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4G時代，通信運營商終端營銷策略轉型: 高承遠 2014-12-24 20:40; 2014 年,，通信運營商迎來 4G 的新時代,，在這個全新的競爭格局下，移動聯(lián)通電信三家運營商都在跑馬圈地,，規(guī)�,；l(fā)展用戶。在此階段,，終端和流量成為 4G 時代最關鍵的兩個話題,。中國移動董事長奚國華表示：“ 2014 年中國移動要銷售 4G 終端超過 1 億部，發(fā)展 5000 萬 4G 用戶,�,！� 本文專門探討運營商終端營銷轉型的重要性和必要性。我們都知道,，終端不僅是客戶規(guī)模發(fā)展,，也是掌控價值鏈，提升話語權的關鍵,。那么,，對于運營商而言，終端到底意味著什么呢,？首先,，從市場趨勢看， 4G 時代終端是促進客戶遷移,，支撐存量經營與流量經營的有力武器,。進入 4G 時代，由于網絡制式的升級,，客戶想體驗 4G 網絡就必須更換 4G 終端,，終端已成為運營商維系客戶、帶動數據流量增長,、提升客戶價值的利器,。其次，從終端制式來看,，“全網通”,、“雙 4G ”開啟終端“無國界”時代，簡單終端銷售需要向“終端 + 套餐 / 套卡 + 應用”融合規(guī)模發(fā)展轉變。 4G 時代全�,；K端份額不再等于客戶份額：多�,；酒蔀闃藴剩� Iphone6 為首的全模版終端逐步上市,，終端市場業(yè)態(tài)將逐步回歸 2G 時代,。再次，從運營商政策環(huán)境看,，由于營改增和營銷費用壓降的政策要求,，運營商終端營銷資源的使用及合約銷售方式亟需順勢而變。具體而言,，要引導 TD 產品回歸市場化的運作,，提升終端營銷資源使用效益，同時要由定制機銷售為主向擴大非定制機銷量轉變,，由成本補貼的合約銷售方式為主向折扣折讓的合約銷售方式為主轉變,。轉型轉型，如何轉,，才能行,？目前各大運營商都在搶奪用戶手機里的“芯”（即 SIM 卡），進而通過一體化營銷政策促進終端銷售,，從而獲得客戶,。抓住客戶的“芯”，首先要抓住客戶的“味”（即客戶對于運營商的需求）,。那么,，客戶的需求到底是什么？毋庸置疑,，在 4G 時代,，客戶對于大流量（暢快）、一體化（便捷）,、折扣（實惠）需求旺盛,。所以，運營商在終端銷售中,，要緊緊圍繞客戶需求,，以流量經營為重心，打造“民芯”工程,，通過終端和套餐的互驅互惠來滿足客戶需求,。過去，運營商都喜歡終端打折,、送高額話費補貼、終端 0 元購,、送實物,。在目前降本增效的背景下,，這套營銷思路顯然不合適，既不能有效保有客戶,，又不能鼓勵高價值客戶遷移,。所以， 4G 時代的終端營銷政策要更加精準,，比如針對大眾市場,，與手機串碼識別有機結合，購買本網手機贈送話費,、流量,，進行套餐費用減免，實現客戶流量價值的同時促進手機銷售,。同時,，針對重點市場，高 ARPU 值用戶,，參考過去 ARPU 值進行針對性的終端補貼,、流量贈送。; 6471 次閱讀|0 個評論

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