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移動(dòng)大數(shù)據(jù)：酒商調(diào)整期產(chǎn)品推廣會(huì)新策略,！: 熱度 1 鄒凌遠(yuǎn) 2014-12-25 21:46; 年關(guān)已至，伴隨白酒行業(yè)的低沉，更確切的說(shuō)是低迷,，2014年即將走過(guò),。自2013年以來(lái),，白酒行業(yè)酒進(jìn)入了深度調(diào)整期,，業(yè)界對(duì)于這場(chǎng)自上而下洗牌的持續(xù)時(shí)間也形成了明顯對(duì)立的觀點(diǎn)。有的觀點(diǎn)認(rèn)為,，白酒行業(yè)的調(diào)整期已經(jīng)臨近末尾,，而另一方則預(yù)言還將持續(xù)2-3年。但市場(chǎng)現(xiàn)狀足以說(shuō)明一切,，10月底,，16家白酒上市公司悉數(shù)公布了三季報(bào)，14家企業(yè)前三季凈利潤(rùn)同比負(fù)增長(zhǎng),。行業(yè)前三的巨頭,，貴州茅臺(tái)、五糧液,、洋河前三季度營(yíng)收紛紛出現(xiàn)不同程度的下降,。然而深處寒冬期的白酒行業(yè)，備受折磨的除了酒企之外,，還有眾多舉步維艱的酒類經(jīng)銷商。　　盡管當(dāng)前業(yè)內(nèi)酒企相繼降低了代理的標(biāo)準(zhǔn),，就連往日高傲的一線酒企都制定了一系列誘人的優(yōu)惠招商政策,，以此鞏固經(jīng)銷商體系，同時(shí)也借機(jī)拓展新的經(jīng)銷商,�,？此拼硇问酱蠛茫嗟木祁惤�(jīng)銷商則持十分謹(jǐn)慎的態(tài)度,，這個(gè)瞬息萬(wàn)變的信息化時(shí)代,，讓新老經(jīng)銷商不知道如何應(yīng)對(duì)。甚至在調(diào)整期,，連怎么做好一場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)都顯的底氣不足,。　　　然而，廣東廣州市的某商貿(mào)公司的蔡老板做白酒產(chǎn)品推廣會(huì)卻有個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的新策略,，就是結(jié)合時(shí)下最熱門的大數(shù)據(jù)和人氣最高的智能移動(dòng)端,，進(jìn)行高度聚焦的精準(zhǔn)產(chǎn)品推廣會(huì)。通過(guò)龐大的移動(dòng)大數(shù)據(jù)庫(kù),，進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查,、受眾邀約、傳播推廣、溝通維系,、有償獎(jiǎng)勵(lì)等方式激發(fā)客戶的代理熱情和主推信心,，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的銷售策略指點(diǎn)。　　產(chǎn)品推廣會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，是一個(gè)非常熟悉的手段,，但很多經(jīng)銷商由于準(zhǔn)備不足、策略不明,、執(zhí)行不力等因素,，經(jīng)常把推廣會(huì)開(kāi)成了吃喝會(huì)、溝通會(huì),、答謝會(huì),，嚴(yán)重削弱了推廣會(huì)的作用和效益。究其原因,，蔡老板就是有效利用了現(xiàn)代人空前依賴的智能移動(dòng)端,，將信息實(shí)效化，提升效率,、節(jié)約成本,、針對(duì)邀約，配合線下回訪及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,，以此取得了高效的簽約轉(zhuǎn)化率,。　　那么，在白酒行業(yè)調(diào)整期,，經(jīng)銷商怎么開(kāi)出一場(chǎng)高效的產(chǎn)品推廣會(huì)呢,？結(jié)合蔡老板的案例，對(duì)此詳談以下至關(guān)重要的四個(gè)因素,。移動(dòng)市調(diào)：收集用戶數(shù)據(jù)定目標(biāo) 一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì),，參會(huì)的目標(biāo)人群是首要。深度調(diào)整期的白酒行業(yè),，形勢(shì)一落千丈,，很多人都是談酒色變，甚至避之而不急,。這大大增加了酒類經(jīng)銷商開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)的難度,，加上傳統(tǒng)白酒分銷商喪失信心或是轉(zhuǎn)型，怎么找到合適的目標(biāo)人群成為了困擾經(jīng)銷商的難題,。