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你的行業(yè)潛規(guī)則如何重構(gòu)企業(yè)利潤？: 王樂樂-山東 2015-3-18 10:58; 當局者迷,。也許你在自己的行業(yè)里面已經(jīng)呆了很多年，有很多隱蔽的好處：熟能生巧,，你會摸索出大量的經(jīng)驗，熟悉行業(yè)的潛規(guī)則，知道同行間的通用做法,，不過，千萬不要高興得太早,，因為同時,，由于你對一些事情已經(jīng)司空見慣，就很難跳出習(xí)慣性的思維,，從另一個維度來看現(xiàn)在的利潤模式和營銷方法,！ “求變”在企業(yè)當中一直是很困難的，因為那意味著要離開一種對你來說安全的環(huán)境,，面對很多未知的因素和不確定性,，即使是現(xiàn)在的這種安全所帶來的利潤，已經(jīng)越來越稀薄,，越來越困難,！樂樂前兩天幫助過一位裝修行業(yè)的老板，這位老板是帶著“求變”的想法來的,。他說：“每個小區(qū)交房之后,，都擠滿了裝飾公司的人，競爭太慘烈了,，以前可以拿到業(yè)主的電話,，進行電話營銷，現(xiàn)在作用越來越�,�,！” 有了這樣的困境,，他想改變，打算寫篇銷售信在百度上做競價推廣,！樂樂看了信,，并沒有急著對其中的具體內(nèi)容做出優(yōu)化，相反,，我想先了解一些他們的行業(yè)做法,，看看這封銷售信應(yīng)該在什么時候出現(xiàn)最為恰當！然而卻意外發(fā)現(xiàn)了一個巨大的利潤杠桿,！原來,，業(yè)主一般會在交房前半年考慮裝修的事情，而在交房后一年會有50%的家庭裝修完,。由于每個小區(qū)的房型會不太一樣,，所以很多業(yè)主都會參考小區(qū)內(nèi)其他業(yè)主的裝修方案，這也就意味著,，如果一家裝飾公司在小區(qū)里有了第一家客戶,，就可以將這個客戶的家作為樣板間開放給其他客戶，帶來后續(xù)成交,。從這位老板的口中,，我也驗證了這個事實，一般成交了第一家之后,，平均會帶來5.6家后續(xù)的成交，并且速度很快,，難度也不大,。這是一個非常完美的前后端配合！現(xiàn)在的焦點在于怎樣最快的成交一個小區(qū)的第一家客戶,，目的不是為了賺錢,，而是成為某一個小區(qū)的樣板，所以你不用在糾結(jié)于成交多少,，利潤多少,，甚至可以接受成本價或者是小虧，因為你知道賺錢的部分是在后面的客戶身上,！這時全部精力應(yīng)該放在想辦法最快成交,，在全部業(yè)主交房時你的工地已經(jīng)可以開放！具體應(yīng)該怎么做呢,？繼續(xù)打電話嗎,？還是用他的新方法：百度推廣？熟悉樂樂的朋友應(yīng)該知道,，我絕對不會建議他這么做,。其實很簡單,，我們的營銷應(yīng)該集中在某一即將交房的小區(qū)，沒必要全網(wǎng)做廣告,；打電話倒是很有針對性,，然而太多人使用就代表根本沒有用！后來,，我了解到,，每個小區(qū)交房前都會有一些熱心的業(yè)主建QQ群，形成一個天然的魚塘,。 “我們的人很容易用小號進入,，不過發(fā)廣告就會被踢”，老板再次拋出一個難題,！又是傳統(tǒng)思維,，這算是借力嗎？根本不是,！我說：“這些人是不是一定要了解關(guān)于裝修的知識,？” “當然，他們接下來要裝房子,！~” “那不就得了,，你從當當上買一批關(guān)于裝修方面的暢銷書，跟群主說,，以你的名義送給你的群成員,，有感興趣的到XX地方去領(lǐng)！” 群主會反對嗎,？送得是群成員現(xiàn)階段最需要的,，他送出去有面子，別人感激,，又不用花錢,！這樣一來，就有很多人主動地聯(lián)系裝飾公司,，聚集三五十人之后,，就進行成交，以成本價促銷第一單,，作為杠桿的前端,，撬動后端客戶！當整個流程理順了之后,，復(fù)制到其他小區(qū),，營銷人員的工作變得非常簡單，就是聯(lián)系群主送書,！客戶進來之后,，你在這個小區(qū)的全部利潤就有著落了,！這個案例中的前后端和我們以前的理解不太一樣，以前前端可能都是免費送的一些信息產(chǎn)品,，抓潛客戶用的,，而這里的前端是直接成交第一個客戶，既作為客戶見證,，又作為后續(xù)成交的有力工具,！思路決定出路，想清楚自己的整個銷售流程之后,，你才知道應(yīng)該在哪里發(fā)力,，應(yīng)該怎樣避開競爭對手！文/王樂樂 QQ/微信：254615834 公眾號：lehuoqz; 1180 次閱讀|0 個評論

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