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中國(guó)化妝品代理商百?gòu)?qiáng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模情況: 營(yíng)銷(xiāo)管理人生 2015-12-12 22:56; 中國(guó)化妝品代理商百?gòu)?qiáng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模情況：區(qū)域公司名稱(chēng) 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）代理品牌數(shù)（個(gè)） A 安徽安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司 1000 20 合肥博愛(ài)美容管理顧問(wèn)有限公司 1100 13 合肥人廣商貿(mào)有限公司 800 10 合肥美思化妝品商貿(mào)有限公司 1000 15 B 北京北京旺仁商貿(mào)有限責(zé)任公司 1000 13 北京鼎熙遠(yuǎn)洋商貿(mào)有限公司 200 10 C 重慶重慶點(diǎn)金石美業(yè)有限公司 1000 10 重慶市樂(lè)美化妝用品有限公司 400 10 F 福建泉州美杰百貨有限公司 600 14 福州永達(dá)瑞麗商貿(mào)有限公司 800 8 廈門(mén)三巖商貿(mào)有限公司 1000 13 福州梓譽(yù)生物科技有限公司 700 5 廈門(mén)鈺麗商貿(mào)有限公司 600 20 G 甘肅蘭州立德雅蘭商貿(mào)有限公司 800 6 甘肅鼎奧貿(mào)易有限公司 700 3 甘肅潤(rùn)潔商貿(mào)發(fā)展有限公司 3000 24 G 廣東深圳市茂華實(shí)業(yè)有限公司 400 10 東莞盈莊貿(mào)易有限公司 1000 36 東莞順?lè)Q(mào)易有限公司 500 9 G 廣西廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司 1854 16 廣西科桂貿(mào)易有限公司 1100 45 廣西南寧敬中商貿(mào)有限公司 400 12 廣西南寧文容化妝品有限公司 1400 12 G 貴州貴陽(yáng)翔蓉化妝品有限公司 800 16 貴州星緣天恒商貿(mào)有限公司 1300 18 H 海南 �,？谒偻刭Q(mào)易有限公司 300 9 海南嘉芙美貿(mào)易有限公司 226 9 �,？诎倜绤R貿(mào)易有限公司 230 13 H 河北河北天龍美業(yè)化妝品有限公司 1500 20 河北晟龍化妝品銷(xiāo)售有限公司 1500 6 石家莊朗利化妝品有限公司 900 10 H 河南鄭州輔和貿(mào)易有限公司 1000 20 河南堂之企業(yè)服務(wù)咨詢有限公司 1200 6 鄭州宏之達(dá)化妝品有限公司 800 4 鄭州怡亞通翔隆供應(yīng)鏈管理有限公司 5000 19 鄭州精典什么有限公司 1000 10 H 黑龍江哈爾濱金人美容顧問(wèn)有限公司 600 30 哈爾濱三星日用百貨有限公司 1800 20 H 湖北武漢利標(biāo)日化有限公司 2000 15 湖北彩莎化妝品集團(tuán) 1000 6 武漢彩軒什么有限公司 1100 15 武漢伊勢(shì)丹化妝品有限公司 800 5 H 湖南長(zhǎng)沙兆順百貨貿(mào)易有限公司 3000 30 長(zhǎng)沙燎原佳人化妝品有限公司 600 6 湖南嵐姿商貿(mào)有限公司 600 9 合眾創(chuàng)麗（湖南）化妝品銷(xiāo)售有限公司 1000 12 長(zhǎng)沙辰美百貨貿(mào)易有限公司 1000 11 J 吉林吉林市美的商貿(mào)有限公司 500 9 吉林省新燎原經(jīng)貿(mào)有限公司 600 8 吉林省大宮貿(mào)易有限公司 500 5 J 江蘇南京恒崇和貿(mào)易有限公司 600 8 合眾創(chuàng)麗（江蘇）美容化妝品銷(xiāo)售有限公司 1200 12 南京致遠(yuǎn)化妝品有限公司 750 18 J 江西南昌市天天美商貿(mào)有限公司 1200 17 南昌利標(biāo)商貿(mào)有限公司 876 19 南昌美麗伙伴商貿(mào)有限公司 400 5 L 遼寧遼寧和慧倉(cāng)商貿(mào)有限公司 1000 10 丹東宏軍商業(yè)有限公司 400 4 遼寧海峰商貿(mào)發(fā)展有限公司 500 10 N 內(nèi)蒙古呼和浩特哈波爾化妝品有限公司 1000 10 包頭市佰潤(rùn)化妝品有限公司 500 13 通遼東城化妝品有限公司 400 3 N 寧夏寧夏長(zhǎng)春林工貿(mào)有限公司 400 20 銀川青春添彩化妝品有限公司 450 19 Q 青海青海錦源實(shí)業(yè)有限公司 300 34 青�,；菁呀苌藤Q(mào)有限公司 200 7 西寧信麗城商貿(mào)有限公司 260 10 壹汀美（山東）化妝品有限公司 