以往是人找產(chǎn)品,，而今是產(chǎn)品找人，而且不同產(chǎn)品的推介會(huì),，到場(chǎng)的人群層次還不一樣,。中高端產(chǎn)品,，找路邊便利店的小老板帶參加也不合適；中低端產(chǎn)品或是小酒產(chǎn)品,，找區(qū)域內(nèi)便利連鎖,、大型煙酒店老板來(lái)參與也不太合適。那么,，經(jīng)銷商怎么才能根據(jù)產(chǎn)品找到最合適的目標(biāo)人群呢,？相信，行業(yè)老經(jīng)銷商都知道,，以往開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì),，要么利用自身的資源直接要約，要么就是派業(yè)務(wù)員去掃街要約,，而大部分都選擇第二種方法,。掃街要約，不僅耗費(fèi)較大的人力,、物力,、財(cái)力，很多時(shí)候效果都不是很大,，甚至有的時(shí)候還讓自己的業(yè)務(wù)員信心大大受損,。大部分業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，只能硬著頭皮上,，眉毛胡子一把抓,，人群的質(zhì)量就很難有保證。　　　然而,，廣州的蔡老板卻一改傳統(tǒng)做法,，不再是派人去掃街收集數(shù)據(jù)，而是先收集數(shù)據(jù)再派人去回訪,，大大提升了效率和人群質(zhì)量。現(xiàn)代人都換上了嚴(yán)重手機(jī)依賴癥,，這不單單是年輕的80后,、90后，連60后,、70后也是如此,。微信更是強(qiáng)大，凝聚了6億注冊(cè)用戶,，是大眾每天頻繁使用的社交軟件,。這熱門的社交工具，在別人眼中是無(wú)限商機(jī),，但在蔡老板眼中更是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)源,。他發(fā)現(xiàn)在微信上,，總是能看到很多鏈接，點(diǎn)開(kāi)總能看到很多創(chuàng)意,，他從朋友那里得知這是目前微信上比較流行的傳播方式HTML,。于是他開(kāi)通了自己公司的服務(wù)號(hào)，并專門委托專業(yè)的技術(shù)公司,，把公司老客戶的數(shù)據(jù)導(dǎo)入,，同時(shí)即將進(jìn)行推廣的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了專門的HTML鏈接,，并在微信上不斷傳播,。但他的HTML，則是從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始,，以財(cái)富機(jī)遇和獎(jiǎng)品吸引,，讓用戶根據(jù)公司名、地址,、營(yíng)業(yè)額,、企業(yè)規(guī)模、對(duì)產(chǎn)品的興趣等進(jìn)行填空,。經(jīng)過(guò)HTML的廣泛傳播,，幫助蔡老板收集到了大量的用戶數(shù)據(jù)，同時(shí)配合電話回訪,，進(jìn)店訪談,，有效提升了目標(biāo)人群質(zhì)量。　　時(shí)代在變,，每個(gè)人身邊的資源在變,。在行業(yè)最困難的時(shí)期，經(jīng)銷商要做好產(chǎn)品推廣會(huì),，那么就要盡可能將資源利用到極致,，通過(guò)智能終端將實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)收集，精準(zhǔn)邀約,，從而達(dá)到目的,。移動(dòng)執(zhí)行：全程智能把控提效率　　　傳統(tǒng)的產(chǎn)品推介會(huì)，一般都是至少提前1月進(jìn)行人員邀約,，繼而找到會(huì)場(chǎng),，提前一周發(fā)出邀請(qǐng)函，最終進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,。邀約－籌備－落實(shí)會(huì)場(chǎng)－發(fā)出邀請(qǐng)函－制作物料－到場(chǎng)確認(rèn)－會(huì)場(chǎng)布置－開(kāi)會(huì),，大的流程環(huán)節(jié)有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，看似簡(jiǎn)單,，卻十分繁雜,。有時(shí),，在緊密的流程中，可謂是牽一發(fā)而動(dòng)全身,，一步走錯(cuò)那就對(duì)產(chǎn)品推介會(huì)的效果造成很大的影響,。同時(shí)還可能有很多不可控的突發(fā)狀況，例如設(shè)計(jì)物料不及時(shí),，會(huì)場(chǎng)布置效果差等,，都會(huì)大大影響推廣會(huì)的效果。