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標簽: 服裝企業(yè)

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讓銷售飛之月銷9萬提升至30萬（1）: 沈海中之家 2015-5-5 08:38; 俗話說：“世上無難事，只怕有心人”,。很多事情,，只要用心去做，方法總比困難多,，最終都能夠實現(xiàn)美好的結果,。終端銷售也不例外。雖然很多中小企業(yè)和經(jīng)銷商們,，都一直困惑于終端銷售,。其實，終端銷售難,，只是一個表象,，更只是一個假象——當中小企業(yè)和經(jīng)銷商們做好準備、打好基礎,，找準方向,，找對方法，然后勇敢的,、堅韌不拔地執(zhí)行下去,，你就會發(fā)現(xiàn)：雖然剛開始的時候困難重重，但是隨著各項工作的完善和攻克,，整個發(fā)展道路就會變得越來越好走,，銷售業(yè)績更是不斷地創(chuàng)造著新的驚喜，讓人充滿著興奮,、快樂,，和成就感。例如讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師 2012 年至 2013 年實戰(zhàn)操作河北省某服裝項目就是最好的例證：客戶擁有一個 300 平方米左右的服裝大店,，運營了將近一年,，總業(yè)績只有 80 多萬元，單月最高業(yè)績?yōu)? 9 萬元,，處于嚴重虧損狀態(tài),，后來通過與沈老師的精密合作，包括深度調(diào)研分析,、尋找突破口,、重新定位，創(chuàng)建全新商業(yè)模式,、產(chǎn)品結構與價格全面優(yōu)化,、系統(tǒng)營銷策劃、實戰(zhàn)培訓與技能提升,、運營管理優(yōu)化等系列工作,，從而明確了發(fā)展方向,，找到了最佳的運營方法，和打下了堅實的運營基礎,，最終一步一個腳印地實現(xiàn)了優(yōu)良的銷售業(yè)績：合作實戰(zhàn)首月銷售業(yè)績?nèi)嫔蠐P至 15 萬元,，之后銷售業(yè)績持續(xù)上升，有 7 個月的業(yè)績達到了 30 萬元或附近（達到了沈海中老師制定的“一天銷售一萬元”的基本銷售目標）,，最高月度業(yè)績突破了 40 萬元,，全年業(yè)績提升至 300 多萬元。這是切合實際,，用心操作,，大膽創(chuàng)新的結果。當年的具體情況,、問題,、突破口、創(chuàng)新,、進展,、高效的做法、和閃亮的細節(jié)是這樣的—— 2012 年 8 月下旬的某一天,，沈海中老師接到了一個從河北省打來的電話,，說自己在一個地級城市的商場里做了一家 300 平方米左右的服裝大店，運營了將近一年,，但業(yè)績十分的不好,，虧損嚴重，希望沈老師能夠幫忙指導一下,。通過前后 2 次電話溝通和一次郵件溝通,，客戶存在的問題基本清晰了，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一,、轉型做服裝,，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗。通過第一次電話,，沈海中老師了解到：客戶之前一直在北京市平谷區(qū)開辦水泥廠,，做了有十來年，業(yè)務還是不錯的,，但由于 2008 年奧運會緣故,，水泥廠不得不停產(chǎn)，各種后續(xù)工作處理了兩年多,。 2010 年,，他們夫妻倆返回了河北，因愛好服裝,，且之前曾在市內(nèi)某商場購買了一個商鋪,，于是通過數(shù)月的市場考察后,，決定做服裝，而且是散貨女裝,。但是,，由于開水泥廠和做女裝零售完全是兩碼事，他們幾乎沒有女裝零售的實戰(zhàn)經(jīng)驗（只有一腔熱情和愛好而已）,，所以，雖然店鋪運營了將近一年,，但銷售業(yè)績卻是十分的不理想,。第二、學習找專家,，期待銷售突圍,。由于缺乏女裝零售經(jīng)驗，客戶帶領店長及骨干員工 2 次到北京,，報了服裝培訓班進行了深度的學習,，在終端的一些銷售、管理等方面有了一定的收益和提升,。同時,，通過網(wǎng)絡又認識了一位廣州十三行服裝批發(fā)市場的專家，對其產(chǎn)品進行了優(yōu)化,。這些努力,，花了血本，也有一定的收獲,，但是,，整體銷售業(yè)績還是沒有提升上來，更沒能實現(xiàn)強悍的銷售突圍,。第三,、人流量很大，但銷售不走量,�,？蛻舻纳啼佄挥谝蛔虉龅娜龢牵m然面積有 300 平方米左右,，但位置在一個角落里,，加上商鋪里面有一方為弧形，且有橫梁凸起上十米長,，和 3 個大型圓柱,，算不上優(yōu)質店鋪。慶幸的是,，店鋪所在商場離市汽車站較近,，進入商場的人流量較大,，旺季時每天進入客戶店鋪的人數(shù)能夠達到兩三百人，平時也能有七八十人進入店鋪,。但遺憾的是,， 90% 及以上的人進來轉一圈或者夏天在里面吹幾分鐘空調(diào)，然后就出去了,，產(chǎn)品銷售并不如意,。第四、產(chǎn)品質量好,，卻嚴重賣不動,。客戶有部分產(chǎn)品,，質量非常好,，甚至可以傲視整個商場的產(chǎn)品，例如從廣州進的女包,，和從深圳進的夏裝,。但是，店鋪運營將來一年,，從廣州進的高檔女包共 10 只,，到目前只賣出去了 2 只，而從深圳進的夏裝,，花了數(shù)萬元進貨,，目前連 3000 元都沒能賣出去。這讓人很苦惱,，雖然產(chǎn)品質量是很好,，但卻嚴重賣不動。第五,、產(chǎn)品進價高,，同質化很嚴重�,？蛻暨€遇到的問題是：產(chǎn)品進價偏高,，與商場的競爭對手相比，缺乏價格優(yōu)勢,；另外就是產(chǎn)品同質化十分嚴重,，因為商場離北京較近，只有二三個小時的車程,，所以,，商場的服裝產(chǎn)品多數(shù)都是從北京大紅門批發(fā)市場拿的貨，很多都是相同的款。加上客戶初做服裝,，缺乏優(yōu)惠的進貨渠道,，相關的產(chǎn)品其拿貨價要比競爭對手高，零售自然容易處于下風,。第六,、員工管理難，銷售熱情不高,。由于經(jīng)營經(jīng)驗,、管理經(jīng)驗、店鋪位置,、人流量,、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品款式等系列因素,，導致員工銷售的熱情不高,，工作積極性不高,，雖然客戶有意培養(yǎng)銷售骨干,，甚至發(fā)展成店鋪合伙人，帶領員工上北京參加系統(tǒng)的營銷培訓,。但是,，依舊有員工參加培訓后不久就離職，導致員工管理難,，團隊不好帶,，很難有效建立和打造一支強悍的終端銷售團隊。以上便是河北女裝客戶存在的一些主要的問題,。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將會通過下一篇文章闡述客戶存在的更詳細的問題,，尤其是客戶思維觀念上的問題，即市場調(diào)研篇,。（系列文章,，未完待續(xù)！）; 個人分類: 讓銷售飛|623 次閱讀|0 個評論

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