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控銷十字真經(jīng)：終端控銷不傳之秘,！————來(lái)國(guó)華: 來(lái)國(guó)華 2015-3-22 19:57; 　普藥銷售可謂兵刃相接,，越來(lái)越多的藥企進(jìn)軍這一市場(chǎng),，特別是近幾年,，以普藥銷售為主的企業(yè)不勝枚舉，但能找到符合企業(yè)發(fā)展模式叱咤風(fēng)云者卻少之又少,。　　廣義來(lái)講,，普藥營(yíng)銷主要有兩種模式：一是終端控銷自建普藥銷售隊(duì)伍,，通過(guò)完善的營(yíng)銷組織推廣、落實(shí)普藥終端銷售,；二是渠道驅(qū)動(dòng),，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)普藥銷售。采用哪種運(yùn)作模式和企業(yè)品牌,、產(chǎn)品定位,、管理模式、市場(chǎng)掌控力度,、銷售資源等有關(guān),。　　終端控銷是目前最流行的銷售模式，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的,，以省區(qū)為大包單位的,，以地區(qū)為大包單位的，這些模式成為不少普藥企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,。由此盤(pán)點(diǎn)出普藥銷售的十字真經(jīng)：　　人：人多好造勢(shì) 　　人是普藥銷售的根本,，人越多，銷量越大,，地總獲得的利益越多。成功的最主要因素是“上人”,，修正有10多個(gè)事業(yè)部,，縣總、終端經(jīng)理兩級(jí)人員多達(dá)5,、6萬(wàn)人,。有了人，才能造勢(shì),；有了人,，市場(chǎng)才能做細(xì)做透。普藥銷量就是靠最廣大的終端經(jīng)理在每個(gè)終端一點(diǎn)一點(diǎn)挖出來(lái)的,�,！吧先恕焙傲耸畮啄辏F(xiàn)在還在強(qiáng)調(diào)“上人”,。　　品：主品放第一　　強(qiáng)勢(shì)品種（重點(diǎn)品種,，也稱“主品”）是旗幟品種，是主心骨品種和當(dāng)家品種,。只有主品做大做實(shí),，銷售才有價(jià)值。因此,，各級(jí)營(yíng)銷人員必須把主品銷售放在第一位,。　　省總,、地總一定要將主品概念、主品意識(shí)深深扎根于心里,。主品占總銷售的60%以上,。　　策：策略差異化　　普藥銷售講究統(tǒng)一性，但更要講究差異化,、靈活性,。產(chǎn)品策略（定位、模式,、價(jià)格）,、推廣策略（賣點(diǎn)、組合,、方法）,、管理策略（用人標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程量化,、考核措施）要因品,、因市場(chǎng)、因人而異,。　　修正復(fù)方金銀花顆粒不是全國(guó)形勢(shì)一片紅,，而是在個(gè)別省紅得發(fā)紫。其戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵(lì)靈活,、創(chuàng)導(dǎo)靈活,，激勵(lì)措施千奇百怪，省總叫企業(yè)家,、縣級(jí)經(jīng)理叫縣總等等,。　　術(shù)：促銷推廣強(qiáng)勢(shì) 　　普藥銷售的關(guān)鍵是促銷，營(yíng)造大氣場(chǎng),、大氣勢(shì)要靠促銷,，說(shuō)促銷是普藥銷售之魂一點(diǎn)也不為過(guò)。所以企業(yè)上至事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),、下至終端經(jīng)理都要研究促銷,，研究強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的方式、方法,、推廣等,。　　修正藥業(yè)成功的第二主要因素是強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的推廣。修正大發(fā)展是在2008年以后,，這幾年,，修正每年都會(huì)推出幾種強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)在全國(guó)推廣實(shí)施，如2008的社區(qū)電影活動(dòng)、2009年的醫(yī)療器械壓貨活動(dòng),、2010年的演示比對(duì)活動(dòng),、2011年的以舊換新活動(dòng)、2012年的復(fù)方金銀花買贈(zèng)活動(dòng)等等,。2013年的明星答謝,、2014年的修正鈣---骨動(dòng)中國(guó)行、其促銷活動(dòng)的內(nèi)容和形式可謂大創(chuàng)新,，普及強(qiáng)力推廣,，以至形成勢(shì)、形成氛圍,。　　南京同仁堂的普藥銷售為什么能夠快速實(shí)現(xiàn)突破,，關(guān)鍵還是在促銷推廣。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強(qiáng)勢(shì)推廣“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”活動(dòng),。該活動(dòng)不僅強(qiáng)化了產(chǎn)品培訓(xùn),、產(chǎn)品導(dǎo)入，還形成燎原之勢(shì),。今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動(dòng)也基于產(chǎn)品導(dǎo)入,、產(chǎn)品動(dòng)銷需要而實(shí)施，三場(chǎng)活動(dòng)層層遞進(jìn),，“十萬(wàn)名店長(zhǎng),、店員培訓(xùn)”到位了，才能帶來(lái)“萬(wàn)家同仁堂專柜”的制作,，“萬(wàn)家同仁堂專柜”制作完成了才能促進(jìn)“千場(chǎng)20萬(wàn)元大型促銷活動(dòng)”的開(kāi)展,。　　境：環(huán)境是保障　　環(huán)境是普藥銷售的保障，對(duì)內(nèi)要營(yíng)造積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)拼搏環(huán)境,，對(duì)外要營(yíng)造和諧的銷售環(huán)境，有很好的外部環(huán)境,，才能及時(shí),、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生的問(wèn)題。　　