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經(jīng)濟(jì)形勢不好,，如何讓自己更值錢,？: 于斐 2019-8-14 16:11; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐置身職場,，無論你處于什么樣的地位,，只有你離開平臺剩下的，才是你的真本事,。你以往的光環(huán)，不過是平臺聚光燈下的沉淀物，當(dāng)你離開的時(shí)候,，就會發(fā)現(xiàn)公司之前多半人際關(guān)系的結(jié)束。即便原本你所在單位招搖顯赫,，但說不定什么時(shí)候裁員就會落到你頭上 ……一個(gè)人若不能快速地將平臺紅利轉(zhuǎn)化為個(gè)人能力,，那么，窗口期過后,，一切歸零,。所有人必須在重壓之下，克己奉公,，因?yàn)楹萌兆右讶徊粡?fù)存在,。事實(shí)上，眼光和格局,，學(xué)習(xí)和精進(jìn),，才決定你最終能夠走多遠(yuǎn) ，而價(jià)值,，決定你的職場價(jià)格： 1 ,、在你期望價(jià)格前，先思考價(jià)值,。 2 ,、別只想著自己做了多少事，而是思考對客戶有什么價(jià)值,。價(jià)值分三層： 1 ）使用價(jià)值,，你的具體時(shí)間產(chǎn)出東東是神馬,？ 2 ）功能價(jià)值，你做的事有什么意義,，解決什么問題,？ 3 ）附加價(jià)值，附帶與增值的好處是什么,。作為營銷人,，顯然就不能活在過去而要活在未來！同樣,，必須明白一個(gè)道理：掌握優(yōu)勢不會新生,，把握趨勢才會重生。由此,，如何學(xué)會經(jīng)營自己人生是門大學(xué)問,。因?yàn)椋? 生命是自己的旅程，關(guān)鍵是要活出自己,。從現(xiàn)在起 ,，你要打造個(gè)人品牌了，而且刻不容緩,。可遺憾的是,，很多人由于缺少眼光和格局，狀態(tài)上似乎并不專注和用心,，由于受多年傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代影響,，大多數(shù)缺乏個(gè)人主見和意志，喜歡聽從別人的安排布置并循規(guī)蹈矩,，樂衷于跟風(fēng)湊熱鬧,，覺得這樣穩(wěn)妥保險(xiǎn)。現(xiàn)在時(shí)代不一樣了,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，如果你沒有鮮明的個(gè)性特征和品牌效應(yīng)，隨時(shí)被取代被淘汰的命運(yùn)是逃不了的,，那樣的結(jié)局不是悲慘而凄慘嗎,？記得 1997 年美國學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購買者》的文章中這樣寫到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富,。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置。因此,，注意力本身就是財(cái)富,。” 因此,，在市場經(jīng)濟(jì)的高度競爭態(tài)勢下,，個(gè)人要增加出頭露面的機(jī)會就要打造自身的強(qiáng)勢個(gè)人品牌,，通過差異化的營銷和個(gè)性化的公關(guān)手段來頻頻增加與公眾交流的范圍，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸,。這就是為什么要不斷發(fā)展個(gè)人品牌擺在目標(biāo)市場面前的原因,。作為營銷人，不能活在過去而要活在未來,！美國管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌,。他認(rèn)為，不只是企業(yè),、產(chǎn)品需要建立品牌,，個(gè)人也需要建立個(gè)人品牌。這句話的廣泛流傳說明了個(gè)人品牌已經(jīng)為人們所重視,。由此,，如何學(xué)會經(jīng)營自己人生是門大學(xué)問。很顯然 ,，你要開始建立個(gè)人品牌了。今天,，大量的資訊和信息既眼花繚亂又唾手可得,，眼球經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)愈發(fā)集中聚焦那些善于在公眾面前表現(xiàn)和增加曝光機(jī)會的個(gè)人或企業(yè),。社會普遍認(rèn)為值得注意的人已經(jīng)穿過他們的雷達(dá)防線,。如果他們從未聽說過你，那么你絕不會特別優(yōu)秀,。這是不公平的,，但也是現(xiàn)實(shí)。曝光度影響對你能力的評價(jià),。通俗點(diǎn)說,，如果你不能以適合的方式在適合的人群面前曝光，那么,，你會把生意和機(jī)會白白拱手的讓給水平低的競爭對手,，因?yàn)樗麄儽饶愕钠毓舛雀撸援?dāng)你爭取生意時(shí),，第一步就是要讓人考慮你,，進(jìn)入他們的興趣關(guān)注范圍和決策研究中心。有時(shí),，盡管你很優(yōu)秀出色,，但由于守株待兔觀念使然，你并不會獲得期望中的如意,。道理很簡單,，潛在客戶沒辦法知道這些,，他們考慮的是他們在郵件、報(bào)紙或在演說活動中不斷看到的人,。如果人們不斷看到你的名字或你的面孔,，他們就會覺得你更成功，你因此勝過那些他們從未見過的商業(yè)合作伙伴,。這樣,，公司才能獲得業(yè)務(wù)，曝光度預(yù)示著自我實(shí)現(xiàn),。事實(shí)上,，在這個(gè)競爭越來越激烈的時(shí)代，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識你,、接受你，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力,。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知,，你的杰出表現(xiàn)就會被鋪天蓋地的信息所淹沒，因此,，個(gè)體的價(jià)值被認(rèn)知比什么都重要,。要想推動個(gè)人成功，要想擁有和諧愉快的生活,，每個(gè)人都需要像那些明星一樣,，建立起自己鮮明個(gè)性的 “ 個(gè)人品牌 ” ，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可,，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè)。不要搞錯 ,！我又不是什么大腕,、大款或大師之類的，人海茫茫,、蕓蕓眾生中普通的一分子,，要有什么個(gè)人品牌？每天上班下班,，吃飯穿衣,，品牌那可是光閃閃、亮晶晶的高貴東西啊,，我等這些凡夫俗子考究個(gè)啥呀,。