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標簽: 打敗低價

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如何打敗低價產品（戰(zhàn)術實戰(zhàn)篇）,？: 熱度 16 周廣軍 2015-1-14 02:09; 面對低價產品的沖擊，大多數(shù)銷售人員第一是感覺很恐懼,、第二是行動要政策,。下面我把自己 15 年來如何獵殺低價產品的實戰(zhàn)性戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術向大家分 3 篇作以分享,。以下實戰(zhàn)方法,，實在是“居家旅行，殺人越貨之必備良策”,，希望大家從中學到知名企業(yè)如何擊殺,、獵殺低價產品的實戰(zhàn)技巧。凡能學到一招三式者,，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績飆升，重則揚名立萬,。一,、終端狙擊殺 1 、終端買斷法：技術難度： ★級,，為了打擊競爭對手,，與終端簽訂買斷協(xié)議，不許銷售競爭對手的產品,；具備條件：★★★★★級,，簡單粗暴、任性有錢的土豪都可以操作,；效果指數(shù)： ★★★★★級,，但易造成行業(yè)惡性競爭，并抬高市場運作費用,；風險指數(shù)： ★★★★★級,，有違反《反不正當競爭法》嫌疑。代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,。 2 ,、終端覆蓋法：技術難度： ★★級，將競爭對手的產品移到看不到的地方（或縮小排面,、或裝進箱子里面,、或壓到自家產品后面）；具備條件： ★★★★級,，設計合理的終端路線,，持之以恒的堅持，較好的客情 ,；效果指數(shù)：★★★★級,，需要長期堅持，不易引起競爭對手注意,；風險指數(shù)： ★★★★★級,，實力相當?shù)钠髽I(yè)易造成沖突，君不見多個行業(yè)群毆都起于此，如康統(tǒng)之械斗,；加,、王之肉搏戰(zhàn)；代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一,、第二品牌,；某飲料行業(yè)國際品牌；某速凍行業(yè)第一品牌,。 3 ,、標簽去除法：技術難度： ★級,，將低價產品的價格簽去掉（或者不小心被收起來,，或者不小心掉到縫隙里，或者不小心反過來）,，使特價效果大打折扣,，常用于現(xiàn)代 KA 賣場渠道；具備條件：★★★★級,，主要操作人需要較具備高超的實戰(zhàn)技能,，具備“眼觀六路、耳聽八方”能力,，不知覺中讓低價產品的標簽消失于無形無影之中,；效果指數(shù)：★★級，終端或相關企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會及時補充標簽,；風險指數(shù)：★★★★級,，賣場及終端發(fā)現(xiàn)后將對供應商進行處罰；相關企業(yè)發(fā)現(xiàn),，易引起群毆,；代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌；某某行業(yè)第一品牌,；某某某行業(yè)第一品牌,。 4 、贈品太極法：技術難度：★★★★級,，用價差大的贈品來抵制低價行為（如中國知名品牌杯子批發(fā)價 1 元,，終端表現(xiàn)價常在 5 元左右，消費者覺得贈品杯子價值 5 元而不是 1 元）,，讓消費覺得自己的產品更便宜,；具備條件：★級，不論企業(yè)規(guī)模大小,，均可以實現(xiàn)操作,；效果指數(shù)：★★★★級，效果良好，關鍵贈品質量要有保證,，批發(fā)價與零售價價足夠大,；風險指數(shù)： ☆，無風險,，若是玻璃制品,，注意運輸條件；代表企業(yè)：國內乳制品第一品牌,；肉制品行業(yè)第一品牌,。 5 、多點陳列法：技術難度： ★★★★級,，受限于投入產出比例,；受限于客情；具備條件：★★★★★級,，任性,、有錢的土豪級供應商或企業(yè)，否則不要輕易嘗試,；效果指數(shù)： ★★★級,，效果良好，但務必做到多點,；若低價企業(yè)也多點陳列,，效果要大打折扣；風險指數(shù)： ★級,，易引起相關企業(yè)模仿,；代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌；某飲料第一品牌,。 6 ,、空白挖掘法技術難度：★★★★★級，對于陌生的領域一般大家都感覺困難,，對于空白市場也是如此,，至少前期投入是必須的，前期掌握好相關技術是必須的,；具備條件：★★★★★級,，需要骨灰級空白市場開發(fā)專家操盤，否則達不到效果,，損兵折銀,；效果指數(shù)：★★★★級，操作得當,，效果良好,；操作不當,，損銀不折將；風險指數(shù)：★★級,，無一定技術水準,、非專家人員請勿模仿操作；代表企業(yè)： FMCG 多行業(yè)的第一品牌,。二,、渠道獵殺法 1 、產品組合法：技術難度： ★★★★★級,，如果自己的產品線足夠長,，且主導產品突出，就比較好操作,；否則需要培育主導產品之后再進行操作 ,；具備條件：★★★★★級，需要有主導產品,，終端不得不賣的主導產品,；用主導產品帶動價格高的產品來打擊低價產品,；效果指數(shù)： ★★★★★級,，鈍刀殺人術；風險指數(shù)： ☆級,，無風險,，實在是殺敵于無形之良方。