標(biāo)簽: 實驗儀器

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銷售人員應(yīng)掌握的業(yè)績提升三大秘訣: 雨哥談銷售 2015-7-20 11:05; 雨哥：你好，看了你寫的書,，非常感動和欽佩,！我現(xiàn)在自己做一家小公司,，主營實驗室儀器和實驗臺等，現(xiàn)在儀器方面,，沒有代理過硬的產(chǎn)品,，做的很累，可是國外客戶看你公司小,，也不可能給你代理,，所以現(xiàn)在做儀器，也做實驗室裝修來開源,。我也知道現(xiàn)在我主營業(yè)務(wù)不清楚,，但是為了生存，也沒有辦法。有實驗室裝修業(yè)務(wù)也做,，有實驗儀器也做,，做的很累。 1,、實驗室裝修方面,，做的是實驗室通風(fēng)，凈化等,，工程周期長,，工程款不好要，但是這個我做了6年了,比較熟,。 2,、實驗儀器方面,主要做的是客戶關(guān)系，跟廠家談價格,，從中間賺差價,，這個款比較好，但是金額小,，因為沒有代理,，市場開拓比較費勁，基本是靠跟客戶處朋友,，才能獲得訂單,。 3、優(yōu)勢方面,，就是能跟客戶交朋友,，銷售能力還湊合。不過都36歲的人了,，這個能力應(yīng)該具備了問題是：我總想打井,，可是總是在攻山頭，沒有時間打井,，也不知道在哪里打井,？【雨哥答疑】回復(fù)：哥們好：）實驗儀器這一塊目前還是屬于小眾市場，但也開始有些大魚了,。以高校的實驗室來講,，他們每年都有需求，都有量,，但是都不大,，唯一的方法就是多拓展客戶渠道。在這里給你講個案例,。我們716圈子有個哥們和你是同行,，跟我學(xué)了幾個月,，今年業(yè)績翻了5倍。我把他的做法介紹給你,，希望有所幫助,。小A朋友畢業(yè)于中部某211大學(xué)工程系，大學(xué)畢業(yè)后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司,，公司經(jīng)營產(chǎn)品就是安捷倫全套產(chǎn)品的租賃和銷售,。他的業(yè)務(wù)范圍就是某高校的實驗室，干了2年發(fā)現(xiàn)這行有錢可掙,，自己創(chuàng)業(yè)去了,。由于是業(yè)務(wù)小白，剛開的公司,，又沒有產(chǎn)品,，只能做這中間的倒賣，可以說是微利,，公司不死不活,，上有老下有小,。在716圈子努力了半年,，2015年半年，欠債還清了,，盈利300萬,，業(yè)績翻5倍。他的玩法說難也不難,，發(fā)展思路很清晰,。㈠、在716圈子修煉半年,，做事有了章法,，銷售能力提升明顯，打造出一套屬于自己的銷售模板,，百試百靈,；㈡、注冊離岸公司,。你在內(nèi)地是小公司,，換成外資控股的公司，客戶是不是看你要多看幾眼,？同時,，因為進(jìn)口設(shè)備的代理都在國外，你是外資公司,，這方面渠道優(yōu)勢要好很多,，一般都是香港公司多點,，注冊流程也簡單。㈢,、拓展渠道,，你做一個高校也是做，做一個系也是做,，那為什么不把整個市的蛋糕都吃了呢,？多市調(diào)一下，先做同類有需求的高校,。一棍掃一片啊,，做得多，做得大,，客戶群夠多,，這就是你的一大優(yōu)勢。所有的銷售,，咱們研究三個方面就行了,，客戶群，轉(zhuǎn)化率和客單量,。我曾為一個朋友做個一個案例分享： 2014年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：開發(fā)100個客戶,，轉(zhuǎn)化率20%，成交20個客戶,，成交總額100萬,，單筆平均成交5萬，現(xiàn)在老板要求我們在2015年業(yè)績要達(dá)到200萬,，怎么辦,？根據(jù)2014年的20%成交率，需要再開發(fā)100個新客戶才能完成2015年銷售任務(wù),，但客戶群數(shù)量超出自己開發(fā)能力,，怎么辦？利用目標(biāo)細(xì)分法做分解： ①,、在原客戶群基礎(chǔ)上新增50%（50個）,，根據(jù)2/8原則，淘汰原有20%最不可能成交客戶（原客戶群縮小至80個）�,，F(xiàn)合計擁有130個客戶,，40%更新率； ②,、提高成交率,，想N個辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%；提高單筆成交額,，再想N個辦法將單筆銷售提高10%,，爭取重點客戶翻倍遞增,； ③、明年銷售：130個客戶 × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬/個 = 215萬凡是銷售做的不好的人,，我可以歸結(jié)為三點： ⑴,、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低，人情沒有做透,，“客情”關(guān)系不佳,，在客戶眼里還在打醬油； ⑵,、客戶群太少,，達(dá)不到冠軍級客戶群標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)我的經(jīng)驗,，一個人維護(hù)好150個客戶,，肯定OK！我聽到很多銷售,，客戶群在50個以下,，這樣做銷售，能成為銷售冠軍嗎,？看不到方向啊,。當(dāng)初我在報社，30個核心客戶,，50個骨干客戶,，100個外圍客戶……沒有冠軍級數(shù)量作保證,，洗洗睡吧,。 ⑶、單筆成交量太小,，我們產(chǎn)品處于客戶備胎,，可有可無，不是第一主力或必選,。哥們你今后就好好研究這三個板塊吧,，第一步就是擴(kuò)大客戶群基數(shù)哦……我們團(tuán)隊高手都是這方面的行家里手！銷售能力,，高校采購一般是一年一次,，下半年做工作報計劃，上半年采購招標(biāo),，這個完全靠銷售能力來解決問題了,。嗯，這就涉及轉(zhuǎn)化率和開單量的問題啦,，如果咱們在團(tuán)隊里修煉出來,，掌握了銷售能力,，又有高手陪伴，你的成功率有多少,？閑言少敘,，這就是銷售技能的問題，你今天的局面也就是銷售能力欠缺,，對市場的把控不夠,，所以做不大。好,，因為時間有限,，我能力有限，呵呵,，回復(fù)中有說的不好的地方,，還請多多擔(dān)待：）更多銷售、創(chuàng)業(yè),、擇業(yè),、面試等內(nèi)容請關(guān)注微信公眾號：lanxy-716，個人微信號：QQ2050664213; 909 次閱讀|0 個評論

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