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現(xiàn)場(chǎng)拜訪,，現(xiàn)實(shí)成果: 葉敦明 2015-1-23 09:57; 客戶拜訪,，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的基本功,，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒,。面對(duì)冷漠的態(tài)度,、刻意的刁難，深處客場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，像泄氣的皮球,，甚至就連起碼的自尊都消失了,。費(fèi)了那么多心思，才站在客戶面前,，就這么被輕易地打發(fā)走了,，如山的銷(xiāo)售壓力，一瞬間更沉重了,。經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法,、提高效率與改善心態(tài),，怎不能等著別人找好客戶，而自己只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭就搞定銷(xiāo)售吧,？先正視問(wèn)題所在,，繼而審視拜訪目的，然后固化拜訪原則,，這才是高效拜訪的源頭所在,。還有一點(diǎn)，復(fù)雜問(wèn)題可用技術(shù)手段解決,，銷(xiāo)售人員不妨學(xué)點(diǎn)工程師文化,。 1 、拜訪四大常見(jiàn)問(wèn)題,，都是逃避惹的禍 1 ）信息淺,，這個(gè)問(wèn)題最常見(jiàn) 。點(diǎn)到即止,，對(duì)客戶太客氣了,，循規(guī)蹈矩地問(wèn)，敷衍了事地答,，看上去大家都在干事,，其實(shí)都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢,？看看能否清晰畫(huà)出客戶的經(jīng)營(yíng)地圖,，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨(dú)特點(diǎn)。 2 ）信息少,，主要問(wèn)題出在源頭上 ,。展會(huì)、黃頁(yè),、行業(yè)網(wǎng)站,、百度搜索，大多是較為知名的企業(yè)，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),，少有機(jī)會(huì)露頭,。找來(lái)找去，企業(yè)客戶就這么多,，幾輪跑下去,，客戶信息源就會(huì)斷流。 3 ）可利用率不高,，信息成了逃避責(zé)任的借口 ,。不少銷(xiāo)售人員，隨便找點(diǎn)信息,，然后平淡地聯(lián)系客戶,，結(jié)果當(dāng)然很差，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了,，也聯(lián)系了,，可他們就是對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌不感冒，這能怪我嗎,？想想,，自己是如何對(duì)待潛在客戶的，對(duì)客戶又了解多少,？自己沒(méi)有最起碼的誠(chéng)意,，還能怪客戶對(duì)你冷淡嗎？ 4 ）打完收工心態(tài)明顯,，過(guò)程中不驗(yàn)證后果 ,。這個(gè)急吼吼的時(shí)代，結(jié)果成了驗(yàn)證人能力高低的唯一憑證,�,？山Y(jié)果是在過(guò)程中產(chǎn)生的，不去抓過(guò)程質(zhì)量,，又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢,？有了對(duì)客戶狀況的細(xì)心觀察，有了對(duì)客戶問(wèn)題的事前預(yù)備,，拜訪客戶時(shí),，腰桿子就一定會(huì)硬，說(shuō)話自然有底氣,。認(rèn)真做好每一件事,，從細(xì)節(jié)要做到訓(xùn)練有素，全裝備的銷(xiāo)售人員,，才能應(yīng)對(duì)全天候的銷(xiāo)售狀況,。 2 ,、重新審視拜訪目的，莫為瑣事遮望眼 1 ）爭(zhēng)取試用或試樣機(jī)會(huì),，拜訪客戶的重心所在 ,。可這個(gè)終極目的,，難以初戰(zhàn)告捷,，需要一次次接觸與溝通，每一次溝通都要給客戶帶來(lái)新思維,、新價(jià)值與新感覺(jué),，這對(duì)于守舊如新的銷(xiāo)售人員而言，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知,�,？蓪�(duì)于那些應(yīng)變而變，在變化中捕捉機(jī)會(huì)與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言,，這才是拜訪的樂(lè)趣所在，在確定性中找到確定性,，多么有成就感的事情,。 2 ）深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況 ,。