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區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)36法則之分合法則
朱志明 2014-5-24 09:01
分合法則是一種極富辯證思維的策略,。即在廣闊的市場(chǎng)上采取分兵戰(zhàn)略,,“以一當(dāng)十”,,用少數(shù)精干人員開(kāi)發(fā)啟動(dòng)廣闊的市場(chǎng),為企業(yè)招商引資,;在局部市場(chǎng)上則采取聚焦戰(zhàn)略,,“以十當(dāng)一”,以比對(duì)手更高密度的人員,,更大的資源投入,,形成局部市場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 目前,,許多地方性小酒廠(chǎng)生存現(xiàn)狀,,極為艱難,招商招不到,,家門(mén)口市場(chǎng)也被對(duì)手侵蝕的體無(wú)完膚,,總的來(lái)說(shuō),就是沒(méi)有一個(gè)自己能夠生存的空間,,甚至很小很小的空間都沒(méi)有,,這是為什么呢,?這是因?yàn)�,,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者根本不懂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,根本不懂戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù),,根本不知道如何結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀,,找到一個(gè)適合自己生存并且逐步發(fā)展的道路。 一,、 分是跑馬圈地,,合是占山為王 在毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中,有很多極富辯證思維的亮點(diǎn),如“分兵以發(fā)動(dòng)群眾,,集中以應(yīng)對(duì)敵人”,,“紅軍以集中為原則,赤衛(wèi)軍以分散為原則”,,“打開(kāi)以爭(zhēng)取群眾,,收攏以應(yīng)對(duì)敵人”。 毛澤東為什么反復(fù)談到分兵與集中,? 分兵是為了力量的極大化,,在沒(méi)有強(qiáng)對(duì)抗的時(shí)候分兵,可以在更大范圍內(nèi)播下火種,;集中也是為了力量極大化,,在強(qiáng)對(duì)抗時(shí)集中兵力,能在更小范圍內(nèi)形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。毛澤東非常注重地方武裝隊(duì)伍的培養(yǎng),,讓革命骨干分子分散到各個(gè)地方,培養(yǎng)更多革命戰(zhàn)士,,為戰(zhàn)爭(zhēng)儲(chǔ)備力量,。毛澤東又非常注重合兵原則,在殲滅敵人時(shí),,他甚至?xí)扇「哂趯?duì)手10倍力量的來(lái)消滅對(duì)手,。 對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),必須善于把握分兵戰(zhàn)略與集中戰(zhàn)略,,對(duì)游擊戰(zhàn),、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)有充分的把握和運(yùn)用,。游擊戰(zhàn),、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)是分兵戰(zhàn)略,陣地戰(zhàn)集中殲滅戰(zhàn)略,。 這也就是說(shuō),,小企業(yè)必須兩個(gè)策略同時(shí)進(jìn)行,一是跑馬圈地的招商戰(zhàn)略,,二是占山為王的精耕戰(zhàn)略,。 所以,對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō),,必須做到大市場(chǎng)跑馬圈地,,小市場(chǎng)占山為王。 面對(duì)這種情況,,我們?cè)诜⻊?wù)中小企業(yè)時(shí),,我們通常在人員布局上采取與大企業(yè)完全不同的策略,。 在廣闊的市場(chǎng)上采取分兵戰(zhàn)略,“以一當(dāng)十”,,用少數(shù)精干人員開(kāi)發(fā)啟動(dòng)廣闊的市場(chǎng),,為企業(yè)招商引資,為未來(lái)建立根據(jù)地市場(chǎng)打造基礎(chǔ),; 在局部市場(chǎng)上則采取聚焦戰(zhàn)略,,“以十當(dāng)一”,以比大企業(yè)密度還要高的人員,,還要大的資源投入,,形成局部市場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 二,、分是快速掠奪資源,,以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn) 對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),在沒(méi)有什么資源的情況下,,跑馬圈地是不可缺少的戰(zhàn)略組成部分,。