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現(xiàn)場拜訪，現(xiàn)實成果: 葉敦明 2015-1-23 09:57; 客戶拜訪,，工業(yè)品銷售人員的基本功,，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒,。面對冷漠的態(tài)度,、刻意的刁難，深處客場的銷售人員,，像泄氣的皮球,，甚至就連起碼的自尊都消失了。費(fèi)了那么多心思,，才站在客戶面前,，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力,，一瞬間更沉重了。經(jīng)常要去做的事情,，就必須琢磨方法,、提高效率與改善心態(tài)，怎不能等著別人找好客戶,，而自己只要動動手指頭就搞定銷售吧,？先正視問題所在，繼而審視拜訪目的,，然后固化拜訪原則,，這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點(diǎn),，復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決,，銷售人員不妨學(xué)點(diǎn)工程師文化。 1 ,、拜訪四大常見問題,，都是逃避惹的禍 1 ）信息淺，這個問題最常見 ,。點(diǎn)到即止,，對客戶太客氣了，循規(guī)蹈矩地問，敷衍了事地答,，看上去大家都在干事,，其實都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢,？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖,，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨(dú)特點(diǎn)。 2 ）信息少,，主要問題出在源頭上 ,。展會、黃頁,、行業(yè)網(wǎng)站,、百度搜索，大多是較為知名的企業(yè),，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),，少有機(jī)會露頭。找來找去,，企業(yè)客戶就這么多,，幾輪跑下去，客戶信息源就會斷流,。 3 ）可利用率不高,，信息成了逃避責(zé)任的借口。不少銷售人員,，隨便找點(diǎn)信息,，然后平淡地聯(lián)系客戶，結(jié)果當(dāng)然很差,，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了,，也聯(lián)系了，可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒,，這能怪我嗎,？想想，自己是如何對待潛在客戶的,，對客戶又了解多少,？自己沒有最起碼的誠意，還能怪客戶對你冷淡嗎,？ 4 ）打完收工心態(tài)明顯,，過程中不驗證后果。這個急吼吼的時代,，結(jié)果成了驗證人能力高低的唯一憑證,�,？山Y(jié)果是在過程中產(chǎn)生的，不去抓過程質(zhì)量,，又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢,？有了對客戶狀況的細(xì)心觀察，有了對客戶問題的事前預(yù)備,，拜訪客戶時,，腰桿子就一定會硬，說話自然有底氣,。認(rèn)真做好每一件事,，從細(xì)節(jié)要做到訓(xùn)練有素，全裝備的銷售人員,，才能應(yīng)對全天候的銷售狀況,。 2 、重新審視拜訪目的,，莫為瑣事遮望眼 1 ）爭取試用或試樣機(jī)會,，拜訪客戶的重心所在 �,？蛇@個終極目的,，難以初戰(zhàn)告捷，需要一次次接觸與溝通,，每一次溝通都要給客戶帶來新思維,、新價值與新感覺，這對于守舊如新的銷售人員而言,，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知,。可對于那些應(yīng)變而變,，在變化中捕捉機(jī)會與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言，這才是拜訪的樂趣所在,，在確定性中找到確定性,，多么有成就感的事情。 2 ）深入了解客戶產(chǎn)品,、經(jīng)營狀況 ,。沒拿到訂到，沒得到試用的承諾,，若是能對目標(biāo)客戶多一份了解,，那對于下一步開發(fā)，以及相似客戶的開發(fā),，價值也是不菲,。這樣的拜訪,，數(shù)量上暫時沒結(jié)果，可在質(zhì)量上確實步步在提升,。對于銷售主管而言,，樂于幫助這樣的銷售人員。因為,，多撒種,，才能多收獲。 3 ）認(rèn)知與改善自己,，客戶是最好的老師 ,。客戶遇到的問題,，也是自己企業(yè)遇到的問題,；拜訪遇到的問題，也是生活與工作中問題的集中反應(yīng),，我們在解決拜訪與銷售問題的同時,，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題，這樣的事情,，值得苦干與巧干,，猛搞與死搞。 3 ,、客戶拜訪九條原則,，一面面鏡子常照自己第一條，不要怕丟人,，一無所獲,，所獲甚少才丟人。當(dāng)場丟人,，成為激勵自己的一個事件,，銘記在心，樹立一個超越的標(biāo)桿,。一次丟人,，用三次成功來補(bǔ)償，這樣的拜訪,，才能不斷產(chǎn)生正能量,。說實話，成功的銷售人員,，多少都有點(diǎn)怪怪的,，就看正負(fù)能量哪個占上風(fēng)。第二條,，要尊重自己的時間,，我們跑了這么遠(yuǎn),，就要有所作為。陌生拜訪時,，客戶企業(yè)的門難進(jìn),。客戶的相關(guān)人員,，明明在廠里面,，可就不見你�,？