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招商去電流程解讀（上）: 湯夢(mèng)華 2015-8-10 16:12; 電話招商行為之一招商去電流程解讀電話招商看起來是件最不起眼的工作,，好像是件簡(jiǎn)單得不得了的工作，事實(shí)恰恰相反,，這絕對(duì)是件偉大的工作,，因?yàn)殡娫捳猩谈冻鍪稚踔粮嗟呐Σ拍艿玫揭环终坡暋Ｖ灰茏龊秒娫捳猩�,，不斷提高自己,，沒有什么工作能難倒你，這種成就感和滿足感遠(yuǎn)非一般工作可以想象,。所以我們絕不要灰心,，要堅(jiān)持不懈，只要勇于向自己挑戰(zhàn),，不斷磨練自己,，勝利就在前方招手。最近經(jīng)常有朋友問筆者,，如何招商去電,，而網(wǎng)上也很少有這樣的文章,，資料奇缺,，好的培訓(xùn)素材更是難以找到。筆者結(jié)合自己以往電話招商經(jīng)驗(yàn)和招商團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷,，就在這里班門弄斧一下,，以下主要對(duì)招商去電流程進(jìn)行簡(jiǎn)單解讀,。一、明確去電的目的和目標(biāo) （一）去電目的去電目的是指為什么要去電給客戶,，一般不外乎有以下幾種情況： 1 ,、禮節(jié)性問候（年節(jié)、問安等）,； 2 ,、確定合作的拍板人； 3 ,、確定是否回到公司,，或是否在公司； 4 ,、了解與客戶進(jìn)一步合作的聯(lián)系方式（電話,、手機(jī)、 QQ ,、微信,、郵箱、快件地址等）,； 5 ,、咨詢客戶是否會(huì)有意愿與公司合作（客戶在操作什么品牌、產(chǎn)品,、渠道等）,； 6 、與客戶探討市場(chǎng)運(yùn)作（客戶目前在用的市場(chǎng)模式,、目前公司代理商成功的市場(chǎng)模式,、其他品牌好的市場(chǎng)模式、國家形勢(shì)及法律法規(guī)的影響,、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等）,； 7 、了解客戶的私密信息（生日,、興趣愛好,、有沒結(jié)婚、愛人姓名及生日,、有沒小孩,、小孩姓名及生日、小孩學(xué)習(xí)情況,、合伙人姓名及生日等）,； 8 、了解客戶的公司情況（目前銷售額,、每月預(yù)計(jì)回款,、目前合作的零售終端家數(shù),、目前有合作的連鎖情況、倉庫面積,、有幾臺(tái)送貨車,、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)及月最高工資,、辦公地址等）,； 9 、確定是否郵寄資料樣品,，或收到資料樣品,； 10 、確定合作意向（合同關(guān)鍵條款達(dá)成,、簽約細(xì)則洽談,、是否邀請(qǐng)來公司簽約、什么時(shí)間簽約,、什么時(shí)間回款,、首批回款多少等）。（二）去電目標(biāo) 去電目標(biāo)是指要得到什么樣的去電成果,。很多電話招商新人甚至老人都是為了去電而去電,，結(jié)果可想而知，客戶不高興,，你的業(yè)績(jī)也很難做好,。所以制定正確的去電目標(biāo)很重要，可以讓你集中精力完成去電目標(biāo),，并且會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)去充分準(zhǔn)備,，不至于因此打擊你的自信。我們要從下述二個(gè)方面去考慮如何制定正確的去電目標(biāo)： 1 ,、希望客戶在去電結(jié)束后實(shí)施什么動(dòng)作,？（目標(biāo)是啥） 2 、客戶憑什么要實(shí)施這些動(dòng)作,？（價(jià)值何在）二,、去電準(zhǔn)備（一）軟件準(zhǔn)備 1 、每次去電過程中要爆發(fā)自己的小宇宙,，展現(xiàn)正能量（ 1 ）微笑：積極又正面的笑容是最有殺傷力的,，這也是最能體現(xiàn)電話招商人員素質(zhì)的關(guān)鍵。很多資深的電話招商人員會(huì)在辦公桌上放一面鏡子,，時(shí)刻關(guān)注自己是否在微笑,，不斷提醒自己，這是一個(gè)很好的習(xí)慣。（ 2 ）自信：這一點(diǎn)對(duì)于電話招商人員是最難以掌握的,，說說容易做做難,。一要從自己開始做起,，積極主動(dòng)參與各種工作,、培訓(xùn)和下班后活動(dòng)等各種各樣需要展現(xiàn)自己能力風(fēng)采的活動(dòng)，從各個(gè)方面培養(yǎng)自己的自信,。二要深入了解公司,、品牌及產(chǎn)品，如對(duì)公司,、品牌及產(chǎn)品沒信心,，就別進(jìn)入該公司，趕緊逃離以進(jìn)入自己有信心的公司中去,。（ 3 ）專業(yè)：要想做好電話招商,，這是最低的要求，現(xiàn)在是拼腦力（智力）的時(shí)代,。你不可能一開始就很專業(yè),，所以我們就要不斷學(xué)習(xí)，什么方面的知識(shí)都可以涉獵一些,，當(dāng)然市場(chǎng)營銷等與行業(yè)相關(guān)的知識(shí)更需要加強(qiáng),。再就是公司和品牌背后的知識(shí)需要自己認(rèn)真體會(huì)，不斷融入自己的電話招商話術(shù)中,。還有產(chǎn)品知識(shí),，要熟悉產(chǎn)品的功能主治、原料,、批文號(hào),、服用使用方法等基礎(chǔ)知識(shí)，更要了解產(chǎn)品的規(guī)格,、裝箱和價(jià)格等關(guān)鍵知識(shí),。