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有一種改變,，叫顛覆: 崔自三 2015-4-24 08:45; 接手江南一家公司的案子，有些偶然,。這家企業(yè)是生產(chǎn)建筑工程材料的,，姑且稱為火紅公司吧（化名）,，通過(guò)一家雜志，邀請(qǐng)筆者授課,，沒(méi)想到,，七個(gè)小時(shí)激情授課結(jié)束,，董事長(zhǎng)又帶著員工，到酒店深談,，于是,，就有了年度的深度合作。但案子啟動(dòng)之后,，才發(fā)現(xiàn),，這家公司既有讓人歡欣鼓舞的一面，也有讓人感覺(jué)棘手的一面,，這反而激起了筆者挑戰(zhàn)一下自己的沖動(dòng),，筆者決定，深入這家公司,，作為自己的新年開山第一炮,。這家公司的優(yōu)勢(shì)是：重視產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量好,，高層眼光高遠(yuǎn),，愛學(xué)習(xí)，想把企業(yè)做強(qiáng)做大,，舍得市場(chǎng)投入,，政府關(guān)系也處的非常好，有良好的內(nèi)外部條件與環(huán)境,。但劣勢(shì)也很明顯：企業(yè)規(guī)模小,，一年才幾千萬(wàn)的銷售額，董事長(zhǎng)直接抓銷售,，雖很重視,，但由于在營(yíng)銷方面是外行，有些力不從心,。同時(shí)，由于地處地級(jí)市,，加上企業(yè)產(chǎn)品屬于保溫材料等,，屬小眾產(chǎn)品，優(yōu)秀人才難以吸引進(jìn)來(lái),，現(xiàn)有員工都是親朋好友,，同學(xué)等，雖然對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高,，但學(xué)歷低,，悟性差，加之在企業(yè)待久了,，多有惰性,。更麻煩的是,，公司高層雖然想改變這種現(xiàn)狀，但由于企業(yè)薪酬是提成制,，原有老員工,，借助老客戶，不需很努力,，就可以拿到很高的提成,，而新招的業(yè)務(wù)員，由于不熟悉市場(chǎng),，客戶開拓需要時(shí)間等,，付出很多，但前期業(yè)績(jī)差,，收入低,，養(yǎng)不住人，老員工躺在“功勞簿”上“坐吃山空”,，新員工招來(lái)了,，卻留不住，銷售徘徊不前,，甚至呈下滑態(tài)勢(shì),，怎么辦？筆者認(rèn)為,，企業(yè)變革,，應(yīng)從主要矛盾抓起。思考再三,，在與董事長(zhǎng)充分溝通后,，決定先從企業(yè)的薪酬體系入手。薪酬體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素要考慮公平,、公正,，體現(xiàn)多勞多得，要從僅關(guān)注結(jié)果,，到注重過(guò)程,，好過(guò)程，一定會(huì)有好結(jié)果,。筆者設(shè)計(jì)的薪酬方案一改原來(lái)的低底薪加高提成,，而是采取中等底薪加高績(jī)效工資加即時(shí)激勵(lì)，中等底薪,，可以讓新員工更有保障,，高績(jī)效工資，側(cè)重對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成率,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、新產(chǎn)品推廣,、新客戶開發(fā)、客戶拜訪與服務(wù),、客戶滿意度的提高等這些關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)的考核（ KPI ）,，而即時(shí)激勵(lì)，針對(duì)的是對(duì)階段性營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，比如新品推廣,、新客戶開發(fā)等，對(duì)完成較好的,，予以重獎(jiǎng),，完不成目標(biāo)者，進(jìn)行適度負(fù)激勵(lì),，一般當(dāng)月兌現(xiàn),。薪酬方案，還增加了季度,、年度獎(jiǎng)勵(lì),，包括評(píng)優(yōu)、評(píng)先,，還有集體旅游,、外出培訓(xùn)等獎(jiǎng)勵(lì)。為了讓大家能夠充分認(rèn)識(shí)到薪酬改革的必要性,，筆者組織營(yíng)銷人員“頭腦風(fēng)暴”多次討論,，并對(duì)指標(biāo)的量化、細(xì)化設(shè)計(jì)與大家進(jìn)行充分溝通,，獲取他們的支持,，以更好地執(zhí)行，薪酬方案推行后,，由于自上而下都極為配合,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的面貌發(fā)生了很大的改變，銷售目標(biāo)得到了大幅度提升,。