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縣級家具賣場老大的困局之一：被挑戰(zhàn): 王獻(xiàn)永 2015-11-13 07:56; 如果說， 2013 年和 2014 年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話,，那么 2015 年就是縣級市場經(jīng)銷商的洗牌元年,。隨著全國性家居零售巨頭，如紅星美凱龍,、居然之家,、月星家居等，在三四級市場開店的鋪開,，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變,，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運(yùn)動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭,，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭,，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭,。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴(kuò)張，直接與縣級市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭,。如石家莊的東明家居,、濟(jì)南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居,、邢臺的新凱龍家居,、張家口的華耐家居等。這是趨勢,，也是行業(yè)升級的必然結(jié)果,，正所謂順勢而為，才有未來,！曾經(jīng)縣級市場的老大面臨各種挑戰(zhàn),，能不能贏得“大考”，也很難定論�,，F(xiàn)在的事實是挑戰(zhàn)者來了,！縣級市場老大面臨的挑戰(zhàn)者是誰？ A ,、規(guī)模更大的家具建材一體的店中店租賃模式商場挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大,。由于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，非家具行業(yè)的有資金實力的人,，看到了市場的剛性需求,，用規(guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐募揖哔u場老大,。目前縣級市場家具賣場的老大，大多是有多年的做家具的經(jīng)驗,，經(jīng)營面積比較大,，品牌比較多且是自營或是合伙經(jīng)營。我們稱之為多品牌的自營商場,，目前這種存在形式比較普遍,。當(dāng)?shù)刭u場的老大也是靠這種“大而全”的規(guī)模優(yōu)勢而生存的！而目前的當(dāng)?shù)靥魬?zhàn)者,，多數(shù)是開一家比當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大的商場的面積更大的家具建材一體的店中店租賃模式的商場,。靠簡單的規(guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場的核心優(yōu)勢,！直面的競爭,！ B 、區(qū)域性的連鎖家居賣場挑戰(zhàn)縣級家具賣場的老大,。在某一個省或者某一個市的家具連鎖賣場目前正在謀劃或已經(jīng)布局在縣級市場開店,。每到一地必然要沖擊當(dāng)?shù)丶揖哔u場，尤其是老大,。這些賣場大多在招商,，運(yùn)營管理、推廣,、企劃,、培訓(xùn)等方面有相對成熟的模式，一旦進(jìn)入某一縣級市場,，當(dāng)?shù)刭u場老大沒有了規(guī)模優(yōu)勢,，很可能就是致命的打擊。 C ,、單品牌的獨(dú)立大店挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大,。以全友為代表的川派家具，在廣大的縣級市場征戰(zhàn)多年,，已經(jīng)形成了一套成熟的單品牌獨(dú)立店運(yùn)作模式,，隨著近幾年店面面積的不斷擴(kuò)大，其影響力也越來越大,，有的縣級市場專賣店的面積已經(jīng)做到了 10000 平方,。儼然就是一個大商場！隨著一二線城市的飽和,，主攻一二線市場的廣派,、浙派、京派,、冀派家具的代表企業(yè)也開始以獨(dú)立大店的形式布局縣級市場,，如廣派的左右沙發(fā),、 A 家家具，浙派的顧家家居,，京派的曲美,、依麗蘭，冀派的藍(lán)鳥等,。以后大家在縣級市場會看到越來越多的獨(dú)立店面的家具品牌專賣店,，于此同時消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也會隨之變化。 