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社群新零售老師盛斌子：促銷政策如何“下套”,？: 盛斌子 2020-1-15 20:25; 社群新零售老師盛斌子：促銷政策如何“下套”？作者 / 盛斌子大家好！歡迎來到盛老師新零售系列課程,。上一章我們講了促銷的顛覆理論主要有兩條，第一條,，消費(fèi)者要的不是便宜,，也不是占便宜。要的是什么,？要的是確信,，只有他自己占到了便宜。這是第一條我們在促銷政策設(shè)計的時候,，針對消費(fèi)者的心理學(xué)原理,。第二條政策的套餐設(shè)計政策原則，一定是出乎消費(fèi)者意料之外,。但是又在情理之中,，因為你本身就已經(jīng) ” 下套 ” 了。根據(jù)這兩條的心理學(xué)原理,，我們嘗試舉一些例子來豐富和驗證我剛剛說的兩條原理,。比如，關(guān)于產(chǎn)品的折扣,，讓利特價,，關(guān)于買贈促銷，我們以前的方向總是告知大家,，我們的促銷的折扣是最低的,，讓利是最好的，特價也是最低的,，我們的買贈促銷的也是最優(yōu)惠的,。但是，根據(jù)盛老師的兩條心理學(xué)原理,，你會發(fā)現(xiàn),，你這個政策讓利特價和買贈是針對所有人的，是廣而告之的,，所以你要出乎消費(fèi)者意料之外,！又在您的情理之中,。你必須要提前 ” 下套 ” ，比如折扣有明折各暗折,。買贈促銷你留一手,，什么是明折和暗折？明折是廣而告之的,，折扣對誰都有用的,，比如不同的金額，不同的單值,，不同的客戶類型,，享受不同的特價或者折扣讓利的額度，是吧,？但是您得留一手,，留一手的這個部分是在消費(fèi)者即將成交，即將臨門一腳的時候,，假裝額外申請工廠特供,，每月限定幾個名額，對不對,？用這些或者保價協(xié)議等等這種方式,，使得消費(fèi)者感覺他享受到的促銷特價讓利，是廣而告之之外,，她個人的魅力和努力向您申請過來的,，你要制造一種這樣的沖突，給到消費(fèi)者他獨(dú)占便宜的感覺,，對不對,？比如憑卡優(yōu)惠，我們大家都玩過,，但是盛老師來玩,，我就玩過雙卡模式，什么叫雙卡,，怎么利用那兩條心理學(xué)原理,，比如 A 卡和 B 卡， A 卡是充一百抵一千塊錢,， B 卡是充 300 抵 5000 ,。我想問問大家,，你認(rèn)為消費(fèi)者會選哪一個,？我相信經(jīng)常搞促銷的老鳥，一定會毫不猶豫地說,，這還用問嗎,？肯定選 B 卡充 300 抵 5000 ,。那么問題又來了，我為什么要制造兩張卡,？為什么要 A 卡和 B 卡,？為什么消費(fèi)者會在 AB 之間選 B 呢？為什么,？很多促銷的老鳥其實也會想明白,。因為我有把消費(fèi)者對促銷的選擇，由選還是不選的這種思維,。導(dǎo)向選 A 還是選 B 的這種思維,。其實這種理念，這種方法在我們這個行業(yè)并不算特別出奇,，但是盛老師估計有可能是第一個用的,。我用這種招數(shù)和套路也不是我自己發(fā)明的。是在 2000 年初的時候,，我在山東濟(jì)南,，當(dāng)時盛老師還在某個企業(yè)某個家電企業(yè)做分公司，當(dāng)時我出差,，老山東人,，早餐喜歡吃雞蛋豆?jié){油條這些類似這些東西。當(dāng)時永和豆?jié){門口,，老太婆問了一句很普通的話,，老師，您是要一個蛋還是要兩個,，我只能是選一個或兩個對不對,？所以我要了一個蛋。大概一個星期之后,，因為我們在區(qū)域市場搞 “ 龍耕行動 ” ,，搞區(qū)域市場拓展。