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突破營銷團隊業(yè)績(二)——客戶管理
一起飛翔 2012-12-31 13:47
   舉例: 假如兩個人去釣魚,,一個人選擇在選擇池塘時,,經過調研和考察里面有大魚;而第二個人,,什么也沒考察,,看到有池塘就去開始釣魚了,;大家想一下,第二個人調到大雨的機會就比第一個少,,原因不言自明,;   我剛開始做業(yè)務的時候就是第二個人,后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少,,他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,,說明他們在選擇客戶方面就比我有遠見,有靈敏度,;所以業(yè)績就比我好,。 長松 營銷系統(tǒng)工具包 ( http://bj.cs#/ywgjb/ ) 打造精英團隊,提高客戶成交率,!    破解分析:   因此我們營銷團隊的管理者一定要讓所有營銷人員明白,,選擇客戶很重要,一定要有基本的辨別能力,,哪些客戶質量高,,哪些客戶及時你和他關系不管怎么好,就是不會消費我們的產品,。   客戶定位:結合我們的產品,,行業(yè)地位,價位等因素,,選擇合適我們的客戶,,這是致勝關鍵,一定不要認為你的產品適合所有客戶   案例分析:王永慶:臺灣著名的企業(yè)家,、臺塑集團創(chuàng)辦人,,被譽為臺灣的“經營之神”。   他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就,,其中一個重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務,。   王永慶15歲的時候在臺南一個小鎮(zhèn)上的米店里做伙計,深受掌柜的喜歡,,因為只要王永慶送過米的客戶都會成為米店的回頭客,。   他是怎樣送米的呢?到顧客的家里,,王永慶不是像一般伙計那樣把米放下就走,而是找到米缸,,先把里面的陳米倒出來,,然后把米缸擦干凈,把新米倒進去,,再把陳米放在上面,,蓋上蓋子,。   王永慶還隨身攜帶兩大法寶:   第一個法寶是一把軟尺,當他給顧客送米的時候,,他就量出米缸的寬度和高度,,計算它的體積,從而知道這個米缸能裝多少米,。   第二個法寶是一個小本子,,上面記錄了客戶的檔案,包括人口,、地址,、生活習慣、對米的需求和喜好等等,。用今天的術語來說就是客戶資料檔案,。   到了晚上,其他伙計都已呼呼大睡,,只有王永慶一個人在挑燈夜戰(zhàn),,整理所有的資料,把客戶資料檔案轉化為服務行動計劃,,所以經常有顧客打開門看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門口說:“你們家的米快吃完了,,給你送來�,!比缓箢櫩筒虐l(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了,。   王永慶給客戶說:在這個本子上記著你們家吃米的情況,這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米,,我們店里會提前送到府上,,你看好不好?”顧客當然說太好了,,于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶,。后來,王永慶自己開了一個米店,,因為他重視服務,,善于經營,生意非常的好,,后來生意越做越大,,成為著名的企業(yè)家。相關閱讀: http://bj.cs#/guandian/87960/
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