標(biāo)簽: 渠道銷售

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

某經(jīng)銷商的苦惱: 馬堅行 2015-9-1 14:34; XXX 瓷磚,，年銷量 50 億左右，為一線品牌,，以零售渠道為主,，沒有開發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品。張某是該品牌代理商,，在廣州兩個門店,，一個在跑馬場，一個在高德匯,。走訪當(dāng)中經(jīng)銷商比較苦惱,，終端爆破（聯(lián)盟、總裁簽售,、砍價會等）做了多年,，營銷模式已經(jīng)老化，又沒有什么新的招術(shù),，覺得生意困難,，無計可施。該門店人員流動性很大,，呆了最久的員工只有 2 年,，設(shè)計師、導(dǎo)購來了又走,。與門店某導(dǎo)購交談,，導(dǎo)購把零售渠道顧客來源分成五類：自然人流、活動帶來人流,、小區(qū)推廣,、老客戶轉(zhuǎn)介紹、裝飾公司等,。其中裝飾公司沒有適合產(chǎn)品,，銷量不大。其他三種方式成交率都不高,，只有老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高,，有 50% 左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉(zhuǎn)介紹這個方式,，未對老客戶做相應(yīng)工作,。所以門店基本上什么方式都在做,，但效果并不理想。猴子掰苞米,，什么都沒做好,。再走訪另一瓷磚品牌經(jīng)銷商,，門店在花都地區(qū),，代理一個二三線的瓷磚品牌。品牌,、地理位置,、門店位置均不如前面所走訪的經(jīng)銷商，但生意還不錯,，人員也穩(wěn)定,。推廣方式嘗試了很多，后來把重點放在老客戶轉(zhuǎn)介紹上,。每年對老客戶家里的地面進行兩次免費清洗,，再加上其他活動，給老客戶創(chuàng)造附加值,，老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過來購買,。老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式占其門店銷量將近一半。點評： 1,、建材行業(yè)經(jīng)過十多二十年的高速發(fā)展期,，現(xiàn)在市場出現(xiàn)了瓶頸。而隨著市場的成熟,，行業(yè)也從粗放式到了規(guī)范化,，以后還會往精細(xì)化發(fā)展。所以市場不好做的聲音此起彼伏,，甚至出現(xiàn)“�,！闭邽橥醯臓顩r，經(jīng)銷商很是頭痛,。但這是每個行業(yè)的必然規(guī)律,，我們能做的就是努力生存下來。這就意味著,，在市場環(huán)境不好的情況下,，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢。一味的抱怨市場環(huán)境對自己的生意沒有任何幫助,。 2,、反思我們門店經(jīng)營管理是否跟市場同步，是否從粗放式到規(guī)范化了呢,？是否做好了規(guī)范化的管理,，使得人員比較穩(wěn)定,，導(dǎo)購人員的銷售技能逐步提升。是否對自己的銷售模式進行深化,、細(xì)化,，從當(dāng)中發(fā)現(xiàn)機會。前后兩位經(jīng)銷商的對比非常明顯,，不論是內(nèi)部管理還是外部經(jīng)營,，這種對比都值得我們思考。明知道人員流動太大而沒進一步改善內(nèi)部管理,，明知道老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高卻沒有深入挖掘,，整體還是粗放式的經(jīng)營。后面一位經(jīng)銷商,，哪怕品牌不大,，位置不好，卻想方設(shè)法去給老客戶創(chuàng)造價值,，從而帶來了更多客流,，在環(huán)境不理想的情況下主動改善經(jīng)營管理，是值得其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的,。 3,、互聯(lián)網(wǎng)時代，建材銷售渠道多樣化,，有零售渠道,、工程渠道、電商渠道,，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多,。但經(jīng)銷商切不可以什么都在做，什么都做不好,。一定要通過分析顧客需求,、顧客來源、競爭狀況,、己方優(yōu)勢來構(gòu)建推廣的三架馬車,，即核心的推廣方式、輔助的推廣方式,、創(chuàng)新的推廣方式,。當(dāng)中必須把核心的推廣方式做好做精，打造成門店的競爭力,。（渠道營銷講師馬堅行,，歡迎大家一起探討市場問題，郵箱： [email protected] 微信：15099951956 ）; 個人分類: 渠道營銷|3145 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:56 , Processed in 0.032819 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 渠道銷售

相關(guān)帖子

相關(guān)日志