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標簽: 沈海中

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經(jīng)銷商如何打好2018年銷售大仗（上）: 沈海中之家 2017-12-1 11:21; 英國作家狄更斯在《雙城記》的開篇寫到：這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代,；這是一個智慧的年代，這是一個愚蠢的年代,；這是一個光明的季節(jié)，這是一個黑暗的季節(jié),；這是希望之春,，這是失望之冬…… 對于全國經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在是一個瞬息萬變,，電商微商等新生事物迭起,，傳統(tǒng)生意低靡，日子過得較為緊巴的年代,；這是一個傳統(tǒng)實體店處于生意低谷的年代,。顯然，這也是一個拼搏奮斗的年代,，一個銳意創(chuàng)新的年代，一個厚積薄發(fā)的年代,，一個成王敗寇的年代,，一個迎接萬物復蘇的希望之春的年代。因此,，在這種劇變的年代,，擁有大局觀，積極向上不悲觀,，勤于思考解決問題,，腳踏實地干事情的經(jīng)銷商，能夠一步一個腳印地將困難解決掉,，從而成功的擁抱希望之春,。這是多么美好的事情啊,！這是多數(shù)經(jīng)銷商的夢想,！毋庸置疑，經(jīng)銷商只要迎難而上,，做好每天的工作,，做好每天的銷售，做好每月的工作，做好每月的銷售,，做好全年的工作,，做好全年的銷售。如此,，困難都會避著走,，未來自然就會越來越美好！目前,， 2017 年即將遠離我們,， 2018 年已經(jīng)在來的路上了。對于全國經(jīng)銷商而言,，這是一個新的開始,，一個新的起點，一個創(chuàng)造奇跡,，扭轉(zhuǎn)乾坤的新機會,。那么，全國經(jīng)銷商如何抓住這個新起點新機會,，智慧地打好 2018 年的銷售大仗,，最終快樂地擁抱美好的未來呢？針對這個問題,，《經(jīng)銷商全年旺銷連環(huán)戰(zhàn)金牌落地系統(tǒng)》作者,、《經(jīng)銷商旺銷之家》公眾號主編沈海中老師認為：經(jīng)銷商全方位將以下三個方面的工作做好， 2018 年的銷售業(yè)績必將碩果累累,，紅紅火火,！一、面對現(xiàn)實,，積極應對最近幾年,，由于多方面的原因，經(jīng)銷商的生意的確沒有前幾年好做,，尤其電商,、微商等新的銷售方式的出現(xiàn)，吸引了一大批的消費者,，導致全國的終端實體店生意越來越不理想,。這是現(xiàn)實原因之一。同時,，經(jīng)過電商和微商幾年下來的洗禮,，由于電微商的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，難有保障,。目前,，追求產(chǎn)品質(zhì)量的消費者越來越對電微商失去了信心,，開始重回線下實體店購買。這對全國經(jīng)銷商而言,，是一件好事,，更是一大機會。顯然,， 2018 年依舊是變化劇烈,，競爭激烈的一年。經(jīng)銷商要想在這股激流中不被沖垮埋沒,，而是屹立不倒,，并且脫穎而出，就必須面對現(xiàn)實,，放棄抱怨,，積極應對，全副武裝,，兇猛地戰(zhàn)斗,，方能找到新的突破口，走向成功,！所以,，經(jīng)銷商要想在 2018 年實現(xiàn)好的年度銷售業(yè)績，首先要有一個好的,，積極的心態(tài),，沉著冷靜，全面布局,，科學規(guī)劃,，并且堅定信念，充滿斗志,，毫不遲疑毫不手軟的戰(zhàn)斗,！