招商、機(jī)會(huì)型市場(chǎng)的操作,,只要機(jī)會(huì)允許,,只要能找到適合經(jīng)銷(xiāo)商,只要能找到適合的操作市場(chǎng),,只要市場(chǎng)投入不是太大,,只要能夠?yàn)槠髽I(yè)提供回籠資金,都是可以操作的,。 畢竟,,這種方法能夠在較短的時(shí)間內(nèi)快速的為企業(yè)帶來(lái)可觀的初始銷(xiāo)量,沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量,,企業(yè)的費(fèi)用怎么分?jǐn)�,。并且,沒(méi)有跑馬圈地,,怎么知道哪片市場(chǎng)是機(jī)會(huì)市場(chǎng),,哪片市場(chǎng)可以作為重點(diǎn)市場(chǎng)呢? 所以,,一個(gè)企業(yè)在成立之初,,跑馬圈地的市場(chǎng)布局非常正常,有的渠道數(shù)量要比渠道質(zhì)量重要的多,。 三,、合是為了擁有立業(yè)之本,,走上正軌發(fā)展的快車(chē)道 中國(guó)的中小企業(yè)很容易犯這樣的錯(cuò)誤,,過(guò)于依賴(lài)跑馬圈地分兵戰(zhàn)略,,導(dǎo)致缺少自身的核心根據(jù)地市場(chǎng),企業(yè)只是為了賺點(diǎn)小錢(qián),,雖然活的不算很累,,但也不會(huì)有什么大發(fā)展。 比如一家白酒企業(yè)只有10多名銷(xiāo)售人員,,卻分散到全省各地,,到處招商,見(jiàn)縫插針,,到處開(kāi)辟機(jī)會(huì)性市場(chǎng),,這種行為,短時(shí)間內(nèi)可以滿(mǎn)足企業(yè)生存需要,,能給企業(yè)一定的血液,,但時(shí)間一長(zhǎng),在各地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓下,,這種機(jī)會(huì)性市場(chǎng)越來(lái)越少,,市場(chǎng)份額也越來(lái)越低。關(guān)鍵是跑馬圈地的布局后,,企業(yè)的后續(xù)動(dòng)作是什么呢,? 所以,對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),,關(guān)鍵是跑馬圈地過(guò)后或者跑馬圈地的同時(shí)做什么,? 為確保大市場(chǎng)圈地分兵戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)性,我們通常把銷(xiāo)售人員分成兩次隊(duì)伍:一次固守廣闊的市場(chǎng),,呈分散狀態(tài),,他們伴隨著“會(huì)議招商”、“媒體招商”,、“商學(xué)院招商”,、“招商機(jī)動(dòng)隊(duì)”等戰(zhàn)術(shù),馳騁在各地市場(chǎng),,進(jìn)行機(jī)會(huì)性招商,,為企業(yè)盤(pán)活資金,以他們的回款,,來(lái)根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)輸送血液,。 另一次隊(duì)伍被稱(chēng)為市場(chǎng)突擊隊(duì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍則作為市場(chǎng)建設(shè)隊(duì)伍,短期內(nèi)突破市場(chǎng),,他們打造根據(jù)地市場(chǎng)時(shí),,可能在兩個(gè)月或者更長(zhǎng)時(shí)間一個(gè)縣高達(dá)20幾人。 例如,,我們?cè)跒橐患揖茝S(chǎng)做咨詢(xún)服務(wù)時(shí),,我們把人員分為三類(lèi): 第一類(lèi),,啟動(dòng)大片區(qū)招商性質(zhì)的經(jīng)理人員,按照跑單幫模式管理,,采取以“激勵(lì)代替管理”的模式,,同時(shí)根據(jù)所招之商合作的意愿與實(shí)力,所在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度與地位,,進(jìn)行市場(chǎng)二次定位,; 第二類(lèi),駐守重點(diǎn)市場(chǎng)的助理人員,,他們是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功后的留守人員,,協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商管理市場(chǎng),采取以“銷(xiāo)量過(guò)程雙考核”管理模式,; 第三類(lèi),,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的突擊隊(duì),用于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā),,根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè),。