1000 9 S 山東山東樂(lè)美化妝品有限公司 1000 30 濟(jì)南山泰商貿(mào)有限公司 600 3 臨沂維納商貿(mào)有限公司 1000 8 S 山西太原市新美麗經(jīng)典商貿(mào)有限公司 300 5 山西云合商貿(mào)有限公司 600 8 太原市新悅美商貿(mào)有限公司 650 14 S 陜西陜西百利商貿(mào)有限公司 1000 30 西安燎原日化有限公司 10 西安美臣化妝品有限公司 1000 5 S 上海上海潤(rùn)豐日用化學(xué)品有限公司 200 10 上海伽芬商貿(mào)有限公司 300 5 S 四川成都艾米蓮商貿(mào)有限責(zé)任公司　 10 成都阿幸商貿(mào)有限公司 4000 50 成都好利達(dá)商貿(mào)有限公司 500 7 成都愛(ài)化妝品有限公司 1000 7 T 天津天津思宇濃貿(mào)易有限公司 1000 33 天津思涵騰飛化妝品有限公司 241 12 天津同延堂化妝品商行 380 6 X 新疆烏魯木齊科麗妍商貿(mào)有限公司 968 10 新疆烏魯木齊市元泰興貿(mào)易有限公司 1000 8 新疆東瀾商貿(mào)有限公司 600 7 烏魯木齊市友合實(shí)業(yè)有限公司 3000 20 X 西藏西藏中豪商貿(mào)有限公司 200 11 Y 云南昆明美諾（國(guó)際）化妝品運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu) 2000 15 昆明弘程嬌雅化妝品有限公司 800 6 昆明雅彥商貿(mào)有限公司 1000 10 昆明麗佳商貿(mào)有限公司 700 3 Z 浙江杭州新紫陽(yáng)日化有限公司 1600 10 杭州正莊貿(mào)易有限公司 600 11 浙江希雅化妝品有限公司 1000 21 溫州瑞尚化妝品有限公司 1000 20 浙江金華天羽美容化妝品有限公司 600 10 數(shù)據(jù)資料來(lái)源： PWC 研究報(bào)告 ,、 McKinsey 分析報(bào)告 ,、 KMPG 報(bào)告 ,、 EY 咨詢報(bào)告; 2828 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商：一心種梧桐,，“鳳凰”離不開(kāi),！: 鄒凌遠(yuǎn) 2015-4-7 22:13; 春風(fēng)拂面,，時(shí)間悄然輾轉(zhuǎn)2015年,，回望去年年底，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)哀聲一片,。令很多經(jīng)銷(xiāo)商失望的是,，一年下來(lái)除去人員成本、運(yùn)營(yíng)成本,、管理成本等各項(xiàng)費(fèi)用,，利潤(rùn)收入甚微。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不禁感嘆,，酒難做,，錢(qián)難賺，想要代理好品牌更是無(wú)從選擇,。經(jīng)營(yíng)成本卻在不斷提升,，代理品牌的選擇成為了很多堅(jiān)守經(jīng)銷(xiāo)商的難題。　　對(duì)于既要承受廠家的壓力,，又要應(yīng)對(duì)來(lái)自羽翼豐滿的終端客戶威脅的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商而言,，誰(shuí)都希望產(chǎn)品能夠快速動(dòng)銷(xiāo)，這就讓優(yōu)質(zhì)白酒品牌成為了競(jìng)相追逐的“鳳凰”,。成功代理優(yōu)質(zhì)品牌,，不僅能夠緩解困境，還能事半功倍,。但很多經(jīng)銷(xiāo)商都是盲目的爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)品牌,，毫無(wú)章法，如何留住優(yōu)質(zhì)品牌讓大家焦頭爛額,。　　然而在這種混亂艱難的局面下,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商劉總卻牢牢抓住了眾多優(yōu)質(zhì)白酒品牌的“芳心”，建立了長(zhǎng)期融洽的穩(wěn)固合作關(guān)系,，可謂是自然得意,。那么同樣作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的劉總，他又是怎么做到的呢?總結(jié)劉總的經(jīng)營(yíng)故事,，他的成功之處主要在于以下幾點(diǎn),。　　一、加強(qiáng)品牌運(yùn)作,，視野越高越要到達(dá) 　　區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商劉總剛開(kāi)始入行做白酒的時(shí)候,，正好趕上了國(guó)內(nèi)白酒黃金十年的尾巴。那時(shí)國(guó)內(nèi)白酒好賣(mài),，隨便什么品牌產(chǎn)品放到市場(chǎng)上都是銷(xiāo)售一空,。