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現(xiàn)場拜訪，現(xiàn)實成果: 葉敦明 2015-1-23 09:57; 客戶拜訪,，工業(yè)品銷售人員的基本功,，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒,。面對冷漠的態(tài)度,、刻意的刁難,，深處客場的銷售人員,，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了,。費了那么多心思,，才站在客戶面前,，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力,，一瞬間更沉重了,。經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法,、提高效率與改善心態(tài),，怎不能等著別人找好客戶，而自己只要動動手指頭就搞定銷售吧,？先正視問題所在,，繼而審視拜訪目的，然后固化拜訪原則,，這才是高效拜訪的源頭所在,。還有一點，復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決,，銷售人員不妨學(xué)點工程師文化,。 1 、拜訪四大常見問題,，都是逃避惹的禍 1 ）信息淺,，這個問題最常見。點到即止,，對客戶太客氣了,，循規(guī)蹈矩地問，敷衍了事地答,，看上去大家都在干事,，其實都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢,？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖,，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨特點。 2 ）信息少,，主要問題出在源頭上 ,。展會、黃頁,、行業(yè)網(wǎng)站,、百度搜索，大多是較為知名的企業(yè),，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),，少有機會露頭。找來找去,，企業(yè)客戶就這么多,，幾輪跑下去,，客戶信息源就會斷流。 3 ）可利用率不高,，信息成了逃避責任的借口 ,。不少銷售人員，隨便找點信息,，然后平淡地聯(lián)系客戶,，結(jié)果當然很差，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了,，也聯(lián)系了,，可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒，這能怪我嗎,？想想,，自己是如何對待潛在客戶的，對客戶又了解多少,？自己沒有最起碼的誠意,，還能怪客戶對你冷淡嗎？ 4 ）打完收工心態(tài)明顯,，過程中不驗證后果 ,。這個急吼吼的時代，結(jié)果成了驗證人能力高低的唯一憑證,�,？山Y(jié)果是在過程中產(chǎn)生的，不去抓過程質(zhì)量,，又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢,？有了對客戶狀況的細心觀察，有了對客戶問題的事前預(yù)備,，拜訪客戶時,，腰桿子就一定會硬，說話自然有底氣,。認真做好每一件事,，從細節(jié)要做到訓(xùn)練有素，全裝備的銷售人員,，才能應(yīng)對全天候的銷售狀況,。 2 、重新審視拜訪目的,，莫為瑣事遮望眼 1 ）爭取試用或試樣機會,，拜訪客戶的重心所在 �,？蛇@個終極目的,，難以初戰(zhàn)告捷,，需要一次次接觸與溝通,，每一次溝通都要給客戶帶來新思維,、新價值與新感覺，這對于守舊如新的銷售人員而言,，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知,。可對于那些應(yīng)變而變,，在變化中捕捉機會與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言,，這才是拜訪的樂趣所在，在確定性中找到確定性,，多么有成就感的事情,。 2 ）深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營狀況 ,。沒拿到訂到,，沒得到試用的承諾，若是能對目標客戶多一份了解,，那對于下一步開發(fā),，以及相似客戶的開發(fā)，價值也是不菲,。這樣的拜訪,，數(shù)量上暫時沒結(jié)果，可在質(zhì)量上確實步步在提升,。對于銷售主管而言,，樂于幫助這樣的銷售人員。因為,，多撒種,，才能多收獲。 3 ）認知與改善自己,，客戶是最好的老師 ,。客戶遇到的問題,，也是自己企業(yè)遇到的問題,；拜訪遇到的問題，也是生活與工作中問題的集中反應(yīng),，我們在解決拜訪與銷售問題的同時,，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題，這樣的事情,，值得苦干與巧干,，猛搞與死搞,。 3 、客戶拜訪九條原則,，一面面鏡子常照自己第一條,，不要怕丟人，一無所獲,，所獲甚少才丟人 ,。當場丟人，成為激勵自己的一個事件,，銘記在心,，樹立一個超越的標桿。