我大概吃了一個星期的菜,，但我才發(fā)現(xiàn)我有個同哥們,。我的手下他只要了豆?jié){和油條，那還有大餅,，他竟然沒有要那個蛋,，所以我就很好奇，我說,，小李,，你這小子怎么沒有要蛋？但他說沒說要蛋哪�,？梢圆灰�,，這個時候我才恍然大悟，實際上老太婆由我把買蛋買還是不買,？把我的思維牽引向你是買一個蛋還是買兩個蛋,，要不一個要不兩個，對不對,？所以這是這個招數(shù)其實并不稀奇,。這是用盛老師的兩條心理學(xué)理論，如何來裝逼做優(yōu)惠,，買贈特價讓利等等的應(yīng)用,。下一章我們繼續(xù)深入探討促銷政策的設(shè)計，如何有效的留一手,，以達(dá)到對消費(fèi)者心理殺傷力的效果,。好，本章內(nèi)容到此結(jié)束,，下一章再見,。　盛斌子老師介紹：　　1、耐用消費(fèi)品,、泛家居,、領(lǐng)導(dǎo)力與管理、銷售運(yùn)營,、渠道運(yùn)營管理專家,。　　2、營銷實戰(zhàn)干貨猛料《新營銷天龍八部》作者　　3,、廣東省2013年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一,。　　4、廣東營銷學(xué)會顧問委員　　5,、2015-2017中國百強(qiáng)講師,，中國500強(qiáng)講師　　6、廣東科技大學(xué)客座教授　　7,、聯(lián)系方式：13068668480　　 QQ：460837291; 800 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商大戶強(qiáng)要政策,，給還是不給？【經(jīng)銷商管理與升級三篇之二】: 熱度 2 黃潤霖 2016-3-2 08:47; 經(jīng)銷商大戶向企業(yè)強(qiáng)要政策的事,，大企業(yè)的情況好點(diǎn),，中小企業(yè)估計沒人不遇上的。更何況,，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過來的,，沒有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷,，誰都成不了頤指氣使的惡婆婆。年頭月尾,，企業(yè)會給經(jīng)銷商算賬，牛逼的經(jīng)銷商們也在給企業(yè)算賬,。有的是忙了一年真虧了或者是賺少了,，有的純粹是依仗著自己在企業(yè)的體量，耍橫強(qiáng)要,。當(dāng)然,，伸手要政策之前，自然是估量了敵我雙方的實力和底牌,，不然也不敢亮這一嗓子,。頭大的是廠家。同質(zhì)化競爭,，產(chǎn)能過剩早就不是這一兩天的話題了,， 2010 年后，經(jīng)濟(jì)的下行壓力,，讓做實體的企業(yè)老板苦苦支撐,，能撐過 2015 年的中小企業(yè)，已經(jīng)算得上是“公雞中的戰(zhàn)斗雞”,。突然某個曾經(jīng)的親密戰(zhàn)友——大戶經(jīng)銷商——兩手一攤,，讓小弟帶個話：哥，今年我一個人給你們廠做了 3000 多萬的銷量,，現(xiàn)在行情這么難,，你是不是要額外給我些獎勵？一句話,，整體銷售額的 3 個點(diǎn),，不然，明年我恐怕很難再主推你們的產(chǎn)品了,！這種感覺,，是不是像極了某個多年未見面的朋友，突然伸出一只手：“哥,，弄個 10 萬花花,，咋樣？”唐突之極,，卻又很難一口回絕,？！對于這個問題的處理,，先分客戶再分企業(yè),。首先這個大戶是沒事三天兩頭就強(qiáng)要額外政策,，還是偶爾這一次向企業(yè)伸手？