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銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的業(yè)績(jī)提升三大秘訣: 雨哥談銷(xiāo)售 2015-7-20 11:05; 雨哥：你好,，看了你寫(xiě)的書(shū)，非常感動(dòng)和欽佩,！我現(xiàn)在自己做一家小公司,，主營(yíng)實(shí)驗(yàn)室儀器和實(shí)驗(yàn)臺(tái)等,，現(xiàn)在儀器方面，沒(méi)有代理過(guò)硬的產(chǎn)品,，做的很累,，可是國(guó)外客戶(hù)看你公司小，也不可能給你代理,，所以現(xiàn)在做儀器,，也做實(shí)驗(yàn)室裝修來(lái)開(kāi)源。我也知道現(xiàn)在我主營(yíng)業(yè)務(wù)不清楚,，但是為了生存,，也沒(méi)有辦法。有實(shí)驗(yàn)室裝修業(yè)務(wù)也做,，有實(shí)驗(yàn)儀器也做,，做的很累。 1,、實(shí)驗(yàn)室裝修方面,，做的是實(shí)驗(yàn)室通風(fēng)，凈化等,，工程周期長(zhǎng),，工程款不好要，但是這個(gè)我做了6年了,比較熟,。 2,、實(shí)驗(yàn)儀器方面,主要做的是客戶(hù)關(guān)系，跟廠家談價(jià)格,，從中間賺差價(jià),，這個(gè)款比較好，但是金額小,，因?yàn)闆](méi)有代理,，市場(chǎng)開(kāi)拓比較費(fèi)勁，基本是靠跟客戶(hù)處朋友,，才能獲得訂單,。 3、優(yōu)勢(shì)方面，就是能跟客戶(hù)交朋友,，銷(xiāo)售能力還湊合,。不過(guò)都36歲的人了，這個(gè)能力應(yīng)該具備了問(wèn)題是：我總想打井,，可是總是在攻山頭,，沒(méi)有時(shí)間打井，也不知道在哪里打井,？【雨哥答疑】回復(fù)：哥們好：）實(shí)驗(yàn)儀器這一塊目前還是屬于小眾市場(chǎng),，但也開(kāi)始有些大魚(yú)了。以高校的實(shí)驗(yàn)室來(lái)講,，他們每年都有需求,，都有量，但是都不大,，唯一的方法就是多拓展客戶(hù)渠道,。在這里給你講個(gè)案例。我們716圈子有個(gè)哥們和你是同行,，跟我學(xué)了幾個(gè)月,，今年業(yè)績(jī)翻了5倍。我把他的做法介紹給你,，希望有所幫助,。小A朋友畢業(yè)于中部某211大學(xué)工程系，大學(xué)畢業(yè)后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司,，公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就是安捷倫全套產(chǎn)品的租賃和銷(xiāo)售,。他的業(yè)務(wù)范圍就是某高校的實(shí)驗(yàn)室，干了2年發(fā)現(xiàn)這行有錢(qián)可掙,，自己創(chuàng)業(yè)去了,。由于是業(yè)務(wù)小白，剛開(kāi)的公司,，又沒(méi)有產(chǎn)品,，只能做這中間的倒賣(mài)，可以說(shuō)是微利,，公司不死不活,，上有老下有小。在716圈子努力了半年,，2015年半年,，欠債還清了，盈利300萬(wàn),，業(yè)績(jī)翻5倍,。他的玩法說(shuō)難也不難，發(fā)展思路很清晰。㈠,、在716圈子修煉半年,，做事有了章法,，銷(xiāo)售能力提升明顯,，打造出一套屬于自己的銷(xiāo)售模板，百試百靈,；㈡,、注冊(cè)離岸公司。你在內(nèi)地是小公司,，換成外資控股的公司,，客戶(hù)是不是看你要多看幾眼？同時(shí),，因?yàn)檫M(jìn)口設(shè)備的代理都在國(guó)外,，你是外資公司，這方面渠道優(yōu)勢(shì)要好很多,，一般都是香港公司多點(diǎn),，注冊(cè)流程也簡(jiǎn)單。㈢,、拓展渠道,，你做一個(gè)高校也是做，做一個(gè)系也是做,，那為什么不把整個(gè)市的蛋糕都吃了呢,？多市調(diào)一下，先做同類(lèi)有需求的高校,。一棍掃一片啊,，做得多，做得大,，客戶(hù)群夠多,，這就是你的一大優(yōu)勢(shì)。所有的銷(xiāo)售,，咱們研究三個(gè)方面就行了,，客戶(hù)群，轉(zhuǎn)化率和客單量,。