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中國化妝品代理商百強經營規(guī)模情況: 營銷管理人生 2015-12-12 22:56; 中國化妝品代理商百強經營規(guī)模情況：區(qū)域公司名稱銷售網點數(shù)（家）代理品牌數(shù)（個） A 安徽安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司 1000 20 合肥博愛美容管理顧問有限公司 1100 13 合肥人廣商貿有限公司 800 10 合肥美思化妝品商貿有限公司 1000 15 B 北京北京旺仁商貿有限責任公司 1000 13 北京鼎熙遠洋商貿有限公司 200 10 C 重慶重慶點金石美業(yè)有限公司 1000 10 重慶市樂美化妝用品有限公司 400 10 F 福建泉州美杰百貨有限公司 600 14 福州永達瑞麗商貿有限公司 800 8 廈門三巖商貿有限公司 1000 13 福州梓譽生物科技有限公司 700 5 廈門鈺麗商貿有限公司 600 20 G 甘肅蘭州立德雅蘭商貿有限公司 800 6 甘肅鼎奧貿易有限公司 700 3 甘肅潤潔商貿發(fā)展有限公司 3000 24 G 廣東深圳市茂華實業(yè)有限公司 400 10 東莞盈莊貿易有限公司 1000 36 東莞順帆貿易有限公司 500 9 G 廣西廣西怡亞通大澤深度供應鏈管理有限公司 1854 16 廣西科桂貿易有限公司 1100 45 廣西南寧敬中商貿有限公司 400 12 廣西南寧文容化妝品有限公司 1400 12 G 貴州貴陽翔蓉化妝品有限公司 800 16 貴州星緣天恒商貿有限公司 1300 18 H 海南 �,？谒偻刭Q易有限公司 300 9 海南嘉芙美貿易有限公司 226 9 �,？诎倜绤R貿易有限公司 230 13 H 河北河北天龍美業(yè)化妝品有限公司 1500 20 河北晟龍化妝品銷售有限公司 1500 6 石家莊朗利化妝品有限公司 900 10 H 河南鄭州輔和貿易有限公司 1000 20 河南堂之企業(yè)服務咨詢有限公司 1200 6 鄭州宏之達化妝品有限公司 800 4 鄭州怡亞通翔隆供應鏈管理有限公司 5000 19 鄭州精典什么有限公司 1000 10 H 黑龍江哈爾濱金人美容顧問有限公司 600 30 哈爾濱三星日用百貨有限公司 1800 20 H 湖北武漢利標日化有限公司 2000 15 湖北彩莎化妝品集團 1000 6 武漢彩軒什么有限公司 1100 15 武漢伊勢丹化妝品有限公司 800 5 H 湖南長沙兆順百貨貿易有限公司 3000 30 長沙燎原佳人化妝品有限公司 600 6 湖南嵐姿商貿有限公司 600 9 合眾創(chuàng)麗（湖南）化妝品銷售有限公司 1000 12 長沙辰美百貨貿易有限公司 1000 11 J 吉林吉林市美的商貿有限公司 500 9 吉林省新燎原經貿有限公司 600 8 吉林省大宮貿易有限公司 500 5 J 江蘇南京恒崇和貿易有限公司 600 8 合眾創(chuàng)麗（江蘇）美容化妝品銷售有限公司 1200 12 南京致遠化妝品有限公司 750 18 J 江西南昌市天天美商貿有限公司 1200 17 南昌利標商貿有限公司 876 19 南昌美麗伙伴商貿有限公司 400 5 L 遼寧遼寧和慧倉商貿有限公司 1000 10 丹東宏軍商業(yè)有限公司 400 4 遼寧海峰商貿發(fā)展有限公司 500 10 N 內蒙古呼和浩特哈波爾化妝品有限公司 1000 10 包頭市佰潤化妝品有限公司 500 13 通遼東城化妝品有限公司 400 3 N 寧夏寧夏長春林工貿有限公司 400 20 銀川青春添彩化妝品有限公司 450 19 Q 青海青海錦源實業(yè)有限公司 300 34 青海惠佳杰商貿有限公司 200 7 西寧信麗城商貿有限公司 260 10 壹汀美（山東）化妝品有限公司 1000 9 S 山東山東樂美化妝品有限公司 1000 30 濟南山泰商貿有限公司 600 3 臨沂維納商貿有限公司 1000 8 S 山西太原市新美麗經典商貿有限公司 300 5 山西云合商貿有限公司 600 8 太原市新悅美商貿有限公司 650 14 S 陜西陜西百利商貿有限公司 