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讓銷售飛之月銷9萬提升至30萬（1）: 沈海中之家 2015-5-5 08:38; 俗話說：“世上無難事,，只怕有心人”,。很多事情,，只要用心去做,，方法總比困難多,，最終都能夠?qū)崿F(xiàn)美好的結(jié)果,。終端銷售也不例外,。雖然很多中小企業(yè)和經(jīng)銷商們，都一直困惑于終端銷售,。其實,，終端銷售難，只是一個表象,，更只是一個假象——當(dāng)中小企業(yè)和經(jīng)銷商們做好準(zhǔn)備,、打好基礎(chǔ)，找準(zhǔn)方向,，找對方法,，然后勇敢的、堅韌不拔地執(zhí)行下去,，你就會發(fā)現(xiàn)：雖然剛開始的時候困難重重,，但是隨著各項工作的完善和攻克，整個發(fā)展道路就會變得越來越好走,，銷售業(yè)績更是不斷地創(chuàng)造著新的驚喜,，讓人充滿著興奮、快樂,，和成就感,。例如讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師 2012 年至 2013 年實戰(zhàn)操作河北省某服裝項目就是最好的例證：客戶擁有一個 300 平方米左右的服裝大店，運營了將近一年,，總業(yè)績只有 80 多萬元,，單月最高業(yè)績?yōu)? 9 萬元，處于嚴(yán)重虧損狀態(tài),，后來通過與沈老師的精密合作,，包括深度調(diào)研分析、尋找突破口,、重新定位,，創(chuàng)建全新商業(yè)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價格全面優(yōu)化,、系統(tǒng)營銷策劃,、實戰(zhàn)培訓(xùn)與技能提升、運營管理優(yōu)化等系列工作,，從而明確了發(fā)展方向，找到了最佳的運營方法,，和打下了堅實的運營基礎(chǔ),，最終一步一個腳印地實現(xiàn)了優(yōu)良的銷售業(yè)績：合作實戰(zhàn)首月銷售業(yè)績?nèi)嫔蠐P至 15 萬元，之后銷售業(yè)績持續(xù)上升,，有 7 個月的業(yè)績達(dá)到了 30 萬元或附近（達(dá)到了沈海中老師制定的“一天銷售一萬元”的基本銷售目標(biāo)）,，最高月度業(yè)績突破了 40 萬元,，全年業(yè)績提升至 300 多萬元。這是切合實際,，用心操作,，大膽創(chuàng)新的結(jié)果。當(dāng)年的具體情況,、問題,、突破口、創(chuàng)新,、進(jìn)展,、高效的做法、和閃亮的細(xì)節(jié)是這樣的—— 2012 年 8 月下旬的某一天,，沈海中老師接到了一個從河北省打來的電話,，說自己在一個地級城市的商場里做了一家 300 平方米左右的服裝大店，運營了將近一年,，但業(yè)績十分的不好,，虧損嚴(yán)重，希望沈老師能夠幫忙指導(dǎo)一下,。通過前后 2 次電話溝通和一次郵件溝通,，客戶存在的問題基本清晰了，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一,、轉(zhuǎn)型做服裝,，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。通過第一次電話,，沈海中老師了解到：客戶之前一直在北京市平谷區(qū)開辦水泥廠,，做了有十來年，業(yè)務(wù)還是不錯的,，但由于 2008 年奧運會緣故,，水泥廠不得不停產(chǎn)，各種后續(xù)工作處理了兩年多,。 2010 年,，他們夫妻倆返回了河北，因愛好服裝,，且之前曾在市內(nèi)某商場購買了一個商鋪,，于是通過數(shù)月的市場考察后，決定做服裝,，而且是散貨女裝,。但是，由于開水泥廠和做女裝零售完全是兩碼事,，他們幾乎沒有女裝零售的實戰(zhàn)經(jīng)驗（只有一腔熱情和愛好而已）,，所以,，雖然店鋪運營了將近一年，但銷售業(yè)績卻是十分的不理想,。