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如何玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商訂貨會,，變經(jīng)銷商訂貨會成我司品牌發(fā)布會,？: 凍品老趙 2016-9-3 16:21; 9月2號,，天氣晴朗。在這個陽光明媚的日子,，南寧海吉星迎來了路利堂冷凍食品公司的開業(yè)慶典,！慶典結(jié)束后，公司安排了客戶答謝晚宴及產(chǎn)品推介會,。在這高朋滿座,、客戶云集的時刻，哪家公司能抓住這個機會,，更好的推廣公司產(chǎn)品,，不僅僅能提升品牌，更能快速分銷產(chǎn)品,，加強與分銷商,、二批商的客情、溝通,，更能堅定經(jīng)銷商老板對這些廠家的忠誠度,。這樣的機會，如何抓住呢,？如何變經(jīng)銷商訂貨會為我司主場訂貨會呢,？ 1、提前溝通,。派專人跟進(jìn)此次新店開業(yè)及產(chǎn)品訂貨會,，設(shè)計整個流程，和客戶充分溝通,，注意到每個細(xì)節(jié),，爭取客戶的支持和認(rèn)可。 2,、強勢宣傳,。從入口處成排的X展架、到簽名墻、宴會廳地貼,、舞臺背景墻,、廣告播放、陳列區(qū)的連排試吃臺,、試吃區(qū)的X展架,，無論賓客在哪個位置，都能看到我司產(chǎn)品廣告及身穿我司T恤的工作人員,。 3,、產(chǎn)品齊全。我司主打產(chǎn)品悉數(shù)陳列,，且占據(jù)第一陳列位。 4,、單品突破,。結(jié)合我司主打產(chǎn)品，給予大的促銷力度,，經(jīng)銷商也支持該只產(chǎn)品的政策,，在該產(chǎn)品上基本是平本操作，把利潤讓渡給分銷商,，很多客戶看到這個政策能覺得力度不錯,，很有“錢”景。通過單品,，迅速實現(xiàn)分銷,，形成銷售網(wǎng)路。 5,、試吃區(qū)霸氣展開,。單試吃臺就5個，試吃工作人員6個,，其他廠家1-2個人員,，甚至有的廠家是老板一人過來，就沒有怎么準(zhǔn)備,。與會人員很多都被吸引過來品嘗產(chǎn)品,，了解銷售政策，現(xiàn)場氣氛熱烈非凡,。 6,、重點二批帶動。一部分重點二批都提前和他們溝通好了,，同時要求他們配合著在活動現(xiàn)場其帶動作用,。一個個二批踴躍訂貨交款，加上主持人的活躍氣氛，訂貨現(xiàn)場火熱進(jìn)行中,，很多小二批,、小客戶也積極參加訂貨。 7,、現(xiàn)場紅包發(fā)放�,，F(xiàn)場訂貨前10名客戶，經(jīng)銷商老板現(xiàn)場給現(xiàn)金紅包,，更是把客戶積極性調(diào)到起來,，很多拿到現(xiàn)金紅包的客戶都覺得很值，才定那么點貨,，不僅力度大,，還有大紅包拿。 8,、面對面建群搶紅包更是熱烈,。一個群很快就加滿100人，達(dá)到群上限,，只有別人邀請才能加進(jìn)去,，現(xiàn)場幾百人是搶紅包，熱烈,、開心,。在一片歡聲笑語中，活動達(dá)到了預(yù)期目標(biāo),。; 1502 次閱讀|0 個評論

陌生大市場如何找到客戶并拿到預(yù)付款,？: 賣不動到暢銷 2015-3-30 11:29; 陌生市場就是公司從來沒有過業(yè)務(wù)的市場，大市場是指省會級的特大型市場,；客戶一定要合適的,，合適的推廣商是指能夠理念認(rèn)同，有推廣公司或團(tuán)隊,。記得 1997 年我?guī)ьI(lǐng)南山奶粉的辦公室主任在武漢江城演繹了一次非常專業(yè)的“陌生大市場尋找合適推廣商”的故事,。希望給開發(fā)異地市場的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員以啟迪�,！　