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電動車企業(yè)如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場?: 壹串通營銷策劃 2015-6-30 16:00; 　　一,、電動車增量在哪里? 　　電動車企業(yè)品牌營銷策略大致有以上四個(gè)路徑,，但大多數(shù)公司往往會受到人、財(cái),、物、信息、競爭,、時(shí)間等因素影響，所以要想事半功倍,，最好是運(yùn)用“聚焦”策略,，集中所有資源和能力解決一個(gè)最關(guān)鍵且最迫切的因素,。　　對比上述四個(gè)因素，“單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產(chǎn)生巨幅的增長,，“多開店”也受制于經(jīng)銷商資金,，尤其是人員管理限制而很難突破，相對而言“渠道空隙”和“產(chǎn)品空隙”是最有可能馬上突破的,，而且這兩個(gè)因素相輔相成,。這里主要談“渠道空隙”，也就是如何幫扶縣級經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場,。　　二、電動車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場面臨的問題　　1.電動車企業(yè)“區(qū)域代理+直營模式”形成長渠道之痛　　行業(yè)內(nèi)大品牌均采用“區(qū)域代理+直營模式”發(fā)展城市,、縣級市場，產(chǎn)品從工廠出廠后到達(dá)縣級,，再被批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者到村級經(jīng)銷點(diǎn),，最后到達(dá)消費(fèi)者手中，渠道層層加價(jià),，消費(fèi)者可能很難承受,。　　2.縣級直營商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)過程中價(jià)格成為雙方的焦點(diǎn) 　　全國不足1/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被少部分有思路、有超前意識,、想做大做強(qiáng)的縣級直營商所開發(fā),，但在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)合作中廣泛存在合作緊密性不強(qiáng)、忠誠度不高,、投入店面建設(shè)后無法控制獨(dú)家經(jīng)營等問題,，供貨價(jià)格成為雙方合作中的焦點(diǎn)。　　3.大規(guī)模生產(chǎn)無法面對個(gè)性化需求　　行業(yè)內(nèi)大品牌在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、村級市場時(shí),，往往受到運(yùn)輸、價(jià)格體系,、管理能力,、現(xiàn)有渠道模式等因素限制，無法針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、村級客戶直營量身定造產(chǎn)品,。　　4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場是二,、三級品牌生存的最后真空　　大部分二,、三線品牌在城市、縣級市場被三大品牌擠壓后,，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)移,，采用本身較低的價(jià)格體系,，直接對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商往往抵制不住和工廠直營的誘惑直接與二,、三線品牌合作,。　　那么，對于電動車渠道模式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場所遇到的以上問題,，電動車企業(yè)應(yīng)如何面對?用什么策略和途徑去更好地開發(fā)這個(gè)具有龐大潛力的市場? 　　三,、村級市場促銷帶來的啟發(fā) 　　1.新日電動車常熟市場面對明晶村1100戶村民家庭開展家電下鄉(xiāng)、以舊換新促銷活動,，實(shí)現(xiàn)銷售123臺,，新日市場占有率突增10%，如果每月定向針對兩個(gè)村開展兩次活動,，全年計(jì)劃做6個(gè)月,，則可實(shí)現(xiàn)1476輛的增量，可以在2011年全年銷量4000臺的基礎(chǔ)上有超過30%的大幅度提升,，全國復(fù)制大有可為,。　　2.雅迪電動車主要方式為三支活動小分隊(duì)，每周不間斷做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動,，實(shí)現(xiàn)了淡季不淡的突破性增長;愛瑪在金壇鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動也取得了不俗的業(yè)績,。從雅迪、愛瑪電動車在如皋市場,、金壇市場的表現(xiàn)可以看出幫扶縣級經(jīng)銷商快速,、強(qiáng)勢出擊開展鄉(xiāng)村直銷、促銷活動是電動車企業(yè)渠道突圍之良策,。市場如逆水行舟不進(jìn)則退,，電動車發(fā)展到今天已是快魚吃慢魚的時(shí)代，電動車企業(yè)必須搶在對手之前,，快速滾動推進(jìn),。　　四、促銷活動是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場的有效方式　　早在2012年時(shí),，新日電動車就已經(jīng)針對鄉(xiāng)鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村市場展開以“惠民”工程為核心主題的年度促銷活動,，每月舉行兩次促銷活動，如“新日電動車家電下鄉(xiāng),、以舊換新惠民優(yōu)惠1060元”,、“新日電動車惠民政策、以舊換新下鄉(xiāng)補(bǔ)貼實(shí)惠到家”等活動,。壹串通認(rèn)為最有效的方式有以下四種：　　1.活動傳播　　新日以所在村,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為根據(jù)地,，整合資源采取立體傳播形式進(jìn)行推廣，包括在活動所在鄉(xiāng)村主要交通路口設(shè)置桁架噴繪廣告;做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村委公關(guān),，請公務(wù)人員派發(fā)宣傳單;廣告車隊(duì)巡游+電動車隊(duì)巡游,、短信群發(fā)、大型海報(bào)張貼,、活動條幅等等,。　　2.現(xiàn)場管理　　促銷活動的成敗不僅取決于整體上的策略，也取決于活動現(xiàn)場的每一個(gè)細(xì)節(jié),。所以要充分準(zhǔn)備,，做好活動現(xiàn)場管理，例如物料布置,、現(xiàn)場氛圍控制(如根據(jù)現(xiàn)場人員多寡調(diào)節(jié)音樂音量),、突出性產(chǎn)品賣點(diǎn)演示、權(quán)威性用戶談使用感受等,。　　此外,，要做好緊急預(yù)案，預(yù)防各種意外事故的發(fā)生,。而對于活動現(xiàn)場的地點(diǎn),，要選擇場地比較大，為大家所熟悉,，并能形成封閉式購物區(qū)的場所,，一般考慮村委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)廣場,、學(xué)校廣場等,。本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)：www.one-link.cn; 個(gè)人分類: 品牌營銷|717 次閱讀|0 個(gè)評論

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