如此,，困難就會減少,，收獲就會越來越紅火！相反,，若經(jīng)銷商面對當前的困境,，心生抱怨，萎靡不振,，惰于思考,，整天無精打采的樣子。如此,，整個終端團隊和門店都無精神,，生意自然難有生機,。二、優(yōu)化產(chǎn)品,，找準突破電商的興起,，主要原因是購物方便和價格便宜，而微商的興起,，主要是熟人經(jīng)濟和特色產(chǎn)品,。目前，電商和微商的銷售都已到達頂峰,，開始回歸正常,。因為電商和微商的多數(shù)產(chǎn)品，其質(zhì)量都難以經(jīng)受廣大消費者的考驗,。毫無疑問,，經(jīng)銷商要想在 2018 年實現(xiàn)優(yōu)異的年度銷售業(yè)績，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品,，提供讓廣大消費者稱心如意的上乘產(chǎn)品,，這是必須做好的功課之一。優(yōu)化產(chǎn)品,，經(jīng)銷商需要根據(jù)其品牌及目標消費人群定位,，除了要確保產(chǎn)品質(zhì)量合格上乘外，還需要在產(chǎn)品款式,、產(chǎn)品造型,、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品顏色,、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品容量、科技程度,、安裝便利,、使用年限等方面做好工作，讓滿意無處不在,。上乘好產(chǎn)品,，是所有消費者都無法拒絕的誘惑。所以,，經(jīng)銷商必須在產(chǎn)品的代理和采購方面下足功夫,，不要在起跑線上就輸于他人哦！除了全面優(yōu)化產(chǎn)品外,，經(jīng)銷商還需要研究市場的發(fā)展趨勢,，和目標消費者的真實需求，從而找準突破口,，快速的一針見血的實現(xiàn)成功的突破,。銷售突破口有很多方面,，例如具有特殊功能的產(chǎn)品，或者價格平民大眾化,，如諸多快時尚品牌,，抑或非常完美和靠譜的服務，讓消費者極為動心,，等等,。這樣，產(chǎn)品在終端就能夠快速實現(xiàn)優(yōu)異的銷售,。因此,，經(jīng)銷商一定要結(jié)合自身的產(chǎn)品、區(qū)域市場的消費特色,、市場競爭情況,、目標消費者的真實需求與購物痛點，找到旺銷突破口,，實現(xiàn)紅火的銷售,。三、連環(huán)作戰(zhàn),，旺銷全年毫無疑問,，前面兩點只是基礎，經(jīng)銷商要想在 2018 年實現(xiàn)優(yōu)異的年度銷售業(yè)績,，必須還有更重磅更火爆的“武器”,，才能讓銷售紅紅火火，成功打好 2018 年的全年銷售大仗,。毋庸置疑,，由沈海中老師獨創(chuàng)的《經(jīng)銷商全年旺銷連環(huán)戰(zhàn)金牌落地系統(tǒng)》，將是經(jīng)銷商快速實現(xiàn)全年優(yōu)異銷售業(yè)績的“核武器”,。沈老師的心血大作《經(jīng)銷商全年旺銷連環(huán)戰(zhàn)金牌落地系統(tǒng)》重點創(chuàng)作了適合全國各類經(jīng)銷商實戰(zhàn)操作的十五大營銷方法,，助其銷售快速紅火旺盛起來！十五大營銷方法包括貴賓營銷,、主題營銷,、節(jié)日營銷、店慶營銷,、生日營銷,、當季營銷,、微商營銷,、拼團營銷、返利營銷,、聯(lián)合營銷,、團購營銷,、小區(qū)營銷、拓展營銷,、品牌營銷和情感營銷,，招招實戰(zhàn)，共同將其銷售業(yè)績迅速提升上來,。需要注意的是：由于行業(yè)和產(chǎn)品不同,，部分產(chǎn)品無法將以上十五大營銷方法都運用到位，一般產(chǎn)品均可采用 12 至 15 種營銷方法,，讓銷售快速飛起來,！當然，以上十五大營銷方法經(jīng)銷商必須結(jié)合自己的實際情況,，有選擇性的選取幾種主打營銷和幾種輔助營銷（沈老師會在下兩篇文章進行詳細闡述）,，科學地展開全年連環(huán)作戰(zhàn)，一個城池一個城池地攻戰(zhàn)下來,。如此,，經(jīng)銷商打好 2018 年的銷售大仗就有保障了！; 個人分類: 經(jīng)銷商之家|1706 次閱讀|0 個評論

