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KA賣場實戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊（三）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:04; 三、 KA 賣場進場后的運作措施（一）進店品種的選擇 1. 選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,，適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣,，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品,、競爭型產(chǎn)品,、花色產(chǎn)品。具體的企業(yè)可以根據(jù)實際情況來操作,。 2. 產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn) a ．主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品,、花色產(chǎn)品的比例為 3 ： 3 ： 2 ： 2 ,。注意：為什么要這樣做？舉例子,。新產(chǎn)品是未來的銷量,、未來的利潤，因此排面占比相對要高一些,。 3. 進店產(chǎn)品加價標(biāo)準(zhǔn) 常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加 30% 以上,，普通類產(chǎn)品順加 20% 以上， KA 加價 16% 以上,。（注意： 1 ,、新產(chǎn)品在原來價格體系基礎(chǔ)上加 5-10% ，為什么,？ 2 ,、現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的 KA 價格可適當(dāng)下調(diào)，原則上價格調(diào)整在 5% 以內(nèi),。為什么,？ ( 二 ) 終端生動化陳列技巧有 70% 的消費者去超市不知道買什么,，隨機購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為 15 分鐘,，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停 15 秒鐘,， 75% 的人是在 5 秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品,， 40% 的人就會買別的產(chǎn)品,。 1. 產(chǎn)品的陳列技巧排面最大化：為什么？銷量和排面大小在一定程度上成正比,！產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間,，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,，顧客才會購買你的產(chǎn)品,。（在一定范圍內(nèi)，排面與銷量成正比,。特別是正常排面,，要樹立“排面是搶來的，而不是買來的”概念,。我們有些門店被競品擠壓或下架,，是典型的反面案例，這樣的例子很多,。）產(chǎn)品全品項：為什么,？不怕不賺錢，就怕貨不全,。某類產(chǎn)品都有目標(biāo)消費群體,！盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一組冰柜上，既可滿足不同消費者的需求,，增加銷量,；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力,。（規(guī)劃的產(chǎn)品線上齊全,，滿足不同消費者的需求）集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么？具體問題具體分析,！除非商場有特殊規(guī)定,，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中,，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除,。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列,，也盡可能做到局部集中陳列,。這個原則要做到具體問題具體分析,，如果建議山東區(qū)域集中陳列，山東外的其他區(qū)域貼近競品陳列）終端豐滿陳列：為什么,？消費者有的選擇！終端營銷中的一支,、一袋現(xiàn)象也說明這個問題,。（終端陳列剩余一支、一袋很長時間不能銷售掉�,。� 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列柜,，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度,，又可以防止陳列位置被競品擠占,。