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某知名快消品企業(yè)特通開發(fā)實戰(zhàn)總結(jié): 熱度 1 周廣軍 2014-12-18 15:31; 此特通的成功開發(fā),，每年為伊利,、蒙牛、雙匯等單個企業(yè)帶來幾十億元的銷售收入…… 一,、開發(fā)意義及市場規(guī)模國務(wù)院總理溫家寶 2011 年 10 月 26 日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議,。會議決定，從 2011 年秋季學(xué)期起,，啟動實施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營養(yǎng)改善計劃,。（一）在集中連片特殊困難地區(qū)開展試點，中央財政按照每生每天 3 元的標準,，為試點地區(qū)農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)生提供營養(yǎng)膳食補助,。試點范圍包括 680 個縣（市）、約 2600 萬在校生,。初步測算,，國家試點每年需資金 160 多億元，由中央財政負擔,。（二）鼓勵各地以貧困地區(qū),、民族和邊疆地區(qū)、革命老區(qū)等為重點,，因地制宜開展營養(yǎng)改善試點,。中央財政給予獎補。（三）統(tǒng)籌農(nóng)村中小學(xué)校舍改造,，將學(xué)生食堂列為重點建設(shè)內(nèi)容,，切實改善學(xué)生就餐條件。（四）將家庭經(jīng)濟困難寄宿學(xué)生生活費補助標準每生每天提高 1 元,，達到小學(xué)生每天 4 元,、初中生每天 5 元。中央財政按一定比例獎補,。案例： ** 區(qū)域初步開發(fā)了四個縣,，其中效果最為明顯的是 ** 縣營養(yǎng)改善項目，在校 22446 個學(xué)生,，年實現(xiàn)凈增加銷量 350 噸（ 700 萬元）,。二,、開發(fā)實戰(zhàn)措施總結(jié) 1 ,、了解目標區(qū)域營養(yǎng)改善計劃招標模式營養(yǎng)改善計劃的幾種招標模式，具體為：一是縣級單位統(tǒng)一招標,。前期公關(guān)難度較大,，但一旦中標,，實現(xiàn)有銷量大，并且后期運作難度相對較小,。招標決策人：主管教育的副縣長,、教育局、或?qū)ｉT成立的營養(yǎng)改善計劃小組成員,。二是由各個學(xué)校自行組織采購,。單個學(xué)校開發(fā)難度較小，但開發(fā)進度較慢,，后期維護較困難,，難形成規(guī)模效應(yīng)。招標決策人：校長,。三是學(xué)生每個人發(fā)卡（每人每天 3 元,，任意消費）。這個難度最小,，但實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)最差（并且僅限于有食堂的學(xué)校）,，需要把我們的產(chǎn)品供應(yīng)進食堂。 2 ,、縣級單位統(tǒng)一招標的配送模式這種模式由于許多參標單位都不清楚,，因此需要我們每個客戶和業(yè)務(wù)人員均要了解透徹，作為服務(wù)和溝通的一部分,，為參標單位提供增值服務(wù)：第一種配送模式：肉,、蛋、奶產(chǎn)品均由一家客戶供應(yīng),；第二種配送模式：肉,、蛋、奶三家由三家來配送,。其中最為麻煩的第一種模式：因為政府部門要求雞蛋需要每天統(tǒng)一時間配送到學(xué)校,，并加工煮熟作為早餐、課間餐或午餐,。一般有學(xué)校食堂,、商店的可以提前把雞蛋等產(chǎn)品配送到位，然后由學(xué)校進行現(xiàn)場加工,，而一些偏遠的人少的特別是無食堂,、無商店的學(xué)校，雞蛋的加工就成為一個難解決的問題,。 3 ,、參標客戶開發(fā) 一是由我們的客戶參與競標。二是開發(fā)區(qū)域有實力,、有關(guān)系的客戶,。以上兩種模式中,，與教育局、主管副縣長或其他相關(guān)人員有過硬社會關(guān)系者中標可能性較大（一般有國企背景的企業(yè)或單位中標率較高,，如糖酒公司,、糧食購銷公司等）。技巧：不要把雞蛋放在一個籃子里,，我們要發(fā)動客戶和業(yè)務(wù)人員,，把所有參標的單位或個人進行全部開發(fā)，均提供我們的企業(yè)簡介,、三證（或五證）,、授權(quán)競標書、價格表等信息,，不管哪家客戶中標,，我們均是贏家。需要做的準備工作（凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢）：溝通話術(shù)：主要講我們的優(yōu)勢,，產(chǎn)品使用方便、完善的配送服務(wù)體系,、學(xué)生喜歡某某產(chǎn)品 ,、產(chǎn)品性價比突出等。