1000 30 西安燎原日化有限公司 10 西安美臣化妝品有限公司 1000 5 S 上海上海潤豐日用化學品有限公司 200 10 上海伽芬商貿有限公司 300 5 S 四川成都艾米蓮商貿有限責任公司　 10 成都阿幸商貿有限公司 4000 50 成都好利達商貿有限公司 500 7 成都愛化妝品有限公司 1000 7 T 天津天津思宇濃貿易有限公司 1000 33 天津思涵騰飛化妝品有限公司 241 12 天津同延堂化妝品商行 380 6 X 新疆烏魯木齊科麗妍商貿有限公司 968 10 新疆烏魯木齊市元泰興貿易有限公司 1000 8 新疆東瀾商貿有限公司 600 7 烏魯木齊市友合實業(yè)有限公司 3000 20 X 西藏西藏中豪商貿有限公司 200 11 Y 云南昆明美諾（國際）化妝品運營管理機構 2000 15 昆明弘程嬌雅化妝品有限公司 800 6 昆明雅彥商貿有限公司 1000 10 昆明麗佳商貿有限公司 700 3 Z 浙江杭州新紫陽日化有限公司 1600 10 杭州正莊貿易有限公司 600 11 浙江希雅化妝品有限公司 1000 21 溫州瑞尚化妝品有限公司 1000 20 浙江金華天羽美容化妝品有限公司 600 10 數(shù)據(jù)資料來源： PWC 研究報告 ,、 McKinsey 分析報告 ,、 KMPG 報告、 EY 咨詢報告; 2916 次閱讀|0 個評論

區(qū)域經銷商：一心種梧桐,，“鳳凰”離不開,！: 鄒凌遠 2015-4-7 22:13; 春風拂面，時間悄然輾轉2015年,，回望去年年底,，國內白酒行業(yè)哀聲一片。令很多經銷商失望的是,，一年下來除去人員成本,、運營成本,、管理成本等各項費用，利潤收入甚微。大多數(shù)經銷商都不禁感嘆，酒難做,，錢難賺，想要代理好品牌更是無從選擇,。經營成本卻在不斷提升，代理品牌的選擇成為了很多堅守經銷商的難題,。　　對于既要承受廠家的壓力,，又要應對來自羽翼豐滿的終端客戶威脅的區(qū)域經銷商而言，誰都希望產品能夠快速動銷,，這就讓優(yōu)質白酒品牌成為了競相追逐的“鳳凰”,。成功代理優(yōu)質品牌，不僅能夠緩解困境,，還能事半功倍,。但很多經銷商都是盲目的爭搶優(yōu)質品牌，毫無章法,，如何留住優(yōu)質品牌讓大家焦頭爛額,。　　然而在這種混亂艱難的局面下，區(qū)域經銷商劉總卻牢牢抓住了眾多優(yōu)質白酒品牌的“芳心”,，建立了長期融洽的穩(wěn)固合作關系,，可謂是自然得意。那么同樣作為區(qū)域經銷商的劉總,，他又是怎么做到的呢?總結劉總的經營故事,，他的成功之處主要在于以下幾點。　　一,、加強品牌運作，視野越高越要到達　　區(qū)域經銷商劉總剛開始入行做白酒的時候,，正好趕上了國內白酒黃金十年的尾巴,。那時國內白酒好賣，隨便什么品牌產品放到市場上都是銷售一空,。然而好景不長,，兩年后白酒行業(yè)受政策打壓嚴重下滑，立馬將劉總進行的如火如荼的公司打回原形,，好在經過兩年多歷練的銷售團隊還在,。劉總發(fā)現(xiàn)在這種競爭激烈環(huán)境下，必須要有自身的核心優(yōu)勢,，也要有自身清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，才能帶領團隊不停的向前走,。從那時起，劉總就下決心要進行品牌化運作,，但當時所有精力都放在求生存上,。輾轉近兩年，團隊已然穩(wěn)固,，一改往日不重視品牌,，認為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務虛”的東西不能馬上帶來效益的觀念,。開始對自身的商貿公司進行品牌化運作,，包括對所合作的終端店進行整體化品牌建設，保證差異化競爭,。同時制定了清晰戰(zhàn)略藍圖,，致力做成區(qū)域內實力最強的標準化白酒商貿公司，公司上下齊心協(xié)力向這個目標努力,。　　去年兩家二線白酒品牌A和B,，都想鞏固劉總所在區(qū)域的市場渠道和份額，都找到了劉總談獨代的事,。兩個品牌都是非常不錯的品牌,，但A品牌的實力要比B品牌強，劉總對二者提出了同樣的代理條件,。但是A品牌的大區(qū)經理對自身品牌十分有信心,，對劉總商貿公司對區(qū)域的影響持懷疑態(tài)度不肯松口。