D ,、裝修公司,、定制家具挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。在某些縣級城市,，家裝市場相當(dāng)成熟,，整裝成為了更多業(yè)主的選擇。全屋定制的出現(xiàn),，會蠶食越來越多的業(yè)主購買家具的支出,。雖然裝修公司及定制家具的店面小，但是其業(yè)績不容小視,。傳統(tǒng)家具賣場的轉(zhuǎn)型也是勢在必行,！ E 、被行業(yè)家居零售巨頭挑戰(zhàn),。隨著一二線城市的賣場飽和,。眾多的零售巨頭都把發(fā)展的重點(diǎn)放在了對三四線城市的布局上，如紅星美凱龍,，居然之家，首先要挑戰(zhàn)的就是經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級市,，尤其是全國的百強(qiáng)縣,，這場圈地運(yùn)動已經(jīng)開始，縣級賣場老大,，你準(zhǔn)備好了嗎,？作者王獻(xiàn)永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊考核制度的設(shè)計與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤,；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實實踐者,！實戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開展促銷策劃活動》，《家具終端績效管理實用方法》,，《家具終端業(yè)績提升訓(xùn)練方法》,，《家具終端如何在區(qū)域市場中贏得競爭優(yōu)勢》，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》,，《家具終端如何降低運(yùn)營管理成本提高盈利水平》等微信公眾號： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 628 次閱讀|0 個評論

“豪峰模式”-縣級家居賣場商業(yè)模式變革的引領(lǐng)者: 王獻(xiàn)永 2015-8-12 12:19; 隨著城鎮(zhèn)化的步伐，在廣大的縣城見到高樓大廈,，人們已經(jīng)習(xí)以為常了,。伴隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，多品牌的中小型的家居賣場大量涌現(xiàn),。一時間縣級家居賣場過剩了,，白熱化的競爭也隨之而來，尤其是近兩年來,，隨著高額的租金,，不斷上漲的人力成本，縣級有規(guī)模優(yōu)勢的經(jīng)銷商再也不淡定了,，曾經(jīng)靠大而全生存的優(yōu)勢一時間成為了劣勢,，盈利每況愈下，甚至已經(jīng)走到了虧損的邊緣,！在廣大的縣級家居賣場的經(jīng)銷商眼里,，仍然是“大而全”，靠所謂的“一站式購物”的模式來贏得市場競爭的,，然而這樣的模式,，卻不能持久，因為挑戰(zhàn)你的競爭對手可以輕松的做到比你更大的規(guī)模,！因為那不是你獨(dú)有的優(yōu)勢,！如果說， 2013 年和 2014 年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話,，那么 2015 年就是縣級市場家居經(jīng)銷商的洗牌元年,。隨著全國性家居零售巨頭，如紅星美凱龍,、居然之家,、月星家居等，在三四級市場開店的鋪開,，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變,，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運(yùn)動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。寫到此，親愛的廣大的縣級家居賣場的老板們,，應(yīng)該思考一個問題,，能夠做到比我規(guī)模大的那些巨頭來了，我該怎么辦,？難道我就要馬上退出嗎,？縣級家居賣場面對越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的,，答案是肯定的,。唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多縣級家居經(jīng)銷商抱怨是競爭對手的原因,，逼迫自己走投無路,，而實際上是自己打敗了自己，并非是競爭對手,。即使沒有競爭對手,。這種靠大而全的粗放的經(jīng)營模式也會被淘汰的！要想好好的活,，就必須要找到適合自身的獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營模式,，也許“豪峰模式”可以給大家很多有益的啟示。上圖就是我要為大家解讀的豪峰裝飾城,，豪峰裝飾城是集建材,、家具品牌經(jīng)銷、分銷,、零售為主,，以提供免費(fèi)家裝設(shè)計，工程設(shè)計為輔的能提供一站式服務(wù)的綜合商場,。