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用數(shù)字控制你的促銷計(jì)劃——黃潤(rùn)霖?cái)?shù)字營(yíng)銷系列: 熱度 4 黃潤(rùn)霖 2014-12-15 11:08; 小趙是今年剛剛大學(xué)畢業(yè)的應(yīng)屆生,，來到這家公司還不到三個(gè)月,。前期 3 個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)習(xí)，被分配到了銷量排名靠前的南京辦事處,，具體職位是小區(qū)的推廣策劃專員。由于這類工作每天要接觸和處理各類報(bào)表,，形成計(jì)劃和結(jié)案,，所以這 3 個(gè)月的實(shí)習(xí)期，小趙主要的工作內(nèi)容就是跟著南京辦事處的市場(chǎng)主任學(xué)做計(jì)劃,。由于前期工作經(jīng)驗(yàn)不足,，每次在將計(jì)劃報(bào)給市場(chǎng)主任審批的時(shí)候，計(jì)劃中存在的某些漏洞,，小趙總是被市場(chǎng)主任問得啞口無言,，幾乎每次都只能狼狽地拿著被批得一無是處的計(jì)劃案，回到自己的辦公桌上,，邊抹著眼淚邊調(diào)整計(jì)劃,。上個(gè)星期小趙又接到了市場(chǎng)主任的工作安排，為轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶老袁做一份促銷計(jì)劃案,，熬了一個(gè)通宵,，今天上午終于大功告成，吸取了前幾次匯報(bào)計(jì)劃的教訓(xùn),，小趙為這次計(jì)劃匯報(bào)做了充分的準(zhǔn)備,。 “李主任，這是那份袁老板門店的促銷計(jì)劃,，您先看看,！”小趙小心翼翼地將促銷案放在市場(chǎng)主任的辦公桌上。 “你別走,，我先不看了,，就問你幾個(gè)問題，回答清楚了就行,！”李主任一副公事公辦的老套路,。小趙輕輕地清了一下喉嚨，將身板下意識(shí)地挺直,，他知道馬上將有一場(chǎng)暴風(fēng)驟雨式的拷問,。 “小趙，這 6.7 萬(wàn)元的 7 天促銷目標(biāo)是袁老板自己提的,，還是你們給他強(qiáng)壓的,？” “李主任，袁老板去年同期這款促銷品的銷售量是 51 臺(tái),，每臺(tái)零售價(jià)為 998 元,，合計(jì) 50898 元，這是在沒有促銷支持的情況下實(shí)現(xiàn)的銷量,。這次經(jīng)過和袁總溝通,，他同意針對(duì)這款產(chǎn)品進(jìn)行 85 折促銷,，也就是每臺(tái) 849 元，根據(jù)他的進(jìn)貨成本 423 元 / 臺(tái),，按您上次教給我的降價(jià)促銷公式 ,，袁老板的銷量要提升 35% ，也就是這 7 天要賣 69 臺(tái),，他的盈利水平才能和過去保持一致,。根據(jù)這個(gè)結(jié)果，這 7 天的銷售目標(biāo)就調(diào)整為 58600 元,�,！� “袁老板這次對(duì)促銷效果這么有把握？,！能達(dá)到 35% ,？” “這正是問題的關(guān)鍵所在，”小趙接著話繼續(xù)往下說：“袁老板確實(shí)對(duì)活動(dòng)沒有這么好的預(yù)期,，他認(rèn)為降價(jià)促銷能多賣 10 臺(tái)就不錯(cuò)了,，但是他愿意拿出 2000 元費(fèi)用，針對(duì)周邊小區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)出口進(jìn)行人流攔截和推廣,，這樣一來,，我們又用費(fèi)用投入型的促銷公式，測(cè)算出袁老板要賣到 76 臺(tái)才能盈虧平衡,，也就是您現(xiàn)在看到的這個(gè)數(shù) 6.7 萬(wàn)元,。我就將 76 臺(tái)的銷售目標(biāo)進(jìn)行了分解：按前幾場(chǎng)促銷效果的評(píng)估，現(xiàn)有市場(chǎng)的人流加上 85 折促銷,，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)銷售 51 臺(tái),；我們準(zhǔn)備在袁老板那個(gè)市場(chǎng)的四個(gè)入口處各招聘一名臨時(shí)促銷員，通過派發(fā)單頁(yè),、“進(jìn)店有禮”等送小禮品等活動(dòng),，每人每天必須至少要引導(dǎo) 10 個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店了解活動(dòng)進(jìn)行考核，少拉 1 個(gè)消費(fèi)者扣 5 元錢,，按 10% 的成交率,， 7 天就能新增至少 28 臺(tái)的銷量，也就能達(dá)到 79 臺(tái),。