采取“過(guò)程考核為導(dǎo)向”; 三類(lèi)人員的按照1:2:10的比例配置,。 第一類(lèi)人員負(fù)責(zé)2-3個(gè)地級(jí)市,;第二類(lèi)人員:則是兩個(gè)人負(fù)責(zé)1個(gè)縣;第三人員按照10人為小分隊(duì),,進(jìn)行樣板市場(chǎng)和根據(jù)地的打造,。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期銷(xiāo)量雖然很小,但只有高密度的人員才能形成“勢(shì)”,。所以,,啟動(dòng)市場(chǎng)要求人員“以十當(dāng)一”,短期內(nèi)派遣大量人員迅速啟動(dòng)市場(chǎng),,這是營(yíng)銷(xiāo)組織的“合”,。市場(chǎng)啟動(dòng)后,由于已經(jīng)有足夠的資源產(chǎn)出,,市場(chǎng)的“勢(shì)能”也已形成,,又需要營(yíng)銷(xiāo)組織的“分”。 為什么這么說(shuō)呢,? 例如說(shuō)一個(gè)縣銷(xiāo)售5000萬(wàn),,目前的銷(xiāo)售是300萬(wàn),你派多少人,?按一般的操作方法,,2個(gè)人管1個(gè)縣。如果這樣操作,你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)縣銷(xiāo)量永遠(yuǎn)維持在300萬(wàn)左右,。怎么配置資源,?假設(shè)我設(shè)定的目標(biāo)是5000萬(wàn),現(xiàn)在的目標(biāo)就300萬(wàn),,是按300萬(wàn)配置人員還是按5000萬(wàn)配置,?按未來(lái)目標(biāo)配置現(xiàn)在市場(chǎng),。 康師傅如何打市場(chǎng) 有一個(gè)企業(yè)就是這樣做的——康師傅,,是食品行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè),它是如何做市場(chǎng)的呢,?貴州市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn),,很分散,每一個(gè)縣之間距離很近,,市場(chǎng)都不大,,如果說(shuō)貴州這一省按正常的銷(xiāo)量,能養(yǎng)活十個(gè)人,,那么康師傅派幾個(gè)人,?如果派十個(gè)人你的銷(xiāo)量永遠(yuǎn)維持在那樣一個(gè)銷(xiāo)量,因?yàn)槭畟(gè)人維持市場(chǎng)的,�,?祹煾凳且幌抡辛�30個(gè)人,在貴州這樣一個(gè)省一下招30個(gè)人意味著什么,?意味著它能把工作做到縣里面去,,在貴州把產(chǎn)品做到縣里面是不容易的。過(guò)了三個(gè)月,,整個(gè)貴州的銷(xiāo)量會(huì)急劇上升,,因?yàn)橛?0個(gè)人在那里做工作,在精耕細(xì)作,。但是做起來(lái)了以后,,大家猜猜看,應(yīng)該留多少人,?因?yàn)榫S護(hù)市場(chǎng)要的人是比較少的,,開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要的人是比較多的。那么把30個(gè)人開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),、很大的市場(chǎng)交給10個(gè)人來(lái)維護(hù),,養(yǎng)不養(yǎng)得活?養(yǎng)的活,。所以貴州市場(chǎng)就這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)了,,市場(chǎng)就快速得到了突破。 如果10個(gè)人維護(hù)市場(chǎng),,人均銷(xiāo)量很大,,但是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)30個(gè)人的人均銷(xiāo)量很小,,也就是說(shuō)我們絕大多數(shù)企業(yè)采取的人員配置人員的方式是絕對(duì)錯(cuò)誤的。 我們是哪個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量越大放的人越多,,哪個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量越小放的人越少,,是不是這樣的?是的,。恰恰相反,,我們應(yīng)該按照相反的方法去分配人員,所以憑本能營(yíng)銷(xiāo)是錯(cuò)的,。絕大多數(shù)企業(yè)安排人員是靠本能的,,最終的結(jié)果是永遠(yuǎn)在維持那一點(diǎn)銷(xiāo)量,你沒(méi)有發(fā)展,。 為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢,?