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經(jīng)銷商如何選對合作廠家: 熱度 2 陳小龍營銷診斷 2015-3-26 15:14; 在大量的營銷實踐中,，筆者除幫助制造商取得市場成功之外,，還幫助經(jīng)銷商應(yīng)對新一輪的經(jīng)銷商洗牌式的市場競爭,，調(diào)味品經(jīng)銷商如何應(yīng)對新一輪洗牌,？調(diào)味品的經(jīng)銷渠道,，正在靜悄悄地發(fā)生著極大的改變，與前幾輪拼資金,，比實力的優(yōu)勝劣汰不同,，新的競爭已經(jīng)不再是資金、客情,、品牌方面的競爭,，而更多的是經(jīng)銷商戰(zhàn)略層面的競爭。如何取得暢銷品的經(jīng)銷權(quán) 經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了好產(chǎn)品,，如何拿到如何拿到理想品牌的經(jīng)銷權(quán)呢,？就像精明女孩的話題《如何嫁個有錢人？》毫無疑問,，只要追隨有實力的廠家,，拿到代理權(quán)或是經(jīng)銷商，就不用擔(dān)心富不了,，那么,，如何來吸引廠家對自己的注意呢？這里來講幾個我熟悉的案例,。廣東清遠的英德市,，在這個粵北小縣城里，有一家九九商店,，老板原來是一所學(xué)校的老師,，轉(zhuǎn)行做生意沒幾年，就就把這個十幾平米的小商店,，轉(zhuǎn)變成為當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ慕?jīng)銷商,，還取得了多家著名品牌的經(jīng)銷權(quán)，原因是什么呢,？這位老板非�,？蟿幽X筋，一個小商店,，再怎么發(fā)展,，生意也大不了，要做大,，還得成為經(jīng)銷商,，想一想廠家最喜歡哪一類經(jīng)銷商？就是最有能力,，又最聽話的經(jīng)銷商,。他先是取得了一個小產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，之后，就開始強化管理,，也做出形象,。他率先定立了一整套規(guī)章制度，并全部掛在店里的墻上——這樣廠家來了也會看得到,，這個制度小到去下面縣市鋪市打電話都有規(guī)定,，電話費不是按月發(fā)按定額發(fā)，而是實際發(fā)生多少,，打出清單,，全額報銷。營業(yè),、倉庫,、財務(wù)每個部門都有制度，并認真執(zhí)行,。他還購買了一些營銷書籍發(fā)給大家看,，每天黑板上寫清楚，所有員工去哪里,，做什么,，完成什么任務(wù)，所以他沒用幾年的時間就從一個士多店小賣部發(fā)展成一個擁有好幾個大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，而且目前還在以令同城經(jīng)銷商吃驚的快速度向前發(fā)展,，市場網(wǎng)絡(luò)一天天大起來，車輛也多起來,，倉庫也越租越大,，生意額越做越大。他喜歡看書看報,，得來營銷方面的知識,，與廠家的銷售人員有很多共同的語言，能形成共鳴,，并且有成功案例,，成功推開了一兩個品牌，所以他也成了搶手貨,。他知道發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重要性,；他不輕易接品牌過來做，尤其是競爭性的品牌,，一律不接,，保持對現(xiàn)有品牌的忠誠度，這樣的經(jīng)銷商是很不錯的,，努力在業(yè)內(nèi)建立起一個好的口碑。精明的調(diào)味品經(jīng)銷商都是這樣做的： # 利用朋友關(guān)系也能得到理權(quán)。很多人是用朋友關(guān)系拿到代理人權(quán)的,，雙方比較信任,，合作起來很愉快。 # 盡一切可能建立完善的批零網(wǎng)絡(luò),。 # 區(qū)域經(jīng)銷商最大的價值便是自己配送的能力,，有訂單通夠滿足到市場的需求； # 尊重每個上門來做推銷的業(yè)務(wù)人員,，多與他們交朋友,。他們往往做過不少地區(qū)，知道同業(yè)在其它地區(qū)什么產(chǎn)品銷售得好,， # 多看專業(yè)雜志,，從上面得知信息。河北保定有一個經(jīng)銷商,，長年定了《中國食品報》,，他從上面得知一個消息，冰牛奶可會好賣,，所以他大膽進貨,，很快銷售一空，初戰(zhàn)告捷之后,，找到廣東中山,，找這個冰牛奶生產(chǎn)企業(yè)談代理權(quán)問題，終于拿到一家企業(yè)的代理權(quán),，很快就把生意做紅火了,。如何判別有實力的廠家沒有廠家的支持，經(jīng)銷商自己要操作好一個產(chǎn)品,，困難是很大的,。這里又有一個新的問題產(chǎn)生：如何判別有實力的廠家呢？一般而言,，在有實力的廠家找自己之前,，自己的實力也要足夠，首先是資金實力,；二是銷售網(wǎng)絡(luò),；三是商譽；四是思維,。這四點自身的條件,，往往并不是有先后順序的，有時候,，條件并沒有人家好,，可是自己的思維,、熱情足夠，也是可以爭取到經(jīng)銷權(quán),。廣交天下朋友,，尤其是同一個圈子里面的朋友，互通信息,，同行是冤家,，也是一家，與人交好,，互通有無,，相互炒貨。利用經(jīng)銷商聯(lián)誼會,、糖酒會,、行業(yè)展會的時機擴大交際面。有很多機會可以帶給你機會,，一個是通過廠家的經(jīng)銷商會議,。一些經(jīng)銷商去廠家那里開會，往往是去大吃大喝,，去享受幾天,，結(jié)果傷了身體，時間也給浪費掉了,。而另外一些經(jīng)銷商利用這個機會,，主動出擊，利用各種機會認識天南地北的各路同行和朋友,，真誠地請教他們,，相互交流。由于大家做生意不在一個地方,，不會形成競爭,，所以大多數(shù)經(jīng)銷商還是愿意相互交流的。在這個交流的過程之中,，經(jīng)銷商可以了解到其它自己沒有經(jīng)營過的產(chǎn)品在全國其它地方的銷售情況,，回去之后就主動與廠家聯(lián)系。一個企業(yè)是不是有實力,，這個可以從他用什么人,、那里入手、這個產(chǎn)品是否出名,、是否是區(qū)域名牌,、在其它地方銷售情況如何、市場控制能力如何,、管理能力如何,、是不是有很好的利潤空間,、合理的利潤；是不是有較強的市場運作經(jīng)驗,；一個是業(yè)內(nèi)會議,，如糖酒會；名牌產(chǎn)品很少參加糖酒會,，可是這對于經(jīng)銷商來講并不是壞事，因為,，可以通過這個機會,，認識一些新的企業(yè)，新的產(chǎn)品,，新的銷售思路,，一些新的朋友，短短的幾天,，收獲是不小的,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1381 次閱讀|0 個評論

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