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維果部落：橙汁向左,，健康社交向右: 熱度 2 林岳 2014-12-22 22:15; 本文刊登于《商界評論》雜志2014年11期,，作者：周春林 / 林岳【小終端里的橙子工廠】我在法國留學(xué)的時(shí)候關(guān)注到一個(gè)現(xiàn)象,，各大水果吧和咖啡店都在售賣現(xiàn)榨橙汁。這是一個(gè)很好的品類,，可惜一直寄生在其他販?zhǔn)蹣I(yè)的窗口下面,，大家基本上是去咖啡吧和鮮榨果汁吧里去買現(xiàn)榨橙汁。　　于是,，我想到了制造一臺自動販?zhǔn)劢K端,。我們把它設(shè)計(jì)成一個(gè)非常小的橙汁加工設(shè)備，這一設(shè)備可以實(shí)施遠(yuǎn)程監(jiān)控,，它本身是全自動化的,，能在一定程度上提升食品安全系數(shù)，就像一個(gè)迷你小店,，這成為我做“維果部落”品牌的初衷,。　　中央廚房式管理　　中國市場上的橙汁飲料琳瑯滿目，但真正是NFC（非果汁還原）的產(chǎn)品卻寥寥無幾,。像Cupcake那樣的終端,，國內(nèi)現(xiàn)在還沒有，但是它們銷售的仍然是預(yù)包裝食品,，就是說產(chǎn)品本身已經(jīng)加工完成,，銷售終端僅僅進(jìn)行了簡單的加熱或制冷，就像我們看到的普通自動售貨機(jī)一樣,，更多側(cè)重的是自動售貨這一概念,。　　所以，現(xiàn)榨橙汁是一個(gè)藍(lán)海市場,，可以在零競爭的情況下迅速形成市場突破,，同時(shí)把“中國創(chuàng)造”的產(chǎn)品打出去，繞到歐美同類產(chǎn)品的前面,。于是我們得出結(jié)論：這個(gè)市場的空間很大,，幾乎是一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，消費(fèi)者對橙汁的接受度非常高,。　　而“維果部落”把制作和包裝的全過程都放到自動販賣終端里完成,，我們在運(yùn)營中要做的只是把原材料投入終端，消費(fèi)者可以對橙汁的加工和制作過程一覽無余,，這樣能防止食品在預(yù)包裝過程中攝入過量的食品添加劑或違規(guī)操作等情況的發(fā)生,。　　維果部落想把一個(gè)工廠的功能濃縮在一臺小型的終端里面，當(dāng)然它的容積和速度肯定比不過一個(gè)現(xiàn)代化的工廠,。但是,，作為一種全新的售賣模式來說，它確實(shí)能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到更多,。比如,，當(dāng)你投幣之后,，只需要45秒，機(jī)器中的5個(gè)橙子就會榨出一杯橙汁,，并且只需要10元,。　　可以說，整個(gè)終端就是一臺大冰箱,，而橙子本身是一種比較耐儲存的水果,，剛采摘下來的橙子還不是十分成熟，要經(jīng)過一個(gè)月之后才逐漸成熟,。我們曾經(jīng)做過一個(gè)測試,，把箱體內(nèi)溫度控制在5攝氏度以內(nèi)，在這樣的存放環(huán)境中,，橙子能存放的時(shí)間是最長的,。　　目前在市面上運(yùn)營的是我們二代機(jī)，橙子每加滿一次,，可以滿足榨取35杯橙汁左右的量,，而每天會有工作人員把其中的榨汁組件芯全都拿回到中央廚房進(jìn)行清洗，同時(shí)會把橙子重新檢查一遍,。橙子表皮如果沒有出現(xiàn)任何問題,，就證明它還在保質(zhì)期內(nèi)，橙子的生物保鮮狀況完全是可以通過眼睛和手的觸感來判斷的,。　　此外,，我們能夠從后臺監(jiān)測到所有榨汁組件的拆裝情況。