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標簽: 茶業(yè)贏利密碼

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破解“互聯(lián)網＋”下的茶業(yè)贏利密碼: 戴高諾 2015-9-15 14:55; 破解“互聯(lián)網＋”下的茶業(yè)贏利密碼 ——訪中國茶葉營銷實戰(zhàn)講師戴高諾中華合作時報·茶周刊記者劉旸在 8 月 8 日舉辦的內蒙古品牌茶葉產銷對接會上，中國茶葉零售實戰(zhàn)講師,、中國茶葉情景式銷售培訓創(chuàng)立者、暢銷書《茶葉應該這樣賣》作者戴高諾為茶葉經營者們解讀分享了《沒有難做的生意,，移動互聯(lián)時代茶館茶店贏利密碼》,。有多位茶葉經銷商會后前來打聽戴高諾的聯(lián)系方式，并坦言“戴老師講的營銷內容實際實在,，方法簡單可操作,，感覺對自己幫助很大”。這位數(shù)年如一日的走訪茶企,、茶館和茶店,、收集數(shù)百個成功案例、為 300 多家茶企,、茶館和茶店提供培訓服務的戴高諾,，是如何解讀“互聯(lián)網＋”下的茶館茶店贏利密碼而贏得肯定呢？記者帶您一起走近戴高諾的營銷課堂,，聽聽他的獨到見解,。盈利模式與經營產品走向多元化戴高諾認為，茶館茶店目前的贏利模式顯現(xiàn)多元化,。茶館茶店的傳統(tǒng)贏利模式包括產品銷售,、服務銷售、餐飲銷售和綜合模式 ,，而在“互聯(lián)網＋”效應下催生了三種新的贏利模式,，分別是 “ 衍生模式”、“羊毛出在豬身上”模式和“平臺模式” ,。茶館茶店開展的茶藝師培訓,、廣告格子銷售、會議室出租等都屬于衍生模式,。譬如湖南長沙一家占地面積 1000 多平方米的茶館,， 2014 年把總經理辦公室簡單裝修后，變成一個多媒體會議室,，將會議室出租給附近沒有專用會議室的單位,，僅出租會議室就為茶館帶來每月 2 萬多的贏利。該案例說明了在不對茶館進行大規(guī)模變動的情況下，完全可以通過局部的微調來衍生出一種全新的盈利模式,。關于“羊毛出在豬身上”模式,，戴高諾提出可以借鑒安徽合肥的一家茶館。該茶館在對 300 多位顧客進行分析后,，發(fā)現(xiàn)其中有 30 位顧客喜歡喝大紅袍,，而且喜歡戶外活動，因此針對他們組織了一次武夷山尋茶活動,，獲得了新的贏利途徑,。這是在具備用戶的基礎上，向高價值的用戶獲取利潤的模式,，也是“互聯(lián)網＋”思維下最熱門模式之一的“羊毛出在豬身上”,。平臺模式已不少見，福建廈門的“抬錢論道”紅茶館就定位為廈門最專業(yè),、最具實力的“投融資服務平臺”,，它也是互聯(lián)網發(fā)展下的產物，即“圈子營銷”,，進而打造平臺模式,。再譬如，有的茶館將自身打造成休閑讀書場所或自駕游車友平臺等,，這都是平臺模式的體現(xiàn),。除了贏利模式顯現(xiàn)多元化，戴高諾認為茶店的經營產品也逐漸多元化 ,。以安溪鐵觀音門店為例,， 2006 年在全國如雨后春筍般涌現(xiàn)，當時在這些門店能購買到的大多只有鐵觀音茶葉,，但隨著 2010 年消費者對紅茶的需求上升,，鐵觀音門店中開始銷售紅茶。到 2015 年,，在這些以前賣鐵觀音為主的門店里,，出現(xiàn)了六大類茶葉、茶食品,、茶具、茶人服,，甚至與茶不直接相關的香道都有銷售,。這說明茶店的產品在多元化，茶店逐漸成為以茶為主線的綜合性產品銷售終端,。