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經(jīng)銷商如何選對合作廠家: 熱度 2 陳小龍營銷診斷 2015-3-26 15:14; 在大量的營銷實(shí)踐中,，筆者除幫助制造商取得市場成功之外,，還幫助經(jīng)銷商應(yīng)對新一輪的經(jīng)銷商洗牌式的市場競爭,，調(diào)味品經(jīng)銷商如何應(yīng)對新一輪洗牌？調(diào)味品的經(jīng)銷渠道,，正在靜悄悄地發(fā)生著極大的改變,，與前幾輪拼資金,，比實(shí)力的優(yōu)勝劣汰不同,，新的競爭已經(jīng)不再是資金,、客情、品牌方面的競爭,，而更多的是經(jīng)銷商戰(zhàn)略層面的競爭,。如何取得暢銷品的經(jīng)銷權(quán) 經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了好產(chǎn)品，如何拿到如何拿到理想品牌的經(jīng)銷權(quán)呢,？就像精明女孩的話題《如何嫁個(gè)有錢人,？》毫無疑問，只要追隨有實(shí)力的廠家,，拿到代理權(quán)或是經(jīng)銷商,，就不用擔(dān)心富不了，那么,，如何來吸引廠家對自己的注意呢,？這里來講幾個(gè)我熟悉的案例。廣東清遠(yuǎn)的英德市,，在這個(gè)粵北小縣城里,，有一家九九商店，老板原來是一所學(xué)校的老師,，轉(zhuǎn)行做生意沒幾年，就就把這個(gè)十幾平米的小商店,，轉(zhuǎn)變成為當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ慕?jīng)銷商,，還取得了多家著名品牌的經(jīng)銷權(quán)，原因是什么呢,？這位老板非�,？蟿�(dòng)腦筋,，一個(gè)小商店，再怎么發(fā)展,，生意也大不了,，要做大，還得成為經(jīng)銷商,，想一想廠家最喜歡哪一類經(jīng)銷商,？就是最有能力，又最聽話的經(jīng)銷商,。他先是取得了一個(gè)小產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，之后，就開始強(qiáng)化管理,，也做出形象,。他率先定立了一整套規(guī)章制度，并全部掛在店里的墻上——這樣廠家來了也會(huì)看得到,，這個(gè)制度小到去下面縣市鋪市打電話都有規(guī)定,，電話費(fèi)不是按月發(fā)按定額發(fā)，而是實(shí)際發(fā)生多少,，打出清單,，全額報(bào)銷。營業(yè),、倉庫,、財(cái)務(wù)每個(gè)部門都有制度，并認(rèn)真執(zhí)行,。他還購買了一些營銷書籍發(fā)給大家看,，每天黑板上寫清楚，所有員工去哪里,，做什么,，完成什么任務(wù)，所以他沒用幾年的時(shí)間就從一個(gè)士多店小賣部發(fā)展成一個(gè)擁有好幾個(gè)大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，而且目前還在以令同城經(jīng)銷商吃驚的快速度向前發(fā)展,，市場網(wǎng)絡(luò)一天天大起來，車輛也多起來,，倉庫也越租越大,，生意額越做越大。他喜歡看書看報(bào),，得來營銷方面的知識,，與廠家的銷售人員有很多共同的語言，能形成共鳴,，并且有成功案例,，成功推開了一兩個(gè)品牌,，所以他也成了搶手貨。他知道發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重要性,；他不輕易接品牌過來做,，尤其是競爭性的品牌，一律不接,，保持對現(xiàn)有品牌的忠誠度,，這樣的經(jīng)銷商是很不錯(cuò)的，努力在業(yè)內(nèi)建立起一個(gè)好的口碑,。精明的調(diào)味品經(jīng)銷商都是這樣做的： # 利用朋友關(guān)系也能得到理權(quán),。