當(dāng)它被裝上的時(shí)候,，每臺終端中都有感應(yīng)器,，它能感應(yīng)到這臺榨汁組件已經(jīng)順利安裝上去了，拆下來的時(shí)候感應(yīng)器也會測出它被拆掉了,，任何一個(gè)中央廚房都能對全國任何一個(gè)榨汁組件進(jìn)行解碼,。在解碼的地方，就能知道它有沒有被裝載至終端中,，又在何時(shí)何地從終端上被拆除,，何時(shí)又經(jīng)過再次清洗后被循環(huán)送出中央廚房，又去被裝到了哪臺終端上,。　　通過這樣的管控,，可以保證每臺終端每天都是更換過新的榨汁組件的。　　上下游的篩選與升級　　與傳統(tǒng)果汁品牌鋪貨不同,，維果部落終端很容易大范圍擴(kuò)展,。　　維果有定點(diǎn)采購的區(qū)域，在全國大概有四五個(gè)大的專屬果園。首先在橙子的品相上會進(jìn)行嚴(yán)格的管控,，每個(gè)采購員都具有5～10年左右的采購經(jīng)驗(yàn),，他們在當(dāng)?shù)貢x擇較好的果園，同時(shí)和果園主簽訂長達(dá)15年的合同,，包下他們所有的橙子，從果園采摘時(shí),，橙子肯定是大小不一的,，但是我們在當(dāng)?shù)囟加蟹贮c(diǎn)機(jī)，只采適合榨汁的,，其余的就在果園當(dāng)?shù)靥幚怼? 　　這樣,，橙子的損耗率基本上能控制在5%左右，和果汁行業(yè)的損耗率持平,。而零售商超里面售賣的橙子平均每個(gè)在3元左右,，5個(gè)就要15元，維果部落讓橙子從產(chǎn)地直接進(jìn)入銷售終端,，為消費(fèi)者省下中間的差價(jià),。　　此外，我們會在全國各地選擇合適的運(yùn)營商,，運(yùn)營商要承諾在所在的城市有一個(gè)前期的投放量,，根據(jù)這個(gè)終端的投放量，收取相應(yīng)押金,，而終端的產(chǎn)權(quán)仍屬于我們,。　　開始正式運(yùn)營之后，運(yùn)營部,、市場部會介入到當(dāng)?shù)厥袌�,，幫他做前期的�?gòu)建、終端的選址等,，終端落地之后,，物料由維果提供，對方做運(yùn)營維護(hù),，維果在售賣的橙汁中也有一定的比例分成,。運(yùn)用商主要承擔(dān)的是在當(dāng)?shù)厮统茸印⑹粘绕�,、收錢和終端的維護(hù)及保潔等工作,。　　目前，維果是一個(gè)城市只和一個(gè)運(yùn)營商合作,�,？紤]到一開始運(yùn)營商是初次進(jìn)入市場，所以維果給了對方十二個(gè)月的保護(hù)期。　　事實(shí)上,，維果現(xiàn)在在很多地方都是自己直營的,，未來，維果還是會更多選擇合作,。因?yàn)檫\(yùn)營商更了解當(dāng)?shù)厥袌�,，而我們只在終端、市場規(guī)劃和品牌方面更加專業(yè)一些,，但各地的運(yùn)營商在渠道資源,、人脈關(guān)系、本地人員的招募和管理等方面比我們更有優(yōu)勢,。　　此外,，維果的終端會在年底進(jìn)行一次完美升級。現(xiàn)在的橙子還是人工放進(jìn)終端,，接下來將采用“彈夾”填充,，做到全程無人工操作。維果給到運(yùn)營商的就是一個(gè)擺放了橙子的“彈夾”,，橙子在里面相互磕碰和接觸的幾率會更小,，保質(zhì)期會更長。而采用“彈夾”式填充就能有效避免人員的不規(guī)范操作,，再次提升原料食品安全,。　　另一方面，以前是每天有人員去看終端里的橙子是否有問題,，現(xiàn)在則采用“智慧眼”,，這個(gè)技術(shù)類似于人臉識別，它能夠識別出箱體內(nèi)的所有橙子有沒有腐爛的跡象,。