� 關(guān)于背景狀況,，可以見本節(jié)“ 既有好過程、更有好結(jié)果”的拿單訓(xùn)練,，關(guān)于原因我還是補充三點,。 1 、我們這支現(xiàn)在大多都當(dāng)老總,、老板的人,，當(dāng)時都已是大企業(yè)的優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理,，卻在執(zhí)行一個業(yè)務(wù)代表的功能，怎能不勝,。 2 ,、企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致，老總重視,，員工配合,，不完成任務(wù)決不回家吃飯，這樣的一群狼怎么會沒有絕對的執(zhí)行力,。 3 ,、我們的速度太快了，快到我們完成了任務(wù)才被對手發(fā)現(xiàn),，可為時已晚,。監(jiān)于湖南市場的成功，公司決定開發(fā)全國市場,，定下的標(biāo)準(zhǔn)就是找到像湖南一樣的團(tuán)隊并與之合作,。于是公司基本上采取了“一帶一”的策略尋找客戶，我被派到了從未去過的武漢市場,。　　　　 1 ,、建立尋找流程及標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行　　在建立流程時,，我確定了一個尋訪的指導(dǎo)思想，即通過對不同類型的終端同類產(chǎn)品的調(diào)查尋找到合適的經(jīng)銷商,，即我常說的 “ 順瓜摸藤 ” ,。后來，《賣不動到暢銷》書中描述的“好娃娃”的天津市場開發(fā)就是這個理論指導(dǎo)成功的,，不到一年從最后一名到大部分終端第一名,。第一步，由于當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及,，我一到武昌第一件事就是購買地圖,，熟悉武漢地理狀況，在圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置及重要企業(yè)及社區(qū)的位置,。第二步,，我確定武漢三鎮(zhèn)的終端類型，三鎮(zhèn)中最大的商業(yè)必須拜訪,，各鎮(zhèn)中小型連鎖及賣場不少于三家,，每個社區(qū)及街道抽樣 20 個單體店。第三步,，確定調(diào)查的重點,，無論店的大小,，將陳列最多的前五個品牌的價格、數(shù)量,、批號,、終端生動化等情況及價格進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計，對于商業(yè)及連鎖了解其進(jìn)場要求,。　　第四步：時間確定,，公司給我的時間是 10 天，我的目標(biāo)是 5 天必須拿下武漢大市場,，用 5 天去開發(fā)周邊市場,，當(dāng)時我與南山奶粉的辦公室主任一說，主任一是擔(dān)心太累,，二是認(rèn)為難以達(dá)成,。當(dāng)我第四天在漢陽火車站旁的客戶辦公室簽訂合同時，他是非常佩服,。我有一個習(xí)慣,，在工作的時候拼點命，節(jié)省下來的時間游覽名勝古跡,，了解風(fēng)土人情,，這才是真正的營銷人該有的生活。在尋找到大客戶的第二天,，我通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),，味全及多美滋奶粉的市場占有率及終端生動化非常好，很多賣場有專人理貨及導(dǎo)購,，我認(rèn)定這就是我要找的客戶,。因此，誰是你的客戶的標(biāo)準(zhǔn)建立非常重要,，因為必須有“持續(xù)動銷”保障的客戶才是我需要的,。