然而好景不長(zhǎng)，兩年后白酒行業(yè)受政策打壓嚴(yán)重下滑，立馬將劉總進(jìn)行的如火如荼的公司打回原形,，好在經(jīng)過(guò)兩年多歷練的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還在,。劉總發(fā)現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境下，必須要有自身的核心優(yōu)勢(shì),，也要有自身清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不停的向前走。從那時(shí)起,，劉總就下決心要進(jìn)行品牌化運(yùn)作,，但當(dāng)時(shí)所有精力都放在求生存上。輾轉(zhuǎn)近兩年,，團(tuán)隊(duì)已然穩(wěn)固,，一改往日不重視品牌，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的,、“務(wù)虛”的東西不能馬上帶來(lái)效益的觀念,。開(kāi)始對(duì)自身的商貿(mào)公司進(jìn)行品牌化運(yùn)作，包括對(duì)所合作的終端店進(jìn)行整體化品牌建設(shè),，保證差異化競(jìng)爭(zhēng),。同時(shí)制定了清晰戰(zhàn)略藍(lán)圖，致力做成區(qū)域內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化白酒商貿(mào)公司,，公司上下齊心協(xié)力向這個(gè)目標(biāo)努力,。　　去年兩家二線白酒品牌A和B，都想鞏固劉總所在區(qū)域的市場(chǎng)渠道和份額,，都找到了劉總談獨(dú)代的事,。兩個(gè)品牌都是非常不錯(cuò)的品牌，但A品牌的實(shí)力要比B品牌強(qiáng),，劉總對(duì)二者提出了同樣的代理?xiàng)l件,。但是A品牌的大區(qū)經(jīng)理對(duì)自身品牌十分有信心，對(duì)劉總商貿(mào)公司對(duì)區(qū)域的影響持懷疑態(tài)度不肯松口,。最終劉總與B品牌合作,，一周后該區(qū)域內(nèi)大街小巷遍布B品牌的店招,，終端店,、餐飲店到處都是陳列。劉總憑借品牌戰(zhàn)略運(yùn)作,，讓自己的商貿(mào)公司脫引而出,，也讓白酒品牌深切的感受到了品牌效應(yīng)。　　二,、加強(qiáng)內(nèi)部管理,，團(tuán)隊(duì)越磨礪越鋒芒　　要么忍，要么滾!劉總對(duì)團(tuán)隊(duì)管理既有仁慈的一面,，也有鐵腕一面,。市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng),，公司的生存壓力越來(lái)越大，老板必須直面考驗(yàn),，但團(tuán)隊(duì)更要敢于直面挑戰(zhàn),。環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求越來(lái)越高，劉總只能放手大膽的去磨練團(tuán)隊(duì),，特別在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上狠下功夫,，將所有事情都條理化。明確的崗位要求,，清晰的工作內(nèi)容和工作流程,，健全的考核、獎(jiǎng)罰制度,，造就了一個(gè)狼性團(tuán)隊(duì),。以至于白酒企業(yè)人員跟隨劉總的業(yè)務(wù)員去走市場(chǎng)，看完進(jìn)店準(zhǔn)備,、進(jìn)門(mén)前檢查店外廣宣,、進(jìn)店和客戶打招呼、填寫(xiě)終端客服卡,、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列,、檢查庫(kù)存等一整套流程，不禁感嘆劉總團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的能力,，更慶幸找到這么得力的經(jīng)銷(xiāo)商,。　　而對(duì)于渠道管理維護(hù)，劉總更有一套,，整個(gè)渠道都在他視線的掌控之中,。作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，劉總將區(qū)域內(nèi)能挖掘的渠道終端都挖掘出來(lái)了,，從市一級(jí)到縣一級(jí),，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，可謂是層層遞進(jìn),。劉總精明之處在于不僅將這些渠道發(fā)掘出來(lái),，還將這些渠道深耕細(xì)作，成為了動(dòng)銷(xiāo)增量的關(guān)鍵,，合理的資源,、利益和任務(wù)分配讓所有下一級(jí)渠道上都愿意死心塌地的跟著劉總干。每個(gè)月所有渠道的詳細(xì)情況都會(huì)統(tǒng)一匯報(bào)給劉總,，有問(wèn)題一個(gè)電話立馬解決,，每個(gè)分銷(xiāo)商都會(huì)按時(shí)借款，自發(fā)訂貨。如此高效的渠道管控,，讓劉總的商貿(mào)公司被很多白酒品牌看中,。　　