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標簽: 竹葉青

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小酒開拓域外市場四圍攻略,！: 熱度 2 鄒凌遠 2015-2-10 22:18; 國內(nèi)白酒市場的持續(xù)低迷,，行業(yè)競爭的逐漸加劇,，整個2014年所有酒企都在上演邊鞏固邊擴市的低調(diào)爭奪戰(zhàn)。然而在寂靜的環(huán)境中,，聲勢最為高漲的不是傳統(tǒng)白酒品牌,，而是新興的小酒品牌。自從行業(yè)“無企不小酒”的局面形成以來,，各大酒企也是加碼運作小酒市場,，忙著全國各地招商,，忙著投放廣告，忙著搶占更多的市場,。隨著各種小酒產(chǎn)品紛紛涌入,，市場競爭急劇增加，瓜分全國各地小酒市場份額,。作為傳統(tǒng)的酒類消費大省的廣東,，更是成為眾多品牌角逐的焦點。　而汾酒集團竹葉青品牌旗下一款大眾產(chǎn)品——竹葉春小酒殺入廣東市場,，短時間內(nèi)就在激烈市場競爭中掀起了一股強大的品牌聲勢,。雖然是一個全新的小酒品牌，依托汾酒集團的強大背景實力,，一經(jīng)推出酒開始了脫離山西進軍廣東的遠距離作戰(zhàn),。正所謂初生牛犢不怕虎,，竹葉春作為新品進入南粵之地,，但在市場上的表現(xiàn)確毫不遜色，相反占市的戰(zhàn)術打法確實十分清晰可見,。經(jīng)過竹葉春大刀闊斧的運作,，短短數(shù)月內(nèi)就在廣東市場站穩(wěn)了腳跟，并迅速打開了市場,。廣東小酒市場是繼湖南之后的國內(nèi)第二大小酒市場,，誰都想在這一成熟的市場中分一杯羹!當廣東歷來都是兵家必爭的虎狼市場，尤其是小酒市場,，眾多品牌都是樹大盤跟,，新品想進取的成功十分艱難。當其他小酒品牌還在觀望謀劃如何入市時,，竹葉春就快馬殺到,，市場爭奪十分犀利。它又是怎么做到的呢,？縱觀竹葉春打開廣東市場的策略,，可以明顯的看到竹葉春步步進逼的進攻節(jié)奏�,？偨Y來說,，竹葉春采用的是“四維”攻略，在重重壁壘中打開局面,。圍攻：直占珠三角,，撕開核心市場。新市場的拓展不能脫離企業(yè)的實際情況,。我們通常將區(qū)域市場劃分為戰(zhàn)略型市場,、戰(zhàn)術型市場和機會型市場,。戰(zhàn)略型市場一般是指市場容量大、輻射力強,、與企業(yè)相關度高的市場,。戰(zhàn)術型市場一般是指市場本身重要性不強，但企業(yè)品牌優(yōu)勢明顯,，開發(fā)成功率高,，投資回報率大。機會型市場一般是指企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場,，但是,，有強勢經(jīng)銷商或者明顯的市場需求機遇出現(xiàn)。經(jīng)粗略統(tǒng)計,，廣東省的小酒銷售額在10 億元左右,。”而廣東白酒市場分為各有特點又相互聯(lián)系的四塊,。據(jù)統(tǒng)計,，在廣東白酒70多個億的銷量中，珠三角市場至少占60%以上,，這是區(qū)域內(nèi)的絕對核心市場,。粵東市場以中高檔為主,，中低檔白酒“難上臺面”,；粵西地區(qū)民風淳樸、酒風很盛,，人均白酒消費高,，中低檔白酒銷量大；粵北主要是農(nóng)村地區(qū),，以中低檔為主,，但銷量一般。因此根據(jù)對市場的深度分析,，竹葉春初入廣東戰(zhàn)線就一字排開,，首先入駐珠三角，其次是粵西市場,，再次是粵北市場,，最后是粵東市場。竹葉春憑借自身的品牌影響,，以及汾酒集團在廣東深耕運作的渠道體系,，快速進入各大市場，尤其是珠三角,，成功撕開核心市場,。圍殺：直面領頭羊,，快速擴大聲勢。企業(yè)在不同市場的不同發(fā)展階段,，由于市場占有率不同,，品牌影響力和競爭強度均有較大差異。而且在成熟的市場中,，各大品牌的所處的位置也非常明顯,。作為具備強大優(yōu)勢的新進入者，要想成功主導市場,，那就必須向領頭羊發(fā)起挑戰(zhàn),。