最終劉總與B品牌合作,，一周后該區(qū)域內大街小巷遍布B品牌的店招,，終端店、餐飲店到處都是陳列,。劉總憑借品牌戰(zhàn)略運作,，讓自己的商貿公司脫引而出，也讓白酒品牌深切的感受到了品牌效應,。　　二,、加強內部管理，團隊越磨礪越鋒芒　　要么忍,，要么滾!劉總對團隊管理既有仁慈的一面,，也有鐵腕一面。市場殘酷的競爭,，公司的生存壓力越來越大,，老板必須直面考驗，但團隊更要敢于直面挑戰(zhàn),。環(huán)境對經銷商的要求越來越高,，劉總只能放手大膽的去磨練團隊,，特別在團隊建設和管理上狠下功夫，將所有事情都條理化,。明確的崗位要求,，清晰的工作內容和工作流程，健全的考核,、獎罰制度,，造就了一個狼性團隊。以至于白酒企業(yè)人員跟隨劉總的業(yè)務員去走市場,，看完進店準備,、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼,、填寫終端客服卡,、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等一整套流程,，不禁感嘆劉總團隊超強的能力,，更慶幸找到這么得力的經銷商。　　而對于渠道管理維護,，劉總更有一套,，整個渠道都在他視線的掌控之中。作為區(qū)域經銷商,，劉總將區(qū)域內能挖掘的渠道終端都挖掘出來了,，從市一級到縣一級，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級,，可謂是層層遞進,。劉總精明之處在于不僅將這些渠道發(fā)掘出來，還將這些渠道深耕細作,，成為了動銷增量的關鍵,，合理的資源、利益和任務分配讓所有下一級渠道上都愿意死心塌地的跟著劉總干,。每個月所有渠道的詳細情況都會統(tǒng)一匯報給劉總,，有問題一個電話立馬解決，每個分銷商都會按時借款,，自發(fā)訂貨。如此高效的渠道管控,，讓劉總的商貿公司被很多白酒品牌看中,。　　三、加強產品管理,，重在細分重在優(yōu)化　　有的人追求銷量,，有的人追求利潤,，但不管怎樣，廠家壓貨是每個經銷商都必須面對,。劉總也不例外,，但他不會隨意接受廠家的產品，面對嚴峻的市場壓力,，他把更多的目光放在產品怎么實現(xiàn)銷量的“質”上,。整個公司的生存，不是代理產品數(shù)量夠多,，而在于代理產品“精”,。于是面對龐大的產品庫，為了更好的輕裝上陣,，劉總加強對產品體系的梳理,，并根據(jù)市場的需求進行精簡。通過對公司代理的所有產品進行利潤產出分析,，最終將重心放到了那些“質”的產品上,，優(yōu)化公司代理產品結構，以此擴大業(yè)績優(yōu)秀的產品銷售比例,，創(chuàng)造最佳產品組合,。目前市場流行親民路線，在市級市場中端價位白酒的銷量較高,，在縣鄉(xiāng)市場,，低端價位的產品銷量加高。劉總就將中端產品鋪市區(qū),，低端產品鋪縣鄉(xiāng),，使得產品結構更加合理化，實現(xiàn)利益最大化,。　　以至于白酒企業(yè)人員每次看到劉總的訂貨量,，中低端產品總是比率非常均勻，而且每次回款都很準時,。企業(yè)領導還特別將劉總的區(qū)域市場作為樣板,，讓大區(qū)調查市場總結經驗，并廣泛分享,。當大區(qū)人員走訪市場發(fā)現(xiàn),，在市區(qū)市場中端價位白酒的訂貨量是低端產品的兩倍，而在縣鄉(xiāng)市場,，低端產品是中端產品的三倍,。最終劉總的產品結構策略被復制到其他區(qū)域，為企業(yè)帶來了明顯的銷量提升，也加深了二者的合作關系,。　　四,、加強學習管理，革新思想革新體驗　　互聯(lián)網高度發(fā)展的今天,，每一個高科技產品的出現(xiàn)都可能帶來全新的生活方式,，而社會的變化也是一日千里。智能移動端的出現(xiàn),，將人們的目光都聚焦到了手機屏幕上,，而移動端也成為各行各業(yè)正在開發(fā)的價值寶藏。電子商務的高速發(fā)展,，嚴重沖擊著傳統(tǒng)零售批發(fā)業(yè),。傳統(tǒng)的白酒經銷商，也需要與時俱進,，保證與消費者的改變同步,。在一個復雜又簡單的時代，區(qū)域經銷商也必須強化學習,，才能抓住時代所帶來的機遇,，才能繼往開來。劉總是一個具備敏銳嗅覺的領導者,，敢于去創(chuàng)新嘗試,，去適應時勢的發(fā)展。