三、加強(qiáng)產(chǎn)品管理,，重在細(xì)分重在優(yōu)化　　有的人追求銷(xiāo)量,，有的人追求利潤(rùn)，但不管怎樣,，廠家壓貨是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都必須面對(duì),。劉總也不例外，但他不會(huì)隨意接受廠家的產(chǎn)品,，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)壓力,，他把更多的目光放在產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的“質(zhì)”上。整個(gè)公司的生存,，不是代理產(chǎn)品數(shù)量夠多,，而在于代理產(chǎn)品“精”。于是面對(duì)龐大的產(chǎn)品庫(kù),，為了更好的輕裝上陣,，劉總加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品體系的梳理，并根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行精簡(jiǎn),。通過(guò)對(duì)公司代理的所有產(chǎn)品進(jìn)行利潤(rùn)產(chǎn)出分析,，最終將重心放到了那些“質(zhì)”的產(chǎn)品上，優(yōu)化公司代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，以此擴(kuò)大業(yè)績(jī)優(yōu)秀的產(chǎn)品銷(xiāo)售比例,，創(chuàng)造最佳產(chǎn)品組合。目前市場(chǎng)流行親民路線,，在市級(jí)市場(chǎng)中端價(jià)位白酒的銷(xiāo)量較高,，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，低端價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)量加高,。劉總就將中端產(chǎn)品鋪市區(qū),，低端產(chǎn)品鋪縣鄉(xiāng)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化,，實(shí)現(xiàn)利益最大化,。　　以至于白酒企業(yè)人員每次看到劉總的訂貨量，中低端產(chǎn)品總是比率非常均勻,，而且每次回款都很準(zhǔn)時(shí),。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還特別將劉總的區(qū)域市場(chǎng)作為樣板，讓大區(qū)調(diào)查市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，并廣泛分享。當(dāng)大區(qū)人員走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在市區(qū)市場(chǎng)中端價(jià)位白酒的訂貨量是低端產(chǎn)品的兩倍,，而在縣鄉(xiāng)市場(chǎng),，低端產(chǎn)品是中端產(chǎn)品的三倍。最終劉總的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略被復(fù)制到其他區(qū)域,，為企業(yè)帶來(lái)了明顯的銷(xiāo)量提升,，也加深了二者的合作關(guān)系。　　四,、加強(qiáng)學(xué)習(xí)管理,，革新思想革新體驗(yàn) 　　互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，每一個(gè)高科技產(chǎn)品的出現(xiàn)都可能帶來(lái)全新的生活方式,，而社會(huì)的變化也是一日千里,。智能移動(dòng)端的出現(xiàn)，將人們的目光都聚焦到了手機(jī)屏幕上,，而移動(dòng)端也成為各行各業(yè)正在開(kāi)發(fā)的價(jià)值寶藏,。電子商務(wù)的高速發(fā)展，嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)零售批發(fā)業(yè),。傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷(xiāo)商,，也需要與時(shí)俱進(jìn)，保證與消費(fèi)者的改變同步,。在一個(gè)復(fù)雜又簡(jiǎn)單的時(shí)代,，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商也必須強(qiáng)化學(xué)習(xí)，才能抓住時(shí)代所帶來(lái)的機(jī)遇,，才能繼往開(kāi)來(lái),。劉總是一個(gè)具備敏銳嗅覺(jué)的領(lǐng)導(dǎo)者，敢于去創(chuàng)新嘗試,，去適應(yīng)時(shí)勢(shì)的發(fā)展,。