竹葉春銷售人員根據(jù)對廣東進行了深入調(diào)查，對小酒市場有了深度的認知,。百年糊涂憑借著多年的深耕細作,，占據(jù)市場主導，尤其是近兩年高端市場的低迷,，百年糊涂超值裝銷量逐年上升,。但與此同時，百年糊涂的短板也非常明顯,，沒有品牌優(yōu)勢,，產(chǎn)品優(yōu)勢也不夠突出,。之所以能在廣東盤根錯據(jù),，那是因為廣東經(jīng)銷商在進行運作，由于早進入市場因而取得成功,。而竹葉青酒是中國古老的漢族傳統(tǒng)保健名酒,，竹葉春酒與竹葉青酒一脈相承，是一款采用優(yōu)質(zhì)清香型白酒為基酒,，多種中藥材合理配伍而成的健康養(yǎng)生小酒,。從品牌和品質(zhì)方面，這是目前廣東市場所有小酒品牌不能比擬的,，面對市場領頭羊都占據(jù)絕對優(yōu)勢,。而汾酒在廣東市場累積了深厚的經(jīng)銷商關系，因此竹葉春采取正面對戰(zhàn),，在廣東市場快速建立起知名度,。在廣東刮起了竹葉春健康風潮，因此一經(jīng)入市,，便贏得經(jīng)銷商的認可,。圍剿：直撲餐飲店，高質(zhì)中價滲透,。　在白酒行業(yè),，渠道歷來都是隱形的戰(zhàn)場,。在廣東，小酒銷售的渠道核心是餐飲渠道和夫妻店便利店,，大型KA為輔助,。在大排檔、C 類餐飲終端等處,，小酒的點擊率甚至有了與啤酒“平起平坐”的勢頭,。雖然各渠道產(chǎn)品眾多，但銷售價位最高在16元左右,，接下來就是10元左右,，最低的是8元左右。其中歪嘴郎,、百年糊涂都處在16元價位段,，二者品牌溢價明顯不足。　基于對廣東小酒市場價格統(tǒng)計,，對比竹葉春15元的零售價,，價格競爭優(yōu)勢非常明顯。出身名門的竹葉春小酒,，歷史悠久,，以優(yōu)質(zhì)汾酒為基酒，產(chǎn)品保質(zhì)期與普通白酒一樣,，產(chǎn)品越陳越好喝,，這一點被很多大商認可。多數(shù)大經(jīng)銷商對有品牌保障,、品質(zhì)保障,、名氣保障的小酒產(chǎn)品情有獨鐘。因此,，竹葉春在餐飲店渠道得意順利鋪開,，同時也征服了便利店連鎖。借助高質(zhì)中價的優(yōu)勢,，竹葉春在廣東市場全面滲透,，深入各大渠道，更好的鞏固了市場格局,。圍獵：直抓新趨勢,，迎合年輕群體。竹葉春經(jīng)過前期的市場鋪墊,，成功打開了廣東市場,。為了更好的主導廣東小酒市場，竹葉春進行了最后一步的圍獵,，抓住未來的消費者趨勢和人群,。小酒在廣東的流行并非一天兩天,，小酒購買很高。特別是在個別大排檔中,，很多消費者在小酒和啤酒的選擇中更傾向于前者,。消費者理性，啤酒所需量太大,，而一瓶小酒正恰到好處,。隨著近年來健康飲酒理念的推行，廣東人對白酒的飲用也轉(zhuǎn)向了健康養(yǎng)生,，因此更多人傾向于選擇養(yǎng)生小酒,。而竹葉春是完全的植物養(yǎng)生，更追求人體生態(tài)機能方面的平衡,、和諧,，而不是單方面地突出某一種功能，這贏得了廣泛消費者的認可,。當前“80后”,、“90后”人群對傳統(tǒng)的白酒喜好度降低，對創(chuàng)新多元化的時尚小酒卻趨之若鶩,。廣東市場作為改革先行區(qū),，這一趨勢非常明顯。竹葉春小酒從色香味,、視覺表現(xiàn),，即融合傳統(tǒng)文化，更突出現(xiàn)代化時尚,，這也是贏得了廣東年輕群體的喜愛一大優(yōu)勢,。廣東小酒市場是一塊肥肉，盡管市場競爭格局激烈,。但竹葉春從市場的全局開始入手，步步深入,，步步緊逼,，成功進入了市場。竹葉春作為一個新品牌,，面對成熟的市場,，充分了解市場環(huán)境，制定嚴謹?shù)膽?zhàn)術,，配置充足的優(yōu)勢資源,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在遠離山西大本營市場,，成功開拓出了新市場,。因此,，企業(yè)要想成功拓展區(qū)域市場，就要明確戰(zhàn)略,、資源集中,、重點突破，這樣才能建立真正的優(yōu)勢市場,，給經(jīng)銷商帶來信心,，贏得消費者的認可。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1477 次閱讀|0 個評論