沒(méi)拿到訂到,，沒(méi)得到試用的承諾，若是能對(duì)目標(biāo)客戶多一份了解,，那對(duì)于下一步開(kāi)發(fā),，以及相似客戶的開(kāi)發(fā)，價(jià)值也是不菲,。這樣的拜訪,，數(shù)量上暫時(shí)沒(méi)結(jié)果，可在質(zhì)量上確實(shí)步步在提升,。對(duì)于銷(xiāo)售主管而言,，樂(lè)于幫助這樣的銷(xiāo)售人員。因?yàn)�,，多撒種,，才能多收獲。 3 ）認(rèn)知與改善自己,，客戶是最好的老師 ,。客戶遇到的問(wèn)題,，也是自己企業(yè)遇到的問(wèn)題,；拜訪遇到的問(wèn)題，也是生活與工作中問(wèn)題的集中反應(yīng)，我們?cè)诮鉀Q拜訪與銷(xiāo)售問(wèn)題的同時(shí),，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問(wèn)題,，這樣的事情，值得苦干與巧干,，猛搞與死搞,。 3 、客戶拜訪九條原則,，一面面鏡子常照自己第一條,，不要怕丟人，一無(wú)所獲,，所獲甚少才丟人 ,。當(dāng)場(chǎng)丟人，成為激勵(lì)自己的一個(gè)事件,，銘記在心,，樹(shù)立一個(gè)超越的標(biāo)桿。一次丟人,，用三次成功來(lái)補(bǔ)償,，這樣的拜訪，才能不斷產(chǎn)生正能量,。說(shuō)實(shí)話,，成功的銷(xiāo)售人員，多少都有點(diǎn)怪怪的,，就看正負(fù)能量哪個(gè)占上風(fēng),。第二條，要尊重自己的時(shí)間,，我們跑了這么遠(yuǎn),，就要有所作為。陌生拜訪時(shí),，客戶企業(yè)的門(mén)難進(jìn),。客戶的相關(guān)人員,，明明在廠里面,，可就不見(jiàn)你�,？蜌獾臅�(huì)說(shuō)自己出差了,，直接點(diǎn)的就說(shuō)請(qǐng)回。拿著電話,，孤獨(dú)地站在門(mén)口,，臉上掛著討好的笑容,，求著保安兄弟放自己進(jìn)去。你沒(méi)有帶著明確的價(jià)值,，也沒(méi)有事前了解客戶的問(wèn)題,，沒(méi)想清楚所來(lái)為何，即使進(jìn)門(mén)了,，也是白跑一趟,，還留下了差印象。 3 ）不要只顧著說(shuō),，也別在意別人的態(tài)度,，要多問(wèn) 。好不容易,，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前,，于是，掏心窩的話,，一發(fā)不可收拾地噴薄而出,。記住，在沒(méi)有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前,，少說(shuō)多問(wèn),，引導(dǎo)客戶進(jìn)入到他們的問(wèn)題頻道或者興奮區(qū)，你就能在較短的時(shí)間內(nèi),，對(duì)客戶有了一個(gè)透徹的了解，后面的方案準(zhǔn)頭大為提高,。 4 ）要善于在現(xiàn)場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題,，讓話題繼續(xù)下去。準(zhǔn)備的再好,，也架不住客戶的千變?nèi)f化,，怎么辦？常規(guī)問(wèn)題,，平日訓(xùn)練有素,，現(xiàn)場(chǎng)拜訪時(shí)，就能發(fā)揮自如,。騰出時(shí)間,，面對(duì)新問(wèn)題與突發(fā)問(wèn)題，把它們當(dāng)成加分項(xiàng)目,，擺正心態(tài)再去平靜面對(duì),，找到有新意的話題，翻轉(zhuǎn)原先被動(dòng)局面,，讓客戶的思緒流入到一個(gè)新天地,，新話題帶給彼此新思路,，意想不到的新合作契機(jī)，就這么不經(jīng)意間造就,。 5 ）保持新想法,，換一個(gè)思維，可能有想不到的結(jié)果 ,�,？蛻粢�(jiàn)多了，經(jīng)驗(yàn)也就固化了,，眼光也就暗淡了,，平常的客戶、平凡的人員,，再也激不起好奇心,。客戶現(xiàn)場(chǎng)的一些小細(xì)節(jié),，都會(huì)蘊(yùn)藏著不一樣的想法與創(chuàng)意,，也許客戶自己不覺(jué)得，但橫向?qū)Ρ韧�,、縱向?qū)Ρ融厔?shì),，都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨(dú)特的眼光,，只需要一個(gè)不甘平庸的心,。客戶最開(kāi)心的事情,，就是自己都不注意的閃光點(diǎn),，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)指出，您從推銷(xiāo)者變成了出色的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),，客戶對(duì)你的態(tài)度,，從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天。