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如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇）,？: 熱度 16 周廣軍 2015-1-14 02:09; 面對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的沖擊，大多數(shù)銷售人員第一是感覺很恐懼,、第二是行動(dòng)要政策,。下面我把自己 15 年來如何獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)性戰(zhàn)略,、策略,、戰(zhàn)術(shù)向大家分 3 篇作以分享,。以下實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)在是“居家旅行,，殺人越貨之必備良策”,，希望大家從中學(xué)到知名企業(yè)如何擊殺、獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)技巧,。凡能學(xué)到一招三式者，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績(jī)飆升,，重則揚(yáng)名立萬。一,、終端狙擊殺 1 ,、終端買斷法：技術(shù)難度： ★級(jí)，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，與終端簽訂買斷協(xié)議,，不許銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,；具備條件：★★★★★級(jí)，簡(jiǎn)單粗暴,、任性有錢的土豪都可以操作,；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí)，但易造成行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),，并抬高市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級(jí)，有違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》嫌疑 ,。代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,。 2 、終端覆蓋法：技術(shù)難度： ★★級(jí),，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品移到看不到的地方（或縮小排面,、或裝進(jìn)箱子里面、或壓到自家產(chǎn)品后面）,；具備條件： ★★★★級(jí),，設(shè)計(jì)合理的終端路線，持之以恒的堅(jiān)持,，較好的客情 ,；效果指數(shù)：★★★★級(jí)，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持,，不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級(jí)，實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)易造成沖突,，君不見多個(gè)行業(yè)群毆都起于此,，如康統(tǒng)之械斗；加,、王之肉搏戰(zhàn),；代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一、第二品牌,；某飲料行業(yè)國(guó)際品牌,；某速凍行業(yè)第一品牌。 3 ,、標(biāo)簽去除法：技術(shù)難度： ★級(jí),，將低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格簽去掉（或者不小心被收起來，或者不小心掉到縫隙里,，或者不小心反過來）,，使特價(jià)效果大打折扣，常用于現(xiàn)代 KA 賣場(chǎng)渠道,；具備條件：★★★★級(jí),，主要操作人需要較具備高超的實(shí)戰(zhàn)技能,，具備“眼觀六路、耳聽八方”能力,，不知覺中讓低價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)簽消失于無形無影之中,；效果指數(shù)：★★級(jí)，終端或相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會(huì)及時(shí)補(bǔ)充標(biāo)簽,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級(jí),，賣場(chǎng)及終端發(fā)現(xiàn)后將對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰；相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn),，易引起群毆,；代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌；某某行業(yè)第一品牌,；某某某行業(yè)第一品牌,。 4 、贈(zèng)品太極法：技術(shù)難度：★★★★級(jí),，用價(jià)差大的贈(zèng)品來抵制低價(jià)行為（如中國(guó)知名品牌杯子批發(fā)價(jià) 1 元,，終端表現(xiàn)價(jià)常在 5 元左右，消費(fèi)者覺得贈(zèng)品杯子價(jià)值 5 元而不是 1 元）,，讓消費(fèi)覺得自己的產(chǎn)品更便宜,；具備條件：★級(jí)，不論企業(yè)規(guī)模大小,，均可以實(shí)現(xiàn)操作,；效果指數(shù)：★★★★級(jí)，效果良好,，關(guān)鍵贈(zèng)品質(zhì)量要有保證,，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)價(jià)足夠大；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ☆,，無風(fēng)險(xiǎn),，若是玻璃制品，注意運(yùn)輸條件,；代表企業(yè)：國(guó)內(nèi)乳制品第一品牌,；肉制品行業(yè)第一品牌。 5 ,、多點(diǎn)陳列法：技術(shù)難度： ★★★★級(jí),，受限于投入產(chǎn)出比例；受限于客情,；具備條件：★★★★★級(jí),，任性,、有錢的土豪級(jí)供應(yīng)商或企業(yè),，否則不要輕易嘗試,；效果指數(shù)： ★★★級(jí)，效果良好,，但務(wù)必做到多點(diǎn),；若低價(jià)企業(yè)也多點(diǎn)陳列，效果要大打折扣,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★級(jí),，易引起相關(guān)企業(yè)模仿；代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,；某飲料第一品牌,。 6 、空白挖掘法技術(shù)難度：★★★★★級(jí),，對(duì)于陌生的領(lǐng)域一般大家都感覺困難,，對(duì)于空白市場(chǎng)也是如此，至少前期投入是必須的,，前期掌握好相關(guān)技術(shù)是必須的,；具備條件：★★★★★級(jí)，需要骨灰級(jí)空白市場(chǎng)開發(fā)專家操盤,，否則達(dá)不到效果,，損兵折銀；效果指數(shù)：★★★★級(jí),，操作得當(dāng),，效果良好；操作不當(dāng),，損銀不折將,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級(jí)，無一定技術(shù)水準(zhǔn),、非專家人員請(qǐng)勿模仿操作,；代表企業(yè)： FMCG 多行業(yè)的第一品牌。二,、渠道獵殺法 1 ,、產(chǎn)品組合法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí)，如果自己的產(chǎn)品線足夠長(zhǎng),，且主導(dǎo)產(chǎn)品突出,，就比較好操作；否則需要培育主導(dǎo)產(chǎn)品之后再進(jìn)行操作 ,；具備條件：★★★★★級(jí),，需要有主導(dǎo)產(chǎn)品，終端不得不賣的主導(dǎo)產(chǎn)品；用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)價(jià)格高的產(chǎn)品來打擊低價(jià)產(chǎn)品,；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí),，鈍刀殺人術(shù)；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ☆級(jí),，無風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)在是殺敵于無形之良方。