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OTC終端控銷,，客戶開發(fā)及動(dòng)銷策略,！: 袁氏企劃 2015-12-7 17:24; 　　隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，競爭激烈,。終端藥店開發(fā),，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動(dòng)銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點(diǎn)及難點(diǎn);覆蓋對(duì)于控銷團(tuán)隊(duì)來說相對(duì)容易實(shí)現(xiàn),，但如果覆蓋后動(dòng)銷不理想,，單純的鋪貨也沒有意義,。先就市、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動(dòng)銷工作與華潤新龍終端控銷團(tuán)隊(duì)分享及探討：　　一,、市場調(diào)查　　“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況,，以便確定其是否是我們的目標(biāo)終端,。并在業(yè)務(wù)談判的時(shí)候說之有力，動(dòng)之以情,，曉之以理,。具體要注意到如下情況：　　1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū),。如果是掃街,，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪�,？梢栽谒幍甑拈T口呆一段時(shí)間,，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù),。　　2、進(jìn)藥店了解其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥,、廣告藥,、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來判斷藥店的經(jīng)營理念，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主,。　　3,、看競品的情況：留意自己經(jīng)營的品種對(duì)應(yīng)競品的情況：陳列位置、陳列面和陳列的數(shù)量,。通過陳列了解競品是否是店內(nèi)的首推品種,。留意競品價(jià)簽。競品陳列的批號(hào),、生產(chǎn)日期,，有效期、品規(guī),、生產(chǎn)廠家等等,。　　4、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好,，競品的銷售情況如何,。賣的最好的是哪個(gè)產(chǎn)品，賣得好的原因是什么?是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個(gè)經(jīng)理談,。　　5、問同行：問同行藥店的銷售實(shí)力和回款信譽(yù),。　　二,、談判前的準(zhǔn)備工作　　1.根據(jù)調(diào)查的市場情況，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進(jìn)去,，怎么動(dòng)銷,，銷售達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計(jì)好)。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系,，主要是考慮留出空間,，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整動(dòng)銷的策略,，準(zhǔn)備好一份合作協(xié)議的模板。　　2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁,、包裝盒,、樣品、小禮品,、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里),、店員培訓(xùn)會(huì)照片,、促銷照片、安必康微信,、樣板案例(有故事講故事,，沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。　　3.熟背銷售話術(shù)：　　(1)我是誰? 　　例：李經(jīng)理您好,，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***,。　　(2)你要跟我介紹什么? 　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力。李經(jīng)理,，經(jīng)營藥店的目的是為了盈利賺錢,。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局、藥品品類管理,、藥品陳列,、促銷、會(huì)員管理,、藥店宣傳,、店員整體素質(zhì)及銷售技巧、店員對(duì)各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等,，對(duì)于以上經(jīng)營方法我們有專業(yè)的資料,，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員及專業(yè)的培訓(xùn)師，免費(fèi)為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn),。經(jīng)我們指導(dǎo)過的藥店,，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多，我們這套體系幫助過很多合作的藥店,。　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處? 　　例：我們的系列產(chǎn)品,，品類全，價(jià)格有競爭力,，品質(zhì)有保障,，能有效的豐富您的品類結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營的需求,，控銷+助銷,，同時(shí)為您提供免費(fèi)的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助您更好的經(jīng)營藥店,，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”,。　　(4)如何證明你介紹的是真實(shí)的? 　　事先準(zhǔn)備好資料，拿出和其他藥店合作的照片,，呈現(xiàn)真實(shí)的樣板案例　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作? 　　我們嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量,、控制渠道、控制終端,、控制價(jià)格,，您現(xiàn)在跟我合作,，您旁邊的藥店我們就不會(huì)再合作啦，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售,，完全確保您的利潤,。我想你肯定也不想讓您競爭對(duì)手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力,。如果您不跟我們合作,，我們肯定要尋找附近其他藥店合作，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競爭對(duì)手,，那樣對(duì)您一定會(huì)有很大的影響的,。另近期我們有促銷活動(dòng)，早合作,、早收益,。　　(6)形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：　　形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象,。　　心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況,，不要心急一次談成。　　