同時拿出一部分產(chǎn)品，方便消費者拿取,，同時給消費者已經(jīng)有人選購此類產(chǎn)品的假象,。（若某個產(chǎn)品銷售較差，又擔(dān)心不豐滿,，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點突出：為什么,？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤！在一個堆頭或陳列柜上,，陳列系列產(chǎn)品時,，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置,，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然。（更重要的是可以使有限的排面產(chǎn)生最大的效益,，重點突出原則：一個主導(dǎo)產(chǎn)品多排面陳列（ 3 個以上）,，新產(chǎn)品雙排面陳列（ 2 個以上））視覺統(tǒng)一性：為什么？ VI 的作用,，可樂紅色,，百事藍色…… 所有陳列柜中的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者,，可達到整齊劃一,、美觀醒目的展示效果。從冰柜貼,、價格牌,、產(chǎn)品擺放到 POP 配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體,、協(xié)調(diào),、規(guī)范的原則,。（方便消費者購買，視覺沖擊力強）包裝整潔性：為什么,？保持產(chǎn)品的價值,！保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔,。如果你是消費者,，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。（新鮮可以提升產(chǎn)品價值,。同時要求產(chǎn)品袋子要是順平整）價格醒目：為什么,？消費者最關(guān)注的問題！標(biāo)示清楚,、醒目的價格牌,，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果,，又讓消費者買的明白,，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者,。如果消費者不了解價格,，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫,，進而喪失一次銷售機會,。（最好輔以爆炸花、 POP ,、三角牌等方式進行綜合展現(xiàn)）陳列動感：為什么,？吸引消費者的眼球！在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉最上層陳列的幾袋產(chǎn)品,，這樣既有利于消費者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（如果太平整,，消費者不容易拿取,，并且不能顯示出有消費者已經(jīng)選擇購買）先進先出：為什么？減少產(chǎn)品損耗,，保持產(chǎn)品新鮮度,！按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面,，避免產(chǎn)品滯留過期,。冷柜、堆頭的貨物,，至少每五天要翻動一次,，把先出廠的產(chǎn)品放在外面,。（倉庫管理如此，終端管理也是如此,。大區(qū)經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理,、業(yè)務(wù)代表和理貨員,、促銷員的職責(zé)之一）安全存儲：為什么？杜絕缺貨,！確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù) = 日平均銷量×補貨所需天數(shù),。（確保不缺貨,、不斷貨，提高銷售機會）上輕下重：為什么,？美感,、方便！若是立柜,，上面放小包裝,，下面放大包裝。 2. 終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)（要參照超市的動線設(shè)計,、磁石點理論進行最終確定）主通道,；特價區(qū)；收銀臺旁,；進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段,；暢銷品牌旁；超市入口處,；冰柜端頭等,。思考：為什么堆頭位置比端頭好，端頭的位置比正常排面好,？量化答案：堆頭是 4 面面臨消費者,，端頭 3 個面面臨消費者，正常排面是 1 個面面臨消費者,，因此產(chǎn)生的銷量不同,。（三）促銷活動安排 1. 促銷活動的程序由于每個要求的不盡相同，要求按照合同規(guī)格進行操作,。下面舉一個例子：案例：華潤萬家店外,、店內(nèi)促銷流程店外促銷（ DM ）流程：（歐尚單店有 DM 權(quán)利） a ．