當(dāng)微店剛推出的時(shí)候，劉總就號(hào)召團(tuán)隊(duì)全面體驗(yàn),，當(dāng)朋友圈開(kāi)始做起銷(xiāo)售時(shí),，劉總的團(tuán)隊(duì)總能在第一時(shí)間去體驗(yàn)。這也讓劉總的團(tuán)隊(duì)總是走在企業(yè)的前面,，對(duì)新鮮事物總能提前掌握怎么應(yīng)用到最極致,。　　用白酒企業(yè)人員的話來(lái)說(shuō)，當(dāng)微店開(kāi)始火起來(lái),，就在朋友圈看到劉總的團(tuán)隊(duì)不停的刷屏,，發(fā)布的都是微店鏈接，每一個(gè)鏈接點(diǎn)進(jìn)去都是統(tǒng)一格式和產(chǎn)品;當(dāng)朋友圈開(kāi)始賣(mài)酒,，劉總的團(tuán)隊(duì)又是一番刷屏,。這樣一個(gè)敢于嘗試新鮮事物,，且如此整齊劃一的團(tuán)隊(duì)，著實(shí)難能可貴,，跟誰(shuí)合作都是十分有利的,。的確，未來(lái)是屬于智能終端時(shí)代,，革新是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須經(jīng)歷的過(guò)程,，而劉總總是快人一步。　　白酒行業(yè)環(huán)境慘淡是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí),，誰(shuí)都希望與優(yōu)質(zhì)品牌合作,，但作為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，你是否真的準(zhǔn)備好了,。俗話說(shuō),，栽的梧桐樹(shù)，鳳凰自來(lái)?xiàng)�,，如果沒(méi)有自己的殺手锏,，那一切都是空談。要想代理優(yōu)質(zhì)品牌,，先讓你變得更優(yōu)秀,。; 個(gè)人分類(lèi): 白酒行業(yè)|1174 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)促銷(xiāo)五大注意: 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-4-1 12:39; 這里講的“主動(dòng)促銷(xiāo)”，是指經(jīng)銷(xiāo)商在局部市場(chǎng)自行組織的,，有別于廠家主導(dǎo)的促銷(xiāo)活動(dòng),。除了廠家統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)之外，經(jīng)銷(xiāo)商也有在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)自做促銷(xiāo)的,，這個(gè)問(wèn)題分為兩種情況：一種是經(jīng)銷(xiāo)商自己出錢(qián),，促銷(xiāo)代理品牌的產(chǎn)品；另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況,，給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的支持,，只讓經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行特定區(qū)域的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。在那些利潤(rùn)較高的行業(yè),，如汽車(chē),，房地產(chǎn)，電子產(chǎn)品等,，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家因?yàn)槎加休^高的利潤(rùn)空間,，所以，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價(jià)或單獨(dú)開(kāi)始促銷(xiāo),，如富士的一款數(shù)碼相機(jī),，是富士公司首先在網(wǎng)上公布了降價(jià)促銷(xiāo)價(jià)格，再統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，補(bǔ)其差價(jià),。而調(diào)味品廠家,，利潤(rùn)沒(méi)有那么高，在廠家沒(méi)有支持的情況下,，經(jīng)銷(xiāo)商自行組織的促銷(xiāo)活動(dòng),，有五大注意,。 1,、主動(dòng)向廠家匯報(bào)促銷(xiāo)過(guò)程及結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商要求廠家做促銷(xiāo)活動(dòng)。如廣州某經(jīng)銷(xiāo)商是專(zhuān)供商場(chǎng)超市渠道的,，迫于超市的壓力,，要求廠家做促銷(xiāo)。對(duì)于毛利較低,，獲利不多的廠家,，這是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。