竹葉春小酒廣東市場分析報告: 鄒凌遠 2015-1-16 10:58; 自 2013 年國內(nèi)高端白酒市場隕落以來,，小酒成功取代了大酒的高漲聲勢,，變成了行業(yè)熱的發(fā)燙的熱門產(chǎn)品。輾轉(zhuǎn) 2014 年,，小酒開發(fā)更是前仆后繼,，幾乎是“無企不小酒”。環(huán)顧持續(xù)低迷的白酒市場,，小酒的逆襲給行業(yè)帶來了一絲希望,，更成為了很多酒企的寄托。隨著各種小酒產(chǎn)品紛紛涌入,，市場競爭急劇增加,，瓜分全國各地小酒市場份額。作為傳統(tǒng)的酒類消費大省的廣東,，更是成為眾多品牌角逐的焦點,。 2014 年 8 月，汾酒集團竹葉青品牌旗下一款大眾產(chǎn)品——竹葉春小酒殺入廣東市場,，短時間內(nèi)就在激烈市場競爭中掀起了一股強大的品牌聲勢,。廣東小酒市場是繼湖南之后的國內(nèi)第二大小酒市場，誰都想在這一成熟的市場中分一杯羹,！但廣東小酒市場容量到底有多大,？什么價位的小酒產(chǎn)品表現(xiàn)好？什么樣的小酒產(chǎn)品受消費者親睞,？小酒產(chǎn)品在什么渠道好做,？竹葉春小酒想要做好廣東市場，就必須摸清楚這些似是而非的問題,！市場容量： 10 億大空間,，百年糊涂一家獨大在此輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整中，廣東作為全國酒類市場變革的前沿,，其在全國小酒品類類市場中極具代表性,。據(jù)廣東省酒類行業(yè)協(xié)會秘書長彭洪表示： “2013 年廣東酒類市場銷售額為 393 億元，同比下滑 17% 。其中國產(chǎn)酒（含國產(chǎn)葡萄酒）銷售額為 125 億元,，其中白酒銷售額為 80 億元左右,。經(jīng)粗略統(tǒng)計，廣東省的小酒銷售額在 10 億元左右,。 ” 同時根據(jù)對廣東經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，百年糊涂憑借著多年的深耕細作，占據(jù)市場主導,，尤其是近兩年高端市場的低迷,，百年糊涂超值裝銷量逐年上升。盡管勁酒,、稻花香等相繼進入,，市場表現(xiàn)也不錯，但依然沒能改變百年糊涂一家獨大的局面,。眾所周知,，竹葉青酒是中國古老的漢族傳統(tǒng)保健名酒，而竹葉春酒與竹葉青酒一脈相承,，是一款采用優(yōu)質(zhì)清香型白酒為基酒,，多種中藥材合理配伍而成的健康養(yǎng)生小酒。獨特的產(chǎn)品力使得竹葉春小酒一經(jīng)入市,，便贏得經(jīng)銷商的認可,。那么隨著小酒市場的持續(xù)高熱度，未來必將還有更多小酒產(chǎn)品涌入廣東市場,，競爭將越來越激烈,。市場特征：區(qū)域?qū)哟位弥槿钦叩脧V東根據(jù)地理位置,，廣東白酒市場分為各有特點又相互聯(lián)系的四塊：珠三角市場,、粵東市場、粵西市場,、粵北市場,。廣東做酒有句廣為人知名言“得珠三角者得廣東”，珠三角的重要性可見一斑,。據(jù)統(tǒng)計,，在廣東白酒 70 多個億的銷量中，珠三角市場至少占 60% 以上,。一種白酒只要在珠三角成為暢銷品牌，其銷售收入絕對可以進入廣東白酒前列,。粵東市場主要由潮汕地區(qū)和梅州地區(qū)組成,。粵東經(jīng)濟發(fā)達程度不及珠三角，流行的潮州菜又以中高檔為主,，中低檔白酒“難上臺面”,，在餐飲的消費受到一定影響。加之潮汕地區(qū)消費習慣和廣東其它區(qū)域有一定區(qū)別,，許多白酒在粵東都以做品牌,、展示為主，銷量一般,。　粵西市場主要包括湛江,、茂名、高州,、化州,、信宜等，其中湛江,、茂名是廣東省人口數(shù)量名列第 3 ,、 4 名的城市�,；浳鞯貐^(qū)經(jīng)濟也不如珠三角,，但是民風淳樸、酒風很盛,，豪飲成風,，人均白酒消費不是小數(shù)。