最后就是招商政策，要活用招商政策,，就必須完全掌握招商政策,，更要積極與上級(jí)、上上級(jí)保持互動(dòng),，時(shí)刻掌握招商政策動(dòng)向,。 2 、要時(shí)刻牢記保持正能量不管碰到任何突發(fā)狀況（如直接掛電話,、挨客戶咒罵,、侮辱人格等），首先你要想到你是個(gè)有素質(zhì)的電話招商人員，不與客戶爭(zhēng)吵,，更不要與客戶對(duì)罵,，體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)。然后平心靜氣的對(duì)客戶說：“那我們下次再溝通,，今天你情緒不好,，再見！”說完后可以考慮直接掛斷電話,，如不是這樣的突發(fā)狀況,，決不能先掛斷電話，要等客戶掛斷后再掛斷,。最后自己想辦法平復(fù)自己的情緒,，在沒平復(fù)之前絕不進(jìn)行下一個(gè)去電，時(shí)刻別忘記自己要給客戶帶去正能量,。 3 ,、注意電話禮儀（ 1 ）左手持電話，右手握筆,，以隨時(shí)記錄,；（ 2 ）要避免口頭禪，否則影響去電效果,；（ 3 ）用普通話交流,，避免說當(dāng)?shù)卣Z言，除非確認(rèn)客戶熟練掌握,；（ 4 ）熱情問好,，常用“請(qǐng)”、“您”,、“對(duì)不起”,、“貴公司”等禮貌用語；（ 5 ）認(rèn)真傾聽,，隨時(shí)復(fù)述關(guān)鍵要點(diǎn),，讓客戶再次明確，讓自己完整記錄以清晰了解客戶的意思,；（ 6 ）感謝客戶給你的去電機(jī)會(huì),，讓客戶主動(dòng)掛斷電話，特別注意掛電話后的不良用語（如傻×,、靠,、啥人），讓客戶認(rèn)可你的職業(yè),。（二）硬件準(zhǔn)備 1 ,、身體準(zhǔn)備通過電話招商人員的自我修飾和舉手投足,，還有在電話里的音量、音調(diào),、語氣和語速,，會(huì)引導(dǎo)客戶緊跟你的思路和進(jìn)度發(fā)展，也會(huì)給客戶不同的理解和結(jié)果,，當(dāng)然這會(huì)影響到一個(gè)人以至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞,、形象水平。因?yàn)槟愦砉�,，不僅是公司形象的載體,，更是企業(yè)文化的傳播者,。（ 1 ）個(gè)人形象：嚴(yán)格按照公司要求自我修飾,，如公司沒做要求，可以參考一些大公司規(guī)定,，但是職業(yè)裝是起碼的,。（ 2 ）體姿：主要包括動(dòng)作、坐姿等,，它能展現(xiàn)一個(gè)人是緊張還是放松,，決定了你的去電態(tài)度，一般要求為身體前傾,、坐椅子的一半和自然放松,，決不能蹺二郎腿。（ 3 ）音量,、音調(diào),、語氣和語速：建議電話招商人員剛開始，建議錄音進(jìn)行分析,，如你是客戶,，你聽到會(huì)有什么感受，是不是足夠真誠,、積極,、正能量、有分量,，如不是你該如何調(diào)整,。找到屬于自己的正面聲音特質(zhì)，不斷訓(xùn)練,，直到習(xí)慣成自然,。音量要大小適中：音量不宜過高，讓人聽清即可,，明朗,、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適,。應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏,、抑揚(yáng)頓挫：電話招商人員通過速度的變化、音調(diào)的高低和抑揚(yáng)頓挫,，讓人沉迷其中,，自然說服力強(qiáng)。應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板的音調(diào),，讓人乏味,，往往達(dá)不到預(yù)期的效果。要控制好語氣：通過電話招商人員聲音的柔,、硬,、緩、急就能判斷出你的愛,、憎,、悲、喜,，可能不太準(zhǔn)確,，但客戶不會(huì)再給你機(jī)會(huì)了。特別是塊成交時(shí)最容易激動(dòng),，語氣一不控制好,，就會(huì)過于喜悅，讓客戶有上當(dāng)質(zhì)疑,，所以一定要沉著,。盡量保持與客戶一致的語速：客戶如為快性子，電話招商人員也要提高語速,；如是慢性子,，就要降低語速。 2 ,、物料準(zhǔn)備（ 1 ）電腦資料：產(chǎn)品價(jià)目表,、合同等資料打開在電腦桌面，隨時(shí)備查,。（ 2 ）辦公用品：筆記本,、鉛筆、紅色簽字筆,、黑色簽字筆,、橡皮擦、計(jì)算器,、訂單,、便簽紙,、卷筆刀、草稿紙等起碼的辦公用品必須放在自己隨時(shí)能取到的地方,。（ 3 ）文件資料：證照資質(zhì),、產(chǎn)品畫冊(cè)、產(chǎn)品樣盒等盡可能備全套,，裝訂成冊(cè),，方便查閱，如有借用必須在約定時(shí)間還回,，至于產(chǎn)品樣品可以適當(dāng)考慮儲(chǔ)備,。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論、疑問,、意見和補(bǔ)充,，請(qǐng)不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，也可加微信tomua20 交流,，謝謝,！; 1186 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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