蜌獾臅f自己出差了,，直接點(diǎn)的就說請回。拿著電話,，孤獨(dú)地站在門口,，臉上掛著討好的笑容，求著保安兄弟放自己進(jìn)去,。你沒有帶著明確的價值,，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何,，即使進(jìn)門了,，也是白跑一趟，還留下了差印象,。 3 ）不要只顧著說,，也別在意別人的態(tài)度，要多問 ,。好不容易,，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前，于是,，掏心窩的話,，一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住,，在沒有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前,，少說多問，引導(dǎo)客戶進(jìn)入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),，你就能在較短的時間內(nèi)，對客戶有了一個透徹的了解,，后面的方案準(zhǔn)頭大為提高,。 4 ）要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題，讓話題繼續(xù)下去 ,。準(zhǔn)備的再好,，也架不住客戶的千變?nèi)f化,，怎么辦？常規(guī)問題,，平日訓(xùn)練有素,，現(xiàn)場拜訪時，就能發(fā)揮自如,。騰出時間,，面對新問題與突發(fā)問題，把它們當(dāng)成加分項目,，擺正心態(tài)再去平靜面對,，找到有新意的話題，翻轉(zhuǎn)原先被動局面,，讓客戶的思緒流入到一個新天地,，新話題帶給彼此新思路，意想不到的新合作契機(jī),，就這么不經(jīng)意間造就,。 5 ）保持新想法，換一個思維,，可能有想不到的結(jié)果 ,。客戶見多了,，經(jīng)驗也就固化了,，眼光也就暗淡了，平常的客戶,、平凡的人員,，再也激不起好奇心�,？蛻衄F(xiàn)場的一些小細(xì)節(jié),，都會蘊(yùn)藏著不一樣的想法與創(chuàng)意，也許客戶自己不覺得,，但橫向?qū)Ρ韧�,、縱向?qū)Ρ融厔荩加锌赡馨l(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,。你不需要獨(dú)特的眼光,，只需要一個不甘平庸的心�,？蛻糇铋_心的事情,，就是自己都不注意的閃光點(diǎn)，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出,，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問,，客戶對你的態(tài)度,，從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天。最差的結(jié)果,，也還落個“生意不成人情在”,。 6 ）拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場抽時間及時寫完或?qū)⒁c(diǎn)記錄下來，最遲當(dāng)晚寫完 ,。拜訪紀(jì)要,，要趁記憶新鮮的時候?qū)懗桑袅藥滋�,，回到辦公室,，索然寡味地對著電腦，干巴巴的結(jié)構(gòu)里,，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,，只好拼湊而成。拜訪紀(jì)要,，怎么養(yǎng)才算上乘呢,？給那些不熟悉你客戶的同事，最好公司其他部門的同事,，若是他們一下子就看明白,，而且還能提出有價值的疑問、問題或建議,，那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本,。 7 ）每寫完一個拜訪紀(jì)要就要復(fù)盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問）。拜訪成功,，復(fù)盤時分出必然性與偶然性,，必然性的動作要熟練。拜訪失敗,，分析原因,，找到再次拜訪的突破口，找出類似客戶的岔路口,，防止再次出錯,。 8 ）在與客戶打交道時，各部門,、各分廠,、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果。逐個與客戶企業(yè)不同部門,、不同級別人員打交道,，容易走入窄胡同，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜,？一邊跟客戶不同人、不同部門打交道,，一邊劃出相關(guān)人員,、部門的關(guān)系圖譜，級別高低,、權(quán)威大小,、決策權(quán)輕重、關(guān)系好壞,，都要標(biāo)注上去,。有了這張客情作戰(zhàn)總圖，長期項目跟蹤,、關(guān)鍵點(diǎn)突破,、危機(jī)防范與處理，就能按圖索驥,、輕車熟路,。 9 ）信息一定要提前預(yù)備好，這五個細(xì)節(jié)多費(fèi)點(diǎn)心思,，拜訪效率可明顯提高： a ．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標(biāo)清楚,，好幾個五角星出現(xiàn)在屏幕上，找路線,、訂賓館,、找餐館，都變得直觀簡單,，出門在外,，住食行最費(fèi)時間，特別是費(fèi)用預(yù)算緊張的銷售人員,。（下載高德手機(jī) APP ,、搜索地址、點(diǎn)擊詳情,、收藏 ,，就可以了）。 b. 