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助銷物料,，別把幫手當(dāng)棒槌,！【門店績(jī)效提升三篇之二】: 熱度 2 黃潤(rùn)霖 2015-3-23 11:03; 對(duì)于門店而言,，什么是助銷物料？助銷物料,，言而簡(jiǎn)之，就是在門店中能幫助我們促進(jìn)銷售的物件,。單頁(yè),、海報(bào)、產(chǎn)品圖冊(cè),、橫幅,、店頭、裝修標(biāo)準(zhǔn)件,、促銷贈(zèng)品,，除了這些我們耳熟能詳?shù)某Ｒ娭N物料外，銷售門店里還有哪些東西屬于助銷物料,？門店銷售是一門藝術(shù),，一個(gè)訓(xùn)練有素的門店銷售人員，就像下中國(guó)象棋的高手,，心中有萬千棋局和棋譜,，只要進(jìn)入到特定的銷售場(chǎng)景，就能下棋落子,、布局謀篇,，身邊的任何物件都將成為協(xié)助銷售的幫手，而不是一個(gè)硬生生的棒槌,？我見過未開口,，導(dǎo)購(gòu)員就以“先生如果今天購(gòu)買的話，我們還會(huì)贈(zèng)一個(gè)價(jià)值 299 元的壓力鍋”的生瓜蛋子,。也見過給我的家具拆封檢驗(yàn)后再打包時(shí),，特意跑到一公里外的倉(cāng)庫(kù)，叮囑安裝工多帶一包螺絲釘,，說是怕裝修工拼裝時(shí)不小心弄壞了一兩顆螺絲釘,，需要來回跑，會(huì)耽誤我的時(shí)間和影響我休息,，感動(dòng)得有個(gè)朋友需要買家具,，我的強(qiáng)烈推薦讓朋友誤以為那家店是我開的,。我們看到很多經(jīng)銷商喜歡截留、挪用,、變賣促銷贈(zèng)品,，不論出于什么原因，對(duì)贈(zèng)品這種最明顯的助銷物料都不能充分利用的經(jīng)銷商,，更不用說會(huì)研究門店里的每一個(gè)物件成為助力銷售的幫手,。所謂上梁不正下梁歪，作為老板,，如果將自己的這一面展露給員工看到,，門店銷售人員也不會(huì)花心思鉆研助銷物料的使用，而是見樣學(xué)樣,，這樣的門店和廠家發(fā)生矛盾是遲早的事情,。有人說，助銷物料就是廠家發(fā)的那些東西,，助銷物料好不好,，能不能起到促進(jìn)銷售的作用，全看廠家的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和發(fā)放的數(shù)量多少,，助銷物料設(shè)計(jì)得符合市場(chǎng)需求就能起到助銷作用,，企業(yè)資源豐富，發(fā)放得多就能多影響消費(fèi)者,。這種一股腦把助銷物件的功效和使用推給廠家的經(jīng)銷商,，最多也只能算一個(gè)粗放型的經(jīng)銷商，你希望他把助銷物料充分利用,，那得求神拜佛,。所以，在門店里的助銷物料,，絕不僅僅限于廠家發(fā)放的那一畝三分地的東西,。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商而言，那相當(dāng)于不可再生資源,，終有枯竭的一天,，而要源源不絕提供助銷資源，只有形成自我的造血功能,。怎樣才能形成自我的造血功能呢,？我曾經(jīng)在課堂上問學(xué)員：銷售單據(jù)的紙筆算不算助銷工具？廁所算不算助銷工具,？店門口的小凳子算不算助銷工具,？學(xué)員一片死寂。我 on 又問：產(chǎn)品圖冊(cè)算不算助銷工具,？企業(yè)的充氣氣模算不算助銷工具,？員工的標(biāo)準(zhǔn)制服算不算助銷工具,？有人答：當(dāng)然算！我又追問：誰能告訴我,，企業(yè)的充氣氣模,，應(yīng)該怎樣使用效果會(huì)比較好？然后又是一片死寂,。很顯然,，很多經(jīng)銷商對(duì)助銷工具概念的內(nèi)涵和外延認(rèn)知存在很大的誤區(qū)，即使對(duì)顯而易見的助銷工具使用也是一知半解,。關(guān)于助銷物料,，我的第一個(gè)觀點(diǎn)是：在一個(gè)專賣店或者一個(gè)門店當(dāng)中，任何物件都應(yīng)該是能夠促進(jìn)銷售的幫手,，即使大到廁所,，小到紙筆。