一個在縣城人口不足 5 萬,，全縣人口 30 多萬，競爭對手多如牛毛的縣級市場,，建筑面積只有 5000 平方米的豪峰裝飾城一年的營業(yè)額能做到 3000 萬以上,，不得不說在當(dāng)前的市場條件下是一個奇跡！它是怎么做到的呢,？ 1 、品牌及品類的完美整合和配比,。縣級很多經(jīng)銷商在品牌的選擇上有誤區(qū),，認(rèn)為中高檔商場所經(jīng)營的品牌必須是國內(nèi)的一二線品牌，在產(chǎn)品的組合上也是中高檔,。美其名曰,，我是中高檔商場就是要這樣做。其結(jié)果是所經(jīng)銷品牌內(nèi)部之間直接競爭，賣 A ,，不賣 B ,，賣 B 不賣 A 。因其產(chǎn)品的檔次沒有梯度,，也會使產(chǎn)品所針對的目標(biāo)客戶變窄,。而豪峰是怎么做的呢，首選,，通過市場調(diào)研,，了解消費(fèi)者的喜好及消費(fèi)能力，然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果對商場進(jìn)行定位,，按照商場的定位選擇品牌及布局品類,，同時兼顧各品牌及產(chǎn)品之間具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)，在裝修上要體現(xiàn)商場及品牌的檔次,。做到各品牌之間協(xié)同發(fā)展,，能滿足高中低各個消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需求。 2 ,、明碼實價,，跳出價格競爭模式，與競爭對手進(jìn)行區(qū)隔,，打造誠信商場,。豪峰裝飾城所在的縣城僅城區(qū)的，有品牌知名度的建材,、家具品牌的商場及品牌獨(dú)立店大大小小的有 30 多家,，當(dāng)?shù)刂髁鞯募揖呓ú纳虉黾捌放篇?dú)立店，包括豪峰在內(nèi),，也都實行的是打折銷售模式,，從 2013 年開始，促銷戰(zhàn)和價格戰(zhàn)就開始打響了,，幾乎是每周的周六日都有商場在做活動,，折扣甚至都打到了 3 折，普通的消費(fèi)者,，根本就不知道,，哪家的活動是真的便宜，價格的誠信無從談起,，消費(fèi)者更是茫然,。而豪峰經(jīng)銷的都是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，價格優(yōu)勢更是不明顯,，在這種不利的情況下,，通過多種因素分析，決定實行明碼實價，敢為天下先,。恰好豪峰對品牌的調(diào)整裝修工作已經(jīng)接近尾聲,。就順勢通過一次“豪峰裝飾城重裝開業(yè)”的大力度，大范圍的宣傳,，重新改變了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對豪峰裝飾城的固有認(rèn)知,。明碼實價得到了消費(fèi)者的好評和認(rèn)可。徹底跳出了價格競爭�,，F(xiàn)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成了一種認(rèn)知：買品牌貨,，買好的，就去豪峰,。明碼實價,，不用還價！去其他商場買,，討價還價買回去,，總有被宰的感覺！ 3 ,、豪峰“交鑰匙工程”,，打通了家裝設(shè)計、施工,、用材質(zhì)量把關(guān),、價格、監(jiān)理,、售后,，從業(yè)主拿到鑰匙到溫馨的家所要做的所有環(huán)節(jié)的顧慮。真正做到了讓業(yè)主“省時,、省力,、省錢、省心”服務(wù),。豪峰裝飾城,，從創(chuàng)建之初，就有家裝的優(yōu)勢,，多年來一直配有多名設(shè)計師,，設(shè)計師的主要任務(wù)就是為消費(fèi)者和當(dāng)?shù)氐难b修隊服務(wù)的，只要業(yè)主在豪峰消費(fèi),，設(shè)計師就免費(fèi)為消費(fèi)者進(jìn)行家裝設(shè)計,，若當(dāng)?shù)氐氖┕り牻恿思已b的單，沒有設(shè)計能力,，只要施工用材用豪峰的，豪峰設(shè)計師就免費(fèi)提供跟蹤服務(wù)，并且保證給裝修隊的產(chǎn)品的價格是最低的,。這樣也可以大大的降低裝修隊的整裝成本,，裝修隊從而也有較高的利潤，因此,，當(dāng)?shù)氐亩鄶?shù)裝修隊常年在豪峰拿貨,，甚至有些裝修隊的老板，常年駐扎豪峰,，儼然成為了豪峰的一員,。這樣就形成了豪峰的獨(dú)特模式：業(yè)主拿到鑰匙，到豪峰簽單或自己找裝修隊,，豪峰設(shè)計師免費(fèi)上門測量,，免費(fèi)進(jìn)行設(shè)計，常年合作的裝修隊或業(yè)主找的裝修隊施工,，施工隊到豪峰拿貨,，享受最低的價格（因為豪峰所做的品牌大都是各品類的國內(nèi)的一二線品牌的一級經(jīng)銷商，可以做到同檔次產(chǎn)品的最低價格）,，施工完畢后,，豪峰驗收，之后交付業(yè)主,。豪峰真正做到了讓業(yè)主省時,、省力、省錢,、省心,。