三,、業(yè)務(wù)談判　　1,、抓住時(shí)機(jī)和精彩開場白　　抓住時(shí)機(jī)：不要在采購負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候急著談合作　　精彩的開場白：李經(jīng)理您好，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***,，想耽擱一點(diǎn)時(shí)間溝通一下雙方合作的事,，我們的營銷模式、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報(bào),。　　2,、重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn) 　　有特點(diǎn)的介紹重點(diǎn)產(chǎn)品，主要是挖掘重點(diǎn)產(chǎn)品的3個(gè)重要特點(diǎn),，可以從劑型特點(diǎn),，規(guī)格特點(diǎn)、藥方來源,、生產(chǎn)工藝,、地道藥材、獨(dú)家品種等等方面著手,。讓店長和店員加“安必康”微信,，可以更詳細(xì)了解產(chǎn)品方面的資料。　　3,、價(jià)值提醒　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié),，不要超過3點(diǎn)。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營能力及盈利水平,。用樣板店的“經(jīng)營盈利”案例加以證明,。　　4、異議解決　　用產(chǎn)品知識(shí),、促銷及服務(wù)支持方面回答,，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。　　5,、達(dá)成合作　　確定合作方式,，收齊所需資料。　　注意：在談判過程中,，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息,，比如采購經(jīng)理的愛好等等，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊,。　　四,、簽約、鋪貨　　達(dá)成合作意向之后,，簽訂合作協(xié)議,，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門店。　　五,、終端跟進(jìn) 　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店,、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面,，實(shí)際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識(shí)和主要賣點(diǎn)店員是否知曉,，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點(diǎn)分123點(diǎn)清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。　　六,、店員培訓(xùn) 　　得到總部(店老板,、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓(xùn)會(huì)。平時(shí)拜訪一對(duì)一的培訓(xùn),。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會(huì)的及時(shí)執(zhí)行,。　　七、兌現(xiàn)承諾　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容,，按月或季度履行承諾,。　　八、總結(jié) 　　根據(jù)前兩個(gè)月的銷售情況,，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來,，及時(shí)應(yīng)對(duì)解決,。從這幾個(gè)方面下手：賣的不好，是因?yàn)楣镜恼邎?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣,。執(zhí)行不到位去總部溝通首推,，不知道怎么賣,，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動(dòng)。; 個(gè)人分類: 醫(yī)藥保健品|724 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商視界：品嘗幾道電商小菜: 熱度 1 科諾 2015-1-17 16:42; 1. hai360 誓做“輕量”海淘自 2014 年 7 月正式上線以來,，海淘平臺(tái) hai360 以 50% 的月均增速成長著,，到 2014 年年底銷售總額達(dá)到千萬級(jí)別。據(jù)其創(chuàng)始人兼 CEO 陳俊貴介紹,， hai360 采用“輕量”海淘模式,，通過與海外電商平臺(tái)的對(duì)接獲得大量 SKU ，無需庫存但產(chǎn)品豐富性高,，也易于加速“奔跑”,， 2015 年全年銷售目標(biāo)為 10 億元。據(jù)陳俊貴介紹,，由于 hai360 的用戶均為精準(zhǔn)的海淘消費(fèi)人群,，所以在沒有做過多推廣的情況下，復(fù)購率也達(dá)到了 50% ,，而客單價(jià)在 600 元到 700 元左右,。另外，由于 hai360 移動(dòng)端起步得比較晚,，目前銷售占比約為整體業(yè)務(wù)的 50% ,，但預(yù)計(jì) 2015 年能達(dá)到三分之二的占比。 2. 滴滴打車代金券無法使用今天上班早高峰時(shí)期,，滴滴打車出現(xiàn)大面積故障,，很多用戶反映其使用滴滴打車叫車后，在支付時(shí),，無法選用“打車券”,。同時(shí)，滴滴打車“我的錢包”中未使用的“打車券”也莫名全部消失,。對(duì)于給用戶造成的損失,，滴滴方面透露，將在今天向用戶發(fā)放當(dāng)前最大面額的打車券,，有效期為 7 天,。 3 . 曝恒大糧油將在天貓售賣有消息人士透露，恒大糧油將改名恒大興安糧油,，并將在天貓進(jìn)行銷售,，同時(shí)，也將大舉鋪設(shè)線下渠道,，進(jìn)入商超,，借助恒大冰泉已有的渠道進(jìn)行鋪貨。至于恒大糧油是以官方旗艦店的方式入駐，還是選擇主打快消品的天貓超市合作,，暫時(shí)尚未有定論,。也有消息指出，恒大興安糧油針對(duì)線上的產(chǎn)品還沒有正式推出,，雙方合作或有延后,。 4 . 中國銀行涉足海淘導(dǎo)購中國銀行針對(duì)跨境購物開展了一系列營銷活動(dòng)，并在其官網(wǎng)設(shè)立了名為“超值全球購”的海淘專場,，涉足海淘導(dǎo)購業(yè)務(wù)。中國銀行的“超值全球購”頻道中設(shè)立了綜合,、奶粉,、防霾以及歐美日韓等 6 個(gè)子頻道。而海外導(dǎo)購營銷活動(dòng)涉及了樂天百貨,、梅西百貨,、亞馬遜美國、 Shopbop ,、 Aashford 等二十多個(gè)商戶,。為了推廣海淘業(yè)務(wù)，中國銀行對(duì)使用中行信用卡的海淘消費(fèi)者免除貨幣轉(zhuǎn)換費(fèi),，以及通過跟境外網(wǎng)站合作推出返現(xiàn)等促銷活動(dòng),。 5 . 國美在線攜海爾開打年貨價(jià)格戰(zhàn) 國美在線“開年大趴”已于日前率先啟動(dòng)，欲搶占家電和 3C 市場,。據(jù)悉此次活動(dòng)為期 36 天,，國美在線的深度合作品牌海爾、小米,、 LG ,、三星等都會(huì)列席在活動(dòng)中。值得一提的是,，昨天國美在線還特別推出“海爾品牌日”,，強(qiáng)化品牌概念。據(jù)悉,， 2014 年初國美在線與海爾曾在產(chǎn)品定制,、數(shù)據(jù)互通、物流等方面達(dá)成了戰(zhàn)略合作,，并簽下了 30 億元訂單,，海爾還將為國美在線單獨(dú)定制特色家電產(chǎn)品。; 個(gè)人分類: 電商市場|1339 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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