當微店剛推出的時候,，劉總就號召團隊全面體驗,，當朋友圈開始做起銷售時，劉總的團隊總能在第一時間去體驗,。這也讓劉總的團隊總是走在企業(yè)的前面,，對新鮮事物總能提前掌握怎么應用到最極致。　　用白酒企業(yè)人員的話來說,，當微店開始火起來,，就在朋友圈看到劉總的團隊不停的刷屏，發(fā)布的都是微店鏈接,，每一個鏈接點進去都是統(tǒng)一格式和產品;當朋友圈開始賣酒,，劉總的團隊又是一番刷屏。這樣一個敢于嘗試新鮮事物,，且如此整齊劃一的團隊,，著實難能可貴，跟誰合作都是十分有利的,。的確,，未來是屬于智能終端時代,，革新是每個經銷商必須經歷的過程，而劉總總是快人一步,。　　白酒行業(yè)環(huán)境慘淡是當前的現(xiàn)實，誰都希望與優(yōu)質品牌合作,，但作為區(qū)域經銷商,，你是否真的準備好了。俗話說,，栽的梧桐樹,，鳳凰自來棲，如果沒有自己的殺手锏,，那一切都是空談,。要想代理優(yōu)質品牌，先讓你變得更優(yōu)秀,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1287 次閱讀|0 個評論

經銷商主動促銷五大注意: 陳小龍營銷診斷 2015-4-1 12:39; 這里講的“主動促銷”,，是指經銷商在局部市場自行組織的，有別于廠家主導的促銷活動,。除了廠家統(tǒng)一組織的促銷活動之外,，經銷商也有在區(qū)域市場獨自做促銷的，這個問題分為兩種情況：一種是經銷商自己出錢,，促銷代理品牌的產品,；另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，給予經銷商一定的支持,，只讓經銷商執(zhí)行特定區(qū)域的市場促銷活動,。在那些利潤較高的行業(yè)，如汽車,，房地產,，電子產品等，經銷商和廠家因為都有較高的利潤空間,，所以,，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價或單獨開始促銷，如富士的一款數(shù)碼相機,，是富士公司首先在網上公布了降價促銷價格,，再統(tǒng)計經銷商的庫存，補其差價,。而調味品廠家,，利潤沒有那么高，在廠家沒有支持的情況下,，經銷商自行組織的促銷活動,，有五大注意。 1、主動向廠家匯報促銷過程及結果經銷商要求廠家做促銷活動,。如廣州某經銷商是專供商場超市渠道的,，迫于超市的壓力，要求廠家做促銷,。對于毛利較低,，獲利不多的廠家，這是一個很大的負擔,。所以,，對于經銷商爭取來的促銷，多數(shù)是在廠家預算以外,，廠家多少有些心疼,。這種情況下，就要積極主動報告促銷后的市場效果,，以爭取下一次促銷的支持,。筆者所熟知的一個食品經銷商，迫于商超渠道方面的壓力,，向廠家提了很多促銷的要求,，事后也不將促銷結果主動向廠家報告，結果廠家對其非常反感,，漸漸地也不支持他了,。2、促銷活動不要傷了廠家的感情經銷商獨自在區(qū)域市場做促銷,，涉及到廠家產品時,，一定要與該公司的廠家代表充分溝通，以免引起雙方不快,。尤其是涉及到價格促銷,，要格外注意。如做特價,，A品牌曾與哈爾濱某商場發(fā)生過不快,。該商場為了促銷，把價格調低,，廠家認為商場是在違反雙方的價格約定,，最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場與發(fā)生過一場沖突,，原因是商場推出一個B品牌的競爭品牌的促銷,，搭贈的贈品就是B品牌的一款產品，B品牌認為有損其公司形象,，雙方由此發(fā)生沖突,。副食品批市場,，一直以來，商家的利潤都較低,，尤其是名牌產品,，所以一些經銷商覺得反正也賺不了多少，干脆把名牌產品價格壓低,，制造一個自己這里價格便宜的形象,，引吸下游客戶來進貨，把名牌產品當做是一個帶貨的工具,，結果被廠家抓住把柄，停貨,、罰款,、甚至取消經消權。這幾個案例都說明,，商家與廠家其實是一體的,，充分溝通后的市場行為雙方都會心里有底。 3,、不要引起周邊市場的不快如是廠家針對單獨區(qū)域做的促銷活動,，那么，重要的一點是,，自己區(qū)域市場的貨物萬萬不可流向了其它市場,。