的目標(biāo)客戶(hù)選擇，因?yàn)檫@幾乎關(guān)系到你整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方方面面,，決定著你的成�,。� 再牛的營(yíng)銷(xiāo)策略和文案也拯救不了錯(cuò)誤的人群定位,！當(dāng)然,，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō),，放棄很多“看起來(lái)優(yōu)質(zhì)”的準(zhǔn)客戶(hù)是很令人痛苦的，然而你必須想明白,，聚焦那些最理想的客戶(hù)帶給你的收獲永遠(yuǎn)是更大的,，因?yàn)檫@部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿更強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)之后的滿(mǎn)意程度更高,，追銷(xiāo)的可能性更大,，客戶(hù)的終生價(jià)值更驚人！然而對(duì)于那些不那么”饑餓“的客戶(hù)來(lái)說(shuō),，你對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)也許不是福音,，而更多的是一種騷擾！ SO,，不管從任何角度來(lái)講,，在規(guī)劃銷(xiāo)售流程，撰寫(xiě)銷(xiāo)售文案之前,，盡可能清楚地確定你的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)刻不容緩,！整個(gè)銷(xiāo)售流程的作用一定是要有兩個(gè)，一個(gè)是建立信任,，一個(gè)過(guò)濾客戶(hù),！信任是所有成交的貨幣，想象一下,，你現(xiàn)在找到了那些“饑餓”的客戶(hù)，知道他們需要你的產(chǎn)品和服務(wù),，而你確認(rèn)自己的產(chǎn)品確實(shí)能夠給對(duì)方帶去價(jià)值,，那么，還有什么阻擋在成交面前,？兩個(gè)字,，信任！一旦解決了這個(gè)問(wèn)題,，剩下的你幾乎不用考慮,！所以，從現(xiàn)在開(kāi)始,，習(xí)慣整個(gè)銷(xiāo)售流程90%以上的時(shí)間用來(lái)準(zhǔn)備信任,，剩下10%，你只需要拋出一個(gè)成交主張,，客戶(hù)就會(huì)將錢(qián)源源不斷地送進(jìn)你的口袋,！第二個(gè)目的就是過(guò)濾客戶(hù)，前面我已經(jīng)說(shuō)了,，在營(yíng)銷(xiāo)之前你需要仔細(xì)定義自己的目標(biāo)客戶(hù),，然而事實(shí)是,，不論你如何了解自己的市場(chǎng)，針對(duì)的客戶(hù)也不可能100%成交,，每一次的成交主張都需要呈現(xiàn)在”最渴望“的那部分人的眼前,，因此你的銷(xiāo)售流程更像是一個(gè)漏斗，來(lái)過(guò)濾出這些客戶(hù),！而對(duì)于那些還不夠成熟的客戶(hù),，甚至進(jìn)不了最后的成交環(huán)節(jié)，他們只是從你這里獲取價(jià)值,！當(dāng)然你也不用擔(dān)心沒(méi)有機(jī)會(huì)成交他們,，你已經(jīng)擁有了他們的聯(lián)系方式（前提是做好抓潛），并且一次又一次地給他們貢獻(xiàn)了價(jià)值,，總有一天,，他們也會(huì)變成那些”最饑餓“的人，為你貢獻(xiàn)價(jià)值,！明白了這些,，接下來(lái)就進(jìn)行到完整定義你的理想客戶(hù)，為客戶(hù)畫(huà)像：他是誰(shuí),？年齡,？性別？職業(yè),？教育程度,？他的家庭？結(jié)婚了嗎,？有幾個(gè)孩子,？他的收入？何時(shí)遇到你能夠解決的問(wèn)題,？遇到這些問(wèn)題時(shí)他在做什么,？他的最大夢(mèng)想和最大痛苦？他會(huì)說(shuō)什么樣的語(yǔ)言,？…… 這好像是昨天的內(nèi)容,，呵呵，看來(lái)樂(lè)樂(lè)把順序弄顛倒了,，不要緊,，昨天我們?yōu)榭蛻?hù)畫(huà)像的目的是為了分析借力“魚(yú)塘”，而今天這張畫(huà)像還有一些其他的作用,。就是分析他們的核心需求,，這些需求只有進(jìn)入他的生活場(chǎng)景之后才能引起最深的共鳴！還是剛才的記憶力培訓(xùn),，比如我們選擇企業(yè)中層管理人員作為目標(biāo)客戶(hù),，你可能會(huì)說(shuō)“XX記憶力培訓(xùn)可以讓你記住更多的東西”,，當(dāng)然也可以這樣說(shuō)“XX記憶力方法讓你在公司早會(huì)上面對(duì)上司流利地說(shuō)出昨天精心準(zhǔn)備的演講稿，而不用任何小抄,，就好像即興發(fā)揮一樣自然,！” 所以說(shuō)，真正威力巨大的營(yíng)銷(xiāo)絕不是簡(jiǎn)單的策略堆砌,，反而是對(duì)于人性的高度洞察……只要你有了這樣的水平,，無(wú)論怎樣平凡的技巧和文字到了手里都會(huì)爆發(fā)巨大能量！; 1013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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