大家是靠本能來(lái)做銷(xiāo)售的,當(dāng)老板也好,,做營(yíng)銷(xiāo)也好,,他是靠本能來(lái)做的,絕大多數(shù)的本能做法是錯(cuò)誤的,。如果靠本能做營(yíng)銷(xiāo),,我相信大多數(shù)人都會(huì)成功,但是成功者永遠(yuǎn)是少數(shù),,所以成功者大多數(shù)不是靠本能來(lái)做的,。 稻花香的分合策略快速啟動(dòng)市場(chǎng) 在白酒行業(yè)有個(gè)品牌叫做稻花香,他們只要選中一個(gè)市場(chǎng),,廠(chǎng)家一次派出十幾名業(yè)務(wù)員,,干什么?七八輛宣傳鋪貨車(chē),,10天之內(nèi)把大街小巷都鋪滿(mǎn)了,。感覺(jué)怎么樣?到處是稻花香,,告訴大家稻花香來(lái)了,,稻花香要開(kāi)始進(jìn)攻這個(gè)市場(chǎng)了。 對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠給你配置三五個(gè)業(yè)務(wù)員就不錯(cuò)了,,如果說(shuō)廠(chǎng)家僅僅派一個(gè)業(yè)務(wù)員管經(jīng)銷(xiāo)商,,他肯定管不住。一下來(lái)了十幾個(gè),,業(yè)務(wù)員早上起來(lái)鍛煉,,接著吃飯,接著就是鋪貨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 當(dāng)然了,,稻花香是中低端酒中馳名品牌,,容易撬開(kāi)市場(chǎng),,,但是沒(méi)有這種集中開(kāi)拓市場(chǎng)這種模式,,依靠經(jīng)銷(xiāo)商一點(diǎn)一滴的進(jìn)行鋪貨或者依靠少量業(yè)務(wù)員進(jìn)行慢慢做市場(chǎng),沒(méi)有形成規(guī)模性的勢(shì),,估計(jì)對(duì)于市場(chǎng)的快速啟動(dòng)也是艱難的,。 所以集中式大批量的鋪貨就會(huì)形成壓力,要是不進(jìn)貨,,你腦子灌水了吧,?所以形成對(duì)所有的二級(jí)商和終端強(qiáng)大的壓力,�,?焖黉佖洿笈夸佖浭亲钣行У模�?yàn)槟軌蚩焖傩纬傻姆諊�,。�?shí)際上做營(yíng)銷(xiāo)是造勢(shì),,這個(gè)勢(shì)是怎么來(lái)的?十幾個(gè)業(yè)務(wù)員就解決了,。過(guò)了半個(gè)月,,市場(chǎng)鋪完了,開(kāi)辟第二個(gè)市場(chǎng),,留著誰(shuí)來(lái)做,?經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做嘛,留守三兩個(gè)協(xié)助管理維護(hù)的助銷(xiāo)人員,。 通過(guò)這種方式,,經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn),以前不會(huì)管業(yè)務(wù)員,,現(xiàn)在把經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員編成一組,。最好的培訓(xùn)是師傅帶徒弟,言傳身教,。你說(shuō)稻花香的市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)的,,還是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)出來(lái)了?還是廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)出來(lái)的,?成本大不大,?不大。十幾個(gè)業(yè)務(wù)員成本很大,,但是他們才干了十天,,干十天和干三年,哪個(gè)成本高?當(dāng)你十幾個(gè)業(yè)務(wù)員一塊把貨鋪上去,,廠(chǎng)家也好,,經(jīng)銷(xiāo)商也好,敢不敢投錢(qián),?敢,。擠牙膏式的投入是沒(méi)有效果的,永遠(yuǎn)沒(méi)有效果,。集中式的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)很快,,也很有效。 稻花香這種合兵戰(zhàn)略,,正是打造其“金網(wǎng)工程”的成功關(guān)鍵因素之一,,許多小企業(yè)也在模仿稻花香打造“金網(wǎng)工程”,但總是事與愿違,,因?yàn)椴涣私馄渥鲬?zhàn)的關(guān)鍵點(diǎn),。 稻花香通過(guò)合兵策略,就在于能夠快速客戶(hù)群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系,,從而盡可能地快速提高產(chǎn)品知名度,,能夠讓消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)感受到稻花香的“氣勢(shì)”。比如稻花香在湖北市場(chǎng),,他們?cè)诟叻迤谕度氲娜肆_(dá)到600多人,、車(chē)輛200多臺(tái)。