當(dāng)然,，為了萬(wàn)無一失,，我還聯(lián)系了周邊兩個(gè)小區(qū)的物業(yè),，準(zhǔn)備在活動(dòng)期間在這兩個(gè)小區(qū)做一個(gè)促銷展示區(qū)，按 60% 的入住率,， 10% 的成交率來算的話,，這兩個(gè) 500 人以上的小區(qū),，至少在活動(dòng)期間能提供 6 臺(tái)的補(bǔ)充銷量。所以在活動(dòng)計(jì)劃的最后還有一個(gè)小區(qū)活動(dòng)推廣案的補(bǔ)充計(jì)劃,！”小趙語(yǔ)速變得越來越快,，自信心有些飄在了半空中。 “又是市場(chǎng)推廣,，又是小區(qū)推廣,， 2000 元的費(fèi)用，夠嗎,？”李主任再次追問道,。 “說夠也不夠，說不夠也夠,！”這近 3 個(gè)月市場(chǎng)鍛煉,，也讓他開始變得有些油滑起來：“四個(gè)臨促每人每天 50 元， 7 天就去了 1400 元,。兩個(gè)小區(qū)物業(yè)的進(jìn)場(chǎng)管理費(fèi)原來要求每個(gè)每天 100 元,，后來談了個(gè)總價(jià) 7 天 500 元搞定，剩下的 100 元主要就是印刷 500 張宣傳單頁(yè),，詢了幾家價(jià),，人家都不愿意接，現(xiàn)在還有點(diǎn)麻煩,。小區(qū)推廣的帳篷和展臺(tái)就用公司原有的物料,，展示產(chǎn)品和小區(qū)咨詢員老袁會(huì)提供 2 名店員， 6 臺(tái)銷量也會(huì)單獨(dú)考核,。店內(nèi)的促銷海報(bào)我會(huì)用白板筆和白板紙手工完成,，進(jìn)店的小禮品這些東西也會(huì)將就著咱們倉(cāng)庫(kù)里的物料來用�,！� “嗯,，不錯(cuò)！”聽完小趙的匯報(bào),，李主任繃緊的面部表情開始慢慢舒展開來：“那個(gè)印刷單頁(yè)的事情,，你去找找這個(gè)做印刷的人，這是我們一直合作的一個(gè)客戶,，應(yīng)該能夠提供這個(gè)方便,！”李主任邊說邊從名片夾里抽出一張半新的名片，遞到小趙的面前,。 “ OK ,，保證完成任務(wù)！那我先出去了,�,！毙≮w為這么多天最順利的一次計(jì)劃匯報(bào),，按耐不住內(nèi)心的激動(dòng)，居然在領(lǐng)導(dǎo)面前飆了個(gè)英文單詞,。小趙經(jīng)過 3 個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)習(xí),，實(shí)際上在某種程度上摸出了促銷計(jì)劃的執(zhí)行規(guī)律。從目標(biāo)導(dǎo)出（降價(jià)后的盈虧平衡計(jì)算數(shù)量 76 臺(tái)）,，到目標(biāo)分解（店內(nèi)自然銷售 51 臺(tái),、市場(chǎng)攔截 28 臺(tái)、小區(qū)攔截至少 6 臺(tái)銷售目標(biāo)）,，再到資源匹配（四個(gè)臨促費(fèi)用 1400 元,、小區(qū)攔截的場(chǎng)地費(fèi)用 500 元、 DM 單費(fèi)用 100 元等）,，計(jì)劃考核（少拉 1 個(gè)消費(fèi)者扣 5 元,； 6 臺(tái)銷量單獨(dú)考核），具有明顯的數(shù)字化導(dǎo)向,，而這種數(shù)字和目標(biāo)之間有著清晰的邏輯關(guān)系,。這個(gè)時(shí)候只要執(zhí)行到位，拿到結(jié)果是水到渠成的,。我們將這種計(jì)劃導(dǎo)出的方式稱之為 “數(shù)字因果法” ,。數(shù)字因果法遵循三個(gè)基本原則： 1、目標(biāo)來源有清晰的計(jì)算依據(jù),，目標(biāo)拆解有合乎邏輯的過程,； 2、計(jì)劃過程遵循目標(biāo)設(shè)定——目標(biāo)分解——資源匹配——計(jì)劃考核四步法,，以確保邏輯的承接關(guān)系,； 3、關(guān)鍵指標(biāo)的量化以計(jì)算數(shù)據(jù)為主,，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為輔進(jìn)行修正,。我們可以將上述促銷計(jì)劃簡(jiǎn)化為以下圖表關(guān)系：; 個(gè)人分類: 數(shù)字營(yíng)銷|1983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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