一次丟人,，用三次成功來補償,，這樣的拜訪，才能不斷產(chǎn)生正能量,。說實話,，成功的銷售人員，多少都有點怪怪的,，就看正負能量哪個占上風,。第二條，要尊重自己的時間,，我們跑了這么遠,，就要有所作為。陌生拜訪時,，客戶企業(yè)的門難進,。客戶的相關(guān)人員,，明明在廠里面,，可就不見你�,？蜌獾臅f自己出差了,，直接點的就說請回。拿著電話,，孤獨地站在門口,，臉上掛著討好的笑容，求著保安兄弟放自己進去,。你沒有帶著明確的價值,，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何，即使進門了,，也是白跑一趟,，還留下了差印象。 3 ）不要只顧著說,，也別在意別人的態(tài)度,，要多問。好不容易,，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前,，于是,，掏心窩的話,，一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住,，在沒有拿準客戶需求與客戶決策習慣之前,，少說多問，引導(dǎo)客戶進入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),，你就能在較短的時間內(nèi),，對客戶有了一個透徹的了解，后面的方案準頭大為提高,。 4 ）要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題,，讓話題繼續(xù)下去。準備的再好,，也架不住客戶的千變?nèi)f化,，怎么辦？常規(guī)問題,，平日訓(xùn)練有素,，現(xiàn)場拜訪時，就能發(fā)揮自如,。騰出時間,，面對新問題與突發(fā)問題，把它們當成加分項目,，擺正心態(tài)再去平靜面對,，找到有新意的話題，翻轉(zhuǎn)原先被動局面,，讓客戶的思緒流入到一個新天地,，新話題帶給彼此新思路，意想不到的新合作契機,，就這么不經(jīng)意間造就,。 5 ）保持新想法，換一個思維，可能有想不到的結(jié)果 ,�,？蛻粢姸嗔耍�(jīng)驗也就固化了,，眼光也就暗淡了,，平常的客戶、平凡的人員,，再也激不起好奇心,。客戶現(xiàn)場的一些小細節(jié),，都會蘊藏著不一樣的想法與創(chuàng)意,，也許客戶自己不覺得，但橫向?qū)Ρ韧�,、縱向?qū)Ρ融厔�,，都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨特的眼光,，只需要一個不甘平庸的心,。客戶最開心的事情,，就是自己都不注意的閃光點,，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問,，客戶對你的態(tài)度,，從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天。最差的結(jié)果,，也還落個“生意不成人情在”,。 6 ）拜訪紀要須現(xiàn)場抽時間及時寫完或?qū)⒁c記錄下來，最遲當晚寫完 ,。拜訪紀要,，要趁記憶新鮮的時候?qū)懗桑袅藥滋�,，回到辦公室,，索然寡味地對著電腦，干巴巴的結(jié)構(gòu)里,，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,，只好拼湊而成。拜訪紀要,，怎么養(yǎng)才算上乘呢,？給那些不熟悉你客戶的同事,，最好公司其他部門的同事，若是他們一下子就看明白,，而且還能提出有價值的疑問,、問題或建議，那這份拜訪紀要可算作佳品或范本,。 7 ）每寫完一個拜訪紀要就要復(fù)盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問） ,。拜訪成功，復(fù)盤時分出必然性與偶然性,，必然性的動作要熟練,。拜訪失敗，分析原因,，找到再次拜訪的突破口,，找出類似客戶的岔路口，防止再次出錯,。 8 ）在與客戶打交道時,，各部門,、各分廠,、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果。逐個與客戶企業(yè)不同部門,、不同級別人員打交道,，容易走入窄胡同，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌,。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜,？一邊跟客戶不同人、不同部門打交道,，一邊劃出相關(guān)人員,、部門的關(guān)系圖譜，級別高低,、權(quán)威大小,、決策權(quán)輕重、關(guān)系好壞,，都要標注上去,。有了這張客情作戰(zhàn)總圖，長期項目跟蹤,、關(guān)鍵點突破,、危機防范與處理，就能按圖索驥,、輕車熟路,。 9 ）信息一定要提前預(yù)備好，這五個細節(jié)多費點心思，拜訪效率可明顯提高： a ．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標清楚,，好幾個五角星出現(xiàn)在屏幕上,，找路線、訂賓館,、找餐館,，都變得直觀簡單，出門在外,，住食行最費時間,，特別是費用預(yù)算緊張的銷售人員。