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標簽: 實驗儀器

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銷售人員應掌握的業(yè)績提升三大秘訣: 雨哥談銷售 2015-7-20 11:05; 雨哥：你好,，看了你寫的書,，非常感動和欽佩,！我現(xiàn)在自己做一家小公司,，主營實驗室儀器和實驗臺等,，現(xiàn)在儀器方面,，沒有代理過硬的產(chǎn)品,，做的很累，可是國外客戶看你公司小,，也不可能給你代理,，所以現(xiàn)在做儀器，也做實驗室裝修來開源,。我也知道現(xiàn)在我主營業(yè)務不清楚,，但是為了生存，也沒有辦法,。有實驗室裝修業(yè)務也做,，有實驗儀器也做，做的很累,。 1,、實驗室裝修方面，做的是實驗室通風,，凈化等,，工程周期長，工程款不好要,，但是這個我做了6年了,比較熟,。 2、實驗儀器方面,主要做的是客戶關(guān)系,，跟廠家談價格,，從中間賺差價，這個款比較好 ,，但是金額小,，因為沒有代理，市場開拓比較費勁,，基本是靠跟客戶處朋友,，才能獲得訂單。 3,、優(yōu)勢方面,，就是能跟客戶交朋友，銷售能力還湊合,。不過都36歲的人了,，這個能力應該具備了問題是：我總想打井,，可是總是在攻山頭,，沒有時間打井，也不知道在哪里打井,？【雨哥答疑】回復：哥們好：）實驗儀器這一塊目前還是屬于小眾市場,，但也開始有些大魚了,。以高校的實驗室來講，他們每年都有需求,，都有量,，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客戶渠道,。在這里給你講個案例,。我們716圈子有個哥們和你是同行，跟我學了幾個月,，今年業(yè)績翻了5倍,。我把他的做法介紹給你，希望有所幫助,。小A朋友畢業(yè)于中部某211大學工程系,，大學畢業(yè)后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司，公司經(jīng)營產(chǎn)品就是安捷倫全套產(chǎn)品的租賃和銷售,。他的業(yè)務范圍就是某高校的實驗室,，干了2年發(fā)現(xiàn)這行有錢可掙，自己創(chuàng)業(yè)去了,。由于是業(yè)務小白,，剛開的公司，又沒有產(chǎn)品,，只能做這中間的倒賣,，可以說是微利，公司不死不活,，上有老下有小,。在716圈子努力了半年，2015年半年,，欠債還清了,，盈利300萬，業(yè)績翻5倍,。他的玩法說難也不難,，發(fā)展思路很清晰。㈠,、在716圈子修煉半年,，做事有了章法，銷售能力提升明顯,，打造出一套屬于自己的銷售模板,，百試百靈；㈡、注冊離岸公司,。你在內(nèi)地是小公司,，換成外資控股的公司，客戶是不是看你要多看幾眼,？同時,，因為進口設備的代理都在國外，你是外資公司,，這方面渠道優(yōu)勢要好很多,，一般都是香港公司多點，注冊流程也簡單,。㈢,、拓展渠道，你做一個高校也是做,，做一個系也是做,，那為什么不把整個市的蛋糕都吃了呢？多市調(diào)一下,，先做同類有需求的高校,。一棍掃一片啊，做得多,，做得大,，客戶群夠多，這就是你的一大優(yōu)勢,。所有的銷售,，咱們研究三個方面就行了，客戶群,，轉(zhuǎn)化率和客單量,。我曾為一個朋友做個一個案例分享： 2014年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：開發(fā)100個客戶，轉(zhuǎn)化率20%,，成交20個客戶,，成交總額100萬，單筆平均成交5萬,，現(xiàn)在老板要求我們在2015年業(yè)績要達到200萬,，怎么辦？根據(jù)2014年的20%成交率,，需要再開發(fā)100個新客戶才能完成2015年銷售任務,，但客戶群數(shù)量超出自己開發(fā)能力，怎么辦,？利用目標細分法做分解： ①,、在原客戶群基礎上新增50%（50個）,，根據(jù)2/8原則，淘汰原有20%最不可能成交客戶（原客戶群縮小至80個）�,，F(xiàn)合計擁有130個客戶,，40%更新率,； ②,、提高成交率，想N個辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%,；提高單筆成交額,，再想N個辦法將單筆銷售提高10%，爭取重點客戶翻倍遞增,； ③,、明年銷售：130個客戶 × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬/個 = 215萬凡是銷售做的不好的人，我可以歸結(jié)為三點： ⑴,、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低,，人情沒有做透，“客情”關(guān)系不佳,，在客戶眼里還在打醬油,； ⑵、客戶群太少,，達不到冠軍級客戶群標準,，根據(jù)我的經(jīng)驗，一個人維護好150個客戶,，肯定OK,！我聽到很多銷售，客戶群在50個以下,，這樣做銷售,，能成為銷售冠軍嗎？看不到方向啊,。當初我在報社,，30個核心客戶，50個骨干客戶,，100個外圍客戶……沒有冠軍級數(shù)量作保證,，洗洗睡吧。 ⑶,、單筆成交量太小,，我們產(chǎn)品處于客戶備胎，可有可無,，不是第一主力或必選,。哥們你今后就好好研究這三個板塊吧，第一步就是擴大客戶群基數(shù)哦……我們團隊高手都是這方面的行家里手！銷售能力,，高校采購一般是一年一次,，下半年做工作報計劃，上半年采購招標,，這個完全靠銷售能力來解決問題了,。嗯，這就涉及轉(zhuǎn)化率和開單量的問題啦,，如果咱們在團隊里修煉出來,，掌握了銷售能力，又有高手陪伴,，你的成功率有多少,？閑言少敘，這就是銷售技能的問題,，你今天的局面也就是銷售能力欠缺,，對市場的把控不夠，所以做不大,。好,，因為時間有限，我能力有限,，呵呵,，回復中有說的不好的地方，還請多多擔待：）更多銷售,、創(chuàng)業(yè),、擇業(yè)、面試等內(nèi)容請關(guān)注微信公眾號：lanxy-716,，個人微信號：QQ2050664213; 765 次閱讀|0 個評論

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