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你的行業(yè)潛規(guī)則如何重構(gòu)企業(yè)利潤？: 王樂樂-山東 2015-3-18 10:58; 當(dāng)局者迷,。也許你在自己的行業(yè)里面已經(jīng)呆了很多年，有很多隱蔽的好處：熟能生巧,，你會(huì)摸索出大量的經(jīng)驗(yàn),，熟悉行業(yè)的潛規(guī)則，知道同行間的通用做法,，不過,，千萬不要高興得太早，因?yàn)橥瑫r(shí),，由于你對一些事情已經(jīng)司空見慣,，就很難跳出習(xí)慣性的思維，從另一個(gè)維度來看現(xiàn)在的利潤模式和營銷方法,！ “求變”在企業(yè)當(dāng)中一直是很困難的,，因?yàn)槟且馕吨x開一種對你來說安全的環(huán)境，面對很多未知的因素和不確定性,，即使是現(xiàn)在的這種安全所帶來的利潤,，已經(jīng)越來越稀薄，越來越困難,！樂樂前兩天幫助過一位裝修行業(yè)的老板,，這位老板是帶著“求變”的想法來的。他說：“每個(gè)小區(qū)交房之后,，都擠滿了裝飾公司的人,，競爭太慘烈了，以前可以拿到業(yè)主的電話,，進(jìn)行電話營銷,，現(xiàn)在作用越來越小,！” 有了這樣的困境,，他想改變，打算寫篇銷售信在百度上做競價(jià)推廣！樂樂看了信,，并沒有急著對其中的具體內(nèi)容做出優(yōu)化,，相反，我想先了解一些他們的行業(yè)做法,，看看這封銷售信應(yīng)該在什么時(shí)候出現(xiàn)最為恰當(dāng),！然而卻意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的利潤杠桿,！原來,，業(yè)主一般會(huì)在交房前半年考慮裝修的事情,，而在交房后一年會(huì)有50%的家庭裝修完,。由于每個(gè)小區(qū)的房型會(huì)不太一樣,，所以很多業(yè)主都會(huì)參考小區(qū)內(nèi)其他業(yè)主的裝修方案,，這也就意味著,，如果一家裝飾公司在小區(qū)里有了第一家客戶,，就可以將這個(gè)客戶的家作為樣板間開放給其他客戶,，帶來后續(xù)成交,。從這位老板的口中，我也驗(yàn)證了這個(gè)事實(shí),，一般成交了第一家之后,，平均會(huì)帶來5.6家后續(xù)的成交，并且速度很快,，難度也不大,。這是一個(gè)非常完美的前后端配合！現(xiàn)在的焦點(diǎn)在于怎樣最快的成交一個(gè)小區(qū)的第一家客戶,，目的不是為了賺錢,，而是成為某一個(gè)小區(qū)的樣板，所以你不用在糾結(jié)于成交多少,，利潤多少,，甚至可以接受成本價(jià)或者是小虧，因?yàn)槟阒蕾嶅X的部分是在后面的客戶身上,！這時(shí)全部精力應(yīng)該放在想辦法最快成交,，在全部業(yè)主交房時(shí)你的工地已經(jīng)可以開放！具體應(yīng)該怎么做呢,？繼續(xù)打電話嗎,？還是用他的新方法：百度推廣？熟悉樂樂的朋友應(yīng)該知道,，我絕對不會(huì)建議他這么做,。其實(shí)很簡單，我們的營銷應(yīng)該集中在某一即將交房的小區(qū),，沒必要全網(wǎng)做廣告,；打電話倒是很有針對性,，然而太多人使用就代表根本沒有用！后來,，我了解到，每個(gè)小區(qū)交房前都會(huì)有一些熱心的業(yè)主建QQ群,，形成一個(gè)天然的魚塘,。 “我們的人很容易用小號進(jìn)入，不過發(fā)廣告就會(huì)被踢”,，老板再次拋出一個(gè)難題,！又是傳統(tǒng)思維，這算是借力嗎,？根本不是,！我說：“這些人是不是一定要了解關(guān)于裝修的知識(shí)？” “當(dāng)然,，他們接下來要裝房子,！~” “那不就得了，你從當(dāng)當(dāng)上買一批關(guān)于裝修方面的暢銷書,，跟群主說,，以你的名義送給你的群成員，有感興趣的到XX地方去領(lǐng),！” 群主會(huì)反對嗎,？送得是群成員現(xiàn)階段最需要的，他送出去有面子,，別人感激,，又不用花錢！這樣一來,，就有很多人主動(dòng)地聯(lián)系裝飾公司,，聚集三五十人之后，就進(jìn)行成交,，以成本價(jià)促銷第一單,，作為杠桿的前端，撬動(dòng)后端客戶,！當(dāng)整個(gè)流程理順了之后,，復(fù)制到其他小區(qū)，營銷人員的工作變得非常簡單,，就是聯(lián)系群主送書,！客戶進(jìn)來之后，你在這個(gè)小區(qū)的全部利潤就有著落了,！這個(gè)案例中的前后端和我們以前的理解不太一樣,，以前前端可能都是免費(fèi)送的一些信息產(chǎn)品,，抓潛客戶用的，而這里的前端是直接成交第一個(gè)客戶,，既作為客戶見證,，又作為后續(xù)成交的有力工具！思路決定出路,，想清楚自己的整個(gè)銷售流程之后,，你才知道應(yīng)該在哪里發(fā)力，應(yīng)該怎樣避開競爭對手,！文/王樂樂 QQ/微信：254615834 公眾號：lehuoqz; 1058 次閱讀|0 個(gè)評論

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