代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。 2 ,、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：技術難度： ★★★★★級，比產品組合法難更大,，不但需要有多個主導產品,，且這幾個產品必須有較高的利潤空間；用高利潤的產品補貼競爭型產品,，對低價產品直接進行獵殺,；具備條件：★★★★★級，長遠的眼光,，大哥級的魄力,，有一個對孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）；效果指數(shù)： ★★★★★級,，快刀殺敵術,；風險指數(shù)： ★★級，操作前期做到信息封閉,、操作過程要注意加快速度,，“靜若處子,，動若脫兔”，瞬間斬敵于馬下 ,；代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。 3 、釜底抽薪法：技術難度： ★★★★★級,，減少渠道層級操作,，加強終端掌控；具備條件：★★★★★級,，勇于投入,，目光長遠；效果指數(shù)： ★★★★★級,，慢火小煮,，殺敵于無形；風險指數(shù)： ★★級,，非常隱蔽 ,。代表企業(yè)：大多目前市場上第一品牌的快速消費品都使用過這樣的方法；實際上淘寶,、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。 4 、占倉法：技術難度： ★★★★★級,，占壓資金,、占壓庫存、占壓人員,，具體有貨架占倉法,、線路占倉法、終端占倉法,、二批占倉法,、經銷商占倉法等；具備條件：★★★★★級,，需要對時機精準把握,，否則一旦失手，麻煩多多,；效果指數(shù)： ★★★★★級,，對以上幾類占倉方法組合使用，需要操盤者對相關行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉,，效果非常好,；風險指數(shù)： ★★級，需要及時關注競爭的反撲和模仿 ,；代表企業(yè)：此方法老辣獨到,，做快速品行業(yè)沒有一家不用此方法的,，但將幾種占倉方法做到靈活運用的，只是寥寥幾家而已,，高手不多,。如某國內飲料第一品牌。 5 ,、同歸于盡法：技術難度： ★★★★★級,，開發(fā)一個自殺式產品，用來直接打擊競爭對手的低價產品 ,；具備條件：★★★★★級,，土豪級企業(yè)，且對低價產品的消費群體需求有透徹的領悟,，且對市場掌控力比較強,；效果指數(shù)： ★★★級，一般的企業(yè)不要模仿,；風險指數(shù)： ★★★★級,，容易造成殺敵一千，自損八百,；更有可能為低價產品做嫁衣裳,；代表企業(yè)：能靈活運用此方法并起到效果的企業(yè)，我只知道 2 個,，一個是國際企業(yè)“某樂”,，一個是國內名企“某匯”,。 6 ,、擾亂價格體系法：技術難度： ★★級，破壞低價產品的價格體系,，使渠道成員無利潤操作,，自動放棄；具備條件：★★★★★級,，土豪級公司,，大哥級人物，確保低價企業(yè)不敢反撲,；效果指數(shù)： ★★★級,，不符合市場規(guī)律，此種方法一般恐嚇效果最好,；風險指數(shù)： ★★★★級,，若實力不足者，易被低價企業(yè)效仿,；代表企業(yè)：多家具有大哥性質的二線品牌對付三線品牌的利器,。 7 ,、反面宣傳法：技術難度： ★★級，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產品負面信息,，積極做宣傳 ,；具備條件：★★★★★級，對媒體傳播有深入研究,；效果指數(shù)： ★★級,，在局部產生一定的效果，若炒作過頭,，會傷及自身,；風險指數(shù)： ★★★★★級，有可能在“肉體”上會受到相關企業(yè)的攻擊,；沒有懸殊的實力差距一般不要操作,；代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè)，年營業(yè)收入上百億,，此類方法實在做的出神入化,，但其銷售人員被相關企業(yè)銷售人員爆毆 N 次之多。以上戰(zhàn)術“出效快,、長效差,、易模仿”，大家參照結合自己企業(yè)實際情況使用,，使用不當致“自殘者”,，后果自負，本人概不負責,！若希望找到更有效的方法,，請持續(xù)關注后續(xù)《如何打敗低價產品（策略篇）》。更多實戰(zhàn)技巧,，請關注微信： FMCGEMKT ,。若轉載務必注明出處及作者，否則作者保留進一步追責的權利,！歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍，中華講師網注冊講師,，從事營銷工作15年,，分別在聯(lián)想集團、雙匯集團,、科迪集團工作從事營銷工作,。從一線業(yè)務員做起，8年一線業(yè)務實戰(zhàn)經驗,，7年中高層管理經驗,，對企業(yè)新產品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實現(xiàn)“彎道超車”有獨特的研究。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|5389 次閱讀|3 個評論

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