很多人是用朋友關(guān)系拿到代理人權(quán)的，雙方比較信任,，合作起來很愉快,。 # 盡一切可能建立完善的批零網(wǎng)絡(luò)。 # 區(qū)域經(jīng)銷商最大的價(jià)值便是自己配送的能力,，有訂單通夠滿足到市場的需求,； # 尊重每個(gè)上門來做推銷的業(yè)務(wù)人員，多與他們交朋友,。他們往往做過不少地區(qū),，知道同業(yè)在其它地區(qū)什么產(chǎn)品銷售得好， # 多看專業(yè)雜志,，從上面得知信息,。河北保定有一個(gè)經(jīng)銷商，長年定了《中國食品報(bào)》,，他從上面得知一個(gè)消息,，冰牛奶可會(huì)好賣，所以他大膽進(jìn)貨,，很快銷售一空,，初戰(zhàn)告捷之后，找到廣東中山,，找這個(gè)冰牛奶生產(chǎn)企業(yè)談代理權(quán)問題,，終于拿到一家企業(yè)的代理權(quán)，很快就把生意做紅火了,。如何判別有實(shí)力的廠家沒有廠家的支持,，經(jīng)銷商自己要操作好一個(gè)產(chǎn)品，困難是很大的,。這里又有一個(gè)新的問題產(chǎn)生：如何判別有實(shí)力的廠家呢,？一般而言，在有實(shí)力的廠家找自己之前,，自己的實(shí)力也要足夠,，首先是資金實(shí)力；二是銷售網(wǎng)絡(luò),；三是商譽(yù),；四是思維。這四點(diǎn)自身的條件,，往往并不是有先后順序的,，有時(shí)候，條件并沒有人家好,，可是自己的思維,、熱情足夠，也是可以爭取到經(jīng)銷權(quán),。廣交天下朋友,，尤其是同一個(gè)圈子里面的朋友，互通信息,，同行是冤家,，也是一家，與人交好,，互通有無,，相互炒貨。利用經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì),、糖酒會(huì),、行業(yè)展會(huì)的時(shí)機(jī)擴(kuò)大交際面。有很多機(jī)會(huì)可以帶給你機(jī)會(huì),，一個(gè)是通過廠家的經(jīng)銷商會(huì)議,。一些經(jīng)銷商去廠家那里開會(huì)，往往是去大吃大喝,，去享受幾天,，結(jié)果傷了身體，時(shí)間也給浪費(fèi)掉了,。而另外一些經(jīng)銷商利用這個(gè)機(jī)會(huì),，主動(dòng)出擊，利用各種機(jī)會(huì)認(rèn)識天南地北的各路同行和朋友,，真誠地請教他們,，相互交流。由于大家做生意不在一個(gè)地方,，不會(huì)形成競爭,，所以大多數(shù)經(jīng)銷商還是愿意相互交流的。在這個(gè)交流的過程之中，經(jīng)銷商可以了解到其它自己沒有經(jīng)營過的產(chǎn)品在全國其它地方的銷售情況,，回去之后就主動(dòng)與廠家聯(lián)系,。一個(gè)企業(yè)是不是有實(shí)力，這個(gè)可以從他用什么人,、那里入手,、這個(gè)產(chǎn)品是否出名、是否是區(qū)域名牌,、在其它地方銷售情況如何,、市場控制能力如何、管理能力如何,、是不是有很好的利潤空間,、合理的利潤；是不是有較強(qiáng)的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),；一個(gè)是業(yè)內(nèi)會(huì)議,，如糖酒會(huì)；名牌產(chǎn)品很少參加糖酒會(huì),，可是這對于經(jīng)銷商來講并不是壞事,，因?yàn)椋梢酝ㄟ^這個(gè)機(jī)會(huì),，認(rèn)識一些新的企業(yè),，新的產(chǎn)品，新的銷售思路,，一些新的朋友,，短短的幾天，收獲是不小的,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|1440 次閱讀|0 個(gè)評論

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