生活中，許多人不就是抱著這種觀念一輩子扭轉(zhuǎn)不過來嗎？因此,，從現(xiàn)在開始,，心動不如行動，全新打造擁有一個(gè)屬于自身的品牌不是可有可無,，而是必需的現(xiàn)實(shí)選擇,。其實(shí)，要想打造一個(gè)能夠主導(dǎo)市場的個(gè)人品牌,，也并非是難于上青天的事,。只是你必須走相反的路，告訴大家你為什么和別人不一樣,，許多營銷人錯誤地照搬成功的競爭對手的做法,，這樣做只能讓別人覺得你是一個(gè)依靠別人的聲望起家的失敗者。其實(shí),，個(gè)人品牌不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值,。記得解放前，著名教育家陶行知先生曾有過靠天靠地不如靠自己的諄諄告誡,。不久前,，我應(yīng)邀在江南大學(xué)做《職場生涯與規(guī)劃》主題講座，專門講到了美的集團(tuán) 方洪波從職業(yè)經(jīng)理人到掌門人的經(jīng)歷,，大學(xué)生們聽后感觸頗深。何享健與方洪波的師徒情 1992年7月,，一個(gè)剛剛辭掉一份“鐵飯碗”的安徽青年只身南下,，來到廣東北滘鎮(zhèn)，成為美的的內(nèi)刊編輯,，每個(gè)月出一期美的內(nèi)刊,。他就是方洪波，那一年他25歲,，自此開啟了他的美的之旅,。 1993年的春天，南方日報(bào)頭版頭條刊登了方洪波的那篇《美的艦長何享健》,，這篇文章映入何享健的眼簾,，方洪波這個(gè)名字引起了他的注意。 1994年何享健第一次帶方洪波去深圳出差看市場,，也許是初生牛犢不怕虎,，方洪波大膽地將自己觀察到的市場情況進(jìn)行整理總結(jié)后想，向何享健表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。一年后,，每次出差何享健都會帶著方洪波,。1995年的一次出差歸途中，何享健突然對他說,，“你回去接一下廣告經(jīng)理”,。之后，何享健開始花心思調(diào)教這個(gè)年輕人,。他將方洪波放到廣告科,、市場部、銷售公司去歷練,。一個(gè)個(gè)崗位的打磨和一次次諄諄的教誨,，何享健一步步將方洪波培養(yǎng)成美的的掌門人。在美的內(nèi)部流傳著一個(gè)說法,，何享健認(rèn)為他最大的成功就是發(fā)現(xiàn)了方洪波,。也許正是因?yàn)檫@種信任，何享健在退休之后沒有 “垂簾聽政”,，他不再插手美的的大小事務(wù),，也不干涉方洪波的任何決定。如今美的的發(fā)展證明了何享健沒有看錯人,，方洪波沒有辜負(fù)何享健的信任,，他身上承載著對何享健的責(zé)任、對企業(yè)的責(zé)任,。正如他所說： “何先生做出一個(gè)公司,，連自己的兒子都沒給，我要對得起人家的托付,�,！� 浪漫的儒雅 “隱者” 他身材瘦高，戴著方形黑框眼鏡,，著裝精致,，骨子里透露出一股文人的氣息。不同于以砸冰箱名聲大噪的海爾張瑞敏,，也不同于霸道女總裁高調(diào)的格力董明珠,，在方洪波身上似乎看到的更多的是一個(gè)浪漫詩人的形象。他低調(diào)內(nèi)斂,，不愿被審視,，很少接受媒體的采訪。很難再找到一個(gè)商業(yè)領(lǐng)袖如方洪波這般集堅(jiān)毅果敢的集團(tuán)老板風(fēng)格與低調(diào)隱忍的浪漫詩人氣質(zhì)于一身,，看似矛盾卻是無比可貴的品質(zhì),。武能在風(fēng)云變幻的商場上 “手起刀落”毫不猶豫，文能談?wù)摯迳洗簶洹ⅤU勃迪倫,、卡夫卡,、海明威、海子…… 雖然已經(jīng)是五十知天命的年紀(jì),，但身材仍然保持得非常好,。工作之余的方洪波除了看書，還喜歡打打高爾夫,，滑滑雪,，也偶爾動手做做美食。改變命運(yùn)的風(fēng)雨掌門路自古英雄多布衣,， 1967年方洪波出生于安徽樅陽縣的一個(gè)小山村,，對于農(nóng)村的孩子來說改變命運(yùn)的唯一方式就是拼命讀書。1983年,，年僅十六歲的他以優(yōu)異的成績考上華東師范大學(xué)歷史系,，成為當(dāng)時(shí)年齡最小的學(xué)生。大學(xué)畢業(yè)后,，他被分配到湖北十堰二汽,，每個(gè)月有著不錯的薪資。對于很多人來講,，可能這是一條求之不得的康莊大道,，但是對于他來說卻是 “食之無味”。也許他向往的詩與遠(yuǎn)方是既能行走如畫江山,，執(zhí)劍走天涯,，竹杖芒鞋輕勝馬，也偶爾能采菊東籬下,，悠然見南山,，但絕不是眼見這個(gè)吹不起半點(diǎn)漣漪的半畝方塘，在二十歲的年紀(jì)就能看到自己五十歲的樣子,。 1992年,，他義無反顧南下追尋他的詩與遠(yuǎn)方,，遇到了識別他這匹千里馬的伯樂何享健,。 1997年方洪波時(shí)任美的集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理，亞洲金融危機(jī)極大地沖擊了家電市場,，公司業(yè)績開始下滑,。當(dāng)時(shí)的銷售代理體系大部分都是由順德本地人組成的，這種固有的銷售模式必須打破,。方洪波向何享健提議順德本地代理龍頭不利于公司發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶,，要全部拿掉。何享健是土生土長的順德人，想要說服他同意并且成功地重構(gòu)美的的銷售體系,，可見方洪波的難度有多大,。最后在何享健的支持下，方洪波招了應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生替換原來有由 90%的當(dāng)?shù)厝私M成的銷售團(tuán)隊(duì),，對銷售隊(duì)伍進(jìn)行了大換血,。這一變革徹底激怒了當(dāng)?shù)嘏桑瑸榇朔胶椴ǖ膶汃R車被砸了,。何享健讓方洪波把被砸的車開到美的總部的大門口,，讓所有人參觀。然而,，事實(shí)證明他是對的,， 1998年空調(diào)大戰(zhàn)，美的的空調(diào)業(yè)績火速上漲,，增長速度高達(dá)200%,，銷售收入超過50億元。 2008年,，方洪波負(fù)責(zé)對小天鵝的收購,，有時(shí)候事情總是沒有想象的那么順利，收購的最后關(guān)頭,，被收購方要求多支付80000萬元來解決員工的問題,。壓力之下，方洪波打電話請示何享健,，一如既往地信任,，何享健僅回復(fù)五個(gè)字：“你自己決定”。最終,，方洪波自己做主,，成功完成了收購。 2012年美的完成了整體上市,，這一年,，何享健 70歲，方洪波45歲,。8月,，何享健“退位”，他將美的這艘艦沒有留給自己的子女而是交到了方洪波的手中,。孤獨(dú)將軍美的開始進(jìn)入方洪波時(shí)代,，他從美的的 “大臣”變成“君王”，成了一個(gè)千億級企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,。