提前 1 個月左右與區(qū)域采購溝通 DM 海報的檔期、促銷產(chǎn)品,、促銷價格,、促銷形式,、促銷銷售量。注意：每個超市系統(tǒng)提前報促銷預(yù)案的時間都不盡相同,，如沃爾瑪需要提前 3 個月向總采報促銷預(yù)案,，歐尚需要提前 2 個月向區(qū)域采購提促銷預(yù)案，世紀(jì)聯(lián)華,、華潤和永輝（ DM 和店內(nèi)）一樣都是提前 1 個月,，家樂福需要提前 2 個月（區(qū)域性的 DM 需要 1 個月，一般由區(qū)域采購提出）,，也有些 KA 只需要提前 15 天或者沒有要求提前的,，具體按照合同要求執(zhí)行。一般企業(yè)都是把全年的促銷預(yù)案提前一年做出來,，然后再去找 KA 進行溝通,。 b ．簽訂 DM 促銷協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容包括檔期,、促銷產(chǎn)品,、促銷形式、促銷價格,、涉及門店,、是否給予特殊成列支持、促銷費用,。 c ．區(qū)域銷售人員將 DM 促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章,，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購處（海報照片用）。 d ． DM 開始前三天,，促銷產(chǎn)品的供貨價格將并更為促銷進價,，需要區(qū)域銷售人員提前四天進行備貨； DM 開始當(dāng)天促銷價格會自動生成,，不需要區(qū)域銷售人員對促銷進價和促銷售價進行維護,。 e ． DM 結(jié)束后，促銷售價會自動彈回原價,，需要區(qū)域銷售人員注意促銷產(chǎn)品供貨價格是否彈回原價,，如果促銷供價未彈回原價，則需要銷售人員提醒區(qū)域采購進行價格維護,。（為什么,？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔(dān)。）店內(nèi)促銷流程： a ．區(qū)域銷售人員填寫華潤萬家變價單,，注明促銷進價,、促銷售價、促銷期間等，并加蓋公章,。 b ．將變價單遞交到區(qū)域采購,，經(jīng)采購及采購經(jīng)理簽字許可后，區(qū)域采購會遞交到華潤萬家變價文員處,。 c ．華潤萬家區(qū)采文員依據(jù)變價單的時間,、促銷價格進行系統(tǒng)維護。 d ．維護完畢,，系統(tǒng)會依據(jù)變價區(qū)間自動進行促銷價格的生成及促銷價格的彈回,。注意：促銷進價一般在促銷開始的前兩天晚上生成，促銷售價一般在促銷開始的前一天晚上生成,。 2. 促銷形式 a ．折讓：根據(jù)競品銷售情況 , 以降價的形式階段性打擊對手,；具體有店內(nèi)特價、店外特價（上刊 DM ）,、驚爆價,。注意：全國性賣場中家樂福促銷定價對促銷單品的毛利要求是所有賣場里最低的，有的只加價 1%-2% ,，對于驚爆價和非常規(guī)促銷,，可以做到零毛利或者負毛利,，損失部分按照約定 KA 承擔(dān)一部分,。在簽訂合同時，大家一定把此條搞清楚,，促銷的毛利損失承擔(dān)如何約定,。 b ．買贈：利用贈品刺激消費，具體要求： ※“活動名”要“主體鮮明”,、“師出有名”,，有吸引力、易于傳播,； ※ 贈品購買原則：若預(yù)算較多,，要求贈品要有“吸引力”、“質(zhì)量好”,、“實用性”,、“新奇性”；二是如果預(yù)算較少,，要求贈品成本價,、零售價的差額較大，一般至少 2 倍以上,；“家家戶戶都能使用”,，家里每個成員都能使用；贈品購買成本較低,；最好能印上企業(yè) LOGO ,，能做長久的宣傳,。案例：以小的投入，產(chǎn)生較大的收益,。魔術(shù)汽球營銷,；水晶杯營銷。 ※ 設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高,，而且要提供多種選擇,。 ※ 限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多,，旁邊贈品空箱子倒是不少,，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。 ※ 限時限量原則：與超市合作的買贈,、特價促銷,，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品 / 特價產(chǎn)品供貨不足,，會面臨罰款,。 3. 促銷單品及數(shù)量選擇促銷目的：提高主導(dǎo)產(chǎn)品銷量、培育新產(chǎn)品,、打擊競品,。產(chǎn)品選擇：原則上以高檔、新品為主,。 DM 海報促銷原則上 3 個以內(nèi),；特價原則上 5 個以上。（具體數(shù)量可以根據(jù)每個不同的企業(yè)來定數(shù)量）注意：新產(chǎn)品盡可能不做特價促銷,，為什么,？新品可以做哪些促銷？新產(chǎn)品價格不透明,，做特價一是沒有效果,；二是容易把產(chǎn)品做死。