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重新定義你的戰(zhàn)場: 王樂樂-山東 2014-12-2 09:31; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！歡迎加我為好友,！在昨天的文章里,，樂樂分享了一些關(guān)于“魚塘”的知識,，“魚塘”是你目標(biāo)客戶的聚集地，在這里有密度最高的理想客戶,，你要做的就是設(shè)計一個無法拒絕的魚餌——抓潛主張,，把他們釣上來就可以了！這對于還在寄希望于大馬路上發(fā)傳單,，陌生拜訪這種營銷方式的傳統(tǒng)營銷人來說,，絕對是顛覆性的！不過“魚塘”理論的基礎(chǔ)卻是整個策略成功的關(guān)鍵：目標(biāo)客戶的定義,！一個出色將領(lǐng)的首要能力不是帶兵打仗,，而是要能在最短的時間內(nèi)看清自己的戰(zhàn)場在哪里！作為老板和營銷人,，你的戰(zhàn)場在哪呢,？沒錯，就是你的目標(biāo)客戶,！昨天的文章里面從年齡性別這種屬性的緯度進(jìn)行了定義,，今天，樂樂（QQ/微信：254615834）希望從另外一些角度給你些思路,！什么叫做目標(biāo)客戶,？就是你的產(chǎn)品和服務(wù)針對的最理想的客戶,，這些人有著強(qiáng)烈的，不容忽視的需求,，他們的數(shù)量也許不多,，但是貢獻(xiàn)絕對是驚人的，你必須聚集自己所有的營銷資源來對準(zhǔn)這部分人,，你要學(xué)會向這些人說話,，這也就意味著你必須放棄討好所有人！營銷鬼才蓋瑞亥爾波特總是喜歡問他的學(xué)生一個問題：“如果你和我都有一個漢堡攤位,，我們在競爭看誰能夠賣出更多的漢堡包,，你最希望你那邊有什么優(yōu)勢呢？” 答案各種各樣,，有些人說希望做漢堡包的肉更多一些,，有些人說希望面包帶芝麻，還有人提到了地點(diǎn),，有人通常想到要低的價格等等,。當(dāng)他們說完他們最想要的優(yōu)勢條件后，蓋瑞卻很自信：“好吧,，我會把你們想要的每一個優(yōu)勢條件都贈送給你們,。而我自己，只要一個優(yōu)勢,，如果你們能給我,，以這種優(yōu)勢來出售漢堡包，我相信你們都會喘不過氣來,。我唯一想要的是一群饑餓的人,！” 在面對咨詢客戶的時候，我的第一個問題總會是,，你的目標(biāo)客戶是誰,？而我得到的答案往往都是我們的產(chǎn)品適用于所有人！大錯特錯,！就算你的產(chǎn)品所有人都能使用,，你也非常有必須做明確的市場和目標(biāo)客戶分類，因為不同的人,，他的需求不同,，對應(yīng)的營銷策略和銷售流程也不同，甚至定價都不同,！舉個栗子來說,，比如說你在做記憶力培訓(xùn)，當(dāng)然任何人都有增加自己記憶力的需求,，但是一方面：中小學(xué)生,、企業(yè)中高層,、老年人，他們增加自己記憶力的目的是完全不同的,，比如說中小學(xué)生,，他們的需求是要記住大量的知識點(diǎn)來應(yīng)對考試，而企業(yè)中高層需要記住的更多是日程安排,，演講稿內(nèi)容等等,，對于老年人，他們的要求也許更簡單,，只需要記住鑰匙在什么地方這種小事就好！另一方面也不是所有的需求都能夠強(qiáng)烈到客戶必須拿錢購買的程度,！因此,，你必須要好好考慮自己的目標(biāo)客戶選擇，因為這幾乎關(guān)系到你整個營銷活動的方方面面,，決定著你的成�,。� 再牛的營銷策略和文案也拯救不了錯誤的人群定位,！