請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

標簽: 營銷調研

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

現(xiàn)場拜訪，現(xiàn)實成果: 葉敦明 2015-1-23 09:57; 客戶拜訪,，工業(yè)品銷售人員的基本功,，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒,。面對冷漠的態(tài)度,、刻意的刁難，深處客場的銷售人員,，像泄氣的皮球,，甚至就連起碼的自尊都消失了。費了那么多心思,，才站在客戶面前,，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力,，一瞬間更沉重了,。經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法,、提高效率與改善心態(tài),，怎不能等著別人找好客戶，而自己只要動動手指頭就搞定銷售吧,？先正視問題所在,，繼而審視拜訪目的，然后固化拜訪原則,，這才是高效拜訪的源頭所在,。還有一點，復雜問題可用技術手段解決,，銷售人員不妨學點工程師文化,。 1 ,、拜訪四大常見問題，都是逃避惹的禍 1 ）信息淺,，這個問題最常見 ,。點到即止，對客戶太客氣了,，循規(guī)蹈矩地問,，敷衍了事地答，看上去大家都在干事,，其實都在糊弄事,。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖,，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨特點,。 2 ）信息少，主要問題出在源頭上 ,。展會,、黃頁、行業(yè)網(wǎng)站,、百度搜索,，大多是較為知名的企業(yè)，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),，少有機會露頭,。找來找去，企業(yè)客戶就這么多,，幾輪跑下去,，客戶信息源就會斷流。 3 ）可利用率不高,，信息成了逃避責任的借口 ,。不少銷售人員，隨便找點信息,，然后平淡地聯(lián)系客戶,，結果當然很差，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了,，也聯(lián)系了,，可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒，這能怪我嗎,？想想,，自己是如何對待潛在客戶的，對客戶又了解多少,？自己沒有最起碼的誠意,，還能怪客戶對你冷淡嗎,？ 4 ）打完收工心態(tài)明顯，過程中不驗證后果 ,。這個急吼吼的時代,，結果成了驗證人能力高低的唯一憑證�,？山Y果是在過程中產(chǎn)生的，不去抓過程質量,，又怎能期待結果優(yōu)異呢,？有了對客戶狀況的細心觀察，有了對客戶問題的事前預備,，拜訪客戶時,，腰桿子就一定會硬，說話自然有底氣,。認真做好每一件事,，從細節(jié)要做到訓練有素，全裝備的銷售人員,，才能應對全天候的銷售狀況,。 2 、重新審視拜訪目的,，莫為瑣事遮望眼 1 ）爭取試用或試樣機會,，拜訪客戶的重心所在 �,？蛇@個終極目的,，難以初戰(zhàn)告捷，需要一次次接觸與溝通,，每一次溝通都要給客戶帶來新思維,、新價值與新感覺，這對于守舊如新的銷售人員而言,，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知,。可對于那些應變而變,，在變化中捕捉機會與提升自己的業(yè)務能手而言,，這才是拜訪的樂趣所在，在確定性中找到確定性,，多么有成就感的事情,。 2 ）深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營狀況 ,。沒拿到訂到,，沒得到試用的承諾,，若是能對目標客戶多一份了解，那對于下一步開發(fā),，以及相似客戶的開發(fā),，價值也是不菲。這樣的拜訪,，數(shù)量上暫時沒結果,，可在質量上確實步步在提升。對于銷售主管而言,，樂于幫助這樣的銷售人員,。因為，多撒種,，才能多收獲,。 3 ）認知與改善自己，客戶是最好的老師 ,�,？蛻粲龅降膯栴}，也是自己企業(yè)遇到的問題,；拜訪遇到的問題,，也是生活與工作中問題的集中反應，我們在解決拜訪與銷售問題的同時,，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題,，這樣的事情，值得苦干與巧干,，猛搞與死搞,。 3 、客戶拜訪九條原則,，一面面鏡子常照自己第一條,，不要怕丟人，一無所獲,，所獲甚少才丟人 ,。當場丟人，成為激勵自己的一個事件,，銘記在心,，樹立一個超越的標桿。一次丟人,，用三次成功來補償,，這樣的拜訪，才能不斷產(chǎn)生正能量,。說實話,，成功的銷售人員,，多少都有點怪怪的，就看正負能量哪個占上風,。