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經(jīng)銷商拓展市場的八大策略: 熱度 2 師順寬 2015-9-4 01:59; 縱觀食品行業(yè)的全局,，面對殘酷的市場競爭,，廣大經(jīng)銷商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”,，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”,，都想讓自己開發(fā)的終端網(wǎng)點變成一張疏而不漏,、錯落有致、布局合理的“網(wǎng)絡(luò)圖”,。但是由于經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品不同,，目標市場、客戶定位,、資源充足程度,、市場推廣能力和管理能力，以及銷售團隊的素質(zhì)和能力等方面的不同,，需要采取的市場開發(fā)策略也就不同,。我們常說：大老板開發(fā)大市場“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚,。其實這句話告訴經(jīng)銷商,。市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場拓展必然造成市場發(fā)展不均衡,、市場布局不合理,、渠道沖突太激烈等不良影響。那么經(jīng)銷商如何設(shè)計自己的市場拓展策略呢,？如何讓自己“栽活一棵樹木,，成就一片樹林”呢？下面幾種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用,，同時,，經(jīng)銷商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機地結(jié)合起來，已達到有效拓展市場的目標,。一,、 “ 滾雪球 ” 拓展策略開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯,，裝備精良,，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟,；如果人員少,，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊,，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”,，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展,、再反擊,。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙,。“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略,，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi),，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后,，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略,，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大,、做強,、做深、做透,，并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾,。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進,、滲透,，最后到達“星星之火，可以燎原”,，占領(lǐng)整個區(qū)域市場,。這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序,，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去,，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大,，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失,。二、“采蘑菇”拓展策略,。與滾雪球不同的是,，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則,，而不管選擇的區(qū)域是否臨近,，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標區(qū)域；采摘最大的蘑菇,，其次在選在和占領(lǐng),，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇,，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近,。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌,。同時要確保資金,、人力、物力的有效匹配,。對于經(jīng)銷商而言,，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起,�,？焖贀屨际袌觯瑑�(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力,。三“化整為零”拓展策略將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”,，梳理市場脈絡(luò),，突出重點，抓住關(guān)鍵,，帶動全局,。尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認真分析和研究。化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性,、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào),，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點,，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射化整為零的策略是一種典型的以少勝多,、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力,，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng),，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。四,、“撒網(wǎng)開花”拓展策略 “撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標區(qū)域市場時,，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花,，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻,，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力,，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)整個市場,。但是，這種策略成功的條件極為苛刻,，在整個區(qū)域市場同是拓展,，需要的人力、物力和財力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受,；同時,，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進攻,，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂,，所以,，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況,。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略,，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團隊建設(shè),、綜合實力能否支撐這一策略五,、“店面呼應(yīng)”拓展策略各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進行點面整合,，它會達到輻射的作用,。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形,，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點,。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響,，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響,。根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法,，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法,，還可以采取同心圓的方法。六“保齡球”拓展策略保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系,，只要恰當?shù)負糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶,，這個球瓶就會撞到一大變球瓶。經(jīng)銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法,。要占領(lǐng)整個目標區(qū)域市場,，首先要攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場,，已達到占領(lǐng)大片市場的目的,。這種市場拓展策略，我們稱之為保齡球策略,，當然這是一種先難后易的市場拓展策略,。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點,，必須耗費大量的財力和人力,，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了,。七,、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略和先難后易的保齡球策略相反,，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場,，積蓄力量,，并對目標市場形成包圍之勢,，同時也對目標市場形成一種無形的影響,，等到時機成熟，一舉奪取目標市場,，對中小型經(jīng)銷商來講,，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達,，成功的可能性很小,。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗,，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響,。在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用,。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時,，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進,，有意造成市場空缺,，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓,，有尋覓到渴望,，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江,，人為地制造水位落差,，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標市場提供依據(jù) 農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商,。也是一種避實就虛,、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略,。八,、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開拓市場工作后，經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題,，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術(shù)的手法,，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠,。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線,，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線,，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局對于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵,。布局合理,，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標市場,，進而通過目標市場的互相連接,，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要,。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動市場資源,，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|4536 次閱讀|0 個評論

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