新品盡可能做一些買贈促銷,。 4. 特價讓利幅度 a ．特價讓利幅度一般不超過 10% ,； DM 驚爆價一般不超過 25% 。為什么,？避免不促不銷,。 b ．特殊情況要由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，前提是不能影響當(dāng)?shù)厥袌鰞r格體系,。如果出現(xiàn)其他 KA 系統(tǒng)的投訴或處罰,，要有相應(yīng)的解決方案和措施。注意：如果出現(xiàn)超市私自做特價，怎么辦,？大潤發(fā)一般在店慶的時候,，不通知供貨商就可能做大力度的促銷。其他超市發(fā)現(xiàn)了,，怎么辦,？預(yù)防砸價： a 、盡可能不做特價,、驚爆價,； b 、做活動統(tǒng)一做,； c ,、提前溝通，提前 1 個月溝通好,；海報出來后發(fā)貨,，如果發(fā)現(xiàn)海報力度太大，那么就少上貨或不上貨,。特別是臺灣企業(yè),； d 、客情預(yù)防,；不能停留在公事公辦的層面,，平時不登門，臨時抱臨腳是不行的,； e ,、品項差異,；用不同的品項來運作,。已經(jīng)砸價，如何治理：先治標(biāo),，再治本,，不先找采購，為什么,？我們先要找門店,、促銷主管、課長（不是采購,，采購扯皮）,，價格印錯了，排面縮小,、位置擺到消費者看不以的地方,，先讓消費找不到；找導(dǎo)購，賣一個貨,，扣一個多少錢,。讓消費者看不到，看到也不能賣 2 件事,。這兩件做過后,，再找采購。找之前得知道采購怎么想什么,，第 1 個想上銷量,；第 2 個低價聚人氣；第 3 個關(guān)聯(lián)消費,；第 4 個客訴處理（客戶那里老出問題,，逼廠家人員過來）。知此知彼：如果是第 4 個,，我們可以幫采購擺平,；一般是前 3 條理由，如果再打特價其他賣場也這樣做了,。（不要將談判進行“死”角,，如果是前 3 條，我?guī)湍阃瓿稍瓉淼那?3 條的目的,。如果采購答應(yīng)了,，就行了。如果不答應(yīng)了,，我也有辦法,。今天不是我和你過不去，你 1 家打完,，其他公司全部都這樣做,，與其把城市打完，不如我給你斷貨,。說狠話不要引起人人矛盾：斷貨,、回購（含放在超市里推車?yán)铮耍ㄕr格的基礎(chǔ)上,，我給其他價大力度的贈品,，讓消費者感覺你的還不低））。后來與其他超市主動溝通：公司處罰我的通報,，因為這事不是我干的,；這 4 天你不要再砸價，我給你支持,。 5. 促銷品使用注意事項促銷 POP 標(biāo)價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標(biāo)出,，以示區(qū)別,，盡可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文,，清楚知道促銷內(nèi)容,；（有些 KA 賣場不允許這樣操作）寫清楚限制條件：如：限購 5 包 / 人、周末促銷,、限量銷售,，售完為止、××號之前有效等,。贈品使用方法：贈品一定按照 KA 的贈品流程來操作,。一般情況下，贈品進場后就無法再拿出來,，否則按照偷盜論處,。贈品上面一般粘“贈品貼”、“把條碼蓋上“,、”用圓珠筆劃一下“等,。 6. 定期回訪，維護活動效果,；業(yè)務(wù)員保持 2 天 1 次的回訪頻率,，對超市全品項充足供貨負責(zé)。變價是否成功,，競品是否跟進,。效果如何？貨源是否充足,？促銷人員是否在崗,。注意：與對方的促銷員理貨員，后到而不是先到,；為什么要這樣操作呢,？如果 CD 店呢，剛好相反的,？ 7. 促銷時間選擇 a ．法定節(jié)日：周末,、春節(jié),、元旦,、婦女節(jié)、勞動節(jié),、國慶節(jié),、教師節(jié)等。雙 11 ,、雙 12 等,，要師出有名,。 b ．非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié),、端午節(jié),、情人節(jié)、父親節(jié),、母親節(jié)等,。 c ．民俗時令：如冬至等。 d ．執(zhí)行時段：單品的促銷以 15 天為佳,。（按照 KA 的規(guī)定來操作,，有的為 10 天，個別 KA 也有以周為單位的,。） ※檔期結(jié)束后要及時換檔,，為什么？（易產(chǎn)生：不促不銷） ( 四 ) 促銷員的聘用,、培訓(xùn)與管理優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn)：“親和力強,、態(tài)度好、技能巧”,。 1. 促銷員招聘來源挖競品促銷,；店方推薦；專業(yè)促銷禮儀公司,；高校學(xué)生會及其他社會團體,；人力資源市場或各類媒體招聘。 ※各類招聘方法的優(yōu)點和缺點,？ ※如何識別優(yōu)秀的促銷員,？ 2. 促銷員培訓(xùn)內(nèi)容及方法 a ．