加上湛江,、茂名人口眾多,，中低檔白酒銷量很大。該地區(qū)有消費洋酒的習慣,，高檔酒也有不錯的銷量,。粵北市場主要指韶關地區(qū)。韶關市面積 18492.6 平方公里,，是廣東人口密度最低的城市,。由于臨近山區(qū)、農(nóng)村,，白酒銷量一般,。流行品牌受珠三角影響很大，主要以中低檔為主,。因此,，從這四塊區(qū)域市場特征可以得出，珠三角是竹葉春小酒的必爭之地,，而粵北,、粵西是需要深度開發(fā)得市場，粵東必然是最后拓展的市場。消費渠道：餐飲便利為核心,，小商為主大商較少從全國白酒市場來看,，高端白酒市場受挫，但中低端市場受到的影響較小,。廣東市場也是如此,，高端餐飲終端收縮，同比下滑 17% 的差額并未過多波及到白酒的低端產(chǎn)品,。而在廣東,，小酒銷售的渠道核心是餐飲渠道和夫妻店便利店，大型 KA 為輔助,。在大排檔,、 C 類餐飲終端等處，小酒的點擊率甚至有了與啤酒 “ 平起平坐 ” 的勢頭,。各渠道小酒產(chǎn)品琳瑯滿目,，計有百年糊涂超值裝（ 125ml ，餐飲終端價 15 元左右,，商超價 52 度 11.1 元,、 33 度 9.9 元）、稻花香小酒（ 125ml ,， 52 度 10 元左右,、 33 度 8 元左右）、歪嘴郎（ 16.8 元）,、邵陽老酒（ 125ml ,， 10.8 元）等，此外,，也不乏勁酒,、紅星二鍋頭等產(chǎn)品的身影。小酒均設單獨成柜陳列,，但價格以歪嘴郎最高,。經(jīng)營小酒的經(jīng)銷商，基本以夫妻店或規(guī)模較小的經(jīng)銷商為主,。也有多數(shù)大經(jīng)銷商對有品牌保障,、品質(zhì)保障、名氣保障的小酒產(chǎn)品情有獨鐘,。出身名門的竹葉春小酒,，歷史悠久，以優(yōu)質(zhì)汾酒為基酒,，產(chǎn)品保質(zhì)期與普通白酒一樣,，產(chǎn)品越陳越好喝,，這一點被很多大商認可,。消費習慣：購買理性化,，健康養(yǎng)生成趨勢小酒在廣東的流行并非一天兩天，經(jīng)過對廣東市場中餐飲終端走訪觀察發(fā)現(xiàn),，小酒點擊率很高,。特別是在個別大排檔中，很多消費者在小酒和啤酒的選擇中更傾向于前者,。據(jù)大排檔的啤酒促銷人員介紹：經(jīng)濟環(huán)境不好,，廣東人也開始精打細算了。啤酒的點擊在廣州市場的大排檔里總體來說還是居多的,，但近兩年來小酒上升趨勢很明顯,。啤酒喝著根本停不下來，但白酒一小瓶就剛好,。隨著近年來健康飲酒理念的推行,，廣東人對白酒的飲用也轉(zhuǎn)向了健康養(yǎng)生。而原本養(yǎng)生就是廣東人非常注重,，因此更多人傾向于選擇養(yǎng)生小酒,。對于保健酒市場來說，酒體創(chuàng)新的竹葉春出現(xiàn),，不僅僅是一個名酒產(chǎn)品的加入,，更多的是它豐富了保健酒的產(chǎn)品形式。它是完全的植物養(yǎng)生,，更追求人體生態(tài)機能方面的平衡,、和諧，而不是單方面地突出某一種功能,。此外,，當前“ 80 后”、“ 90 后”人群對傳統(tǒng)的白酒喜好度降低,，對創(chuàng)新多元化的時尚小酒卻趨之若鶩,，廣東市場也是如此。竹葉春小酒無論是色香味,，還是視覺表現(xiàn),，不僅融合傳統(tǒng)文化，更突出現(xiàn)代化時尚,，這也是贏得年輕群體的喜愛一大優(yōu)勢,。總而言之，廣東是白酒消費大市場,，也是小酒消費大市場,。行業(yè)競爭的加劇,，必然導致市場混戰(zhàn)，但是好的品牌,，好的產(chǎn)品最終將在爭奪中占據(jù)主動優(yōu)勢,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|641 次閱讀|0 個評論

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