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經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的八大策略: 熱度 2 師順寬 2015-9-4 01:59; 縱觀食品行業(yè)的全局,，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，廣大經(jīng)銷商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開(kāi)發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)變成一張疏而不漏,、錯(cuò)落有致,、布局合理的“網(wǎng)絡(luò)圖”。但是由于經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品不同,，目標(biāo)市場(chǎng),、客戶定位、資源充足程度,、市場(chǎng)推廣能力和管理能力,，以及銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力等方面的不同，需要采取的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略也就不同,。我們常說(shuō)：大老板開(kāi)發(fā)大市場(chǎng)“撈大魚”,，小老板開(kāi)發(fā)“小市場(chǎng)”摸小魚。其實(shí)這句話告訴經(jīng)銷商,。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開(kāi)發(fā)拓展策略,，如果沒(méi)有具體可行開(kāi)發(fā)策略的市場(chǎng)拓展必然造成市場(chǎng)發(fā)展不均衡、市場(chǎng)布局不合理,、渠道沖突太激烈等不良影響,。那么經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹(shù)木,，成就一片樹(shù)林”呢,？下面幾種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，同時(shí),，經(jīng)銷商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開(kāi)發(fā)策略有機(jī)地結(jié)合起來(lái),，已達(dá)到有效拓展市場(chǎng)的目標(biāo)。一,、 “ 滾雪球 ” 拓展策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就如同打仗,，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良,，而且軍隊(duì)士氣比較高漲,，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少,，隊(duì)伍弱小,，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”,，要通過(guò)根據(jù)地先生存,、后發(fā)展、再反擊,。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙,�,！皾L雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一區(qū)域內(nèi),，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式,，在開(kāi)發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略,，具體來(lái)講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)為經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作,，把“根據(jù)地”市場(chǎng)做大、做強(qiáng),、做深,、做透，并成為經(jīng)銷商將來(lái)進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾,。在根據(jù)地市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后,，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透,，最后到達(dá)“星星之火,，可以燎原”,，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng),。這一策略在市場(chǎng)操作中比較穩(wěn)健、有序,，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場(chǎng)上去,，避免戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)、攤子鋪的太大,，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失,。二、“采蘑菇”拓展策略,。與滾雪球不同的是,，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經(jīng)銷商開(kāi)拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的原則,，而不管選擇的區(qū)域是否臨近,，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域；采摘最大的蘑菇,，其次在選在和占領(lǐng),，對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇,，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來(lái)的區(qū)域臨近,。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場(chǎng)”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌,。同時(shí)要確保資金,、人力,、物力的有效匹配。對(duì)于經(jīng)銷商而言,，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場(chǎng)拓展策略,。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起�,？焖贀屨际袌�(chǎng),，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。三“化整為零”拓展策略將某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”,，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場(chǎng)脈絡(luò),，突出重點(diǎn),，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局,。尤其是區(qū)域市場(chǎng)比較大的經(jīng)銷商更需要認(rèn)真分析和研究,。化整為零的策略一定要突出市場(chǎng)開(kāi)拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào),，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場(chǎng)的啟動(dòng),，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過(guò)每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)全面輻射化整為零的策略是一種典型的以少勝多,、以弱勝?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)拓展方法,，但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場(chǎng)同步效應(yīng),，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)的目的,。四、“撒網(wǎng)開(kāi)花”拓展策略 “撒網(wǎng)開(kāi)花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí),，采取到處撒網(wǎng),，遍地開(kāi)花，向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式,，撒網(wǎng)策略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng),。但是,，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同是拓展,，需要的人力,、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時(shí),，經(jīng)銷商在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，無(wú)論是自己開(kāi)山鑿渠還是借雞生蛋,，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂，所以,，如果沒(méi)有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力,，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略,，一定要對(duì)自己做一個(gè)客觀的評(píng)估并作出短期內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)回報(bào)的打算,，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐這一策略五,、“店面呼應(yīng)”拓展策略各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心,，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用,。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的,，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn),。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)完全占據(jù)了之后,，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)受到影響,。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同實(shí)際,，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法,，還可以采取同心圓的方法,。六“保齡球”拓展策略保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各個(gè)保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系,，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶,，這個(gè)球瓶就會(huì)撞到一大變球瓶。經(jīng)銷商在拓展市場(chǎng)的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法,。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng),，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的巨大輻射作用影響周邊廣大市場(chǎng),，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的,。這種市場(chǎng)拓展策略，我們稱之為保齡球策略,，當(dāng)然這是一種先難后易的市場(chǎng)拓展策略,。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn),，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力,，但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如席卷”了,。七,、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略和先難后易的保齡球策略相反,，這是一種先易后難的市場(chǎng)拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng),，積蓄力量,，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成一種無(wú)形的影響,，等到時(shí)機(jī)成熟,，一舉奪取目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)中小型經(jīng)銷商來(lái)講,，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場(chǎng),，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小,。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場(chǎng),，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響,。在實(shí)踐中,，農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)時(shí),，會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳,，但卻沒(méi)有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場(chǎng)空缺,，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷,，令消費(fèi)者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望,，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增積蓄,，有如大壩之水與長(zhǎng)江，人為地制造水位落差,，最后形成萬(wàn)馬崩騰之勢(shì),，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù) 農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實(shí)就虛,、以點(diǎn)帶面,、逐步滲透的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。八,、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開(kāi)拓市場(chǎng)工作后,，經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法,，開(kāi)拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或區(qū)域市場(chǎng)之間的交通干線為主線,，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線,，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局對(duì)于經(jīng)銷商而言,，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷是經(jīng)銷商市場(chǎng)效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理,，就能確保終端之間形成良好的市場(chǎng)輻射,，所以經(jīng)銷商如何通過(guò)首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的互相連接,，形成市場(chǎng)資源有效配合的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),，就非常重要。好的市場(chǎng)架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源,，而且節(jié)省物流成本,，降低整體的市場(chǎng)投入。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|4668 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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