今年是方洪波執(zhí)掌美的的第七個(gè)年頭,，高出不勝寒,，走得越高越是孤獨(dú)。掌管著美的這樣一個(gè)千億級的大企業(yè),，危機(jī)感從未消除,，稍不注意就是 “粉身碎骨”。一路走來,，他堅(jiān)守文人的定力,，忍住媒體的非議、員工的不理解,、高管的反對,、當(dāng)?shù)卣牟焕斫狻? 2012年銷售市場不景氣，美的的凈利潤下滑,，營收驟減300億,，同比下降近27%�,？梢娨胱屵@艘艦在茫茫大海中穩(wěn)步向前,，對于方洪波來講壓力有多大，這一年他說的最多的詞就是“壯士斷腕”,。他頂住壓力清理業(yè)務(wù),，幾乎將非家電業(yè)務(wù)都砍掉了，轉(zhuǎn)而專注做白電產(chǎn)業(yè),。除此之外,，他還關(guān)掉了十多個(gè)工業(yè)園區(qū)和制造基地，大量變賣土地,。更惹人非議的是,，他毅然決然地推動大規(guī)模裁員，僅僅一年的時(shí)間里,，美的管理人員就縮減了 1萬人,，共計(jì)減員約7萬人。如果說 2012年方洪波走得異常艱難,，那2014年更是如履薄冰,。股價(jià)跌到谷底，面對質(zhì)疑的聲音,，他沒有理會,，而是堅(jiān)定地認(rèn)為美的必須轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。時(shí)間終將是最好的答案,。 2015年,，美的集團(tuán)（000333.SZ）成為中國家電第一股,，營收重新回到2011年的水平,，利潤率是2011年的3倍,。 2016年，美的首次“殺入”財(cái)富雜志世界500強(qiáng),，位居481位,，方洪波也被選為財(cái)富雜志中文版年度商人。2017年位居450位,，2018年,，美的已經(jīng)躍居323位。 “美的”的遠(yuǎn)方在“方”,，未來終究是美的方洪波認(rèn)為新時(shí)代,，傳統(tǒng)企業(yè)既要轉(zhuǎn)型又要創(chuàng)新，他說：若依然走老路,，我們永遠(yuǎn)到達(dá)不了新的地方,。很早開始他便密切關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)的變化，認(rèn)定傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展必須擁抱互聯(lián)網(wǎng),，他想撕掉美的 “家電企業(yè)”和“傳統(tǒng)企業(yè)”的標(biāo)簽,，成為一家全球化、科技化的公司,。美的不斷花大手筆布局海外市場,，收購東芝白色家電，瞄準(zhǔn)機(jī)器人四大家族之一的庫卡公司,，開啟國際化科技公司的步伐,。美的收購庫卡一度驚動了德國政商兩界。美的 2018年財(cái)報(bào)顯示,，海外營收貢獻(xiàn)為42.52%,。目前，美的在全世界范圍內(nèi)擁有約200家子公司,、60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),、12個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，業(yè)務(wù)涉及200多個(gè)國家和地區(qū),。快速發(fā)展的小米進(jìn)入了方洪波的 “法眼”,，他在公司內(nèi)部開會中經(jīng)常提到小米，“我們一百個(gè)產(chǎn)品要開一百套模具,，100個(gè)只有27個(gè)還不錯,，但是小米只有一套模具，它就做成了,，它更懂消費(fèi)者,。” 隨后,，他便開始推動美的與小米,、阿里,、京東建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與這些互聯(lián)網(wǎng)界的巨頭強(qiáng)強(qiáng)合作,。同時(shí),，方洪波也關(guān)注機(jī)器人和工業(yè)自動化的發(fā)展。 5月28日,，美的與韶能集團(tuán)在美的總部大樓舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議,，未來雙方將在工業(yè)機(jī)器人、智能制造及數(shù)字化轉(zhuǎn)型,、暖通空調(diào),、緊密零部件等多個(gè)領(lǐng)域開展深度合作。 2019年1月16日,，方洪波在以“五十重生”為主題的2019美的集團(tuán)經(jīng)營管理會上發(fā)表講話,，他說：我們只有改變，才能重生,。改變,，就在今天。越過山丘,，風(fēng)景必定獨(dú)好,。今天這個(gè)時(shí)代，每天都在巨變,，美的在改變,，方洪波也在改變。對于他來講,，與美的已經(jīng)攜手越過了二十七年的大大小小山丘,，從職業(yè)經(jīng)理人到掌門人，但是他始終認(rèn)為自己只是一個(gè)過客,。在 2012年交班的大會上,，他只說了兩句話：“千里馬常有，伯樂不常有”,，“方洪波只是美的發(fā)展歷史上的一個(gè)過客”,。可是茫茫大千世界,，誰又何嘗不是個(gè)匆匆過客呢,？經(jīng)常有不少業(yè)內(nèi)人士、企業(yè)高層前來知名的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)取經(jīng)探討,，怎樣渡過一年之癢這道坎,、怎樣成為一名成功的營銷人、怎樣培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出：只有樹立和提升自己特有的優(yōu)勢,，通過對比成功營銷人的心態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和存在的缺陷,，從而為自己在營銷領(lǐng)域的位置進(jìn)行準(zhǔn)確定位。這才是對每個(gè)營銷人的成長具有相當(dāng)意義的,。其實(shí)我們每一個(gè)人都是 “個(gè)人品牌”的 CEO ,，因此用心建立自己的氣場，在配置專業(yè)資源和人脈要素上使力,，才會讓整個(gè)人生增值,。生活中，有許多營銷人自身才華不錯,，他們因所在單位赫赫有名而享有更多的機(jī)會,。由于具有較好的發(fā)揮價(jià)值的平臺，他們得到的來自各界的關(guān)注和追捧總是要比一些小公司或獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的人更多,，自身感覺也更優(yōu)越,。只是，這種工作崗位的穩(wěn)固與否往往與企業(yè)自身的發(fā)展命脈緊密聯(lián)系,，一旦企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)順暢,，自身也會舒心，一旦遭遇變數(shù),，那倒霉也接踵而至,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，在一個(gè)被變化加速的時(shí)代,，競爭的本質(zhì)和核心在于差異化,，同質(zhì)化只會扼殺創(chuàng)新和追求的本能。