如果橙子出現(xiàn)問題,，終端里的攝像頭就會通過3G網(wǎng)絡(luò)上傳實(shí)時(shí)照片，能夠直接把問題及時(shí)反饋到總部后臺,。而且每杯橙汁出來之前,，都會有“智慧眼”進(jìn)行拍照，確保它在出終端前沒有任何問題,。　　以前的終端,，溫控運(yùn)營商可自行調(diào)節(jié)，現(xiàn)在的整個(gè)溫度和濕度都是通過互聯(lián)網(wǎng)來調(diào)節(jié),。遠(yuǎn)程可以監(jiān)控到每個(gè)傳感器的狀態(tài),，電機(jī)的狀態(tài)，整個(gè)終端里的溫度,、濕度,、臭氧濃度,，里面還有多少個(gè)橙子，有多少是有效的,，橙子的產(chǎn)區(qū),，包括每杯橙汁最后的信息，消費(fèi)者的購買時(shí)間,、支付方式,，都會做非常詳細(xì)的記錄，從而形成一個(gè)完整的閉環(huán),，全程無死角,。　　當(dāng)每臺終端橙子不足時(shí)，維果的后臺系統(tǒng)里會有提前預(yù)警,，反饋給運(yùn)營團(tuán)隊(duì),，該終端內(nèi)的橙子儲量還夠榨出幾杯橙汁,。這時(shí)候,，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營人員會去直接把橙子加滿。這要看他所在的位置（配送中心）和終端的遠(yuǎn)近關(guān)系以及交通狀況,，通常在一個(gè)城市,，2小時(shí)之內(nèi)是肯定可以補(bǔ)完的。　　目前,，維果部落的終端都放置在人流比較密集的地方,，首選的是Shopping Mall，還會在地鐵站,、機(jī)場,、學(xué)校、寫字樓,。如今,，維果部落已經(jīng)進(jìn)駐了60個(gè)城市，到年底會增長到100個(gè)城市,，銷售終端也要增加至5000臺,，一個(gè)“真橙”的全球物聯(lián)平臺已初見雛形。【林岳點(diǎn)評】：從目前的情況看,，維果部落的商業(yè)模式未來潛力很大,，原因有三個(gè)：　　首先，橙汁這個(gè)產(chǎn)品代表的是健康的生活方式,，而且是人人都可以享有,，因?yàn)樗鼉r(jià)格適中，也不像茶和咖啡那樣需要花時(shí)間和情調(diào),。　　其次,，自動售賣這種模式符合未來銷售環(huán)節(jié)簡單,、終端自動化、低成本,、智能的趨勢,，并且容易被復(fù)制形成規(guī)模優(yōu)勢（當(dāng)然專利技術(shù)是別人不可復(fù)制的）。　　第三,，如果植入移動互聯(lián)網(wǎng)的功能,，如搜索定位、健康社交等,，一旦有規(guī)模優(yōu)勢作為基礎(chǔ),，就很容易引爆市場。　　“新鮮”是水果的生命,，而“速度”是水果的血液,，維果部落必須知道這個(gè)真理，并把這些元素轉(zhuǎn)換到品牌主張里面去,。因?yàn)榻陙�,，食品安全的問題一直都在消費(fèi)者的心中陰云不散，喝什么飲料最健康也是家長們最頭疼的問題,，果汁的市場規(guī)模近幾年也逐漸膨脹,，各大飲料廠家也紛紛加入到果汁飲料的爭奪戰(zhàn)中，這充分說明了果汁飲料未來的市場潛力,。　　基于此,，各種各樣強(qiáng)調(diào)無防腐劑、來自國外無污染的果園,、短短幾天內(nèi)實(shí)現(xiàn)從果園到貨架的果汁層出不窮,。當(dāng)然，價(jià)格也不低,，但消費(fèi)的人群卻也不少,，因?yàn)椤敖】怠痹谙M(fèi)者的心中分量越來越重。　　