（下載高德手機 APP ,、搜索地址,、點擊詳情、收藏 ,，就可以了）,。 b. 在地圖或 app 上找好公交路線，現(xiàn)場一定要先核對,，很多網(wǎng)絡(luò)信息沒有及時更新,，傻乎乎照著做就會坐錯車或者等不到車。 c. 要計算好各家路程所需的時間,，合理規(guī)劃好 , 時間留富裕,，拜訪客戶的心情就會放松。 d. 手機和 sim 卡換成 4G 為佳,， 2G 或 3G 還是太慢了,，耽誤事。 e. 往返和市區(qū)線路,，一定要反復(fù)規(guī)劃好,，多想想可能出現(xiàn)的意外及補救措施，別太一根筋,。 4 ,、客戶拜訪融入點工程師文化，冷靜從容贏得客戶信任工程師,，在看似重復(fù)的過程中,，不斷改善，不停嘗試新辦法,，這種精神和做法,，值得銷售人員學(xué)習。首先,，遇到問題,，先想辦法,，別繞在困難里，否則,，就會被困難耗盡熱情與心力,，給你現(xiàn)成的辦法，也沒有心力去用了,。其次,，即便拜訪又成，也會常常問自己：有無更好辦法,。每過一段時間,，翻看過往的拜訪紀要與階段小結(jié)，看看現(xiàn)在的能力有多大長進,。還有,，最好的辦法是自己積極的態(tài)度，看別人捕魚,，自己就要琢磨如何織網(wǎng),，這才是進步自我、超越他人的最務(wù)實辦法,。把問題當成前行的摩擦力,，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲，當你定睛機會而不是問題時,，問題本身也就減輕了,，而你的信心與主動性又完全調(diào)動起來，問題怎會不迎刃而解呢,？最后，每天進步 1% ,，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法,，不斷打磨拜訪技巧�,？喔�,，高效拜訪的基調(diào)；巧干,，高效拜訪的佐料,。苦干加巧干,，拜訪常改善,。任何事情，都是越干越單純,，您在死搞,、猛搞中,，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來,？現(xiàn)場拜訪,，播種機會的種子，收獲現(xiàn)實的成果,，這個成果,，就是銷售目標達成前的過程累計，從質(zhì)變到量變的一個孕育的過程,。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,，服務(wù)周期長達 3 年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,， 3000 個線下體驗店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn),；中聯(lián)重機（中國最大工程機械與農(nóng)機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。價值中國網(wǎng),、第一財經(jīng),、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者,，已有 400 多篇專業(yè)文章發(fā)表,，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個機遇》。倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn),，因為,，企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn),，盯準源頭問題,，抓住市場機遇，再結(jié)合實戰(zhàn)方法與工具技巧,，這樣的營銷培訓(xùn),，才能有點有面，有想法有做法,，葉敦明倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn),，就是將“實際問題解決 + 營銷體系優(yōu)化 + 戰(zhàn)略定位精準”融為一體,，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點、自助解決問題,、自主捕捉機會的能力之窗,。對參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習慣與做事風格,，能夠迅速找準靶心,，有針對性地組織案例分析、互動練習,、問題解答,，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈,、標桿行業(yè)或企業(yè),、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題,，找到切實的突破點,。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準問題點,、找到好做點,，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力,，才能事半功倍,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1012 次閱讀|0 個評論

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