事實(shí)上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務(wù)的拓展和競爭壓力,，他們都在尋找一種個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷,，尋找一個(gè)能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務(wù)，不求事事完美無缺,，但勇于承認(rèn)并改正錯誤的人,，最適合自己同時(shí)擁有個(gè)人品牌的人士。看來,，你想在社會上長袖善舞,、揮斥方遒，那么就從現(xiàn)在開始趕快打造個(gè)人品牌吧,。那么,，一位營銷人應(yīng)該如何打造自己的個(gè)人品牌呢 ? 找準(zhǔn)定位，認(rèn)清方向許多營銷人由于習(xí)慣長期依附于企業(yè)平臺的發(fā)展,，久而久之就會失去主觀進(jìn)取的雄心和面對挑戰(zhàn)時(shí)的堅(jiān)韌,。私底下感覺反正只要認(rèn)真貫徹執(zhí)行好上面的策略就行了,，其余的事一律不去操心，也不用關(guān)心,，日久天長,，惰性在心底里某個(gè)角暗暗的發(fā)芽，等到危機(jī)產(chǎn)生,，他們會緊張的發(fā)現(xiàn),，實(shí)際上自己的棱角已經(jīng)被磨平了。在我們周圍,，確實(shí)有一部分營銷人,，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過程的中轉(zhuǎn)站，歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃,，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在。在實(shí)際工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略,，只是機(jī)械一味的執(zhí)行,，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口,，于是，跳槽就成為了必然,。這樣下去,，很多營銷人在其個(gè)人經(jīng)歷中常常迷失自己。怎么辦,？應(yīng)該給自己職業(yè)生涯做個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃,，要從戰(zhàn)略角度認(rèn)真審視自身角色定位，也許這在目前是個(gè)奢侈和幻想,。但你想想,，年齡不饒人，歲數(shù)一大往往與缺少激情活力對等,，這雖說不公平,，但社會普遍認(rèn)知是這樣。有人總覺得營銷工作僅僅是解決生存的載體,，他們不回考慮到三年五年以后自身成長發(fā)展的方向,，因而定位的狹隘和角色的脆弱常會制約他們進(jìn)一步提升。試想,，如果你僅僅滿足一個(gè)職位,，在千變?nèi)f化的市場環(huán)境中仍舊照搬重復(fù)以往，或者好高騖遠(yuǎn)，自身所負(fù)責(zé)區(qū)域市場尚且疲軟,，又想謀求更高發(fā)展,，諸如此類，面對長江后浪推前浪的格局,，面對強(qiáng)手的輩出和激烈的職場競爭,，那又該怎么辦呢。生活中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn),，不少營銷人在當(dāng)今風(fēng)云變幻的市場洗禮中,，思維仍固守著以往的慣性，在按部就班的簡單重復(fù)里迷失了原本富有激情的秉性,。依附于一個(gè)顯赫的單位雖說也有一定的樂趣和自在,，用不著在壓力的負(fù)荷下疲于奔命,。但一味的依賴他人,，自身完全靠所在職位薪水維持生活的人，最容易削弱自己潛在的才能以及今后應(yīng)對變化所具備的挑戰(zhàn)本能和勇氣,。當(dāng)今職場后浪推前浪,，每個(gè)人壓力自然會很大。就拿營銷人來說,，這是一個(gè)變革時(shí)代,。營銷人不光要有勇（沖勁）有謀（點(diǎn)子），還更要有長遠(yuǎn)規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo),。這是一個(gè)必需的思想基調(diào),。但是，我們不得不失望地看到,，即便到了今天,，還有很多人還在像阿 Q 一樣高喊著革命卻不知道怎么革命、革誰的命,？在買房買車等物質(zhì)生活的壓力之下,，很多心態(tài)變形的人早已經(jīng)成了 “負(fù)翁”和“月光女郎（每月工資都早早花光）”，他們口里高聲喊著喜歡營銷,，其實(shí)只不過是喜歡營銷人相對自由,、不用坐班的工作方式而已，而真正到了深度分銷,、上山下鄉(xiāng)的時(shí)候,，卻又總是俯不下身來，成為了典型的“葉公好龍”式工作心態(tài),，因此更別提有沒有在營銷領(lǐng)域的長遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)了,。一個(gè)營銷人如果在 3 年內(nèi)沒有升級而是 “平移”， 5 年內(nèi)沒有被提拔到中高層管理崗位從事更高的經(jīng)營管理工作，那么他以后很可能就會淪為 “蕓蕓眾生”,。因?yàn)槟闳绻? 5 年都沒有找到自己該如何定位,，則馬上會陷入 “定位缺失”的尷尬。而一個(gè)人如果不知道自己該如何定位,，那么很明顯他就喪失了目標(biāo)感,。喪失了目標(biāo)感之后緊接著便開始得過且過、混日子,。 1 年的熱度逐漸退去,，剩下就是 N 年的機(jī)械性重復(fù)。如此惡性循環(huán),，直至結(jié)果就是 “泯然眾人矣”,。試想，有多少人每天就這樣稀里糊涂,、悠哉游哉地做營銷,，不遇到 “坎兒”才奇怪呢。選對行業(yè),，放寬眼界中國有句俗語：女怕嫁錯郎,，男怕入錯行。面對現(xiàn)今風(fēng)云莫測的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，擦亮眼睛,，選擇一個(gè)適合自己，并且有著長遠(yuǎn)發(fā)展空間的行業(yè),，才是通向成為一名成功營銷人道路的起點(diǎn),。某企業(yè)家在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾 ·蓋茨所引以自豪的“好眼光”。的確,，比爾 ·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵國的微軟王國,，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場，開創(chuàng)出一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域,。