把這些力量分到三個(gè)市場(chǎng)去配合客戶(hù)做市場(chǎng),,每個(gè)市場(chǎng)同時(shí)有200多人和近70臺(tái)車(chē)在做宣傳和工作,,讓我們的客戶(hù)、消費(fèi)者,、終端都能感受到‘稻花香’的氣勢(shì)和決心,,同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的震撼力也非常大”。 所以,,對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō),,必須把握住大市場(chǎng)先分后合再分策略,小區(qū)域先合后分策略的戰(zhàn)略機(jī)動(dòng)性,,有效支配企業(yè)資源,,盤(pán)活企業(yè)血液,快速發(fā)展企業(yè).
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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法
一弦一柱思華年 2013-1-29 10:58
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了其實(shí)是一個(gè)沒(méi)有門(mén)檻的平臺(tái),,只有你有心就可以去做,。所以在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)上做營(yíng)銷(xiāo)推廣,有錢(qián)就做有錢(qián)的方法,,沒(méi)錢(qián)就做沒(méi)錢(qián)的方法,。中小企業(yè)沒(méi)錢(qián),,沒(méi)資源,沒(méi)人才去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),,也不是說(shuō)就沒(méi)有辦法去做網(wǎng)絡(luò)推廣了,。 網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)方法 有花錢(qián)的方法,當(dāng)然也有不花錢(qián)的方法,。   如果企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)資金不夠,、又沒(méi)人才的話(huà),那也不用太著急,,這里可以推薦銳創(chuàng)品牌維護(hù)網(wǎng)說(shuō)的幾個(gè)方法,,    1 , SEM 當(dāng)中的借力優(yōu)化 ( 也叫站外優(yōu)化 )    2 ,,論壇推廣    3 ,,問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)    4 ,分類(lèi)信息推廣    5 ,,百科推廣    6 ,,新聞推送    7 ,另外對(duì)于一些行業(yè)性產(chǎn)品和地方性產(chǎn)品,, QQ 推廣的效果也非常不錯(cuò),。   這些技術(shù)含量比較低,,只要執(zhí)行力好就能出效果的方法,。   有人說(shuō)了免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法就沒(méi)有效果,或者說(shuō)低成本的網(wǎng)絡(luò)推廣方式方法沒(méi)有多大效果,,他們推崇花錢(qián)才能帶來(lái)效果,,比如競(jìng)價(jià),比如廣告聯(lián)盟等等,,認(rèn)為只有花錢(qián)才能快速帶效果,,能夠?yàn)榫W(wǎng)站和企業(yè)帶來(lái)效益。免費(fèi)或者低成本的網(wǎng)絡(luò)推廣方法怎么才能有效果呢 ?   其實(shí)這些效果好還是不好,,不是看花錢(qián)多少,,或是方法是大,或是小,。關(guān)鍵看適合不適合,,其次是看策略和執(zhí)行。比如有的人,,就靠百度知道的一個(gè)貼子,,一周就凈賺了 30 萬(wàn)。所以說(shuō)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該要先去考慮自己適合哪種方法,,然后在去深入探討這些方法的技巧,,這樣才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要之處,。一個(gè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)切勿盲目跟風(fēng),一定要先清晰的明白自己企業(yè)的方向,,然后在從中找到出路,,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。   企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)方法不再多,,再于精,,再于勤。再于研究與執(zhí)行,。 文章來(lái)源:北大青鳥(niǎo)白領(lǐng)總校區(qū)
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