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唐山帝瑞琳地暖-工作日記: 高二東550 2015-6-27 08:17; 忘了在什么地方聽到一句話說：小學(xué)生寫日記,，是作業(yè),，是給老師看的,；中學(xué)生寫日記，是孤獨(dú),，是和自己對話的,；大學(xué)生寫日記，是鼓勵,，是給自己打氣的,。以前做銷售工作的時候是工作日記，是讓領(lǐng)導(dǎo)看的,。里面有很多不情愿�,，F(xiàn)在自己跨行做了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，老板也沒有了要求,，自己也是得過且過,，混日子了。最近上了一個專業(yè)的培訓(xùn)網(wǎng)站,，才發(fā)現(xiàn)自己是表面上很專業(yè),，本質(zhì)上很業(yè)余。知識分為兩種：一種是事實(shí)性,，一種是經(jīng)驗(yàn)性的,，事實(shí)性的知識他可以通過教學(xué)來獲取，經(jīng)驗(yàn)性的知識是無形的,，他必須靠你內(nèi)在對問題的反思和反身來獲取,。而每天的工作日記是看到自己問題的一個很重要的手段,。自己在今后的工作中一定要利用起來,，公司掌握著自己的職業(yè),，但是我們要掌握自己的事業(yè)，這個職業(yè)未來一定會有不斷的變化,，但是自己的事業(yè)永遠(yuǎn)不會改變,，那就是我們對生活的信仰和夢想。要不斷自己提醒自己,，自己不能混日子,，自己還有夢想。從今天起自己為自己加油; 1026 次閱讀|0 個評論

帝瑞琳舒適家居-移動互聯(lián)網(wǎng)下的經(jīng)銷商變革: 熱度 1 高二東550 2014-8-19 14:36; 1.移動互聯(lián)下,，渠道資源迅速貶值,，經(jīng)銷商搬運(yùn)工時代結(jié)束，要積累用戶資源,，成為銷售中心,、服務(wù)中心，信息分發(fā)中心,；2.經(jīng)銷商要成為有用戶的自品牌,，提升服務(wù)體驗(yàn)打出招牌形成口碑；3.經(jīng)銷商要學(xué)會和用戶搞關(guān)系,，滿足; 1006 次閱讀|0 個評論