讓銷售飛之月銷9萬提升至30萬（2）: 沈海中之家 2015-5-6 12:46; 通過一個多星期的深入溝通和探討,，河北女裝客戶與沈海中老師達成了簡單的合作意向,，并于 2012 年 9 月上旬正式邀請沈老師前往河北展開現(xiàn)場調(diào)研與實戰(zhàn)指導工作。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師根據(jù)合作協(xié)議及時間安排,，于 9 月中旬直飛北京,，然后和客戶一同到達河北省承德市，展開了第一階段的合作,。首先便是對客戶系列實際情況的調(diào)研和探討,，具體結(jié)果如下：第一、商場很普通,，人流量較大,。客戶的店鋪位于河北省承德市雙橋區(qū)南營子大街德匯大廈的三樓,。德匯大廈位于承德市中心地帶,，離國家 5A 級旅游景區(qū)承德避暑山莊近在咫尺。德匯大廈為高層建筑,，下面五層為商鋪,，其他的為商住兩用房。德匯大廈的最大特色是所有商鋪的產(chǎn)權都賣給了個人,，物業(yè)公司只負責用電照明和開關門,，其它商業(yè)方面幾乎不管，所以導致整個大廈陳舊甚至有點臟亂,，商鋪缺乏科學有效的規(guī)劃,，大廈的燈光也不明亮,，缺乏北上廣大型商場那種干凈、大氣,、明亮的感覺,。但是，由于大廈位置較好,，是承德市下屬各縣百姓往返市縣的交匯點,，所以，進入德匯大廈的人絡繹不絕,，人流量比較大,。第二、中年婦女多,，外地客人多,。到達承德第二天，沈海中老師和客戶從上午 10 點至下午 5 點,，一直呆在店里,。通過統(tǒng)計分析，當天進入客戶店鋪的消費者為 100 人左右,。其中,，十幾歲至二十一二歲的女生全天大約有五六人；上了 55 歲的人也不多,，當天只有 5 人,；剩下的年齡都在 25 歲至 55 歲之間，并以 30 歲至 55 歲的人為主流,。另外,，大約有 4 人有男士陪同， 60% 的消費者是 2 人或 3 人結(jié)伴而來,。同時,，根據(jù)客戶觀點，進店人數(shù)中有一半以上不是承德市區(qū)的消費者,，而是承德下屬各縣的消費者,。這一點，從其背包方面也可獲得印證,。第三,、產(chǎn)品較單一，基本款不多,。通過現(xiàn)場調(diào)研,，客戶的產(chǎn)品結(jié)構較為單一，主要是時裝和連衣長裙，短裙有兩三款,，長褲也只有幾款且碼數(shù)不齊，基本款更是稀缺,。另外,，有幾只昂貴的女包，但陳列時間將近一年,，也只賣出了 2 只,。總體來看,，客戶當前銷售的產(chǎn)品十分的單一,。從店員口中獲知，雖然每天進店的人數(shù)很多,，但產(chǎn)品稀缺,，天天犯愁沒有什么好產(chǎn)品可賣。連帶率也十分的低,。第四,、產(chǎn)品陳列差，整體顯空洞,。由于產(chǎn)品種類單一,， 300 平方米的面積幾乎都是連衣裙，沒有什么分區(qū),，加上產(chǎn)品數(shù)量稀少,，導致整個店鋪的產(chǎn)品陳列十分隨意。其中,，中間有兩個區(qū)域僅僅各擺放著一個小沙發(fā),，整個空間顯得十分的空洞，仔細測量足足浪費了 60 平方米以上的陳列空間,。這是一種巨大的浪費,。第五、產(chǎn)品進價高,，零售標價高,。