第二條,，要尊重自己的時間，我們跑了這么遠,，就要有所作為 ,。陌生拜訪時，客戶企業(yè)的門難進,�,？蛻舻南嚓P人員，明明在廠里面,，可就不見你�,？蜌獾臅f自己出差了,，直接點的就說請回。拿著電話,，孤獨地站在門口,，臉上掛著討好的笑容，求著保安兄弟放自己進去,。你沒有帶著明確的價值,，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何,，即使進門了,，也是白跑一趟，還留下了差印象,。 3 ）不要只顧著說,，也別在意別人的態(tài)度，要多問 ,。好不容易,，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前，于是,，掏心窩的話,，一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住,，在沒有拿準客戶需求與客戶決策習慣之前,，少說多問，引導客戶進入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),，你就能在較短的時間內,，對客戶有了一個透徹的了解,，后面的方案準頭大為提高。 4 ）要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題,，讓話題繼續(xù)下去 ,。準備的再好，也架不住客戶的千變萬化,，怎么辦,？常規(guī)問題，平日訓練有素,，現(xiàn)場拜訪時,，就能發(fā)揮自如。騰出時間,，面對新問題與突發(fā)問題,，把它們當成加分項目，擺正心態(tài)再去平靜面對,，找到有新意的話題,，翻轉原先被動局面，讓客戶的思緒流入到一個新天地,，新話題帶給彼此新思路,，意想不到的新合作契機，就這么不經(jīng)意間造就,。 5 ）保持新想法,，換一個思維，可能有想不到的結果 ,�,？蛻粢姸嗔耍�(jīng)驗也就固化了,，眼光也就暗淡了,，平常的客戶、平凡的人員,，再也激不起好奇心,。客戶現(xiàn)場的一些小細節(jié),，都會蘊藏著不一樣的想法與創(chuàng)意,，也許客戶自己不覺得，但橫向對比同行,、縱向對比趨勢,，都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨特的眼光，只需要一個不甘平庸的心,�,？蛻糇铋_心的事情，就是自己都不注意的閃光點,，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出,，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問，客戶對你的態(tài)度,，從冬天直接轉到夏天,。最差的結果，也還落個“生意不成人情在”,。 6 ）拜訪紀要須現(xiàn)場抽時間及時寫完或將要點記錄下來,，最遲當晚寫完。拜訪紀要,，要趁記憶新鮮的時候寫成,，隔了幾天，回到辦公室,，索然寡味地對著電腦,，干巴巴的結構里，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,，只好拼湊而成,。拜訪紀要,，怎么養(yǎng)才算上乘呢,？給那些不熟悉你客戶的同事，最好公司其他部門的同事,，若是他們一下子就看明白,，而且還能提出有價值的疑問、問題或建議,，那這份拜訪紀要可算作佳品或范本,。 7 ）每寫完一個拜訪紀要就要復盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問）。拜訪成功,，復盤時分出必然性與偶然性,，必然性的動作要熟練。拜訪失敗,，分析原因,，找到再次拜訪的突破口，找出類似客戶的岔路口,，防止再次出錯,。 8 ）在與客戶打交道時，各部門、各分廠,、總廠和分廠之間的關系要做好圖譜效果 ,。逐個與客戶企業(yè)不同部門、不同級別人員打交道,，容易走入窄胡同,，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關系圖譜,？一邊跟客戶不同人,、不同部門打交道，一邊劃出相關人員,、部門的關系圖譜,，級別高低、權威大小,、決策權輕重,、關系好壞，都要標注上去,。有了這張客情作戰(zhàn)總圖,，長期項目跟蹤、關鍵點突破,、危機防范與處理,，就能按圖索驥、輕車熟路,。 9 ）信息一定要提前預備好,，這五個細節(jié)多費點心思，拜訪效率可明顯提高： a ．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標清楚,，好幾個五角星出現(xiàn)在屏幕上,，找路線、訂賓館,、找餐館,，都變得直觀簡單，出門在外,，住食行最費時間,，特別是費用預算緊張的銷售人員。（下載高德手機 APP ,、搜索地址,、點擊詳情、收藏 ,，就可以了）,。 b. 在地圖或 app 上找好公交路線，現(xiàn)場一定要先核對，很多網(wǎng)絡信息沒有及時更新,，傻乎乎照著做就會坐錯車或者等不到車,。 c. 