激：管理重視激勵(lì) 　　地總,、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源,，積極的地總、終端經(jīng)理就更寶貴,。市場(chǎng)承包主體是省總,、地總，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總,、地總,，你最關(guān)心的是什么？怎么做才最有干勁,？怎么使品種快速上量,？　　對(duì)省總,，特別是地辦的管理要重視激勵(lì)。事業(yè)部總監(jiān),、省總,、地總要多講人性化，必須讓員工得到利益,、感受到氛圍,、看得到前景。管理人員的管理能力不是簡(jiǎn)單的控制能力,，而應(yīng)該是激勵(lì)能力,。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)運(yùn)用得恰到好處，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合,？這是普藥管理者要多多考慮的課題,。　　市場(chǎng)最大的突破點(diǎn)就在人的心里。要以人為本,，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位,，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營(yíng)管理的核心，把激勵(lì)地總,、終端經(jīng)理,，提高其積極性、凝聚力和執(zhí)行力,，放在經(jīng)營(yíng)的第一位,。　　培：善用培訓(xùn)工具　　“培”就是培訓(xùn)和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)還要善于培訓(xùn),，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史,、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就,、產(chǎn)品知識(shí),、促銷技能等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總、終端經(jīng)理,、店員,、消費(fèi)者。因此,，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具,，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié)。　　此外,，總經(jīng)理,、總監(jiān)、省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總,、省總,、總監(jiān)，培養(yǎng)情趣,、激情,、精神等等。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力將決定其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn),、能蹦多高,。勤：“三千三萬(wàn)”不怕苦　　勤奮是普藥營(yíng)銷成功的基石，它的具體內(nèi)涵包括勤快,、吃苦,、耐勞、奉獻(xiàn),、犧牲和敬業(yè),。做普藥的人要走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),，吃盡千辛萬(wàn)苦,。“三千三萬(wàn)”是最生動(dòng)入微的刻畫(huà)和寫(xiě)照,。　　沉：潛心下沉無(wú)雜念　　做普藥沒(méi)有捷徑,。非要說(shuō)有，那就是“沉”,。潛下心來(lái),，沉進(jìn)去，由淺入深,，由深而淺,，由薄而厚，由厚而薄,，這跟讀書(shū)和做學(xué)問(wèn)差不多,。　　沉要求用心、刻苦,，拋棄一切雜念，集中精力去想,、去做,、去干，忘我地去尋,、去談,、去纏、去拿到手，忍得住,、耐得住,、盯得住、頂?shù)米�,、抓得住,。沉是一種過(guò)程，更是一種境界,，只能培養(yǎng),，無(wú)法偽裝。沉就是捷徑,！　　盯：盯出劍拔弩張　　營(yíng)銷工作千頭萬(wàn)緒,，普藥營(yíng)銷更是如此，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān),、省總這個(gè)針眼過(guò),。總監(jiān),、省總要多想,，只有想得到，下屬才能做得到,�,？偙O(jiān)、省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車頭,，要始終保持動(dòng)力十足,，稍有松懈，地辦這些“車廂”也會(huì)放慢腳步,，最多是憑慣性前進(jìn),。省總要從繁瑣的事務(wù)中抽出身來(lái)，抓人心,，確保超額完成任務(wù),，要讓人人頭上有任務(wù)，人人天天想著任務(wù),。　　這一切的關(guān)鍵是要盯得住,。總監(jiān)對(duì)省總,、省總對(duì)地總,、地總對(duì)終端經(jīng)理，電話不斷,，短信不斷,，微信不斷,。每天都保持做市場(chǎng)、要打仗的激情,，營(yíng)造劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài),。盯是一種狀態(tài)，更是一種精神,，要盯細(xì)節(jié),、盯過(guò)程、盯每一件事,、盯每一個(gè)人,。獎(jiǎng)罰不是最好的管理方法，會(huì)說(shuō)會(huì)寫(xiě)也不是最好的管理者,，管理最好的方法是“盯”,，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長(zhǎng)！　　“人,、品,、策、術(shù),、境,、激、培,、勤,、沉、盯”,，上5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的策略,、戰(zhàn)術(shù)，下5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的管理,、執(zhí)行,。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這10個(gè)字，普藥銷售定能有大突破,。; 568 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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