作為初入營銷行業(yè)的新手,，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要,。其實(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)的門檻高低，也正是考驗(yàn)營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺,。譬如,，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性,，分工較細(xì),、利潤率不高等客觀因素將會導(dǎo)致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限,。試想一下，如果連初中都沒畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來開展業(yè)務(wù)的行業(yè),，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知,。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出,，自然難度就大了許多,。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè),，卻往往別有洞天,。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手,，在擇業(yè)時(shí)不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢 ,，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí),，你不妨選擇回避,；而當(dāng)眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持,。總之,，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí),，著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高,；該行業(yè)對從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么,，只有真正具備了 “好眼光”,，離成功之路，也就并不遙遠(yuǎn)了,。提升自我,，加強(qiáng)學(xué)習(xí) 時(shí)代不斷在變化，客戶不斷地成長,。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢日益明顯,。今天，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳播不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個(gè)集分享,、互動、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與,，企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動和相互影響。因此,，營銷人要想方設(shè)法結(jié)合自身產(chǎn)品的定位,、賣點(diǎn)、訴求和內(nèi)容營銷和話題及體驗(yàn)互動在行業(yè)頻道,、行業(yè)垂直網(wǎng)站,、專業(yè)評論網(wǎng)站、專業(yè)博客,、朋友圈（社群）等進(jìn)行多方面?zhèn)鞑�,。同時(shí)深刻認(rèn)識到，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略,、使用感受、價(jià)格策略等都將體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，作為企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是要能夠通過產(chǎn)品把企業(yè)的思維、心靈和精神聯(lián)系起來,。顯然,，中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營銷,。在這個(gè)倍速發(fā)展的時(shí)代，除了變化,，沒有什么東西是不變的 ——而學(xué)習(xí)則是讓營銷人了解外部世界,、跟上客戶步伐的最有效徑途。學(xué)習(xí)者不一定是成功者,，但成功者必然是擅長學(xué)習(xí)者,。如果一個(gè)多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的 “老油條”把自己的工作當(dāng)成了“ 1 年工作＋ N 年重復(fù) ”。那自然是除了能掙點(diǎn)錢以外,，沒有其他樂趣了,。然而，營銷究竟是枯燥還是樂趣,，其實(shí)關(guān)鍵就看你怎么去想,，或者說你認(rèn)識的境界究竟有多高。比如同樣是做營銷業(yè)務(wù),，一個(gè)懶惰的業(yè)務(wù)員可以理解成簡單的打款提貨或者壓貨催款,；而一個(gè)勤奮的業(yè)務(wù)員則可以用高度的興趣來洞察產(chǎn)品淡旺季的銷售格局,、內(nèi)容生產(chǎn)的個(gè)性化和定制化、促銷形式差異,、進(jìn)銷存的變化規(guī)律等等,。這樣不但自己從真正的實(shí)踐中得到了理論上的提煉和拔高，還非常實(shí)用有效地把自己從各種渠道所學(xué)的營銷理論在實(shí)踐中得到了驗(yàn)證,。如果一個(gè)營銷人連續(xù)作了 5 年而沒有任何提升,，那么他這輩子恐怕除了只適合做業(yè)務(wù)油子，沒有其他更合適的崗位了,。成功營銷人是一群能掌控自己命運(yùn)的人,，他們能充分認(rèn)識到自己的不足與缺陷，并加以改進(jìn),，不斷提升自我,。他們是值得尊重和學(xué)習(xí)的一批人。成功營銷人擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，而且能以很簡樸的營銷理論指導(dǎo)自己的實(shí)踐工作,。但隨著閱歷的增加，他們?nèi)找娓械阶约褐R的欠缺,，因而他們會通過各種不同的途徑,，努力提高自己，自我充實(shí),。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，這種自我充實(shí)體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，他們會通過互聯(lián)網(wǎng),、學(xué)�,；�?qū)崙?zhàn)培訓(xùn)來學(xué)習(xí)各種最新的營銷理論,，從理論層次來提高自己,。