培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理流程及規(guī)范,；產(chǎn)品知識,、銷售技巧、竟品狀況,； KA 系統(tǒng)的內(nèi)部促銷員管理辦法,。 b. 培訓(xùn)方法：會議培訓(xùn)；模擬培訓(xùn),；現(xiàn)場培訓(xùn),。 ※每類培訓(xùn)的優(yōu)點和缺點？ ※促銷員的培訓(xùn)注意點在哪里,？促銷員的最重要的作用是什么,？（品牌轉(zhuǎn)換，如何實現(xiàn),？前提是對產(chǎn)品知識要有深入透徹的了解,。） 3. 促銷員管理 a ．建立完善的促銷員檔案,； ※ 為什么要建立檔案？ b ．健康檢查,、崗前培訓(xùn),，合格后方可上崗。 ※ 為什么,？ c ．做好日銷售記錄,，并在例會時向公司回報。 ※ 為什么,？ d ．實行周例會或月例會制度,，定時培訓(xùn)、匯報,、交流,。 ※ 為什么？ ※思考業(yè)務(wù)員管理難題：如何防止促銷員脫崗,？促銷員經(jīng)常被店內(nèi)拉去做其他事情怎么辦,？防止促銷員脫崗的實用工具——《離崗時間安排表》的使用方法。 4. 促銷員考評和激勵考評：制定出全面的,、系統(tǒng)的日�,？己酥贫燃蔼剳图殑t。（出勤,、報損,、退貨、銷售報表等） ※做出日銷售報表,，知道每日的提成量,，為什么？激勵：每月制定銷量指標(biāo),，并在月底進行嚴(yán)格考核,；薪資待遇要實行月底薪 + 提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性,，是目前最好的激勵方式,，多勞多得；獎勵方式：優(yōu)秀案例獎,、綜合排名獎,、銷售進步獎、超額完成獎,、特別貢獻獎等,。附：促銷員的進場流程及注意事項？（ KA 一般需要繳納促銷員管理費） a. 到門店領(lǐng)取相關(guān)申請及人員資料手冊,。如華潤要求填寫的為《促銷人員進店表》,、《委派書》、《促銷人員資料表》,，填寫后加蓋公章,。 b ． KA 經(jīng)理在《促銷人員培訓(xùn)證明》上加蓋公章，證明該促銷人員在公司進行過培訓(xùn)后上崗,。 c ．促銷人員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件,、健康證、一寸照片到門店培訓(xùn),，具體培訓(xùn)時間咨詢門店,，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明。 d ．促銷人員攜帶身份證復(fù)印件,、照片,、健康證、促銷員進店表,、委派書,、促銷人員資料表、培訓(xùn)合格證到門店人資處辦理進店手續(xù),。 e ．辦完手續(xù)給促銷人員工卡,、工服，并收取相應(yīng)費用,。 5. 做好一個促銷的注意事項,？ a ．師出有名； b ．提前規(guī)劃,； c ．培訓(xùn)得當(dāng),； d ．注意細節(jié)。方案制訂,，具體到人,，具體到事，具體到責(zé)任,。 e. 越簡單越有效,。案例：用案例得出結(jié)論？天水區(qū)域的賣場操作,，由 5 萬到 30 萬,！ a ．宣傳到位。（如何針對目標(biāo)消費群體的宣傳） b ．方便操作,。（如何減少流程,，操作方便簡單） ( 五 ) 財務(wù)管理及費用控制 1. 日常銷售數(shù)據(jù)管理 a ．財務(wù)、業(yè)務(wù),、庫管三方要準(zhǔn)確核對每天的送貨,、退貨量,，日清日結(jié)。 b ．財務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類,，準(zhǔn)確統(tǒng)計,，建立臺帳、專人專職保管,。 2. 促銷數(shù)據(jù)管理促銷期間,，業(yè)務(wù)員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務(wù),，財務(wù)要及時變價,、備案。 3. 應(yīng)收帳款的管理 a ．建立應(yīng)收帳臺帳：總臺帳,，財務(wù)根據(jù)帳期的長短,，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間,、方式（現(xiàn)金,、支票、電匯）,、票據(jù)要求,。分臺帳，要求每家店一張臺帳,，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價,，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。 b ．對帳與結(jié)款：要按時對帳,，不得拖延對帳時間 ; 存在疑問時及時查明,，保證結(jié)款時間不拖延 ; 對帳完畢經(jīng)雙方確認后立即通知財務(wù)開票 ; 交票時要求超市方簽收票據(jù)。 4. 費用的確定與控制 a ．費用的分類：主要是 a ,、合同費用,； b 、促銷費用,。 b ．