在地圖或 app 上找好公交路線,，現(xiàn)場一定要先核對,，很多網(wǎng)絡(luò)信息沒有及時更新，傻乎乎照著做就會坐錯車或者等不到車,。 c. 要計算好各家路程所需的時間,，合理規(guī)劃好 , 時間留富裕，拜訪客戶的心情就會放松。 d. 手機(jī)和 sim 卡換成 4G 為佳,， 2G 或 3G 還是太慢了,，耽誤事。 e. 往返和市區(qū)線路,，一定要反復(fù)規(guī)劃好,，多想想可能出現(xiàn)的意外及補(bǔ)救措施，別太一根筋,。 4 ,、客戶拜訪融入點(diǎn)工程師文化，冷靜從容贏得客戶信任工程師,，在看似重復(fù)的過程中,，不斷改善，不停嘗試新辦法,，這種精神和做法,，值得銷售人員學(xué)習(xí)。首先,，遇到問題,，先想辦法，別繞在困難里,，否則,，就會被困難耗盡熱情與心力，給你現(xiàn)成的辦法,，也沒有心力去用了,。其次，即便拜訪又成,，也會常常問自己：有無更好辦法,。每過一段時間，翻看過往的拜訪紀(jì)要與階段小結(jié),，看看現(xiàn)在的能力有多大長進(jìn),。還有，最好的辦法是自己積極的態(tài)度,，看別人捕魚,，自己就要琢磨如何織網(wǎng)，這才是進(jìn)步自我,、超越他人的最務(wù)實辦法,。把問題當(dāng)成前行的摩擦力，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲,，當(dāng)你定睛機(jī)會而不是問題時,，問題本身也就減輕了，而你的信心與主動性又完全調(diào)動起來，問題怎會不迎刃而解呢,？最后,，每天進(jìn)步 1% ，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法,，不斷打磨拜訪技巧,。苦干,，高效拜訪的基調(diào)；巧干,，高效拜訪的佐料,。苦干加巧干,，拜訪常改善,。任何事情，都是越干越單純,，您在死搞,、猛搞中，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己,、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來,？現(xiàn)場拜訪，播種機(jī)會的種子,，收獲現(xiàn)實的成果,，這個成果，就是銷售目標(biāo)達(dá)成前的過程累計,，從質(zhì)變到量變的一個孕育的過程,。葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá) 3 年,；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,， 3000 個線下體驗店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī) （中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師,。價值中國網(wǎng),、第一財經(jīng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者,，已有 400 多篇專業(yè)文章發(fā)表,，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個機(jī)遇》。倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn),，因為,，企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn),，盯準(zhǔn)源頭問題,，抓住市場機(jī)遇，再結(jié)合實戰(zhàn)方法與工具技巧,，這樣的營銷培訓(xùn),，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法,，葉敦明倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn),，就是將“實際問題解決 + 營銷體系優(yōu)化 + 戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點(diǎn),、自助解決問題,、自主捕捉機(jī)會的能力之窗。對參訓(xùn)學(xué)員的理解能力,、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格,，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對性地組織案例分析,、互動練習(xí),、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式,，以產(chǎn)業(yè)鏈,、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野,，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題,，找到切實的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效,，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問題點(diǎn),、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn),，才有杠桿力,，才能事半功倍,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1005 次閱讀|0 個評論

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