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某經(jīng)銷商的苦惱: 馬堅(jiān)行 2015-9-1 14:34; XXX 瓷磚,，年銷量 50 億左右，為一線品牌,，以零售渠道為主,，沒(méi)有開(kāi)發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品,。張某是該品牌代理商,，在廣州兩個(gè)門店，一個(gè)在跑馬場(chǎng),，一個(gè)在高德匯,。走訪當(dāng)中經(jīng)銷商比較苦惱，終端爆破（聯(lián)盟,、總裁簽售,、砍價(jià)會(huì)等）做了多年，營(yíng)銷模式已經(jīng)老化,，又沒(méi)有什么新的招術(shù),，覺(jué)得生意困難，無(wú)計(jì)可施,。該門店人員流動(dòng)性很大,，呆了最久的員工只有 2 年，設(shè)計(jì)師,、導(dǎo)購(gòu)來(lái)了又走,。與門店某導(dǎo)購(gòu)交談，導(dǎo)購(gòu)把零售渠道顧客來(lái)源分成五類：自然人流,、活動(dòng)帶來(lái)人流,、小區(qū)推廣、老客戶轉(zhuǎn)介紹,、裝飾公司等,。其中裝飾公司沒(méi)有適合產(chǎn)品，銷量不大,。其他三種方式成交率都不高,，只有老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高，有 50% 左右,。但是門店并沒(méi)有沒(méi)有深挖老客戶轉(zhuǎn)介紹這個(gè)方式,，未對(duì)老客戶做相應(yīng)工作。所以門店基本上什么方式都在做,，但效果并不理想,。猴子掰苞米，什么都沒(méi)做好,。再走訪另一瓷磚品牌經(jīng)銷商,，門店在花都地區(qū)，代理一個(gè)二三線的瓷磚品牌,。品牌,、地理位置、門店位置均不如前面所走訪的經(jīng)銷商，但生意還不錯(cuò),，人員也穩(wěn)定,。推廣方式嘗試了很多，后來(lái)把重點(diǎn)放在老客戶轉(zhuǎn)介紹上,。每年對(duì)老客戶家里的地面進(jìn)行兩次免費(fèi)清洗,，再加上其他活動(dòng)，給老客戶創(chuàng)造附加值,，老客戶自然也樂(lè)于介紹親戚朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買,。老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式占其門店銷量將近一半。點(diǎn)評(píng)： 1,、建材行業(yè)經(jīng)過(guò)十多二十年的高速發(fā)展期,，現(xiàn)在市場(chǎng)出現(xiàn)了瓶頸。而隨著市場(chǎng)的成熟,，行業(yè)也從粗放式到了規(guī)范化,，以后還會(huì)往精細(xì)化發(fā)展。所以市場(chǎng)不好做的聲音此起彼伏,，甚至出現(xiàn)“剩”者為王的狀況,，經(jīng)銷商很是頭痛,。但這是每個(gè)行業(yè)的必然規(guī)律，我們能做的就是努力生存下來(lái),。這就意味著,，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢,。一味的抱怨市場(chǎng)環(huán)境對(duì)自己的生意沒(méi)有任何幫助,。 2、反思我們門店經(jīng)營(yíng)管理是否跟市場(chǎng)同步,，是否從粗放式到規(guī)范化了呢,？是否做好了規(guī)范化的管理，使得人員比較穩(wěn)定,，導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技能逐步提升,。是否對(duì)自己的銷售模式進(jìn)行深化、細(xì)化,，從當(dāng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),。前后兩位經(jīng)銷商的對(duì)比非常明顯，不論是內(nèi)部管理還是外部經(jīng)營(yíng),，這種對(duì)比都值得我們思考,。明知道人員流動(dòng)太大而沒(méi)進(jìn)一步改善內(nèi)部管理，明知道老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高卻沒(méi)有深入挖掘，整體還是粗放式的經(jīng)營(yíng),。后面一位經(jīng)銷商,，哪怕品牌不大，位置不好,，卻想方設(shè)法去給老客戶創(chuàng)造價(jià)值,，從而帶來(lái)了更多客流，在環(huán)境不理想的情況下主動(dòng)改善經(jīng)營(yíng)管理,，是值得其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的,。 3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，建材銷售渠道多樣化,，有零售渠道、工程渠道,、電商渠道,，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經(jīng)銷商切不可以什么都在做,，什么都做不好,。一定要通過(guò)分析顧客需求、顧客來(lái)源,、競(jìng)爭(zhēng)狀況,、己方優(yōu)勢(shì)來(lái)構(gòu)建推廣的三架馬車，即核心的推廣方式,、輔助的推廣方式,、創(chuàng)新的推廣方式。當(dāng)中必須把核心的推廣方式做好做精,，打造成門店的競(jìng)爭(zhēng)力,。（渠道營(yíng)銷講師馬堅(jiān)行，歡迎大家一起探討市場(chǎng)問(wèn)題,，郵箱： [email protected] 微信：15099951956 ）; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|3016 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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