最差的結(jié)果,，也還落個(gè)“生意不成人情在”,。 6 ）拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場(chǎng)抽時(shí)間及時(shí)寫(xiě)完或?qū)⒁c(diǎn)記錄下來(lái)，最遲當(dāng)晚寫(xiě)完 ,。拜訪紀(jì)要,，要趁記憶新鮮的時(shí)候?qū)懗桑袅藥滋�,，回到辦公室,，索然寡味地對(duì)著電腦，干巴巴的結(jié)構(gòu)里,，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,，只好拼湊而成,。拜訪紀(jì)要，怎么養(yǎng)才算上乘呢,？給那些不熟悉你客戶的同事,，最好公司其他部門(mén)的同事，若是他們一下子就看明白,，而且還能提出有價(jià)值的疑問(wèn),、問(wèn)題或建議，那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本,。 7 ）每寫(xiě)完一個(gè)拜訪紀(jì)要就要復(fù)盤(pán)一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問(wèn)） ,。拜訪成功，復(fù)盤(pán)時(shí)分出必然性與偶然性,，必然性的動(dòng)作要熟練,。拜訪失敗，分析原因,，找到再次拜訪的突破口,，找出類(lèi)似客戶的岔路口，防止再次出錯(cuò),。 8 ）在與客戶打交道時(shí),，各部門(mén)、各分廠,、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果 ,。逐個(gè)與客戶企業(yè)不同部門(mén)、不同級(jí)別人員打交道,，容易走入窄胡同,，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌。不知道您是否在網(wǎng)上看過(guò)峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜,？一邊跟客戶不同人、不同部門(mén)打交道,，一邊劃出相關(guān)人員,、部門(mén)的關(guān)系圖譜，級(jí)別高低,、權(quán)威大小,、決策權(quán)輕重、關(guān)系好壞,，都要標(biāo)注上去,。有了這張客情作戰(zhàn)總圖，長(zhǎng)期項(xiàng)目跟蹤,、關(guān)鍵點(diǎn)突破,、危機(jī)防范與處理,，就能按圖索驥、輕車(chē)熟路,。 9 ）信息一定要提前預(yù)備好,，這五個(gè)細(xì)節(jié)多費(fèi)點(diǎn)心思，拜訪效率可明顯提高： a ．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標(biāo)清楚,，好幾個(gè)五角星出現(xiàn)在屏幕上,，找路線、訂賓館,、找餐館,，都變得直觀簡(jiǎn)單，出門(mén)在外,，住食行最費(fèi)時(shí)間,，特別是費(fèi)用預(yù)算緊張的銷(xiāo)售人員。（下載高德手機(jī) APP ,、搜索地址,、點(diǎn)擊詳情、收藏 ,，就可以了）,。 b. 在地圖或 app 上找好公交路線，現(xiàn)場(chǎng)一定要先核對(duì),，很多網(wǎng)絡(luò)信息沒(méi)有及時(shí)更新,，傻乎乎照著做就會(huì)坐錯(cuò)車(chē)或者等不到車(chē)。 c. 要計(jì)算好各家路程所需的時(shí)間,，合理規(guī)劃好 , 時(shí)間留富裕,，拜訪客戶的心情就會(huì)放松。 d. 手機(jī)和 sim 卡換成 4G 為佳,， 2G 或 3G 還是太慢了,，耽誤事。 e. 往返和市區(qū)線路,，一定要反復(fù)規(guī)劃好,，多想想可能出現(xiàn)的意外及補(bǔ)救措施，別太一根筋,。 4 ,、客戶拜訪融入點(diǎn)工程師文化，冷靜從容贏得客戶信任工程師,，在看似重復(fù)的過(guò)程中,，不斷改善，不停嘗試新辦法,，這種精神和做法,，值得銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí),。首先，遇到問(wèn)題,，先想辦法,，別繞在困難里，否則,，就會(huì)被困難耗盡熱情與心力,，給你現(xiàn)成的辦法，也沒(méi)有心力去用了,。其次,，即便拜訪又成，也會(huì)常常問(wèn)自己：有無(wú)更好辦法,。每過(guò)一段時(shí)間,，翻看過(guò)往的拜訪紀(jì)要與階段小結(jié)，看看現(xiàn)在的能力有多大長(zhǎng)進(jìn),。還有,，最好的辦法是自己積極的態(tài)度，看別人捕魚(yú),，自己就要琢磨如何織網(wǎng),，這才是進(jìn)步自我、超越他人的最務(wù)實(shí)辦法,。