我們的很多門店,，也是建在繁華鬧市、人流擁擠的地方,，別人借一下廁所,，要看老板的臉色，這是在把客人往外趕,。很多人都去過麥當(dāng)勞,、肯德基，也許很多人都在自己內(nèi)急的時(shí)候,，第一時(shí)間想到的都是附近有沒有麥當(dāng)勞,、肯德基可以方便下，人家不光借你用,，人家還提供廁紙,，不光提供廁紙，還提供洗手液,。洋快餐正是用這一招,，即使在最淡的時(shí)候，也不缺人氣和人流,。在門店銷售中常見的銷售單據(jù)和筆,，應(yīng)該怎么用才會(huì)把它變成促進(jìn)我們銷售的工具呢？我的建議是,，當(dāng)消費(fèi)者選完產(chǎn)品,，沒有明顯異議的情況下，又有些猶豫不絕的時(shí)候,，銷售人員就應(yīng)該拿出銷售單據(jù)和紙筆,，直接促成訂單： X 先生,，您好！如果您沒有其他問題的話,，我就先給您開單了,！用開單促成消費(fèi)者做出承諾，這個(gè)時(shí)候銷售單據(jù)和筆就成了最好的促單工具,。所以,，從功能上，我們將助銷物料分為集客型促銷物料如廁所,，促單型促銷物料如銷售單據(jù)和筆,。關(guān)于助銷物料的第二個(gè)觀點(diǎn)是：任何促銷物料都應(yīng)該設(shè)定最佳的使用場(chǎng)景和目的。即應(yīng)該將每一種促銷物料規(guī)定好最佳的使用場(chǎng)所（ Place ）,、規(guī)范的方法（ Method ）,、明確的目的（ Purpose ），我把他總結(jié)為： PMP （拍馬屁）,。以企業(yè)常見的氣模小人為例,，有一次我和老婆帶著 4 歲的兒子去兒童商城給他買生日禮物，正當(dāng)我們順著走廊往前走,，老遠(yuǎn)就看見某品牌的一個(gè)氣模人在門口隨著音樂跳“廣場(chǎng)舞”,，看到我們過來，帶著花花綠綠的氣球就向我們走過來,，給我兒子手里塞了一個(gè),。一般來說，很多氣模和小朋友握個(gè)手,、抱一下就走開了,。可是這個(gè)氣模居然還帶著我兒子跳起舞來,，充滿童趣的舞蹈,，逗得我兒子哈哈地大笑。更為要命的是,，這個(gè)氣模邊跳邊把我兒子往他們店里引,，我一看不行，趕忙跑過去要攔住,，早有個(gè)導(dǎo)購(gòu)員過來了：先生,，您孩子的膚色真是水靈啊,！是不是要給孩子買東西啊,，可以到我們店里看看，如果不買也沒問題，我們這個(gè)氣模是個(gè)舞蹈系的大學(xué)生,，還是個(gè)兼職的舞蹈老師,，好多小孩花錢到他培訓(xùn)的學(xué)校去學(xué)跳舞。你說,，這個(gè)時(shí)候,，我還會(huì)拒絕進(jìn)店看一看嗎？如果我真有購(gòu)買需求,，我會(huì)不會(huì)優(yōu)先考慮這家,？你猜得沒錯(cuò)，最后我們?cè)谶@家店內(nèi)一共買了將近一千元的兒童用品,。氣模作為引流的助銷物料,，在任務(wù)分配上，絕不應(yīng)該僅僅限于跳個(gè)舞,、發(fā)個(gè)氣球熱鬧熱鬧,，而應(yīng)該有明確的集客指標(biāo)和任務(wù)，也就是要真正做到引客進(jìn)店,。在上面這個(gè)案例中,，氣模的 PMP 有明確的使用方向： Place （店門口）、 Method （發(fā)氣球,、帶領(lǐng)小孩舞蹈）,、 Purpose （集客進(jìn)店）。這個(gè)指標(biāo)也有助于在臨促的培訓(xùn)和考核上更加清晰和明確,。在銷售門店中，不僅沒有閑人,，也沒有閑物,，每一個(gè)物件都可以成為幫助門店達(dá)成銷售的幫手。真正的銷售高手,，放眼望去,，手之所及，尋花摘葉,，皆可殺人,。; 個(gè)人分類: 門店管理|1574 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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