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家居建材企業(yè)通路拜訪的6個差異【業(yè)務(wù)拜訪三篇之三】: 熱度 1 黃潤霖 2015-8-6 13:39; 通路精耕是賣方便面的臺企在大陸普及開來的概念,，崛起于大流通時期，盛行于大分銷時代,，作為中國營銷急先鋒的代表,，快消品行業(yè)的很多做法一度被其他行業(yè)爭相效仿,。但是，快消品自身的特點(diǎn)決定了業(yè)務(wù)拜訪的多向性,。業(yè)務(wù)人員可能去說服一家賣五金建材的門店支個小攤賣飲料,，達(dá)到增加網(wǎng)點(diǎn)的目的；但很難說服一個賣飲料的小攤主去開個門店賣建材,，快消品網(wǎng)點(diǎn)的低門檻決定了拜訪模式的獨(dú)特性,。所以快消品在銷售行為的管理上，更強(qiáng)調(diào)覆蓋率和市場份額,，而對于其他行業(yè),，如建材，覆蓋密度過高,，反而容易誘發(fā)經(jīng)銷商習(xí)慣性的竄貨,、砸價，成為市場衰敗的信號,。快消品小店的客情是勤跑出來的,，五金建材小店的客情是軟磨硬泡出來的。由于快消品小店滿大街都是,，產(chǎn)品的介紹和售后遠(yuǎn)不如建材那么麻煩,，所以快消品強(qiáng)調(diào)拜訪頻次,，五金小店強(qiáng)調(diào)拜訪預(yù)約。跑快消品小店,，你給老板打電話預(yù)約,，小店老板會覺得你矯情；五金小店拜訪,，你給老板打電話預(yù)約,，小店老板覺得公司正規(guī)、你尊重他,，他更愿意在店里等你,，給你提意見、出主意,，主推你的意愿也會更強(qiáng)烈,。所以，不同行業(yè)的通路精耕,，在業(yè)務(wù)拜訪要求上,，也會存在著較大的差別。建材行業(yè)的通路精耕,，在整個“ 32726 ”經(jīng)銷商成長體系中只占 1/20 的比例,，映射到具體的業(yè)務(wù)行為上，較之于快消品的通路精耕,，業(yè)務(wù)拜訪中的“六定”（定時,、定線、定點(diǎn),、定人,、定域、定期）的要求又有自身的行業(yè)特征,。考慮拜訪業(yè)務(wù)的特殊性,，我們以小店業(yè)務(wù)為例，從通路精耕的“六定”出發(fā),，來看看建材行業(yè)五金小店拜訪,，有哪些需要注意的點(diǎn)？定時：快消小店講的定時是每次都在那個時間點(diǎn)去,，給店主建立巴普洛夫式的條件反射系統(tǒng),，心里罵道：這死小子果然又這個點(diǎn)來了，上次的貨還沒怎么動呢,！五金建材小店正如開頭所言,，講究提前預(yù)約，讓店主看到你的時候,，第一句潛臺詞應(yīng)該是：喲 ! 這小子來的還挺準(zhǔn)時,！定線：業(yè)務(wù)拜訪的定線，是指每天拜訪的線路固定化,，當(dāng)然,，這里指的是基礎(chǔ)一線業(yè)務(wù)人員。這也便于領(lǐng)導(dǎo)檢查和督促,。至于這線路應(yīng)該怎樣固定化,，其實(shí)是和業(yè)務(wù)人員的工作量緊密聯(lián)系的。一般來說,，我們將業(yè)務(wù)人員重復(fù)性的工作按周切分,，按天來分的話，就是將一個業(yè)務(wù)人員總的拜訪量分為 6 個部分,，每個部分為一天的工作量,，業(yè)務(wù)人員就在這 6 條線路上周而復(fù)始地行走。這是做拜訪計劃的基本原則,。定點(diǎn)：問題馬上來了,，既然每個業(yè)務(wù)人員重復(fù)性的工作時長定下來了（ 6 天），那安排多少工作量是合理的呢,？這當(dāng)然由于行業(yè)的不同,、企業(yè)的要求不同會比較大差異。但是對于建材行業(yè)來說,，由于網(wǎng)點(diǎn)的分散性,、品類的瑣碎性、售后的復(fù)雜性以及一定的技術(shù)門檻,，每天拜訪的小店數(shù)量肯定不及快消和日化,。