因此,，很多經(jīng)銷商開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)往往耗費(fèi)了巨大的人力,、物力、財(cái)力,，但最終的效果卻差強(qiáng)人意,。且這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了,，但所有人都不知道問(wèn)題到底處在哪個(gè)環(huán)節(jié),。事后仔細(xì)回想，問(wèn)題都是處在某個(gè)細(xì)節(jié),，畢竟都是靠人在執(zhí)行,，難免出現(xiàn)遺漏。　　但產(chǎn)品推廣會(huì)要成功,，那就必須做到每個(gè)細(xì)節(jié)都100%,。蔡老板在這方面就敢為人先，大膽的進(jìn)行數(shù)字化嘗試,，將所有以往通過(guò)傳統(tǒng)方式進(jìn)行的步驟,，統(tǒng)統(tǒng)放到移動(dòng)端。紙質(zhì)的邀請(qǐng)函改為便捷發(fā)送的電子版,；傳統(tǒng)的手寫簽到改為掃二維碼,、傳統(tǒng)的產(chǎn)品畫冊(cè)全部智能終端直接推送，現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)作為配合可翻閱的電子閱讀器,；同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的付款方式都電子化,，新增支付寶轉(zhuǎn)賬、微信支付等方式,。如此一來(lái)基本實(shí)現(xiàn)了全程智能把控，將所有流程信息都數(shù)字化,，從以往的人腦記憶改為電腦存儲(chǔ),，實(shí)現(xiàn)了方便快捷的執(zhí)行與數(shù)據(jù)分析，可謂是一步到位,。　　不論是對(duì)于開(kāi)招商會(huì)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，還是對(duì)與會(huì)的客戶來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)的推廣會(huì)有很多需要改進(jìn)的地方。復(fù)雜的邀約程序,，繁瑣的入場(chǎng)簽字和禮品發(fā)放,，單一的支付方式，等等不一而足,。而今是高度智能化時(shí)代,，手機(jī)在手，一切皆有,，移動(dòng)執(zhí)行既能夠節(jié)約成本,，同時(shí)還能夠提高效率。移動(dòng)管理：手機(jī)售后系統(tǒng)保訂單　　很多人都看過(guò)經(jīng)銷商的訂單,，也看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶簽約打印手寫的表格,，甚至是分銷商的表單。不得不說(shuō),，有的表格做的很細(xì)致,，但也很復(fù)雜，讓人看不明白,。尤其是銷售訂單,，人數(shù)較多，更是繁雜,。以往開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì),，現(xiàn)場(chǎng)簽約大款后，一般都是由現(xiàn)場(chǎng)工作人員,，填寫好詳細(xì)的姓名,、地址、數(shù)量,、金額等,。然后在推廣會(huì)開(kāi)完后，用電腦在錄入到OA系統(tǒng)里,，最后統(tǒng)一安排發(fā)貨,。而在這一過(guò)程中，不能說(shuō)它流程過(guò)多,，但它耗時(shí)很長(zhǎng),。對(duì)于一些熱門的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，分銷商都急切的想拿到貨就賣,，但拖時(shí)間太久,，對(duì)雙方都是考驗(yàn)。天下武功唯快不破,，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，道理是一樣的,，誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)高效快速的分銷，就能加快產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn),，隨之加快的就是現(xiàn)金流,。因此，售后管理也是非常重要的,。　　面對(duì)傳統(tǒng)售后方式的拖沓,，蔡老板直接開(kāi)發(fā)手機(jī)售后系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)管理,。利用手機(jī)和微信,，開(kāi)發(fā)了一個(gè)專門的移動(dòng)端下單和售后發(fā)貨系統(tǒng)。