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某知名快消品企業(yè)特通開發(fā)實(shí)戰(zhàn)總結(jié): 熱度 1 周廣軍 2014-12-18 15:31; 此特通的成功開發(fā),，每年為伊利,、蒙牛、雙匯等單個(gè)企業(yè)帶來(lái)幾十億元的銷售收入…… 一,、開發(fā)意義及市場(chǎng)規(guī)模國(guó)務(wù)院總理溫家寶 2011 年 10 月 26 日主持召開國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議,。會(huì)議決定，從 2011 年秋季學(xué)期起,，啟動(dòng)實(shí)施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃,。（一）在集中連片特殊困難地區(qū)開展試點(diǎn)，中央財(cái)政按照每生每天 3 元的標(biāo)準(zhǔn)，為試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)生提供營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)助,。試點(diǎn)范圍包括 680 個(gè)縣（市）,、約 2600 萬(wàn)在校生。初步測(cè)算,，國(guó)家試點(diǎn)每年需資金 160 多億元,，由中央財(cái)政負(fù)擔(dān)。（二）鼓勵(lì)各地以貧困地區(qū),、民族和邊疆地區(qū),、革命老區(qū)等為重點(diǎn)，因地制宜開展?fàn)I養(yǎng)改善試點(diǎn),。中央財(cái)政給予獎(jiǎng)補(bǔ),。（三）統(tǒng)籌農(nóng)村中小學(xué)校舍改造，將學(xué)生食堂列為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容,，切實(shí)改善學(xué)生就餐條件,。（四）將家庭經(jīng)濟(jì)困難寄宿學(xué)生生活費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)每生每天提高 1 元，達(dá)到小學(xué)生每天 4 元,、初中生每天 5 元,。中央財(cái)政按一定比例獎(jiǎng)補(bǔ)。案例： ** 區(qū)域初步開發(fā)了四個(gè)縣,，其中效果最為明顯的是 ** 縣營(yíng)養(yǎng)改善項(xiàng)目,，在校 22446 個(gè)學(xué)生，年實(shí)現(xiàn)凈增加銷量 350 噸（ 700 萬(wàn)元）,。二,、開發(fā)實(shí)戰(zhàn)措施總結(jié) 1 、了解目標(biāo)區(qū)域營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃招標(biāo)模式營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃的幾種招標(biāo)模式,，具體為：一是縣級(jí)單位統(tǒng)一招標(biāo),。前期公關(guān)難度較大，但一旦中標(biāo),，實(shí)現(xiàn)有銷量大,，并且后期運(yùn)作難度相對(duì)較小。招標(biāo)決策人：主管教育的副縣長(zhǎng),、教育局,、或?qū)ｉT成立的營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃小組成員。二是由各個(gè)學(xué)校自行組織采購(gòu),。單個(gè)學(xué)校開發(fā)難度較小,，但開發(fā)進(jìn)度較慢，后期維護(hù)較困難,，難形成規(guī)模效應(yīng),。招標(biāo)決策人：校長(zhǎng),。三是學(xué)生每個(gè)人發(fā)卡（每人每天 3 元，任意消費(fèi)）,。這個(gè)難度最小,，但實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)最差（并且僅限于有食堂的學(xué)校），需要把我們的產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)食堂,。 2 ,、縣級(jí)單位統(tǒng)一招標(biāo)的配送模式這種模式由于許多參標(biāo)單位都不清楚，因此需要我們每個(gè)客戶和業(yè)務(wù)人員均要了解透徹,，作為服務(wù)和溝通的一部分,，為參標(biāo)單位提供增值服務(wù)：第一種配送模式：肉、蛋,、奶產(chǎn)品均由一家客戶供應(yīng),；第二種配送模式：肉、蛋,、奶三家由三家來(lái)配送,。其中最為麻煩的第一種模式：因?yàn)檎块T要求雞蛋需要每天統(tǒng)一時(shí)間配送到學(xué)校，并加工煮熟作為早餐,、課間餐或午餐,。一般有學(xué)校食堂、商店的可以提前把雞蛋等產(chǎn)品配送到位,，然后由學(xué)校進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工,，而一些偏遠(yuǎn)的人少的特別是無(wú)食堂、無(wú)商店的學(xué)校,，雞蛋的加工就成為一個(gè)難解決的問(wèn)題。 3 ,、參標(biāo)客戶開發(fā) 一是由我們的客戶參與競(jìng)標(biāo),。二是開發(fā)區(qū)域有實(shí)力、有關(guān)系的客戶,。以上兩種模式中,，與教育局、主管副縣長(zhǎng)或其他相關(guān)人員有過(guò)硬社會(huì)關(guān)系者中標(biāo)可能性較大（一般有國(guó)企背景的企業(yè)或單位中標(biāo)率較高,，如糖酒公司,、糧食購(gòu)銷公司等）。技巧：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,，我們要發(fā)動(dòng)客戶和業(yè)務(wù)人員,，把所有參標(biāo)的單位或個(gè)人進(jìn)行全部開發(fā)，均提供我們的企業(yè)簡(jiǎn)介,、三證（或五證）,、授權(quán)競(jìng)標(biāo)書、價(jià)格表等信息，不管哪家客戶中標(biāo),，我們均是贏家,。