第二,、學(xué)習(xí)找專家，期待銷售突圍,。由于缺乏女裝零售經(jīng)驗,，客戶帶領(lǐng)店長及骨干員工 2 次到北京，報了服裝培訓(xùn)班進(jìn)行了深度的學(xué)習(xí),，在終端的一些銷售,、管理等方面有了一定的收益和提升。同時,，通過網(wǎng)絡(luò)又認(rèn)識了一位廣州十三行服裝批發(fā)市場的專家,，對其產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化。這些努力,，花了血本,，也有一定的收獲，但是,，整體銷售業(yè)績還是沒有提升上來,，更沒能實現(xiàn)強(qiáng)悍的銷售突圍。第三,、人流量很大,，但銷售不走量�,？蛻舻纳啼佄挥谝蛔虉龅娜龢�,，雖然面積有 300 平方米左右，但位置在一個角落里,，加上商鋪里面有一方為弧形,，且有橫梁凸起上十米長，和 3 個大型圓柱,，算不上優(yōu)質(zhì)店鋪,。慶幸的是，店鋪所在商場離市汽車站較近,，進(jìn)入商場的人流量較大,，旺季時每天進(jìn)入客戶店鋪的人數(shù)能夠達(dá)到兩三百人，平時也能有七八十人進(jìn)入店鋪,。但遺憾的是,， 90% 及以上的人進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈或者夏天在里面吹幾分鐘空調(diào)，然后就出去了,，產(chǎn)品銷售并不如意,。第四、產(chǎn)品質(zhì)量好,，卻嚴(yán)重賣不動,。客戶有部分產(chǎn)品,，質(zhì)量非常好,，甚至可以傲視整個商場的產(chǎn)品，例如從廣州進(jìn)的女包,，和從深圳進(jìn)的夏裝,。但是，店鋪運營將來一年,，從廣州進(jìn)的高檔女包共 10 只,，到目前只賣出去了 2 只，而從深圳進(jìn)的夏裝,，花了數(shù)萬元進(jìn)貨,，目前連 3000 元都沒能賣出去。這讓人很苦惱,，雖然產(chǎn)品質(zhì)量是很好,，但卻嚴(yán)重賣不動。第五,、產(chǎn)品進(jìn)價高,，同質(zhì)化很嚴(yán)重�,？蛻暨€遇到的問題是：產(chǎn)品進(jìn)價偏高,，與商場的競爭對手相比，缺乏價格優(yōu)勢,；另外就是產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重,，因為商場離北京較近，只有二三個小時的車程,，所以,，商場的服裝產(chǎn)品多數(shù)都是從北京大紅門批發(fā)市場拿的貨，很多都是相同的款,。加上客戶初做服裝,，缺乏優(yōu)惠的進(jìn)貨渠道，相關(guān)的產(chǎn)品其拿貨價要比競爭對手高,，零售自然容易處于下風(fēng),。第六、員工管理難,，銷售熱情不高,。由于經(jīng)營經(jīng)驗,、管理經(jīng)驗、店鋪位置,、人流量,、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品款式等系列因素,，導(dǎo)致員工銷售的熱情不高,，工作積極性不高，雖然客戶有意培養(yǎng)銷售骨干,，甚至發(fā)展成店鋪合伙人,，帶領(lǐng)員工上北京參加系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。但是,，依舊有員工參加培訓(xùn)后不久就離職,，導(dǎo)致員工管理難，團(tuán)隊不好帶,，很難有效建立和打造一支強(qiáng)悍的終端銷售團(tuán)隊,。以上便是河北女裝客戶存在的一些主要的問題。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將會通過下一篇文章闡述客戶存在的更詳細(xì)的問題,，尤其是客戶思維觀念上的問題,，即市場調(diào)研篇。（系列文章,，未完待續(xù)�,。�; 個人分類: 讓銷售飛|623 次閱讀|0 個評論

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