通常來說，快消要求的日拜訪量在 40-45 家,，日化用品的日拜訪量在 25 家左右,，建材五金小店的日拜訪量在 8-10 家，工作量就已經(jīng)很飽和了（走馬觀花式的拜訪除外）,。定人：快消品的定人指的是實(shí)施拜訪的業(yè)務(wù)人員相對固定,，而建材行業(yè)五金小店的拜訪，指的是拜訪者和拜訪對象都要相對固定,。由于行業(yè)特性,，建材產(chǎn)品的介紹需要專人對接和持續(xù)溝通，才能形成店家的穩(wěn)定推薦,。今天見了老板娘,、明天又和老板打了個招呼、后天又跟老板兒子閑扯了一通,，這樣的溝通效果和拜訪效率必將大打折扣,。定人,，就是要通過長期地一對一溝通和聯(lián)系，形成比較穩(wěn)定客情關(guān)系,。這也是我們常常強(qiáng)調(diào)什么叫有效拜訪的原因,。定域：快消品行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，一般遵循誰開發(fā)誰受益原則,，家居建材行業(yè)雖然也基本遵循這個原則,，但存在一定的差異化。五金建材小店的貨源管理沒有專賣店的正規(guī),，他們較少和你簽合同,，也基本不給你交保證金，很多時候他們只認(rèn)上線經(jīng)銷商,。更為要命的是,，這些小店不是誰離他近、誰服務(wù)方便,、誰跑的更勤,、甚至誰的價格便宜就從誰那里進(jìn)貨，建材行業(yè)渠道的上下級關(guān)系,，是歷史形成的,，這里面有很多人情的因素。同一個區(qū)域的兩個同類型網(wǎng)點(diǎn),，可能分屬于不同上線經(jīng)銷商,，強(qiáng)行地按區(qū)域劃分網(wǎng)點(diǎn)歸屬，是誘發(fā)網(wǎng)點(diǎn)間竄貨,、砸價的根源之一,。因此業(yè)務(wù)人員日常拜訪區(qū)域的劃分，原則上以經(jīng)銷商為單位,，開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)時,，要反復(fù)確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨歸屬，尤其是在行政區(qū)域復(fù)雜和交界的地區(qū),。定期：定期的核心指的是拜訪的頻次,。各個行業(yè)都有客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)，一個月銷售 500 元的小店,，和一個月能賣 5000 元的小店,，業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率自然會有所差別。有人問我：黃老師,，建材小店一個月拜訪幾次才合適,？我認(rèn)為這個倒沒有必然的標(biāo)準(zhǔn)，具體拜訪頻次計劃安排也可以參考我曾經(jīng)介紹的“三量工作法”,。我的經(jīng)驗(yàn)是,，對于核心小店,，一周能有兩次左右的拜訪就已經(jīng)足夠了。我這里想要提到的是,，如何快速判斷一個五金小店是不是核心小店,？我不止在一個場合提到過三類黃金建材五金小店的標(biāo)準(zhǔn)（工程型黃金店、水電工型黃金店,、零售型黃金店），“三量工作法”,、判斷標(biāo)準(zhǔn)和開發(fā)話術(shù)都可以參考我 2013 年出版的書籍《用數(shù)字解放營銷人》的內(nèi)容,。有些業(yè)務(wù)人員認(rèn)為業(yè)務(wù)拜訪就是天馬行空、吹牛打屁,，結(jié)果干了十幾年,、幾十年還是只會那點(diǎn)東西。業(yè)務(wù)拜訪是個細(xì)活,，也是個技術(shù)活,，走店的時候多問一句為什么，不至于市場死了,，不知道怎么敗的,；市場活了，不知道為什么這么火,！; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|1059 次閱讀|0 個評論

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