其次，他們會抓緊一切可以利用的時(shí)間,，去學(xué)習(xí)其他知識,，包括與市場營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)、管理,、人事以及其他他們感興趣的知識,，從各方面來提高自身綜合素質(zhì)， “觸類旁通”,，廣開思路,，這點(diǎn)也是成功營銷人與普通營銷人員最大的不同，因?yàn)槌晒I銷人會不斷的將營銷理論與實(shí)踐工作相結(jié)合,，理論融入實(shí)踐,，從實(shí)踐中提升理論,，用深化后的理論知識再來指導(dǎo)具體的實(shí)踐工作，從而不斷推動自己前進(jìn),。找到優(yōu)勢,，揚(yáng)長避短互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò) ,，而是利用品牌符號 ,，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里 ,。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品,，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè) ，這才是營銷的最高的境界,，也是品牌的力量,。古語曰：人有所長，術(shù)有專攻,。在營銷人的職業(yè)生涯中,，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力,。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種,，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃,，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售,。重要的是，每一個(gè)營銷人應(yīng)該明白,，自己到底有什么讓朋友,、同事、上級領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西,，這些 “東西”就是你的財(cái)富,，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于 “磨刀”的過程,，則完全可以因人而異,，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧,，每一位營銷人在踏上征途之時(shí)都會別上一把好刀,，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能,！你的差異化競爭優(yōu)勢在哪里,？如何培養(yǎng)出差異化競爭優(yōu)勢？這是很多營銷人非常困惑的問題,。那么,，究竟該如何打造自己的差異化競爭優(yōu)勢呢,？正如著名品牌營銷專家于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的那樣，其實(shí)就 8 個(gè)字：人無我有,，人有我優(yōu),。還是首先要充分弄清自己的優(yōu)劣勢，然后不斷地?fù)P長避短,，刻意強(qiáng)化自己的優(yōu)勢并不斷宣傳,，而對自己不足的地方又感覺去盯緊別人是怎么做的，自己不行就多學(xué)著點(diǎn)兒,。想想海爾在培訓(xùn)員工挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候就明確提出,，只要用心挖掘，你永遠(yuǎn)都能找到 “屬于自己的第一”,。發(fā)展是硬道理,，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學(xué)問。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做,，路要一步步去走,，而怎么去做，又怎么去走,？第一,、抓住每次變動中有可能留給自己的機(jī)會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展,，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動,、管理中的變動。第二,、樹挪死,、人挪活，善于利用 “跳槽”的機(jī)會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源,；對大部份企業(yè)來說,，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵,，出現(xiàn)這一局面,，既有主觀上的原因也有客觀上的因素，但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事,。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟,，而另一方面,，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華,，而這又往往在許多崇尚 “外來的和尚會念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿,，于是,，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時(shí)最常見的一種階梯。營銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后,，以選擇跳槽來實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段,，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。理性審慎,，敢于擔(dān)當(dāng) 營銷人理性的缺乏是普遍性的,，但真正具備理性的營銷人，才會是真正有魄力的人,。魄力不是 “拍腦袋”,，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。所謂 “悟性”,，就是對市場的感悟能力,、對市場的敏感度。悟性成于態(tài)度,，源于實(shí)踐,，勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié),，俗話說：“師傅領(lǐng)進(jìn)門,，修行在個(gè)人”，其中也就有悟性的含義,。營銷的本質(zhì)是溝通,，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù),。