由于自己區(qū)域有促銷，而其它地方沒有,，所以本區(qū)域市場得到了先機,，很容易把貨沖到其它市場，造成周邊區(qū)域市場的價格混亂,。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷,，一方面要做好計劃準備，另一方面就是作好市場監(jiān)管,。區(qū)域市場自己做促銷,，比較容易出現(xiàn)的問題是新市場向老市場竄貨。如筆者負責的一個區(qū)域市場,，由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區(qū),，所以他們都去大城市場拿貨，本區(qū)的貨一點也銷不動,，這個就是促銷引起的渠道問題,。經銷商自己拿出資源來做促銷的比較少，促銷多是廠家組織的多,，但是也有經銷商自己在局部做促銷活動的,，這個多為地區(qū)總經銷,，有一定的利潤空間，有的是廠家出費用,，由經銷商組織做促銷,。 4、要廠家給予一點的保障對于促銷活動結束后還要做的后續(xù)工作,，如回收瓶蓋,、兌獎等，都是要對區(qū)域市場負責的,。廠家在這里做不下去,，他還可以換個地方再做，但是經銷商靠山吃山,，是要對本地市場負責的,，否則壞了商譽，就難在此地立足了,。廣東陽山有一個經銷商,，沒有考慮到這個問題。某食品廠家,，在當?shù)亟M織了一個長期的促銷活動,，就是產品包裝每個以五元回收，但是后來廠商發(fā)生較為激烈的矛盾,，經銷商扣了一部分貨款,，廠家則撤出了那個市場，留給經銷商的是數(shù)千個要回收的產品包裝,，由于已經和廠家斷絕了關系,，自己又扣留了廠家的貨款，自己理虧,，經銷商又不想出錢回收這些產品包裝,，結果區(qū)域市場怨聲載道。盡管經銷商盡力把責任推給廠家,，但是此經銷商的客戶已經在痛恨中漸漸離他而去,。因此，在做此類活動的時候,，一定要在活動之前,，向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續(xù)工作，而不是由自己先墊資金來處理,，面對在本地不暢銷的產品,，尤其如此。 5,、經銷商自己做促銷,，要抓住渠道重點區(qū)域操作的促銷活動,，無論是廠家背后支持還是經銷商自己買單，經銷商所能調用的資源都是有限的,，如何用有限的資源來取得最大的市場業(yè)績,，非得抓重點講策略不可。河北一個經銷商,，自己是生產香油的,，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來做促銷。但是,，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的,，他只是在超市渠道做，結果花了很多的銀子,，效果也沒有體現(xiàn)出來,。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼，在餐飲渠道這樣做促銷,，效果一定會理想得多。另一個例子也是筆者親歷的,，筆者當時代表的廠商正與某大品牌交手,，在廣東北部的一個縣級市場，經銷商組織的一次促銷,，廠家出了一部分禮品裝產品,，這個是給區(qū)域總經銷商用于給酒樓或關鍵人物用于做客情用的，后來經銷商一算費用,，把產品折算成現(xiàn)金,，做了一個超級大策劃，對于新婚夫婦,，出示結婚證以及辦喜宴的酒樓證明,，就可以獲得免費婚紗照一套，婚禮當天,，免費租一套婚紗,，全程錄相相贈，而代價只不過是用他們的產品,，還是買一送一,。并且，沒有拿多少產品的下限,，它這一招一下子在區(qū)域強勢品牌構建的壁壘中撕開了一道大口子,，婚宴市場出現(xiàn)一邊倒的情況。后來,，不僅婚宴,，其它喜宴也用上了,，該品牌在該區(qū)域一舉成名。此經銷商也由一個小商店成長為名震一方的新貴,。這個經銷商的成功在于他充分利用廠家的資源,，針對特定渠道展開促銷，而不是均勻發(fā)力,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權,。請掃描二維碼或搜索微信號（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個人分類: 調味品營銷|2096 次閱讀|0 個評論

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