當(dāng)然,，對于絕大多數(shù)人來說，放棄很多“看起來優(yōu)質(zhì)”的準(zhǔn)客戶是很令人痛苦的,，然而你必須想明白,，聚焦那些最理想的客戶帶給你的收獲永遠(yuǎn)是更大的，因為這部分客戶的購買意愿更強(qiáng),，購買之后的滿意程度更高,，追銷的可能性更大，客戶的終生價值更驚人,！然而對于那些不那么”饑餓“的客戶來說,，你對他們的營銷也許不是福音，而更多的是一種騷擾,！ SO,，不管從任何角度來講，在規(guī)劃銷售流程,，撰寫銷售文案之前,，盡可能清楚地確定你的營銷戰(zhàn)場刻不容緩！整個銷售流程的作用一定是要有兩個,，一個是建立信任,，一個過濾客戶！信任是所有成交的貨幣,，想象一下,，你現(xiàn)在找到了那些“饑餓”的客戶,，知道他們需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而你確認(rèn)自己的產(chǎn)品確實(shí)能夠給對方帶去價值,，那么,，還有什么阻擋在成交面前？兩個字,，信任,！一旦解決了這個問題，剩下的你幾乎不用考慮,！所以,，從現(xiàn)在開始，習(xí)慣整個銷售流程90%以上的時間用來準(zhǔn)備信任,，剩下10%,，你只需要拋出一個成交主張，客戶就會將錢源源不斷地送進(jìn)你的口袋,！第二個目的就是過濾客戶,，前面我已經(jīng)說了，在營銷之前你需要仔細(xì)定義自己的目標(biāo)客戶,，然而事實(shí)是,，不論你如何了解自己的市場，針對的客戶也不可能100%成交,，每一次的成交主張都需要呈現(xiàn)在”最渴望“的那部分人的眼前,，因此你的銷售流程更像是一個漏斗，來過濾出這些客戶,！而對于那些還不夠成熟的客戶,，甚至進(jìn)不了最后的成交環(huán)節(jié)，他們只是從你這里獲取價值,！當(dāng)然你也不用擔(dān)心沒有機(jī)會成交他們,，你已經(jīng)擁有了他們的聯(lián)系方式（前提是做好抓潛），并且一次又一次地給他們貢獻(xiàn)了價值,，總有一天,，他們也會變成那些”最饑餓“的人，為你貢獻(xiàn)價值,！明白了這些,，接下來就進(jìn)行到完整定義你的理想客戶，為客戶畫像：他是誰,？年齡,？性別？職業(yè)？教育程度,？他的家庭,？結(jié)婚了嗎？有幾個孩子,？他的收入,？何時遇到你能夠解決的問題？遇到這些問題時他在做什么,？他的最大夢想和最大痛苦,？他會說什么樣的語言？…… 這好像是昨天的內(nèi)容,，呵呵,，看來樂樂把順序弄顛倒了，不要緊,，昨天我們?yōu)榭蛻舢嬒竦哪康氖菫榱朔治鼋枇Α棒~塘”,，而今天這張畫像還有一些其他的作用。就是分析他們的核心需求,，這些需求只有進(jìn)入他的生活場景之后才能引起最深的共鳴！還是剛才的記憶力培訓(xùn),，比如我們選擇企業(yè)中層管理人員作為目標(biāo)客戶,，你可能會說“XX記憶力培訓(xùn)可以讓你記住更多的東西”，當(dāng)然也可以這樣說“XX記憶力方法讓你在公司早會上面對上司流利地說出昨天精心準(zhǔn)備的演講稿,，而不用任何小抄,，就好像即興發(fā)揮一樣自然！” 所以說,，真正威力巨大的營銷絕不是簡單的策略堆砌,，反而是對于人性的高度洞察……只要你有了這樣的水平，無論怎樣平凡的技巧和文字到了手里都會爆發(fā)巨大能量,！; 906 次閱讀|0 個評論

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