所以,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取來(lái)的促銷(xiāo),，多數(shù)是在廠家預(yù)算以外，廠家多少有些心疼,。這種情況下,，就要積極主動(dòng)報(bào)告促銷(xiāo)后的市場(chǎng)效果，以爭(zhēng)取下一次促銷(xiāo)的支持,。筆者所熟知的一個(gè)食品經(jīng)銷(xiāo)商,，迫于商超渠道方面的壓力，向廠家提了很多促銷(xiāo)的要求,，事后也不將促銷(xiāo)結(jié)果主動(dòng)向廠家報(bào)告,，結(jié)果廠家對(duì)其非常反感，漸漸地也不支持他了,。2,、促銷(xiāo)活動(dòng)不要傷了廠家的感情經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自在區(qū)域市場(chǎng)做促銷(xiāo)，涉及到廠家產(chǎn)品時(shí),，一定要與該公司的廠家代表充分溝通,，以免引起雙方不快。尤其是涉及到價(jià)格促銷(xiāo),，要格外注意,。如做特價(jià)，A品牌曾與哈爾濱某商場(chǎng)發(fā)生過(guò)不快,。該商場(chǎng)為了促銷(xiāo),，把價(jià)格調(diào)低，廠家認(rèn)為商場(chǎng)是在違反雙方的價(jià)格約定,，最后竟訴之法庭,。還有B品牌與一連鎖商場(chǎng)與發(fā)生過(guò)一場(chǎng)沖突,，原因是商場(chǎng)推出一個(gè)B品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)，搭贈(zèng)的贈(zèng)品就是B品牌的一款產(chǎn)品,，B品牌認(rèn)為有損其公司形象,，雙方由此發(fā)生沖突。副食品批市場(chǎng),，一直以來(lái),，商家的利潤(rùn)都較低，尤其是名牌產(chǎn)品,，所以一些經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得反正也賺不了多少,，干脆把名牌產(chǎn)品價(jià)格壓低，制造一個(gè)自己這里價(jià)格便宜的形象,，引吸下游客戶來(lái)進(jìn)貨,，把名牌產(chǎn)品當(dāng)做是一個(gè)帶貨的工具，結(jié)果被廠家抓住把柄,，停貨,、罰款、甚至取消經(jīng)消權(quán),。這幾個(gè)案例都說(shuō)明,，商家與廠家其實(shí)是一體的，充分溝通后的市場(chǎng)行為雙方都會(huì)心里有底,。 3,、不要引起周邊市場(chǎng)的不快如是廠家針對(duì)單獨(dú)區(qū)域做的促銷(xiāo)活動(dòng)，那么,，重要的一點(diǎn)是,，自己區(qū)域市場(chǎng)的貨物萬(wàn)萬(wàn)不可流向了其它市場(chǎng)。由于自己區(qū)域有促銷(xiāo),，而其它地方?jīng)]有,，所以本區(qū)域市場(chǎng)得到了先機(jī)，很容易把貨沖到其它市場(chǎng),，造成周邊區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格混亂,。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷(xiāo)，一方面要做好計(jì)劃準(zhǔn)備,，另一方面就是作好市場(chǎng)監(jiān)管,。區(qū)域市場(chǎng)自己做促銷(xiāo)，比較容易出現(xiàn)的問(wèn)題是新市場(chǎng)向老市場(chǎng)竄貨,。如筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，由于周邊大城市做的促銷(xiāo)力度大于本地區(qū)，所以他們都去大城市場(chǎng)拿貨,，本區(qū)的貨一點(diǎn)也銷(xiāo)不動(dòng),，這個(gè)就是促銷(xiāo)引起的渠道問(wèn)題,。經(jīng)銷(xiāo)商自己拿出資源來(lái)做促銷(xiāo)的比較少，促銷(xiāo)多是廠家組織的多,，但是也有經(jīng)銷(xiāo)商自己在局部做促銷(xiāo)活動(dòng)的,，這個(gè)多為地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)，有一定的利潤(rùn)空間,，有的是廠家出費(fèi)用,，由經(jīng)銷(xiāo)商組織做促銷(xiāo)。 4,、要廠家給予一點(diǎn)的保障對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后還要做的后續(xù)工作,，如回收瓶蓋,、兌獎(jiǎng)等,，都是要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)的。廠家在這里做不下去,，他還可以換個(gè)地方再做,，但是經(jīng)銷(xiāo)商靠山吃山，是要對(duì)本地市場(chǎng)負(fù)責(zé)的,，否則壞了商譽(yù),，就難在此地立足了。