需要做的準(zhǔn)備工作（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢）：溝通話術(shù)：主要講我們的優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品使用方便,、完善的配送服務(wù)體系、學(xué)生喜歡某某產(chǎn)品 ,、產(chǎn)品性價(jià)比突出等,。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量有保障，小企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)法保證質(zhì)量,，并且公關(guān)能力差,。在這幾個(gè)方面大企業(yè)都能給參標(biāo)單位以最大保障，競(jìng)標(biāo)單位只需考慮配送問(wèn)題,、利潤(rùn)問(wèn)題即可,，不需要考慮其他。企業(yè)簡(jiǎn)介：具體內(nèi)容可以從的企業(yè)網(wǎng)站下載,。建議一,、盡可能做成幻燈片，就算不能放映,，也是圖文并茂,，顯示的比較專業(yè)；建議二,、相關(guān)文件做成比較上檔次的塑料皮包裝,。盡可能正式、規(guī)范,，讓參標(biāo)單位,、評(píng)標(biāo)的職能部門感受到大企業(yè)、大集團(tuán)的實(shí)力和信譽(yù),。需要證件：企業(yè)三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、生產(chǎn)許可證、食品通許可證）,、組織機(jī)構(gòu)代碼證,、生產(chǎn)許可證。證件來(lái)源：企業(yè)相關(guān)部門,，注意以上證件要與生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)應(yīng),，如中標(biāo)產(chǎn)品為某某分廠生產(chǎn)，就需要某某分廠的生產(chǎn)許可證,。（一般最好用彩色數(shù)碼原件,，不要用復(fù)印件）,。產(chǎn)品價(jià)格表：把零售 1 元或 0.5 元的清真產(chǎn)品、非清真產(chǎn)品均形成表格形式發(fā)給參標(biāo)單位（不要帶廠價(jià)和批發(fā)價(jià)等信息）,。 4 ,、提高全程高質(zhì)量服務(wù)，贏取招標(biāo)成功招標(biāo)報(bào)價(jià)：由于參標(biāo)客戶一般公關(guān)費(fèi)用較高,，因此要給參標(biāo)客戶最大的利潤(rùn)空間,。定價(jià)時(shí)還要了解參標(biāo)客戶是否需要發(fā)票，需要什么樣的發(fā)票,，以便我們定價(jià)（如我們某個(gè)區(qū)域沒(méi)有考慮這個(gè)問(wèn)題,，每箱只加 1 元，參標(biāo)單位又要提供增值稅發(fā)票,，造成經(jīng)銷商無(wú)利潤(rùn)空間）,。注意：如果沒(méi)有合適利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。我們一是可以通過(guò)簽訂經(jīng)銷商協(xié)議,，用折扣來(lái)提高其利潤(rùn)空間,；二是從總部、各工廠生產(chǎn)明細(xì)中查看其他區(qū)域生產(chǎn)的產(chǎn)品或規(guī)格,，并且要結(jié)合訂單處,、物流處、生產(chǎn)部等部門進(jìn)行核實(shí)是否能及時(shí)生產(chǎn),。（我們這次中標(biāo)的 **** 產(chǎn)品就是 ** 區(qū)域不銷售的產(chǎn)品,。）另外，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中,，如果需要我們企業(yè)參與,，我們一定要做成精美的企業(yè)介紹等資料，評(píng)標(biāo)人員每人一份,，最好能用幻燈放映,，并準(zhǔn)備好演講材料。競(jìng)標(biāo)結(jié)束后：要與競(jìng)標(biāo)成功的客戶簽訂合同,，需要注意的事項(xiàng)有是否需要提供發(fā)票及什么類型的發(fā)票,、配送周期,、配送時(shí)間,、先款后貨（統(tǒng)一招標(biāo)用貨量大，占?jí)嘿Y金量較多）等,。產(chǎn)品供應(yīng)：若中標(biāo)產(chǎn)品為辦事處正常銷售的產(chǎn)品,，直接配送就行。如果是辦事處不常銷售的規(guī)格,，那么要提前追加訂單,，并且要與大區(qū),、銷售部、生產(chǎn)部,、物流部門進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào),。特別要注意的是：生產(chǎn)部下訂單后，并不能保證貨源及時(shí)生產(chǎn)出來(lái),，因此一定要及時(shí)盯催,，直至產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，物流車輛到位,。同時(shí)配送產(chǎn)品到競(jìng)標(biāo)成功客戶的倉(cāng)庫(kù)時(shí)一定要注意：產(chǎn)品要附帶同批次的產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告（應(yīng)標(biāo)單位每次供貨均有政府各部門進(jìn)行檢查）,。 5 、后續(xù)服務(wù) 一是建議中標(biāo)單位與政府部門協(xié)調(diào)更換同類的產(chǎn)品或不同口味的產(chǎn)品,，解決學(xué)生不同口味和求新,、求異的需求。二是與中標(biāo)單位配合好,，共同把營(yíng)養(yǎng)改善計(jì)劃項(xiàng)目做好,，力爭(zhēng)下學(xué)期仍能持續(xù)用我們的產(chǎn)品。（不能以為合同簽訂后就完事了）,。三是及時(shí)解決質(zhì)量問(wèn)題,。如果有此類問(wèn)題，及時(shí)及總部,、客戶溝通進(jìn)行解決,，把影響降到最小程度。四是關(guān)注媒體曝光的相關(guān)問(wèn)題,。近期媒體重點(diǎn)曝光的有：供應(yīng)單位利潤(rùn)過(guò)高,、質(zhì)量有問(wèn)題、配餐營(yíng)養(yǎng)不均衡,、學(xué)生浪費(fèi)問(wèn)題,。以上四類問(wèn)題均可以為我所用。五是時(shí)時(shí)與中標(biāo)單位保持密切溝通,，發(fā)現(xiàn)及解決其他問(wèn)題,。; 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