我曾為一個(gè)朋友做個(gè)一個(gè)案例分享： 2014年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：開(kāi)發(fā)100個(gè)客戶(hù),，轉(zhuǎn)化率20%，成交20個(gè)客戶(hù),，成交總額100萬(wàn),，單筆平均成交5萬(wàn)，現(xiàn)在老板要求我們?cè)?015年業(yè)績(jī)要達(dá)到200萬(wàn)，怎么辦,？根據(jù)2014年的20%成交率,，需要再開(kāi)發(fā)100個(gè)新客戶(hù)才能完成2015年銷(xiāo)售任務(wù)，但客戶(hù)群數(shù)量超出自己開(kāi)發(fā)能力,，怎么辦,？利用目標(biāo)細(xì)分法做分解： ①、在原客戶(hù)群基礎(chǔ)上新增50%（50個(gè)）,，根據(jù)2/8原則,，淘汰原有20%最不可能成交客戶(hù)（原客戶(hù)群縮小至80個(gè)）。現(xiàn)合計(jì)擁有130個(gè)客戶(hù),，40%更新率,； ②、提高成交率,，想N個(gè)辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%,；提高單筆成交額，再想N個(gè)辦法將單筆銷(xiāo)售提高10%,，爭(zhēng)取重點(diǎn)客戶(hù)翻倍遞增,； ③、明年銷(xiāo)售：130個(gè)客戶(hù) × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬(wàn)/個(gè) = 215萬(wàn) 凡是銷(xiāo)售做的不好的人,，我可以歸結(jié)為三點(diǎn)： ⑴,、客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化率太低，人情沒(méi)有做透,，“客情”關(guān)系不佳,，在客戶(hù)眼里還在打醬油； ⑵,、客戶(hù)群太少,，達(dá)不到冠軍級(jí)客戶(hù)群標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，一個(gè)人維護(hù)好150個(gè)客戶(hù),，肯定OK！我聽(tīng)到很多銷(xiāo)售,，客戶(hù)群在50個(gè)以下,，這樣做銷(xiāo)售，能成為銷(xiāo)售冠軍嗎,？看不到方向啊,。當(dāng)初我在報(bào)社，30個(gè)核心客戶(hù),，50個(gè)骨干客戶(hù),，100個(gè)外圍客戶(hù)……沒(méi)有冠軍級(jí)數(shù)量作保證,，洗洗睡吧。 ⑶,、單筆成交量太小,，我們產(chǎn)品處于客戶(hù)備胎，可有可無(wú),，不是第一主力或必選,。哥們你今后就好好研究這三個(gè)板塊吧，第一步就是擴(kuò)大客戶(hù)群基數(shù)哦……我們團(tuán)隊(duì)高手都是這方面的行家里手,！銷(xiāo)售能力,，高校采購(gòu)一般是一年一次,，下半年做工作報(bào)計(jì)劃,，上半年采購(gòu)招標(biāo)，這個(gè)完全靠銷(xiāo)售能力來(lái)解決問(wèn)題了,。嗯,，這就涉及轉(zhuǎn)化率和開(kāi)單量的問(wèn)題啦，如果咱們?cè)趫F(tuán)隊(duì)里修煉出來(lái),，掌握了銷(xiāo)售能力,，又有高手陪伴，你的成功率有多少,？閑言少敘,，這就是銷(xiāo)售技能的問(wèn)題，你今天的局面也就是銷(xiāo)售能力欠缺,，對(duì)市場(chǎng)的把控不夠,，所以做不大。好,，因?yàn)闀r(shí)間有限,，我能力有限，呵呵,，回復(fù)中有說(shuō)的不好的地方,，還請(qǐng)多多擔(dān)待：）更多銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè),、擇業(yè),、面試等內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：lanxy-716，個(gè)人微信號(hào)：QQ2050664213; 880 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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