由于關系、經(jīng)驗,、進貨渠道等因素,，客戶整店的產(chǎn)品，進貨的價格都比較高,，例如有件基本款上衣零售標價 168 元,，進價為 90 多元，加上物流等費用，基本成本就達到了 100 元左右,，而商場的同款產(chǎn)品,，競爭對手標價 108 元，賣得特別的好,。但是,，客戶不得不標價 168 元，否則虧得連骨頭都不見了,。非常不幸的是,，零售價標得太高，直接導致終端賣不動,，這樣,，依舊是死路一條。第六,、促銷活動少,，銷售氛圍差。通過一上午的調(diào)研,，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師詢問客戶,，平時做促銷活動多么？客戶的回答是：只在常規(guī)的節(jié)假日做活動,，多數(shù)就是打個 9 折或 8.8 折,，效果也不怎么好。因為不懂得做促銷活動,，自然也就做得少,。同時，偌大的一個店鋪,，除了產(chǎn)品,，也沒有什么形象海報、促銷單張,、吊旗等帶動銷售的廣告物料,，使得整個店鋪的銷售氛圍清淡，不熱烈,。第七,、員工欠積極，管理欠科學,。通過整天的調(diào)研觀察,，沈老師發(fā)現(xiàn)店員的工作積極性欠佳，店鋪缺乏科學的運營與管理,。調(diào)研當天的下午,，沈老師通過與每一個店員的詳細溝通,，發(fā)現(xiàn)店員不是不想積極工作，主要原因在于產(chǎn)品方面：一是產(chǎn)品種類單一,，適合客戶的不多,；二是產(chǎn)品多數(shù)是中小碼，偏適合南方人的身材,，而缺乏大碼及超大碼的產(chǎn)品,；三是產(chǎn)品價格偏高，消費者在同層跑兩三家就能夠找到同一款產(chǎn)品,，零售價格立馬見分曉,。所以,，店員們是心有余而力不足,，只能干著急，久而久之,，業(yè)績上不去,，提成沒多少，工作積極性就差了,。第八,、追求時尚化，欲想引潮流,。通過一整天的深度調(diào)研,、溝通、分析和探討,，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師發(fā)現(xiàn)了一個更大的問題,，即客戶中的男主人（現(xiàn)在成為沈老師最值得信賴和最談得來的朋友之一），一直追隨著自己的內(nèi)心在操作——幻想著打造一個知名的時尚品牌,，美翻每一個女性消費者,。所以，他將整個店鋪和產(chǎn)品定位為時尚化,、年輕化,，產(chǎn)品針對 20 來歲的時髦女孩，所以,，才有了他從深圳進了一批價值不菲,，質(zhì)量上乘，款式精美的連衣長裙,，長腿細腰,，十分的漂亮，因為他想憑借自己的眼光,、理想,、實力和信念來引領潮流,。他會夢想成真嗎？為此,，沈老師與其進行了深入的溝通,，包括徹夜的長談。毋庸置疑,，現(xiàn)實來不得半點幻想,。因為搞商業(yè)做生意，要想成功就不能脫離實際,，就必須以市場需求為中心進行服務,，而不能以自我的追求，個人意志甚至想當然的幻想為中心進行服務,。所以,，生意人應該把自己的“理想、幻想”放小,，以市場需求為核心進行實戰(zhàn)操作,，方能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績。這也是俗話說“識時務者為俊杰”的真實表現(xiàn),。顯然,，通過深入的市場調(diào)研，客戶存在的問題就一覽無遺了,，這為解決問題奠定了扎實的基礎,。因此，下一篇文章將在此文的基礎上,，著重提出解決問題的策略,，明確店鋪健康發(fā)展的方向，即綜合診斷篇,。（系列文章,，未完待續(xù)！）; 個人分類: 讓銷售飛|675 次閱讀|0 個評論

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