代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。 2 ,、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí)，比產(chǎn)品組合法難更大,，不但需要有多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品,，且這幾個(gè)產(chǎn)品必須有較高的利潤(rùn)空間；用高利潤(rùn)的產(chǎn)品補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品,，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品直接進(jìn)行獵殺,；具備條件：★★★★★級(jí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,，大哥級(jí)的魄力,，有一個(gè)對(duì)孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí),，快刀殺敵術(shù),；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級(jí)，操作前期做到信息封閉,、操作過程要注意加快速度,，“靜若處子，動(dòng)若脫兔”,，瞬間斬?cái)秤隈R下 ,；代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌。 3 ,、釜底抽薪法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí),，減少渠道層級(jí)操作，加強(qiáng)終端掌控 ,；具備條件：★★★★★級(jí),，勇于投入，目光長(zhǎng)遠(yuǎn),；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí),，慢火小煮，殺敵于無形,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級(jí),，非常隱蔽。代表企業(yè)：大多目前市場(chǎng)上第一品牌的快速消費(fèi)品都使用過這樣的方法；實(shí)際上淘寶,、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。 4 、占倉法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí),，占?jí)嘿Y金、占?jí)簬齑�,、占�(jí)喝藛T,，具體有貨架占倉法、線路占倉法,、終端占倉法,、二批占倉法、經(jīng)銷商占倉法等 ,；具備條件：★★★★★級(jí),，需要對(duì)時(shí)機(jī)精準(zhǔn)把握，否則一旦失手,，麻煩多多,；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí)，對(duì)以上幾類占倉方法組合使用,，需要操盤者對(duì)相關(guān)行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉,，效果非常好；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級(jí),，需要及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的反撲和模仿 ,；代表企業(yè)：此方法老辣獨(dú)到，做快速品行業(yè)沒有一家不用此方法的,，但將幾種占倉方法做到靈活運(yùn)用的,，只是寥寥幾家而已，高手不多,。如某國(guó)內(nèi)飲料第一品牌,。 5 、同歸于盡法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí),，開發(fā)一個(gè)自殺式產(chǎn)品,，用來直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)產(chǎn)品；具備條件：★★★★★級(jí),，土豪級(jí)企業(yè),，且對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)群體需求有透徹的領(lǐng)悟，且對(duì)市場(chǎng)掌控力比較強(qiáng),；效果指數(shù)： ★★★級(jí),，一般的企業(yè)不要模仿；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★級(jí)，容易造成殺敵一千,，自損八百,；更有可能為低價(jià)產(chǎn)品做嫁衣裳；代表企業(yè)：能靈活運(yùn)用此方法并起到效果的企業(yè),，我只知道 2 個(gè),，一個(gè)是國(guó)際企業(yè)“某樂”，一個(gè)是國(guó)內(nèi)名企“某匯”,。 6 ,、擾亂價(jià)格體系法：技術(shù)難度： ★★級(jí)，破壞低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格體系,，使渠道成員無利潤(rùn)操作,，自動(dòng)放棄；具備條件：★★★★★級(jí),，土豪級(jí)公司,，大哥級(jí)人物，確保低價(jià)企業(yè)不敢反撲,；效果指數(shù)： ★★★級(jí),，不符合市場(chǎng)規(guī)律，此種方法一般恐嚇效果最好,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★級(jí),，若實(shí)力不足者，易被低價(jià)企業(yè)效仿,；代表企業(yè)：多家具有大哥性質(zhì)的二線品牌對(duì)付三線品牌的利器,。 7 、反面宣傳法：技術(shù)難度： ★★級(jí),，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產(chǎn)品負(fù)面信息,，積極做宣傳；具備條件：★★★★★級(jí),，對(duì)媒體傳播有深入研究,；效果指數(shù)： ★★級(jí)，在局部產(chǎn)生一定的效果,，若炒作過頭,，會(huì)傷及自身；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級(jí),，有可能在“肉體”上會(huì)受到相關(guān)企業(yè)的攻擊,；沒有懸殊的實(shí)力差距一般不要操作；代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè),，年?duì)I業(yè)收入上百億,，此類方法實(shí)在做的出神入化,，但其銷售人員被相關(guān)企業(yè)銷售人員爆毆 N 次之多。以上戰(zhàn)術(shù)“出效快,、長(zhǎng)效差,、易模仿”，大家參照結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際情況使用,，使用不當(dāng)致“自殘者”,，后果自負(fù)，本人概不負(fù)責(zé),！若希望找到更有效的方法,，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注后續(xù)《如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（策略篇）》。更多實(shí)戰(zhàn)技巧,，請(qǐng)關(guān)注微信： FMCGEMKT 。若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者,，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利,！歡迎“拍磚扔瓦”。作者：周廣軍,，中華講師網(wǎng)注冊(cè)講師,，從事營(yíng)銷工作15年，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、科迪集團(tuán)工作從事營(yíng)銷工作。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車”有獨(dú)特的研究,。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|5275 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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