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突破營銷團隊業(yè)績（二）——客戶管理: 一起飛翔 2012-12-31 13:47; 　　舉例：假如兩個人去釣魚,，一個人選擇在選擇池塘時,，經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚,；而第二個人,，什么也沒考察,，看到有池塘就去開始釣魚了,；大家想一下,，第二個人調(diào)到大雨的機會就比第一個少,，原因不言自明,；　　我剛開始做業(yè)務的時候就是第二個人，后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少,，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,，說明他們在選擇客戶方面就比我有遠見,，有靈敏度；所以業(yè)績就比我好,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　破解分析：　　因此我們營銷團隊的管理者一定要讓所有營銷人員明白,，選擇客戶很重要,，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質量高,，哪些客戶及時你和他關系不管怎么好,，就是不會消費我們的產(chǎn)品。　　客戶定位：結合我們的產(chǎn)品,，行業(yè)地位,，價位等因素，選擇合適我們的客戶,，這是致勝關鍵,，一定不要認為你的產(chǎn)品適合所有客戶　　案例分析：王永慶：臺灣著名的企業(yè)家、臺塑集團創(chuàng)辦人,，被譽為臺灣的“經(jīng)營之神”,。　　他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務,。　　王永慶１５歲的時候在臺南一個小鎮(zhèn)上的米店里做伙計,，深受掌柜的喜歡，因為只要王永慶送過米的客戶都會成為米店的回頭客,。　　他是怎樣送米的呢,？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計那樣把米放下就走,，而是找到米缸,，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈,，把新米倒進去,，再把陳米放在上面，蓋上蓋子,。　　王永慶還隨身攜帶兩大法寶：　　第一個法寶是一把軟尺,，當他給顧客送米的時候，他就量出米缸的寬度和高度,，計算它的體積,，從而知道這個米缸能裝多少米。　　第二個法寶是一個小本子,，上面記錄了客戶的檔案,，包括人口,、地址、生活習慣,、對米的需求和喜好等等,。用今天的術語來說就是客戶資料檔案。　　到了晚上,，其他伙計都已呼呼大睡,，只有王永慶一個人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料,，把客戶資料檔案轉化為服務行動計劃,，所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來,�,！比缓箢櫩筒虐l(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了。　　王永慶給客戶說：在這個本子上記著你們家吃米的情況,，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米,，我們店里會提前送到府上，你看好不好,？”顧客當然說太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶,。后來,，王永慶自己開了一個米店，因為他重視服務,，善于經(jīng)營,，生意非常的好，后來生意越做越大,，成為著名的企業(yè)家,。相關閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 775 次閱讀|0 個評論

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