后來通過理貨員我找到了漢鎮(zhèn)街該公司的批發(fā)點，在去這家批發(fā)點之前我對漢鎮(zhèn)街進(jìn)行了詳細(xì)的了解及試探性開發(fā),，幾個客戶可以拿全款,，但是那是沒前途的，因為這些客戶沒有持續(xù)助銷的終端網(wǎng)絡(luò),。這時候主任還埋怨我,，我說不要急，并對他說,，不謀全局者不足謀一域,，不謀萬世者不足謀一時，因為漢鎮(zhèn)街的批發(fā)客戶大多是不做終端推廣的,。后又通過味全及多美滋的批發(fā)點找到了其公司所在地,，并且對這家公司的情況進(jìn)行了初步了解,，知道其創(chuàng)業(yè)者都是從外資公司出來的。　　經(jīng)過三天的市場調(diào)研,，作者孟慶亮和主任的腳都磨出了泡,，武漢的夏天讓我們體力大量透支，但我知道離成功不遠(yuǎn),，因為我已經(jīng)了解了武漢的乳品市場及我要找的客戶,，知己知彼，百戰(zhàn)百勝,。晚上回到賓館,，我知道我的客戶是一個非常專業(yè)的客戶，我必須趕快寫一個專業(yè)的武漢市場的開發(fā)方案,，同時與總部陳遠(yuǎn)榮（后澳優(yōu)總裁）進(jìn)行了匯報,，要了一個底限授權(quán)。文稿寫完時已是次日一點,，賓館已夜深人靜,，但漢口依舊熱鬧。 2 ,、如何成功說服推廣商的客戶　　清早八點我們已到了客戶辦公室,，可客戶的一把手還沒有來上班，前臺秘書接待了我,，告之了其老板要九點到,，但看完我們的產(chǎn)品，秘書說他們公司絕對不會經(jīng)營我們的國產(chǎn)奶粉,，勸我們離開，連水也沒倒,，主任非常失望了,。我知道，銷售是從拒絕開始的,，但是我必須了解拒絕的原因,，我錯開了話題，與秘書小姐繼續(xù)聊天,，最后聊到了他的老板,，對其創(chuàng)業(yè)史及喜好了解得非常清楚，知道其老板是原英資大公司出來的,，這時候我已經(jīng)有點把握可以搞定客戶了,。九點，李總準(zhǔn)時來到了辦公室,，秘書小姐準(zhǔn)備進(jìn)去跟他說有一家湖南的奶粉企業(yè)想尋求合作,，我知道她出來會是什么結(jié)局,，于是我和秘書小姐一起走進(jìn)了辦公室。我迎上去主動說了一句話讓李總和我談了一小時,。我說：“李總,，我是原亨氏湖南片區(qū)經(jīng)理孟慶亮（表明作者跨國公司身份、與李總是一樣的跨國公司出來的,，營銷理念相同容易拉近距離）,，今代表南山奶粉來開發(fā)武漢市場，我在武漢三天內(nèi)調(diào)查了三大集團(tuán),、九家連鎖及六十多家終端,，你能不能給我三分鐘陳述一下我是怎么找到你的？” 兩個賣點,，一是亨氏,，同樣的名牌企業(yè)不干了而去了一個國內(nèi)企業(yè)，二是調(diào)查了三大集團(tuán),、九家連鎖及六十多家終端,，從沒有聽說有人這樣專業(yè)找他。李總不僅沒有拒絕,，而且讓我用兩分多鐘將我三天在陌生的大武漢冒著高溫,，這么專業(yè)地找他。聽完后,，李總馬上請我坐下開始了我們近一個小時的交流,，由于我是有備而來，我的答復(fù)解決了客戶所有關(guān)心的問題,，客戶 100% 滿意,。于是我們簽訂了八十萬元的合同，客戶給予四十萬元預(yù)付款,，一個大訂單就這樣拿下,。總之，只要展現(xiàn)給客戶的是一個最專業(yè),，最敬業(yè)的人,，還有哪一個客戶會拒絕你呢，因為敬業(yè)及專業(yè)的人一定會帶來滾滾而來的利益,，這是天下皆知的秘密,。　本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《拿好單開好會》,，轉(zhuǎn)載請勿修改,，否則為侵權(quán)。; 761 次閱讀|0 個評論

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