費用的控制合同費用的控制：通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則,。借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。促銷費用的控制：要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力,；業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低,；與超市要建立良好的關(guān)系。 5. 報損的控制 a ．報損的標(biāo)準(zhǔn)：原則上都在 1% 以內(nèi),，盡可能不簽訂類似條款,。 b ．報損的分類：自然報損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損；人為報損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強而造成的報損。注意：屬于店內(nèi)的原因,，原則上由店內(nèi)負責(zé),，在談合同時直接明確。 c ．報損的控制加強超市報貨計劃管理,，合理控制庫存,，杜絕盲目報貨,；加強超市導(dǎo)購員的管理,，做好先進先出，發(fā)現(xiàn)有滯銷產(chǎn)品及時促銷,；建立報損責(zé)任制度,，劃清責(zé)任人。 6. 建立財務(wù)分析制度每月要對超市進行財務(wù)分析,，包括銷售額,、費用額、報損額,、毛利率,、報損率、費用率,、回款率等相關(guān)內(nèi)容,。 7. 貨款風(fēng)險的防范與規(guī)避。 a ．加強財務(wù)運做,，提高業(yè)務(wù)員貨款意識,。及時兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起,。 b ．循序漸進,，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款,。 c ．了解超市的經(jīng)營動向,，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時采取措施，將風(fēng)險降低到最低,。 ( 六 )KA 客情關(guān)系的維護技巧 1. 采購的關(guān)系如何維護（找準(zhǔn)采購需求）不同年齡的采購如何打交道,；案例。不同性別的采購如何打交道,；案例,。不同性格的采購如何打交道。案例,。 ※案例：如何少花錢多辦事,？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績；根據(jù)他們家里的需求；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓(xùn)）） 2. 門店人員的關(guān)系如何維護（分為權(quán)利較大的門店人員關(guān)系維護,，和權(quán)利較小門店人員的關(guān)系維護,，課長、主管,、庫管等每個環(huán)節(jié)都要進行維護）案例：如何維護門店的客情,，實現(xiàn)花小錢辦大事。總之,，如何做好 KA ,，首先是了解專業(yè)知識；其次了解每個系統(tǒng)每類業(yè)務(wù)的操作流程,；三是搞好關(guān)系,；四是做好操作與維護；五是了解投入產(chǎn)出情況,，確保盈利,。關(guān)于專業(yè)知識、如何搞關(guān)系,、如何操作與維護,、投入產(chǎn)出（成本、費用）：我相信大家差不多都能了解了,；附全國知名系統(tǒng)（世紀(jì)聯(lián)華,、大潤發(fā)、沃爾瑪,、家樂福,、歐尚、永輝）的合同,、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程,、訂單流程、促銷流程,、結(jié)款流程,、新品進店流程、產(chǎn)品解碼流程,、調(diào)價流程,、促銷員進店流程等）、促銷的細節(jié)及注意事項,。四,、后記雖然近幾年 KA 賣場的發(fā)展勢頭有所減緩，甚至不如便利店,，大家可以看出家樂福在 2014 年也出手便利店業(yè)態(tài)了,，但是連鎖便利店的操作和賣場幾乎是相同的。因此我們必須運作 KA 賣場。關(guān)于電商,，是近幾年炒作比較厲害的渠道,，但真正實現(xiàn)多少銷量，實現(xiàn)多少神話,，也許每個快速消費品的巨頭自己心中有數(shù),。實現(xiàn)線下線上的結(jié)合（ O2O ），也許是未來電商,、 KA 賣場,、供貨商三者之間合作的又一藍海！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮,！; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|6000 次閱讀|0 個評論

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