從而引導(dǎo)了當(dāng)?shù)厥袌?70% 以上業(yè)主采用整裝（包工包料）模式進(jìn)行裝修。這是目前主流家居賣場單純的依靠售賣建材和家具的經(jīng)銷商做不到的,，隨著各地政府的產(chǎn)業(yè)政策（精裝房交付）及人們的消費(fèi)習(xí)慣（整裝）的改變,，簡單的專賣店售賣模式必然會受到極大的挑戰(zhàn)，業(yè)績不佳是必然的,！ 4 ,、豪峰營銷活動獨(dú)具個性，將物美價廉做到極致,，競爭對手難以效仿,。豪峰裝飾城的營銷活動能讓消費(fèi)者真正得到最大的實惠。豪峰裝飾城整合了國內(nèi) 14 大品牌的各品類的優(yōu)勢品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品,，并且都是工廠的一級經(jīng)銷商,，每逢大的節(jié)假日，各個工廠都會以最大的力度（因為豪峰量大）支持豪峰的營銷活動,，豪峰也有空間最大限度的讓利給消費(fèi)者,。這也是單獨(dú)的幾百平方米單品牌的獨(dú)立品牌店無法比擬的,。豪峰裝飾城經(jīng)銷的品類的產(chǎn)品從鋁合金，門窗,、玻璃,、門、板材,、壁紙,、漆、五金,、瓷磚,、櫥電、衛(wèi)浴,、窗簾,，定制、到家具,，可以說一個家庭裝修所有的東西在豪峰都能找到,。正是因為，品類的齊全,，當(dāng)?shù)氐难b修隊幾乎天天光顧豪峰,，也正因為品類的齊全，豪峰在產(chǎn)品的定價上,，尤其是在營銷活動時才能做到有的放矢,，同一客戶，只要簽單整體是賺錢的就可以,，不用在單件產(chǎn)品上進(jìn)行計較,。反而成為打擊競品的有力條件。促銷活動時的套餐價格,，更是得到了消費(fèi)者的喜愛,。每次促銷活動的客單價也是很高的。 5 ,、高薪資體系聚集優(yōu)秀人才,，當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才被吸引過來。更加助推了業(yè)績的高增長,。豪峰的掌門人許春霞是一個有戰(zhàn)略思維的人,，許總是一個從一線打拼出來的家居行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商的代表，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,。在她的理念里,，員工收入最高時，商場的運(yùn)營成本是最低的,。她在設(shè)計薪酬體系時,，引導(dǎo)員工去挑戰(zhàn)高薪,，不怕員工多掙錢。并且每年也在員工身上花很多的錢,。階段性的給員工提供各種專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會,，幫助各個崗位的員工掌握本崗位的多項技能。每年由商場出資組織員工旅游和參觀考察,。使員工真正的把心放在豪峰，把豪峰當(dāng)成自己的家,。通過上述 5 點(diǎn)解讀,，你是不是感覺自己是真的落后了！你是不是還在按照傳統(tǒng)的模式在運(yùn)作商場,，還是把銷售業(yè)績完全寄托在了促銷爆破上,。作為一個在白熱化競爭條件下的家居賣場,，沒有完整的，獨(dú)有的商場運(yùn)營模式，是很難有持久的競爭力的,。充分的分析自我，認(rèn)識自我,，改變自我,，突破自我，找到自身獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營模式是解決問題的核心所在,。作者王獻(xiàn)永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗,。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實踐者；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊考核制度的設(shè)計與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實實踐者,！實戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開展促銷策劃活動》，《家具終端績效管理實用方法》,，《家具終端業(yè)績提升訓(xùn)練方法》,，《家具終端如何在區(qū)域市場中贏得競爭優(yōu)勢》，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》,，《家具終端如何降低運(yùn)營管理成本提高盈利水平》等微信公眾號： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected] 博客： http://blog.sina.com.cn/zhixingheyiyingxiaocehua; 個人分類: 案例解讀|720 次閱讀|0 個評論

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