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量有保障,，小企業(yè)的產(chǎn)品無法保證質(zhì)量,，并且公關(guān)能力差。在這幾個方面大企業(yè)都能給參標單位以最大保障,，競標單位只需考慮配送問題,、利潤問題即可，不需要考慮其他,。企業(yè)簡介：具體內(nèi)容可以從的企業(yè)網(wǎng)站下載,。建議一、盡可能做成幻燈片,，就算不能放映,，也是圖文并茂，顯示的比較專業(yè),；建議二,、相關(guān)文件做成比較上檔次的塑料皮包裝。盡可能正式,、規(guī)范,，讓參標單位、評標的職能部門感受到大企業(yè)、大集團的實力和信譽,。需要證件：企業(yè)三證（營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證,、食品通許可證）,、組織機構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證,。證件來源：企業(yè)相關(guān)部門,，注意以上證件要與生產(chǎn)企業(yè)相對應(yīng)，如中標產(chǎn)品為某某分廠生產(chǎn),，就需要某某分廠的生產(chǎn)許可證,。（一般最好用彩色數(shù)碼原件，不要用復(fù)印件）,。產(chǎn)品價格表：把零售 1 元或 0.5 元的清真產(chǎn)品,、非清真產(chǎn)品均形成表格形式發(fā)給參標單位（不要帶廠價和批發(fā)價等信息）。 4 ,、提高全程高質(zhì)量服務(wù),，贏取招標成功招標報價：由于參標客戶一般公關(guān)費用較高，因此要給參標客戶最大的利潤空間,。定價時還要了解參標客戶是否需要發(fā)票,，需要什么樣的發(fā)票，以便我們定價（如我們某個區(qū)域沒有考慮這個問題,，每箱只加 1 元,，參標單位又要提供增值稅發(fā)票，造成經(jīng)銷商無利潤空間）,。注意：如果沒有合適利潤空間的產(chǎn)品,。我們一是可以通過簽訂經(jīng)銷商協(xié)議，用折扣來提高其利潤空間,；二是從總部,、各工廠生產(chǎn)明細中查看其他區(qū)域生產(chǎn)的產(chǎn)品或規(guī)格，并且要結(jié)合訂單處,、物流處,、生產(chǎn)部等部門進行核實是否能及時生產(chǎn)。（我們這次中標的 **** 產(chǎn)品就是 ** 區(qū)域不銷售的產(chǎn)品,。）另外,，在競標過程中，如果需要我們企業(yè)參與,，我們一定要做成精美的企業(yè)介紹等資料,，評標人員每人一份，最好能用幻燈放映,，并準備好演講材料,。競標結(jié)束后：要與競標成功的客戶簽訂合同,，需要注意的事項有是否需要提供發(fā)票及什么類型的發(fā)票、配送周期,、配送時間,、先款后貨（統(tǒng)一招標用貨量大，占壓資金量較多）等,。產(chǎn)品供應(yīng)：若中標產(chǎn)品為辦事處正常銷售的產(chǎn)品,，直接配送就行。如果是辦事處不常銷售的規(guī)格,，那么要提前追加訂單,，并且要與大區(qū)、銷售部,、生產(chǎn)部,、物流部門進行溝通與協(xié)調(diào)。特別要注意的是：生產(chǎn)部下訂單后,，并不能保證貨源及時生產(chǎn)出來,，因此一定要及時盯催，直至產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，物流車輛到位,。同時配送產(chǎn)品到競標成功客戶的倉庫時一定要注意：產(chǎn)品要附帶同批次的產(chǎn)品質(zhì)檢報告（應(yīng)標單位每次供貨均有政府各部門進行檢查）。 5 ,、后續(xù)服務(wù) 一是建議中標單位與政府部門協(xié)調(diào)更換同類的產(chǎn)品或不同口味的產(chǎn)品,，解決學(xué)生不同口味和求新、求異的需求,。二是與中標單位配合好,，共同把營養(yǎng)改善計劃項目做好，力爭下學(xué)期仍能持續(xù)用我們的產(chǎn)品,。（不能以為合同簽訂后就完事了）,。三是及時解決質(zhì)量問題。如果有此類問題,，及時及總部,、客戶溝通進行解決，把影響降到最小程度,。四是關(guān)注媒體曝光的相關(guān)問題,。近期媒體重點曝光的有：供應(yīng)單位利潤過高、質(zhì)量有問題,、配餐營養(yǎng)不均衡,、學(xué)生浪費問題。以上四類問題均可以為我所用。五是時時與中標單位保持密切溝通,，發(fā)現(xiàn)及解決其他問題,。; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|2361 次閱讀|0 個評論

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