但就在這時(shí),，企業(yè)離職的原銷售負(fù)責(zé)人在過(guò)了春節(jié)后，找到另一家小廠生產(chǎn)仿火紅公司的產(chǎn)品打著火紅公司的旗號(hào)正在一些老客戶處“挖墻腳”,，市場(chǎng)銷售受到很大的影響，當(dāng)董事長(zhǎng)打來(lái)電話,，并急問(wèn)怎么辦后,，筆者知道，這是一件十萬(wàn)火急的事情,。火紅公司,，有三百多家客戶,，如果一一登門進(jìn)行解釋，很顯然,，耗時(shí)長(zhǎng),，效果未知，因?yàn)閷?duì)于以利益為目標(biāo)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，讓他們放棄更多掙錢的機(jī)會(huì),，很可能是與虎謀皮，筆者想到了快消品行業(yè)經(jīng)常采用的廠商聯(lián)誼會(huì),，考慮到企業(yè)剛剛研發(fā)出的幾款新產(chǎn)品,，筆者在想，如果籌辦一場(chǎng)集“新年戰(zhàn)略規(guī)劃解讀 + 新品發(fā)布 + 訂貨 + 年度總結(jié)和表彰 + 培訓(xùn)會(huì)”五位一體的會(huì)議,，是不是可以“一石多鳥”,，即可以集中解釋目前仿冒產(chǎn)品的打擊處理措施，又可以進(jìn)行新品推廣,，讓經(jīng)銷商有更多的賺錢機(jī)會(huì),，同時(shí)，對(duì)于剛剛過(guò)去的一年做的優(yōu)秀的客戶,，進(jìn)行隆重表彰和總結(jié),，加之訂貨就有多重優(yōu)惠政策，以及筆者親自授課《中國(guó)商道》,，相信會(huì)有好的效果,。此想法跟董事長(zhǎng)及公司高管通氣后，大家拍手贊成,，于是,，經(jīng)過(guò)一個(gè)通宵的方案撰寫，第二天董事長(zhǎng)簽批執(zhí)行,，大會(huì)在六天后,，準(zhǔn)時(shí)舉辦。這次參加的客戶,，包括準(zhǔn)客戶,，有將近 400 人，通過(guò)新年戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓客戶知道火紅公司有一個(gè)遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),，以及清晰的近景規(guī)劃，新品發(fā)布,，則讓客戶找到了新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，而訂貨會(huì)，由于政策設(shè)計(jì)采用“加法“，即連環(huán)的方式,，現(xiàn)場(chǎng)收款 800 多萬(wàn),，而年度總結(jié)表彰，則樹立了新老客戶的信心,，讓他們知道火紅公司是一個(gè)懂得分享與感恩的企業(yè),，而培訓(xùn)會(huì)的“授漁”，則讓經(jīng)銷商懂得成功的“儒商”應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)與管理,，而作為此次活動(dòng)的一個(gè)小插敘,，那位貼牌仿冒的原銷售負(fù)責(zé)人，由于觸犯法律,，被繩之以法,，這更堅(jiān)定了客戶經(jīng)銷正規(guī)企業(yè)產(chǎn)品的信念，此次活動(dòng)取得了空前的成功,，事后,，董事長(zhǎng)感慨地說(shuō)，“以前都是先貨后款,，甚至很多賬款常年都難以結(jié)算,，這次竟然意外收了 800 多萬(wàn)的預(yù)付款，真沒(méi)想到,，我們產(chǎn)品還能這么玩,。” 后來(lái),，筆者根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢(shì),，建議企業(yè)“觸電”，當(dāng)時(shí),，有些管理層難以理解,，電商都是衣服、書籍,、手機(jī)什么的,，哪有保溫材料網(wǎng)上銷售的？最后,，董事長(zhǎng),、總經(jīng)理力排眾議，采取先試試的方式,，“小步慢跑”,，跟一些相關(guān)網(wǎng)站合作，沒(méi)想到“無(wú)心插柳柳成蔭”,，一年下來(lái),，竟然銷了幾百萬(wàn),，雖然數(shù)量不算大，但利潤(rùn)率高出傳統(tǒng)渠道,，并且難能可貴的是，網(wǎng)上銷售出去的,，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,，這是互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷的一大勝利。