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林友清：給消費者布下的“反貪”局: 熱度 1 林友清 2015-2-5 20:50; 商家的難題商家們越來越苦惱,，許多道理他們都懂，但又不得不去做一些很無奈的事情,。。比如,，常規(guī)的促銷策略越來越難以贏得消費者的眼球,，我們每天的生活中充斥著“最低價”,、“震撼全城”,、“全網最低價”、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼,，他們的作用如同“共建和諧社會”,、“創(chuàng)造美好家園”、“創(chuàng)新”,、“綠色環(huán)�,！钡纫话憔哂写呙吖δ堋,？梢院敛豢鋸埖恼f,，我們的腦袋已經對這些高頻詞匯安裝了自動過濾系統(tǒng)。但是又有什么辦法呢,？大家都是這么干的,。也難怪，許多商家祭出的“價格”的所謂殺手锏,，是一種十分正向的,、線性的思維方式。試想,，在眾多影響因素中什么最能打動消費者,？價格；如何讓消費者愿意購買,？更低的價格,。所以，“降價”促銷成為了當之無愧的首選,�,！敖祪r”最初確實起到了重要的推動作用，從直接降價演變?yōu)橘I贈,、變相折扣,、階梯折扣等種類繁多的促銷方式，但是任何招數一旦用多了,、用老了就失去了效用,。滿足消費者的“貪” 有些精明的商家早已洞悉了這一點，他們非常了解消費者的“貪”,！但滿足消費者“貪”的方法可絕對不僅僅是“降價”一種方式,，我們不妨看幾個案例。有一家平價自助餐廳，定價是每位 30 元,。由于價格便宜,，扣除掉長足、工資和成本,，幾乎賺不到什么錢,。在利益驅動下，老板規(guī)定一些比較貴重的菜品只限量供應,。另外一家自助餐廳,，也遭遇同樣的問題。但餐廳的經理卻做出了另外一種選擇,。他們規(guī)定,，每人限量取一碗水果沙拉，在這一碗的容量內,，你可以盡可能地多往里裝,。為了把這一招的廣告效應放大，這家餐廳還專門聘請了大學建筑系的同學,，指導顧客“怎么用一只普通的碗裝 3 公斤水果沙拉”,。可以想象，許多消費者本來可能不愿意來的,，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗”,，也要來一瞧究竟。最終,，餐廳還搞了一個比賽,，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎項。這里就用到了很重要的一個營銷思維：因勢利導,。因勢利導,，布好反“貪”局對于自助餐廳而言，顧客吃得越少對餐廳越有利,，但是為了達到這個目的而限量供應顯然不是明智之舉,。如果反其道而行之，以沙拉為誘餌,，讓他們盡可能多地吃,，甚至渲染起相互競爭、考驗智商的消費氛圍,，其對餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的,。消費者肯定是“貪”的，他們希望買到最低的價格,、最好是不要錢的,�,；谶@種心理，一般的商家用“降價”,，優(yōu)秀的商家則是“因勢利導”,。要布好這個反“貪”局，需要“放餌,、撒網,、收網”。如上述餐廳案例中,，“放餌”就是沙拉一碗限量的規(guī)則,，“撒網”就是建筑系同學的指導和口碑宣傳,，“收網”就是裝沙拉比賽,，整個過程一氣呵成、酣暢淋漓,。我們再通過兩個案例來加深認知,。案例一：某家具店貼出這么一則廣告：如果他所支持的 A 球隊在今年 10 月份獲得本賽季聯(lián)賽的冠軍，則從今年 4 月份購買的家具免費贈送（全額退款）,，廣告一出立即引起軒然大波,，銷量也頓時大增。這個案例中,，“放餌”就是老板的奪冠免費宣言,，“撒網”就是通過廣告和口碑宣傳讓更多的投機者自投羅網，“收網”自然就是最終的決定奪冠的比賽,。事實上,，不管球隊是否奪冠，這個家具店所贏得的影響力都不會低,。案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式面包,，剛上市時銷量很小，促銷活動也沒有獲得太大突破,。為此,，該公司登出了別出心裁的廣告： 3 個月后，在某地點舉行吃新式面包比賽,， 1 小時內吃 30 個者,，將獲得 10 萬元的獎金，能吃 25 個者獎 5 萬元,，能吃 20 個者獎 1 萬元,。廣告刊出后，居民紛紛購買這種新式面包,，并在家里練習吃,。 3 個月后，這種新式面包的銷量遙遙領先于其他面包。這個案例中,，“放餌”就是給出的 10 萬元獎金的預期,，“撒網”就是期間的宣傳和鼓動消費者試吃等活動，“收網”自然是通過吃面包比賽最終獲得大量的關注度,。兵法有云：“善戰(zhàn)者因其勢而利導之”,。略高品牌首席顧問林友清認為，消費者的任何需求都是合理的,，無視其需求或者強硬對抗都很難獲得成功,。好的市場人員應當學會“因勢利導”、做到策略性的“讓利”和“誘導”,。畢竟暫時的“退一步”,，是為了更好的向前跨出一大步。; 1095 次閱讀|0 個評論

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