廣東陽(yáng)山有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，沒(méi)有考慮到這個(gè)問(wèn)題,。某食品廠家，在當(dāng)?shù)亟M織了一個(gè)長(zhǎng)期的促銷(xiāo)活動(dòng),，就是產(chǎn)品包裝每個(gè)以五元回收,，但是后來(lái)廠商發(fā)生較為激烈的矛盾，經(jīng)銷(xiāo)商扣了一部分貨款,，廠家則撤出了那個(gè)市場(chǎng),，留給經(jīng)銷(xiāo)商的是數(shù)千個(gè)要回收的產(chǎn)品包裝，由于已經(jīng)和廠家斷絕了關(guān)系,，自己又扣留了廠家的貨款,，自己理虧，經(jīng)銷(xiāo)商又不想出錢(qián)回收這些產(chǎn)品包裝,，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)怨聲載道,。盡管經(jīng)銷(xiāo)商盡力把責(zé)任推給廠家，但是此經(jīng)銷(xiāo)商的客戶已經(jīng)在痛恨中漸漸離他而去,。因此,，在做此類(lèi)活動(dòng)的時(shí)候，一定要在活動(dòng)之前,，向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續(xù)工作,，而不是由自己先墊資金來(lái)處理,，面對(duì)在本地不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，尤其如此,。 5,、經(jīng)銷(xiāo)商自己做促銷(xiāo)，要抓住渠道重點(diǎn) 區(qū)域操作的促銷(xiāo)活動(dòng),，無(wú)論是廠家背后支持還是經(jīng)銷(xiāo)商自己買(mǎi)單,，經(jīng)銷(xiāo)商所能調(diào)用的資源都是有限的，如何用有限的資源來(lái)取得最大的市場(chǎng)業(yè)績(jī),，非得抓重點(diǎn)講策略不可,。河北一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，自己是生產(chǎn)香油的,，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來(lái)做促銷(xiāo),。但是，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的,，他只是在超市渠道做,，結(jié)果花了很多的銀子，效果也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái),。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼,，在餐飲渠道這樣做促銷(xiāo)，效果一定會(huì)理想得多,。另一個(gè)例子也是筆者親歷的,，筆者當(dāng)時(shí)代表的廠商正與某大品牌交手，在廣東北部的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商組織的一次促銷(xiāo),，廠家出了一部分禮品裝產(chǎn)品，這個(gè)是給區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商用于給酒樓或關(guān)鍵人物用于做客情用的,，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商一算費(fèi)用,，把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金，做了一個(gè)超級(jí)大策劃,，對(duì)于新婚夫婦,，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費(fèi)婚紗照一套,，婚禮當(dāng)天,，免費(fèi)租一套婚紗，全程錄相相贈(zèng),，而代價(jià)只不過(guò)是用他們的產(chǎn)品,，還是買(mǎi)一送一。并且，沒(méi)有拿多少產(chǎn)品的下限,，它這一招一下子在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)建的壁壘中撕開(kāi)了一道大口子,，婚宴市場(chǎng)出現(xiàn)一邊倒的情況。后來(lái),，不僅婚宴,，其它喜宴也用上了，該品牌在該區(qū)域一舉成名,。此經(jīng)銷(xiāo)商也由一個(gè)小商店成長(zhǎng)為名震一方的新貴,。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功在于他充分利用廠家的資源，針對(duì)特定渠道展開(kāi)促銷(xiāo),，而不是均勻發(fā)力,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|2035 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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