如果是“慣犯”,，總想著額外占便宜,，那就長痛不如短痛，由他去吧,；如果只是偶爾伸手,，企業(yè)又有資源，額外獎勵大戶也未嘗不可,。即使企業(yè)沒有資源,，發(fā)點(diǎn)精神獎勵，比如“全國最佳年度合作伙伴”,、“大中華區(qū) TOP10 經(jīng)銷商”之類的牌匾,，也不失為一種彌補(bǔ)，畢竟愿意與你合作的人,，只要還能有錢賺,，也能體諒你的難處。分完客戶,，分企業(yè),。大企業(yè)可以“橫點(diǎn)”，企業(yè)的江湖地位擺在那兒,，大經(jīng)銷商如果因為一次特殊政策,，敢和江湖大佬撂挑子，這個挑子遲早都會撂�,，F(xiàn)在動手,，對企業(yè)的危害最小,；對于小企業(yè),，門不當(dāng)、戶不對的婚姻,，幸福的主動權(quán),，完全掌握在大戶經(jīng)銷商手里，今天挑剔你睡覺打鼾,，明天就會嫌棄你家窮親戚太吵,，所以一定要讓經(jīng)銷商明白，不給,，是常態(tài),；給，才是例外,。所以我的建議是,，有資源就學(xué)發(fā)展中企業(yè),，忍辱負(fù)重；沒資源就學(xué)大企業(yè),，早斷早了,。當(dāng)然，要斷也不能說斷就斷,，畢竟市場要持續(xù)發(fā)展,，大戶手下成千上百的網(wǎng)點(diǎn)，不能因為這點(diǎn)小事“一朝回到解放前”,。大型的建材家居企業(yè) CRM 系統(tǒng)比較完善,，核心重要網(wǎng)點(diǎn)都在自己的五指山里,。小企業(yè)處于求生存階段,，生死都捏在個別大戶手上，有些小企業(yè),，一個大戶占出貨額的 6 ,、 70% ，甚至 7 ,、 80% ,，經(jīng)銷商大戶還在伸手要，問我怎么辦,？我問有總共有幾個銷售人員,，回答總共 3 個，其中一個還包括他自己,。 3 個銷售人員能做 5000 萬,，從人均產(chǎn)出來說，也是行業(yè)奇跡,。 5000 萬的企業(yè),，能“養(yǎng)”出一個 3000 萬的經(jīng)銷商，這是病入膏肓,，無解命題,，戰(zhàn)略犯的錯，不能用戰(zhàn)術(shù)買單,。如果還能賺錢,，湊合著過，如果想蛻變,，向發(fā)展中企業(yè)學(xué)習(xí),，向死而生賭一把也是選擇之一。處理起來最麻煩的,，反而是那些發(fā)展中的企業(yè),，對于大戶強(qiáng)要政策的行徑,，我送八個字：忍辱負(fù)重、韜光養(yǎng)晦,。無論是慣犯還是初犯,，不僅得給，還要給得歡天喜地,、鑼鼓喧天,。只要明年還想繼續(xù)做生意，大戶經(jīng)銷商敢這樣有恃無恐地伸手,，你手上的底牌是個啥,，想必人家非常清楚。所以,，這個問題的關(guān)鍵是,，經(jīng)銷商大言不慚地要，你該如何順?biāo)浦鄣亟o,？一個一年做了 3000 萬銷售額的經(jīng)銷商,，絕對不可能是零售商（大型商超和電商除外），他身后一定站著大大小小地網(wǎng)點(diǎn)和二批,，這些網(wǎng)點(diǎn)才是他和你叫板的資本,。其中有些“死忠”網(wǎng)點(diǎn)，由于特殊的利益關(guān)系和大戶結(jié)成鐵桿,。企業(yè)要動手之前,，不把這里面的道道摸清，死相會很難看,。一,、既然不得不給，不情不愿地給不如大大方方地給,。企業(yè)面對大戶要政策,，既然退無可退，何如直接面對,？既然要直接面對,，何不給得痛快，拿得舒暢,？讓經(jīng)銷商拿了好處,，還記得你的好處，不光記得好處,，還到處說你的好處,。