把問(wèn)題當(dāng)成前行的摩擦力,，那客戶刁難都成銷(xiāo)售大戲的插曲，當(dāng)你定睛機(jī)會(huì)而不是問(wèn)題時(shí),，問(wèn)題本身也就減輕了,，而你的信心與主動(dòng)性又完全調(diào)動(dòng)起來(lái)，問(wèn)題怎會(huì)不迎刃而解呢,？最后,，每天進(jìn)步 1% ，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法,，不斷打磨拜訪技巧,。苦干,，高效拜訪的基調(diào),；巧干,，高效拜訪的佐料,。苦干加巧干,，拜訪常改善,。任何事情,，都是越干越單純，您在死搞,、猛搞中,，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)更好的自己、更佳的業(yè)績(jī)與更值得期待的未來(lái),？現(xiàn)場(chǎng)拜訪,，播種機(jī)會(huì)的種子，收獲現(xiàn)實(shí)的成果,，這個(gè)成果,，就是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成前的過(guò)程累計(jì)，從質(zhì)變到量變的一個(gè)孕育的過(guò)程,。葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn),。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá) 3 年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,， 3000 個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn),；中聯(lián)重機(jī) （中國(guó)最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷(xiāo)與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。價(jià)值中國(guó)網(wǎng),、第一財(cái)經(jīng),、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專(zhuān)欄作者,，已有 400 多篇專(zhuān)業(yè)文章發(fā)表,，專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個(gè)機(jī)遇》。倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn),，因?yàn)�,，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn),，盯準(zhǔn)源頭問(wèn)題,，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，才能有點(diǎn)有面,，有想法有做法，葉敦明倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn),，就是將“實(shí)際問(wèn)題解決 + 營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化 + 戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體,，為培訓(xùn)學(xué)員打開(kāi)自我思考做點(diǎn)、自助解決問(wèn)題,、自主捕捉機(jī)會(huì)的能力之窗,。對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格,，能夠迅速找準(zhǔn)靶心,，有針對(duì)性地組織案例分析、互動(dòng)練習(xí),、問(wèn)題解答,，并打破相對(duì)窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈,、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè),、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問(wèn)題,，找到切實(shí)的突破點(diǎn),。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn),、找到好做點(diǎn),，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力,，才能事半功倍,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|965 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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