實(shí)際上,，維果部落的出現(xiàn)是十分聰明的,，讓消費(fèi)者用最少的錢享用到最新鮮的安全果汁成了最吸引人的訴求，難怪在北京王府井步行街的維果部落自動售賣機(jī)前經(jīng)常排起長龍,，有人甚至是專門乘坐地鐵慕名而來,。　　花10塊錢，等待45秒,，5個(gè)橙子變成1杯現(xiàn)榨的橙汁,，何樂而不為。　　自動售賣這種模式,，實(shí)際上對供應(yīng)鏈的運(yùn)營要求非常高,，從橙子的產(chǎn)地,、采購、甄選,，到物流配送至終端機(jī)器,，再到每天的補(bǔ)充、檢查是否有變質(zhì)等都需要極高的智能化,、規(guī)�,；\(yùn)作。　　維果部落目前是采用與合作社簽訂長期協(xié)議的方式,，直接大批量向果農(nóng)采購原料,，并讓合作社對果農(nóng)進(jìn)行培訓(xùn)，以確保原料供應(yīng)的數(shù)量及質(zhì)量符合要求,。在這個(gè)過程中,，任何差錯都可能影響“用戶體驗(yàn)”，比如顧客要買橙汁時(shí)發(fā)現(xiàn)橙子已經(jīng)用完了,，或者發(fā)現(xiàn)榨出來的橙汁沒有別人那么多的量（可能是橙子大小或是含汁量的問題）,，又或者發(fā)現(xiàn)橙汁過酸、變質(zhì),、有雜質(zhì),、異味等,。　　這其實(shí)是最重要,，但也是最難控制的一關(guān)。只要有一批原料出現(xiàn)問題,，消費(fèi)者口碑極有可能就會迅速傳播,，在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這對品牌傷害很大,。　　除了產(chǎn)品之外,，維果部落大力發(fā)展加盟商的策略也是對的，因?yàn)橄啾塞湲?dāng)勞,、肯德基這樣的連鎖加盟來說,，維果部落更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化控制。所以,，一定需要借助熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅纳碳襾磉\(yùn)作,，特別是在售賣機(jī)的選址、物流配送中心的搭建,、設(shè)備維護(hù)等方面是需要有足夠的市場經(jīng)驗(yàn)的,。　　最后，是在這些硬件上植入具備移動互聯(lián)網(wǎng)基因的要素,，比如O2O,、大數(shù)據(jù),、社交功能等。　　目前維果部落的嘗試是積極的,，創(chuàng)始人其實(shí)也明白在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“黏性”的重要性,，所以“部落”二字其實(shí)也代表了這樣的含義。比如維果部落開始在售賣機(jī)嵌入一個(gè)屏幕,，當(dāng)有人消費(fèi)時(shí)可以顯示其他會員的情況,，如果你感興趣就可以進(jìn)行了解甚至添加關(guān)注，并且鏈接到手機(jī)App里面,，可以直接聯(lián)系交流,。　　但是，這僅僅是為了社交而社交,，用戶為什么需要通過一個(gè)售賣機(jī)來交友,？吸引用戶想到維果的是什么？也許是飯后需要來杯果汁的提醒,，也許是來自于朋友的邀請,。　　所以，未來屏幕上和App上的內(nèi)容至關(guān)重要,，比如展示果園種植的情況,、宣傳分享果汁與健康的關(guān)系、讓用戶互相分享喝果汁的樂趣,，甚至通過分析大數(shù)據(jù),，挖掘用戶更多的需求――比如可能用戶更喜歡蘋果汁或者希望同時(shí)在這個(gè)終端買到橙子味的口香糖等。; 1242 次閱讀|0 個(gè)評論

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