唐山帝瑞琳地暖-工業(yè)品營銷人員: 高二東550 2010-12-2 16:33; 工業(yè)品營銷人員的營銷特點(diǎn) 對于工業(yè)品營銷人員來講,，常常是“半年不開張，開張吃半年”,。開發(fā)過程既漫長,、又充滿了艱辛。 1,、短兵相接,，營銷人員贏在“勤”。由于購買產(chǎn)品客戶數(shù)量少,，命脈掌握在少數(shù)幾個客戶手中,，那么這幾個客戶必須就成了“兵家必爭之地”，眾多的競爭對手盯緊了有限的幾個客戶,，同時采取了拜訪,、洽談需求、建立客戶關(guān)系的種種營銷行動,，招招式式,，無所不能，真可謂八仙過海各顯其能,。誰能從眾多競爭對手中脫穎而出,？基本的一點(diǎn)，就是看營銷人員是否“勤”�,！巴惹凇报D―開發(fā)初期,，經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前，起碼先混了個臉熟,；勤跑還有利于掌握客戶最新動態(tài)信息,，以便能夠在客戶需要的關(guān)鍵時刻，及時地,、恰當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)在客戶面前,。“口勤”――即便在不到現(xiàn)場拜訪的時期,，營銷人員也要勤于與目標(biāo)客戶保持聯(lián)系,，電話、短信,、郵件不斷,，既聯(lián)絡(luò)了感情，也收集了信息,。 2,、出差頻繁，營銷人員要能吃“苦”,。由于客戶地域分散,，一個營銷人員要負(fù)責(zé)一個省乃至幾個省市的市場開發(fā)，需要大量的出差,，平均一個月至少有一半的時間出差在外,，有的路途較遠(yuǎn)的甚至長年駐在外面，沒有多少機(jī)會與家人團(tuán)聚,，因此非常辛苦,。不僅如此，營銷人員出差在外基本是“孤行雁”,，因?yàn)橐粋€片區(qū)往往只有一個人在負(fù)責(zé),，白天在外奔波一天，晚上回到簡陋的賓館,，孤影相對,，說話沒有聽，遇事沒人商量,，偶有身體不適也只有硬撐著,，其身體的辛勞、心靈的落莫不是一般人所能承受的,。 3,、技術(shù)含量高,，營銷人員要一專多“能”。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng),，大部分客戶并不是專家,，這就要求制造方銷售人員和技術(shù)人員將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量,，降低其工作難度和工作成本,。一般來講,，制造商會由委派設(shè)計人員作為技術(shù)支持者,，與銷售人員一起洽談客戶需求，出具技術(shù)方案與技術(shù)協(xié)議,，但這一般是在銷售過程將近完成的后期,。營銷人員不可能在初期拜訪客戶時，就帶上“技術(shù)支持”人員講解公司的技術(shù)實(shí)力和為客戶提供解決方案的能力,，自己只談“商務(wù)合同”,。所以非標(biāo)產(chǎn)品的訂單式營銷模式要求營銷人員不僅要懂“銷售”，還要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、性能有個大致了解,，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍┖唵蔚募夹g(shù)咨詢才更容易獲得成功。 4,、開發(fā)周期長,，營銷工作要做“透”。一個幾千萬的大訂單,，需要較長的開發(fā)周期,，有時甚至需要一年或更長的時間。這么長的時期內(nèi),，營銷人員要面對客戶的采購者,、使用者、影響者,、決策者等各種不同人,，稍有不慎，就會影響接單,。營銷人員直接面對的是采購者,，與采購者的關(guān)系處得不錯，但這并不等于項(xiàng)目開發(fā)成功在望,，因?yàn)楦偁帉κ只蛟S會直接找到采購者的上級,，甚至是客戶的老板，直接從決策者入手做工作,，那樣一來,，與采購者,、使用者的關(guān)系再融洽也無濟(jì)于事。因此,，營銷人員必須具備高超的人際技能,，摸清客戶方的決策模式，識別客戶方的關(guān)鍵決策人,，客戶關(guān)系“點(diǎn)面結(jié)合”,，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，將影響最終決策的因素一一排除,，把營銷工作做得細(xì)致,、透徹，才有可能勝出,。 5,、信譽(yù)至上，產(chǎn)品,、人品樣樣“硬 ”,。 “關(guān)系”這兩個字在有著意味深長的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員,，更是必須掌握的一門學(xué)問,。關(guān)系營銷的核心是“利益是紐帶，信任是保證”,，其中第一是客戶的組織利益,，第二是客戶的個人利益，這兩方面都要兼顧,。對于客戶來講,，工業(yè)品采購金額大，使用周期長,，因此對于采購質(zhì)量會慎之又慎,，但凡理智的人不會過于短視，因?yàn)閭€人利益而降低,、損害企業(yè)的利益,。因此現(xiàn)在的關(guān)系營銷已不等于簡的請客送禮加回扣，也不等于有了熟人就好辦事,�,！巴瑯拥漠a(chǎn)品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格,，同樣的價格比服務(wù),，同樣的服務(wù)比人情�,！币殉闪丝蛻暨x擇供應(yīng)商的基本邏輯,，因此,，工業(yè)品制造商首先要有過硬的產(chǎn)品，其次營銷人員要有良好的職業(yè)素養(yǎng),，通過營銷過程中的交往,，給客戶傳遞一個職業(yè)的、品質(zhì)過硬的,、能力超群的形象,，使客戶愿意接近、敢于信任,。; 1334 次閱讀|0 個評論

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