悟性不是一種天賦,，而是一種意識，一種學(xué)習(xí)的意識,、總結(jié)的意識,、競爭的意識、創(chuàng)新的意識,、一種敢為天下先的意識,。 “悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維,，一種逆向性思維,，在營銷人中更是顯得彌足珍貴，營銷人只要具備很強(qiáng)的“悟性”能力,，那么,，離一個(gè)成功的營銷人之路就不遠(yuǎn)了。不論身外什么樣的環(huán)境,，也不論遭遇到多少次挫折,，對于擁有良好素質(zhì)的營銷人來說,，他們始終相信的是：沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功,。因?yàn)樗麄兩砩隙季邆淞俗鰹橐幻晒I銷人的最優(yōu)良的素質(zhì)：素質(zhì)一：自我認(rèn)知力,，素質(zhì)二：激勵力，素質(zhì)三：判斷力,，素質(zhì)四：學(xué)習(xí)力 ,。對于許多營銷人來說，營銷生涯就像一場戰(zhàn)斗,，是一場不間斷的,、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕,，在喜悅,、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼,、拒絕和失望,。不論身處什么樣的境況，也不論遇到多少次挫折,，但對于優(yōu)秀營銷人來說,，他們擁有的優(yōu)良素質(zhì)讓他們始終相信：沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，歷經(jīng)滄桑，不改初衷,，掙脫 “習(xí)慣”給予我們的束縛,，摒棄沮喪的心理，打造一個(gè)屬于自己的個(gè)人品牌,，遇到安于現(xiàn)狀的心理時(shí),，要時(shí)刻捫心自問：“我們是否在拼搏？”要向意識的障礙說不,，再沖擊下一次哪怕是傷痕累累的奮起一搏,！這，才是職業(yè)經(jīng)理人的歷史使命,。看來,，你想在社會上長袖善舞、揮斥方遒,，那么就從現(xiàn)在開始趕快打造個(gè)人品牌吧,。記住，越快越好,！于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營銷|380 次閱讀|0 個(gè)評論

如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X” ,？,！: 熱度 3 橙子不甜 2015-3-4 15:23; 當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)動作,、神態(tài),、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗(yàn)產(chǎn)品,，而且產(chǎn)品穿起來很好看的話,，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候,，就算東西的利潤很高了,，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價(jià)了,，什么這個(gè)東西賣不了,，也就是你，很難為的話,，這樣顧客會覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品! 一,、什么“貴”? 其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買,。這里我們又遇到了一個(gè)問題,，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家? 經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，“值多少錢”不由商家來定,，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。二,、如何讓顧客感覺到價(jià)值既然“值多少錢”顧客感覺,，那我們又如何讓顧客感覺到呢? 先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài); 其次,，如何“讓”顧客去感覺呢,，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺,、視覺,、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,，從而占據(jù)顧客心智,，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官,。再次,，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值,，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值,。終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客： A類顧客,，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢,，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值; B類顧客,，你產(chǎn)品確實(shí)很好,，但價(jià)格太高，我買不起,，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值; C類顧客,，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯，但價(jià)格也不低,，超出了我前期購買預(yù)算,，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對便宜就OK了,。要想讓顧客感覺到價(jià)值,，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值,。在門市行銷中,，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān),，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢? 有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動機(jī)主要有以下情形： 1,、顧客想買更便宜的商品,。 2、顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品,。 