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山東甜面醬和四川紅油豆瓣醬: 陳小龍營銷診斷 2015-3-20 17:01; 山東是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大省,，在原材料上其實(shí)優(yōu)勢(shì)比較明顯，有很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很過硬,，也很有特色,，完全可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)走得更遠(yuǎn)一些，即便只在山東本省拓展,，也是大有可為的,。山東需求旺盛，但是很多產(chǎn)品比較傳統(tǒng)，80后,、90后新生的消費(fèi)人群喜歡獨(dú)特,、創(chuàng)新的產(chǎn)品，結(jié)果流失給外省的調(diào)味品,，這個(gè)就是山東本土調(diào)味品企業(yè)始終增長困難的重要原因之一,。下面講一個(gè)被迫創(chuàng)新取得成功的例子。山東某調(diào)味品企業(yè),，是首批通過國家商務(wù)部認(rèn)證的的中華老字號(hào)企業(yè),，公司主力產(chǎn)品之一傳統(tǒng)甜面醬，利潤較低,，隨著原材料的漲價(jià),，企業(yè)的這個(gè)銷量支柱型產(chǎn)品不僅不賺錢，如果按原價(jià)銷售,，就要虧損,，企業(yè)自然按比例進(jìn)行漲價(jià)，而漲價(jià)后,，消費(fèi)者又不能接受,，一些小企業(yè)利用各種手段維持不漲價(jià)，這樣企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品幾乎走不動(dòng)了,，被迫恢復(fù)原價(jià),。而這樣一來，各級(jí)渠道成員紛紛表求不滿,，企業(yè)陷入僵局,。經(jīng)過顧問公司、營銷人員走訪市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的甜面醬在使用過程之中,，由于甜面醬里面的糖份和淀粉較多，溫度一高就易沾鍋,，做出來的菜式發(fā)黑,，做餅也是黑點(diǎn)點(diǎn)，不好看,。將消費(fèi)者的需求帶回以后,，研發(fā)部門經(jīng)過技術(shù)攻關(guān)，在配方上進(jìn)行調(diào)整,，推出差異化產(chǎn)品,，不沾鍋面醬，賣點(diǎn)為“好吃不沾鍋”,，迅速將此產(chǎn)品與其它面醬區(qū)分開來,，市場(chǎng)取得爆破性增長,。甜面醬這個(gè)品類是傳統(tǒng)的醬料品類，從南到北,，全國市場(chǎng)需求都比較大,。相反，風(fēng)味獨(dú)特,，極有市場(chǎng)潛力的四川豆瓣醬,，卻沒有很好的把握這一市場(chǎng)，銷售增長明顯落后于華南和華東同類企業(yè),，這是非常令人心痛的,。四川豆瓣醬的落后，此前我本人接受《新食品》雜志和其它幾家雜志采訪時(shí),，就此問題提出過幾點(diǎn)分析,，現(xiàn)在來綜合概括一下，四川豆瓣醬長期以來發(fā)展明顯低于正常成長速度的原因,，主要有幾點(diǎn)：其一,，低層次競(jìng)爭，沒有協(xié)同意識(shí),。由于門檻低,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，于是競(jìng)爭主要是集中在相互殺價(jià)層面上,，結(jié)果造成在低價(jià)誘因下,，質(zhì)量整體在不斷下降，造成全國消費(fèi)者認(rèn)為四川豆瓣醬就是低質(zhì)低價(jià)的,，質(zhì)量好的四川豆瓣醬反而因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較高而沒有市場(chǎng),；其二,，技術(shù)落后,，沒有創(chuàng)新。較多四川企業(yè)小富即安,，沒有創(chuàng)新意識(shí),，或者不愿做相關(guān)投資，目前多數(shù)企業(yè),，還是延用古法制醬,，甚至不以為恥，反以為榮,。根本不知道四川豆瓣醬的新型制作工藝已經(jīng)出來,，而且可以大大降低生產(chǎn)成本，縮短生產(chǎn)周期,，實(shí)為可悲,；有很多企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)質(zhì)量管理把關(guān)不嚴(yán),，甚至出現(xiàn)豆瓣醬里吃出老鼠頭的惡性事件；其三,，營銷意識(shí)落后,。四川并非沒有好的豆瓣醬，也不是沒有好的人才,，可是多數(shù)企業(yè)營銷意識(shí)落后,。在發(fā)展過程中，有些企業(yè)發(fā)展壯大了,，但是,，如果沒有川菜餐廳全國拓展，拉動(dòng)的消費(fèi),，如果沒有糖酒會(huì)經(jīng)常選擇四川開,，企業(yè)還能走多遠(yuǎn)呢？這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)還能幫助企業(yè)走多遠(yuǎn)呢,？很多四川豆瓣醬企業(yè)的營銷還停留在守株待兔的階段,，因此，這給有志氣的部分四川豆瓣醬企業(yè)提供了有利的土壤,，從產(chǎn)品策劃,、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)拓展方面,，能夠迅速領(lǐng)先,，之后擴(kuò)大戰(zhàn)果提高競(jìng)爭門檻。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng)掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場(chǎng)著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|510 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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