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重新定義你的戰(zhàn)場: 王樂樂-山東 2014-12-2 09:31; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！在昨天的文章里,，樂樂分享了一些關于“魚塘”的知識,，“魚塘”是你目標客戶的聚集地,，在這里有密度最高的理想客戶,，你要做的就是設計一個無法拒絕的魚餌——抓潛主張,，把他們釣上來就可以了,！這對于還在寄希望于大馬路上發(fā)傳單，陌生拜訪這種營銷方式的傳統(tǒng)營銷人來說,，絕對是顛覆性的,！不過“魚塘”理論的基礎卻是整個策略成功的關鍵：目標客戶的定義！一個出色將領的首要能力不是帶兵打仗,，而是要能在最短的時間內看清自己的戰(zhàn)場在哪里,！作為老板和營銷人，你的戰(zhàn)場在哪呢,？沒錯,，就是你的目標客戶！昨天的文章里面從年齡性別這種屬性的緯度進行了定義，今天,，樂樂（QQ/微信：254615834）希望從另外一些角度給你些思路,！什么叫做目標客戶？就是你的產品和服務針對的最理想的客戶,，這些人有著強烈的,，不容忽視的需求，他們的數量也許不多,，但是貢獻絕對是驚人的,，你必須聚集自己所有的營銷資源來對準這部分人，你要學會向這些人說話,，這也就意味著你必須放棄討好所有人,！營銷鬼才蓋瑞亥爾波特總是喜歡問他的學生一個問題：“如果你和我都有一個漢堡攤位，我們在競爭看誰能夠賣出更多的漢堡包,，你最希望你那邊有什么優(yōu)勢呢,？” 答案各種各樣，有些人說希望做漢堡包的肉更多一些,，有些人說希望面包帶芝麻,，還有人提到了地點，有人通常想到要低的價格等等,。當他們說完他們最想要的優(yōu)勢條件后,，蓋瑞卻很自信：“好吧，我會把你們想要的每一個優(yōu)勢條件都贈送給你們,。而我自己,，只要一個優(yōu)勢，如果你們能給我,，以這種優(yōu)勢來出售漢堡包,，我相信你們都會喘不過氣來。我唯一想要的是一群饑餓的人,！” 在面對咨詢客戶的時候,，我的第一個問題總會是，你的目標客戶是誰,？而我得到的答案往往都是我們的產品適用于所有人,！大錯特錯！就算你的產品所有人都能使用,，你也非常有必須做明確的市場和目標客戶分類,，因為不同的人，他的需求不同,，對應的營銷策略和銷售流程也不同,，甚至定價都不同,！舉個栗子來說，比如說你在做記憶力培訓,，當然任何人都有增加自己記憶力的需求,，但是一方面：中小學生、企業(yè)中高層,、老年人,，他們增加自己記憶力的目的是完全不同的，比如說中小學生,，他們的需求是要記住大量的知識點來應對考試,，而企業(yè)中高層需要記住的更多是日程安排，演講稿內容等等,，對于老年人,，他們的要求也許更簡單，只需要記住鑰匙在什么地方這種小事就好,！另一方面也不是所有的需求都能夠強烈到客戶必須拿錢購買的程度,！因此，你必須要好好考慮自己的目標客戶選擇,，因為這幾乎關系到你整個營銷活動的方方面面,，決定著你的成敗,！再牛的營銷策略和文案也拯救不了錯誤的人群定位,！當然，對于絕大多數人來說,，放棄很多“看起來優(yōu)質”的準客戶是很令人痛苦的,，然而你必須想明白，聚焦那些最理想的客戶帶給你的收獲永遠是更大的,，因為這部分客戶的購買意愿更強,，購買之后的滿意程度更高，追銷的可能性更大,，客戶的終生價值更驚人,！然而對于那些不那么”饑餓“的客戶來說，你對他們的營銷也許不是福音,，而更多的是一種騷擾！ SO,，不管從任何角度來講,，在規(guī)劃銷售流程，撰寫銷售文案之前,，盡可能清楚地確定你的營銷戰(zhàn)場刻不容緩,！整個銷售流程的作用一定是要有兩個，一個是建立信任，一個過濾客戶,！信任是所有成交的貨幣,，想象一下，你現(xiàn)在找到了那些“饑餓”的客戶,，知道他們需要你的產品和服務,，而你確認自己的產品確實能夠給對方帶去價值，那么,，還有什么阻擋在成交面前,？兩個字，信任,！一旦解決了這個問題,，剩下的你幾乎不用考慮！所以,，從現(xiàn)在開始,，習慣整個銷售流程90%以上的時間用來準備信任，剩下10%,，你只需要拋出一個成交主張,，客戶就會將錢源源不斷地送進你的口袋！第二個目的就是過濾客戶,，前面我已經說了,，在營銷之前你需要仔細定義自己的目標客戶，然而事實是,，不論你如何了解自己的市場,，針對的客戶也不可能100%成交，每一次的成交主張都需要呈現(xiàn)在”最渴望“的那部分人的眼前,，因此你的銷售流程更像是一個漏斗,，來過濾出這些客戶！而對于那些還不夠成熟的客戶,，甚至進不了最后的成交環(huán)節(jié),，他們只是從你這里獲取價值！當然你也不用擔心沒有機會成交他們,，你已經擁有了他們的聯(lián)系方式（前提是做好抓潛）,，并且一次又一次地給他們貢獻了價值，總有一天,，他們也會變成那些”最饑餓“的人,，為你貢獻價值！明白了這些,，接下來就進行到完整定義你的理想客戶,，為客戶畫像：他是誰,？年齡？性別,？職業(yè),？教育程度？他的家庭,？結婚了嗎,？有幾個孩子？他的收入,？何時遇到你能夠解決的問題,？遇到這些問題時他在做什么？他的最大夢想和最大痛苦,？他會說什么樣的語言,？…… 這好像是昨天的內容，呵呵,，看來樂樂把順序弄顛倒了,，不要緊，昨天我們?yōu)榭蛻舢嬒竦哪康氖菫榱朔治鼋枇Α棒~塘”,，而今天這張畫像還有一些其他的作用,。就是分析他們的核心需求，這些需求只有進入他的生活場景之后才能引起最深的共鳴,！還是剛才的記憶力培訓,，比如我們選擇企業(yè)中層管理人員作為目標客戶，你可能會說“XX記憶力培訓可以讓你記住更多的東西”,，當然也可以這樣說“XX記憶力方法讓你在公司早會上面對上司流利地說出昨天精心準備的演講稿,，而不用任何小抄，就好像即興發(fā)揮一樣自然,！” 所以說,，真正威力巨大的營銷絕不是簡單的策略堆砌，反而是對于人性的高度洞察……只要你有了這樣的水平,，無論怎樣平凡的技巧和文字到了手里都會爆發(fā)巨大能量,！; 1013 次閱讀|0 個評論

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