甚至將移動(dòng)管理前移到產(chǎn)品推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單,，大屏幕上顯示打款開(kāi)始,，所有人的手機(jī)登錄系統(tǒng)，就可以根據(jù)自己喜好選擇代理產(chǎn)品和數(shù)量,，下單在線支付或線下刷卡成功,。系統(tǒng)就自動(dòng)記錄了客戶訂單，后臺(tái)PC端發(fā)貨人員就直接打單安排發(fā)貨,。近的地方的客戶,，往往開(kāi)完招商會(huì)，貨已經(jīng)送到店里去了,。如此高效的服務(wù),，贏得了很多客戶的贊許。調(diào)整期,，想要渡過(guò)難關(guān)拼的不僅僅是實(shí)力,，要能夠維系好分銷客戶，經(jīng)銷商的售后服務(wù)體系也是至關(guān)重要的,。移動(dòng)推廣：實(shí)況信息傳遞促分享　　經(jīng)銷商選擇某款白酒產(chǎn)品,，一般來(lái)說(shuō)品牌的推廣都是酒企進(jìn)行高空轟炸，以此擴(kuò)大知名度,。但是這是大范圍覆蓋的策略,，很難做到當(dāng)?shù)鼗Y(jié)合。而且很多時(shí)候,，經(jīng)銷商想要甲方給政策,，結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)或是重大節(jié)日進(jìn)行有效傳播推廣，走流程非常麻煩,。有時(shí)經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù),，也不得不自己掏錢去做推廣，做市場(chǎng)活動(dòng)。盡管這些傳播都在做,，但是這正能夠溝通受眾的廣告少之又少，甚至促銷形式都是走過(guò)場(chǎng),，效果不大,。因此，經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi),，就算代理一線白酒,，如果受眾接觸度不高，那要進(jìn)行市場(chǎng)培育,，特別是新品,。那么，怎么結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕焖俅蜷_(kāi)銷售,，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)與受眾的有效互動(dòng),，或是引發(fā)受眾的自主傳播。這是很多經(jīng)銷商一直在思考的問(wèn)題,。或許很多人進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗瘋鞑ザ颊业搅撕芎玫姆绞�,，比如配合特色�?jié)日促銷、當(dāng)?shù)厝俗钕埠们冷佖浀�,。但是有效互�?dòng)和自發(fā)傳播,，是酒商沒(méi)有解決的問(wèn)題。蔡老板看準(zhǔn)了當(dāng)前白酒行業(yè)的電商熱潮,，但他看到的不是怎么去做電商,，而是利用云時(shí)代的優(yōu)勢(shì)去做產(chǎn)品傳播。那么,，他在移動(dòng)端找到了他想要的解決辦法,，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)分享機(jī)制，將分銷商通過(guò)移動(dòng)端推廣產(chǎn)品信息作為一項(xiàng)激勵(lì)政策,，并給每一個(gè)分銷商一個(gè)管理用戶,。每個(gè)人可查看系統(tǒng)中，從自己移動(dòng)端查看或轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息的用戶,，根據(jù)個(gè)人賬戶中的分享名單,，蔡老板按月給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)，大大促進(jìn)了產(chǎn)品廣告的推廣和互動(dòng),。　　移動(dòng)端,，有微博平臺(tái)，也有微信平臺(tái),，還有很其他社交媒體,。而每個(gè)人都有自己的好友群體，通過(guò)移動(dòng)端將個(gè)人的小圈子打動(dòng)，就形成了一個(gè)龐大的傳播圈,，甚至是無(wú)限制級(jí)的傳播分享,。　　當(dāng)今是高度智能的云時(shí)代，白酒行業(yè)的電商熱潮就是行業(yè)未來(lái)革新的號(hào)角,。環(huán)境變了,，酒商不能局限在傳統(tǒng)的思維里，移動(dòng)大數(shù)據(jù)是未來(lái)的趨勢(shì),，也可以是酒類經(jīng)銷商社會(huì)化變革的方向,。產(chǎn)品推介會(huì)的目的是銷售，但前提是必須找到合適的人,，從而達(dá)成合作,，再配合產(chǎn)品的互動(dòng)傳播，才能與受眾建立起銷售關(guān)聯(lián),。; 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