3,、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力,。 4,、顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的,。 5、顧客怕吃虧,。 6,、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。 7,、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，知道從討價(jià)還價(jià)中會得到好處,，且清楚營銷員能做出讓步,。 8、顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值,，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值,。 9、顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格,，借以體驗(yàn)探營銷員是否在說謊,。 10、顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品,，設(shè)法讓你削價(jià),，為了給第三者施壓。 11,、顧客還有其他同樣重要的異議,，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口,。 12,、顧客想向周圍的人證明他有才能。任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴,，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售,，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會有人說“貴”,，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”,，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么,，我們的影樓門市在遇到這種異議時(shí),，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語,。在解決這種異議時(shí),，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：一、以防為主,，先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,，對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷,，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出,，就把一系列顧客要提出的異議予以化解,。二、先價(jià)值,、后價(jià)格在推銷中,，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理,，只要顧客要購買,，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因,，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后,，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識后,，而并非產(chǎn)品價(jià)格,。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價(jià)格的考慮會越少,。所以在與顧客商談時(shí),，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格,。否則,，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。三,、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較,，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些,。所以,，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價(jià)格資料,，以便必要時(shí)進(jìn)行比較,，從而通過事實(shí)來說服顧客。四,、采用價(jià)格分解法在可能的情況下,，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”,。五,、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高),，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量,、功能,、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢,，而這個(gè)差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的,。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià),，這種情況下顧客就不會再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣,，同樣的一件家電或服裝,，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓⻊?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購買,。六,、采用產(chǎn)品示范方法有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高,，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范,，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較,，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失,。來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣,，概念也很含糊,，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對的真相,，才能正確有效地處理此類異議,。; 3261 次閱讀|0 個(gè)評論

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