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批發(fā)渠道運(yùn)作指南: 陳小龍營銷診斷 2015-1-28 12:43; 1、渠道特點(diǎn) 批發(fā)流通特點(diǎn)：銷售費(fèi)用最少,，最易起量,，找準(zhǔn)經(jīng)銷商，日后工作順暢,，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，很快上量。排毒：以門頭看實(shí)力---副食品經(jīng)銷商看似小,，實(shí)際上大,，從南到北，調(diào)味品經(jīng)銷商,，經(jīng)銷名牌調(diào)味品的,，個(gè)個(gè)資產(chǎn)幾百萬，上千萬,，還有數(shù)十個(gè)億萬資產(chǎn)級的,。重點(diǎn)：持續(xù)有效分銷。批發(fā)渠道運(yùn)作的關(guān)鍵是把握貨物的流向,。調(diào)味品的批發(fā)流通渠道，層級是這樣分布的,。廠家經(jīng)銷商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭廠家經(jīng)銷商——二批商——————————————酒店/家庭廠家經(jīng)銷商———————————————————酒店/專業(yè)用家（批發(fā)市場二批這么多,，如何調(diào)動他們的積極性。上圖是我在武漢華南海鮮市場拍攝的）批發(fā)網(wǎng)絡(luò)相對于商超網(wǎng)絡(luò)來講,，銷量是不大穩(wěn)定的,，一般來講,，當(dāng)商超零售網(wǎng)點(diǎn)大體不變的情況之下，商超網(wǎng)絡(luò)的銷量大體也是在一條線上上下小幅增減的,，但是批發(fā)市場就不同了,，由于批發(fā)市場里面涉及到倉庫的巨大吞吐量，這個(gè)銷量的增長和下跌就起伏較大,。管理批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對于我們大多數(shù)的基層業(yè)務(wù)主管來講是最主要的工作內(nèi)容,。也以為是最輕松容易解決的事情，其實(shí)不然,。我們要管理好批發(fā)網(wǎng)絡(luò),，是有很多的學(xué)問的。 2,、要注意市場增長的幅度區(qū)域市場拓展要注意增長的節(jié)奏,，前進(jìn)的步幅。這個(gè)也是一個(gè)非常重要的道理,，也是一個(gè)事實(shí),，經(jīng)銷商不要把量沖得太快，穩(wěn)一點(diǎn)的好,，因?yàn)橐幌伦佑梢蝗f銷售到三萬,，其實(shí)貨還是在終端那里，只不過是庫存轉(zhuǎn)移了而已,，沒有消化,，就沒有實(shí)際意義，而且這個(gè)呈現(xiàn)在報(bào)表上的數(shù)據(jù),，會使制造商總部,、業(yè)務(wù)人員等等受到誤導(dǎo)，很有可能沒有市場支持,，甚至有可能撤換經(jīng)銷商,，因?yàn)樗麄兛赡苠e誤地判斷這個(gè)市場潛力實(shí)在太大了，一個(gè)經(jīng)銷商做可能做不過來,，需要再開一家,，還有可能，他們到市場上走了一圈,，發(fā)現(xiàn)市場上沒有多少貨,，但是又有一個(gè)實(shí)際的銷量，他們會覺得應(yīng)該換一個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商來做,；另外,，你這個(gè)月量過大，下個(gè)月又一下子拿不了貨，他們會覺得你的努力不夠,，甚至是沒有把廠家的貨放在主要和重點(diǎn)的位置上面,，從而使他們對你有意見。因此,，市場應(yīng)該以多大的幅度前進(jìn),，經(jīng)銷商要與制造商的銷售代表達(dá)成一致，用什么方式達(dá)到,，雙方心里都有要數(shù),。比如，制造商給經(jīng)銷商定一個(gè)任務(wù)指標(biāo),，起碼有一定的約束作用,，還要設(shè)定一個(gè)激勵機(jī)制，如超過年度目標(biāo),，給予一個(gè)什么獎勵,。大區(qū)經(jīng)理如何來評估市場的增長是否正常呢？對于公司來講,，銷量都是年年加碼的,，業(yè)務(wù)員也不應(yīng)該把市場的空間全部給填滿，要為未來留下一定的增量空間,，不能使這個(gè)市場透支了未來的銷量,，這個(gè)如何來平衡和評估呢？但是,，如果市場機(jī)會不抓住,，別的替代品就會進(jìn)來，填補(bǔ)市場空檔,，到時(shí)我們想發(fā)展,，已經(jīng)來不及了，或者,，由于市場的不飽合,，假貨、竄貨問題大量產(chǎn)生,，等到發(fā)現(xiàn)的時(shí)候,，已經(jīng)到了難以收拾的地步。當(dāng)銷量在快速增長的時(shí)候,，大區(qū)經(jīng)理一定要看這個(gè)地區(qū)的各級渠道成員有沒有利潤空間,，看一看產(chǎn)品覆蓋的地域夠不夠大，所覆蓋的渠道夠不夠廣,。以著名調(diào)味品廣合腐乳來講,，在湖南長沙,，是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡谝黄放疲钱?dāng)?shù)劁N售人員一直在講,，當(dāng)?shù)氐母殇N量在下降，各品牌的銷量都在下降,。通過多方面收集上來的數(shù)據(jù)顯示,，上面講的的確如此，可是大區(qū)經(jīng)理通過走訪一線市場,，訪問渠道成員,，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行診斷之后，發(fā)現(xiàn)渠道分布并不飽滿,，很多地方都沒有廣合的貨,，認(rèn)為銷量還有很大提升的可能。而事實(shí)上,，更換了銷售人員之后,，加強(qiáng)了薄弱環(huán)節(jié)，這個(gè)品牌的腐乳的銷量出現(xiàn)了大幅度的上漲,。 3,、經(jīng)銷商弱化二批的處理政策經(jīng)銷商總會擔(dān)心制造商掌握了大的二批會換掉自己，而只在區(qū)域市場里面發(fā)展小批客戶,，而制造商呢,，控制市場，控制數(shù)量有限的大的二批比管理眾多的小二批要容易得多,，而且資源也容易集中,，所以要盡可能地來培養(yǎng)大戶。培養(yǎng)大分銷商的辦法,，可以通過策略性促銷來達(dá)到,。比如進(jìn)貨累積活動，如30天進(jìn)貨累積活動,；或是多購獎勵活動,，如二十送一，十五送一,；這樣二批有一點(diǎn)利益上的激勵,，可以一次多拿一點(diǎn)貨，在這種有一點(diǎn)點(diǎn)庫存壓力的情況下,，他會盡心一點(diǎn)來推我們的產(chǎn)品,，時(shí)間一久，他的量就上去了,，就會成為銷售量比較大的二批商,。這樣的二批商數(shù)量增長了,，目標(biāo)產(chǎn)品在區(qū)域市場就有了市場基礎(chǔ)。另外一點(diǎn),，就是做渠道歸攏的工作,，即在區(qū)域市場范圍內(nèi)，告訴片區(qū)內(nèi)其它的批發(fā)商,、大的零售商,，這個(gè)客戶是我們的區(qū)域分銷商，大家都去他那里拿貨,，另外一有促銷活動,，第一時(shí)間告訴他，有什么廣宣品,，第一時(shí)間拿給他,，幫他處理銷售過程之中的各種問題，這樣也是容易幫他做大,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|567 次閱讀|0 個(gè)評論

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