所以，當(dāng)經(jīng)銷商伸過手來的時候,，你一定要記得說上這樣一句：哎呀,，趙哥,，你不提我還要正準(zhǔn)備給您說這個事兒。您看一年到頭,，您忙前忙后,，我們的合作也相當(dāng)愉快，公司現(xiàn)在正在考慮給您這樣的大戶一些額外的激勵,，具體的政策等出來后我再給您透底,。我也正想聽聽您的需求…… 二、既然決定要給,，偷偷地給不如大張旗鼓地給,。有些企業(yè)給政策，公私賬目一對接,，幾萬,，幾十萬的政策就給出去了，而其中給現(xiàn)金是最傻的,。建議在大戶經(jīng)銷商所在的區(qū)域召開經(jīng)銷商大會,，在經(jīng)銷商下轄的網(wǎng)點(diǎn)面前,，讓企業(yè)集中亮相,，這也是在大戶經(jīng)銷商所轄區(qū)域宣傳企業(yè)的最佳時機(jī)。當(dāng)然,，把大戶下轄網(wǎng)點(diǎn)客戶叫過來的目的有兩個,，一是告訴下轄網(wǎng)點(diǎn)，我對大戶可謂仁至義盡,，選擇我們企業(yè)沒有錯,；二是可以趁機(jī)借交換名片和電話的方式，將下轄的網(wǎng)點(diǎn)資料,，徹底梳理和統(tǒng)計一遍,。所以，不要感嘆站在領(lǐng)獎臺上的經(jīng)消商,，經(jīng)常是長江后浪推前浪,，有些背后的故事是不足以為外人道也！三,、既然大張旗鼓地給,，給政策不如給獎勵。給現(xiàn)金不劃算,，給產(chǎn)品可能禍害市場,，最好的選擇是用耐用消費(fèi)品做獎品，經(jīng)銷商日常用得到,，用一次就記一次你的好,，比如說汽車,、電視、手機(jī)等,。這也是為未來翻臉,，大戶經(jīng)銷商耍橫時，多一點(diǎn)冷靜和念想,。四,、既然是給獎勵，就得學(xué)會找經(jīng)銷商要承諾,。錢,，不能給得不明不白，獎,，也不能頒得不清不白,。在獎勵大會上，本著一顆治病救人的心,，能夠讓經(jīng)銷商明白“苦海無涯,，回頭是岸”當(dāng)然是皆大歡喜的事兒。即使不成,，在大會上讓經(jīng)銷商上臺發(fā)言,，在儀式感超強(qiáng)的會議現(xiàn)場，經(jīng)銷商撫今追昔,，強(qiáng)調(diào)正面,、積極的因素是一個必然選擇。在會議現(xiàn)場經(jīng)銷商對企業(yè)的承諾,，即使是口頭承諾,，也能為企業(yè)贏得發(fā)展時間。五,、做好最壞的打算,。敢強(qiáng)要政策的經(jīng)銷商大戶也休怪廠家兩面三刀，生意就是江湖,，江湖就講人心,。偶爾要一次政策，可能是遇到了臨時困難,，經(jīng)常要額外政策的大戶,，肚子里壞水，遲早要濺人一身,。銷售人員碰到反復(fù)強(qiáng)要政策的經(jīng)銷商,，腦子就要繃根弦了：這個經(jīng)銷商的下線在不在你掌控之中？這個經(jīng)銷商的核心市場有沒有備選客戶？經(jīng)銷商是呆滯品庫存大還是暢銷品庫存大,？關(guān)鍵下線和大戶之間有什么特殊利益,？一旦被確認(rèn)為“沒事三分橫”的大戶經(jīng)銷商，還不得不合作時,，在資源投放上面,，就要實行“三多三少”原則：多給人員支持，少給促銷支持,；多給實物獎勵,，少給貨物獎勵；多給虛名和抬頭,，少給地盤和渠道,。經(jīng)銷商無利不往，做銷售就是分錢,、分人,、分天下。只要能把長期和短期的利益看清楚,，給與不給,，其實并不是一個很難回答的問題。; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|1313 次閱讀|2 個評論

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