要計算好各家路程所需的時間，合理規(guī)劃好 , 時間留富裕,，拜訪客戶的心情就會放松,。 d. 手機和 sim 卡換成 4G 為佳， 2G 或 3G 還是太慢了,，耽誤事,。 e. 往返和市區(qū)線路，一定要反復規(guī)劃好,，多想想可能出現(xiàn)的意外及補救措施,，別太一根筋。 4 ,、客戶拜訪融入點工程師文化,，冷靜從容贏得客戶信任工程師，在看似重復的過程中,，不斷改善,，不停嘗試新辦法，這種精神和做法,，值得銷售人員學習,。首先，遇到問題,，先想辦法,，別繞在困難里，否則,，就會被困難耗盡熱情與心力,，給你現(xiàn)成的辦法,，也沒有心力去用了,。其次，即便拜訪又成,，也會常常問自己：有無更好辦法,。每過一段時間，翻看過往的拜訪紀要與階段小結,，看看現(xiàn)在的能力有多大長進,。還有，最好的辦法是自己積極的態(tài)度,，看別人捕魚,，自己就要琢磨如何織網(wǎng)，這才是進步自我、超越他人的最務實辦法,。把問題當成前行的摩擦力,，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲，當你定睛機會而不是問題時,，問題本身也就減輕了,，而你的信心與主動性又完全調動起來，問題怎會不迎刃而解呢,？最后,，每天進步 1% ，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法,，不斷打磨拜訪技巧,。苦干,，高效拜訪的基調,；巧干，高效拜訪的佐料,�,？喔杉忧筛桑菰L常改善,。任何事情,，都是越干越單純，您在死搞,、猛搞中,，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來,？現(xiàn)場拜訪,，播種機會的種子，收獲現(xiàn)實的成果,，這個成果,，就是銷售目標達成前的過程累計，從質變到量變的一個孕育的過程,。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師,，服務周期長達 3 年,；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉型的核心講師， 3000 個線下體驗店的服務經(jīng)理的連續(xù)培訓,；中聯(lián)重機（中國最大工程機械與農(nóng)機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務的特邀培訓師,。價值中國網(wǎng)、第一財經(jīng),、哈佛商業(yè)評論網(wǎng),、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng),、全球品牌網(wǎng),、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者，已有 400 多篇專業(yè)文章發(fā)表,，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個機遇》,。倡導學與練結合的咨詢式培訓，因為,，企業(yè)的營銷業(yè)績,，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準源頭問題,，抓住市場機遇,，再結合實戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營銷培訓,，才能有點有面,，有想法有做法，葉敦明倡導的咨詢式培訓,，就是將“實際問題解決 + 營銷體系優(yōu)化 + 戰(zhàn)略定位精準”融為一體,，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題,、自主捕捉機會的能力之窗,。對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格,，能夠迅速找準靶心,，有針對性地組織案例分析、互動練習,、問題解答,，并打破相對窄小的慣性思維方式,，以產(chǎn)業(yè)鏈,、標桿行業(yè)或企業(yè)、關聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野,，引導學員們深入剖析自己的企業(yè)問題,，找到切實的突破點,。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點,、找到好做點,，這樣的培訓，才有杠桿力,，才能事半功倍,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|965 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 22:10 , Processed in 0.026172 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 營銷調研

相關帖子

相關日志