年底,，筆者給這家企業(yè)擬定了來(lái)年以下營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃： 1,、打造學(xué)習(xí)型企業(yè)組織，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。 2,、在湖北黃岡建立第一家分廠，并采取事業(yè)部制,，給予充分的授權(quán),。 3、健全營(yíng)銷組織,，設(shè)立市場(chǎng)部,、銷售部、銷管部三大部門,，各司其職,，各負(fù)其責(zé)。 4,、對(duì)管理層,，實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)高層,，鼓勵(lì)中層,，帶動(dòng)基層。 5,、建立產(chǎn)供銷聯(lián)席會(huì)議制度,，有效解決企業(yè)運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的各種沖突。 …… 通過(guò)這個(gè)案例,，筆者悟出： 1 ,、企業(yè)創(chuàng)新，要學(xué)會(huì)跨界,。國(guó)家提出發(fā)展創(chuàng)新型企業(yè),，包括制度、管理,、技術(shù),、文化創(chuàng)新等等，但創(chuàng)新，尤其是營(yíng)銷創(chuàng)新,，要盡可能地多學(xué)習(xí)其他行業(yè)的做法,，比如競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的快消品、家電等等行業(yè),，筆者稱之為“嫁接營(yíng)銷”,，這種“嫁接”，避免了“近親繁殖”與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，更容易產(chǎn)生創(chuàng)新的基因,。 2 、顛覆需要自我否定,。變革充滿風(fēng)險(xiǎn),，它需要一種自我否定的勇氣與毅力，甚至需要自我打倒,，尤其是跨界式顛覆,，更需要企業(yè)管理層上下一致，也需要企業(yè)高層堅(jiān)守與執(zhí)著,。在薪酬激勵(lì)上,，從提成制變成績(jī)效制，雖然遇到阻力,，但由于調(diào)高了底薪,，以及高績(jī)效工資，按照馬斯洛需求層次論,，附之以評(píng)優(yōu),、評(píng)先以及外出集體旅游、培訓(xùn)等更高層次的激勵(lì),，物質(zhì)與精神并重,，取得了理想的效果，當(dāng)然,，也得到了大家的支持,。 3 、顛覆與跨界創(chuàng)新,，需要較高的執(zhí)行力,。此案例之所以能夠取得成效，也許可以歸結(jié)于張居正的“慮之貴詳,，謀之貴眾,，斷之貴獨(dú)，行之貴力”,。中國(guó)企業(yè)不缺乏戰(zhàn)略,，缺乏的是不折不扣的執(zhí)行力,，顛覆創(chuàng)新，需要質(zhì)疑之后認(rèn)可的高度執(zhí)行,，執(zhí)行力才是競(jìng)爭(zhēng)力,，也才能轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力，最后形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。 4 ,、組織行為的改變，需要強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo),。筆者為企業(yè)制定一系列變革措施，如果不是企業(yè)高層的快速?zèng)Q策與認(rèn)可,，也許它只能停留在“紙上”,，或“胎死腹中”，它需要一位強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)層帶領(lǐng)大家嚴(yán)格執(zhí)行,，不曾改變的企業(yè)是虛弱的,，不曾執(zhí)行的策略是無(wú)力的。組織的變革,，需要強(qiáng)勢(shì)的決策層積極推動(dòng),。; 個(gè)人分類: 文章專輯|5315 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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