借眾籌之力打造創(chuàng)業(yè)平臺 2015 年兩會期間,，李克強總理提出了“互聯(lián)網＋”的發(fā)展思路，如何實現(xiàn)“互聯(lián)網＋茶”成為茶行業(yè)的聚焦點。戴高諾對此指出,，茶館茶店需要做好“商業(yè)模式＋銷售通路”,，而贏利模式中的衍生模式、“羊毛出在豬身上 ” 模式和平臺模式都是互聯(lián)網思維的產物,。他表示,，對于茶館茶店發(fā)展過程中的“資金、銷售,、人才”三大瓶頸問題,，運用“互聯(lián)網＋”模式中的眾籌方法就能解決。眾籌的主要模式為產品眾籌和股權眾籌,，產品眾籌可以實現(xiàn)產品的“團購＋預購”,，股權眾籌可以實現(xiàn)資金和核心人才。戴高諾介紹,，江南 1535 茶館就是一家通過眾籌資本發(fā)展的眾創(chuàng)平臺,，它的贏利模式包括了產品銷售、服務銷售等傳統(tǒng)模式,，最核心的是入駐創(chuàng)業(yè)團隊項目成功后收取 1% 至 5% 的股權,。目前入駐的 22 個創(chuàng)業(yè)團隊和 100 多位創(chuàng)業(yè)個人中，有 10 個項目獲得資金注入,，有 3 個項目成功上市,，其中最大的一個項目融資 10 億元。此外,，福建泉州的一家茶館也是通過眾籌方式完成資金,、銷售和人才三大核心要素，其中資金股東（以錢入股）占比 30% ,，銷售股東（每年茶葉消費 10 萬以上,，包括自己消費或者渠道銷售）占比 65% ，人才股東占比 5% ,。以商圈一體化實現(xiàn)高效引流 “商圈一體化”現(xiàn)已成為市場發(fā)展熱詞,，戴高諾指出，商圈一體化可以提高茶館茶店在商圈的知名度,，促進茶葉銷售,、產品推廣和客戶引流。茶館茶店是商圈的一個分子,，應該和諧地融入商圈,。但是茶館茶店習慣了禮品消費下朋友圈銷售的方式“坐商”，或者粗放式的“行商”,，這些模式對于高效率的“互聯(lián)網＋”來說已經跟不上發(fā)展步伐,。而商圈一體化可以采用異業(yè)聯(lián)盟的模式,，幫助茶館茶店與周邊的不同業(yè)態(tài)進行合作，把不同業(yè)態(tài)的顧客引流到店,。以北京一家茶企的直營門店為例,，戴高諾介紹了它和附近的餐館進行異業(yè)合作的模式。該店首先免費為餐館提供 3 個月的茶葉,，要求這些茶葉必須泡給就餐的顧客喝,，用來培養(yǎng)顧客喝某品牌茶葉的習慣，也在為 3 個月后餐館購買茶葉奠定基礎,。其次,，在餐館的點菜單或者桌牌上，立有“本餐館茶葉由 XX 品牌唯一提供”的話語,，實現(xiàn)了該茶葉產品的宣傳和推廣,。此外，餐館收銀臺上的桌牌上標有“憑本餐館消費小票到 XX 品牌茶店買茶時能抵現(xiàn)金”,，以此實現(xiàn)引流,。據統(tǒng)計，方案實施 2 個月后,，為該茶葉直營門店累計引流 1000 多位顧客,。商圈一體化為茶館茶店實現(xiàn)高效率引流之際，再輔以價值為導向的活動,，可有效提高進店邀約率,。廣東廣州的一家茶店以月為單位來為顧客舉辦生日 PARTY ，邀請當月過生日的顧客參加,，并且生日當天購買產品可以獲得特別折扣,。這個活動不僅維護了客戶關系，而且會使顧客在感動之余進行消費,。浙江一家茶館在母親節(jié)舉辦了“我為母親泡一杯茶”的感恩活動,，邀請顧客中的 30 位母親帶孩子參與，而 30 位母親每人再邀請 3 位母親,，結果活動當天通過這 30 位老顧客帶來了 78 位新顧客,，并有 50 多位新顧客轉為消費者，該活動不僅實現(xiàn)了老顧客的維護,，而且高效開發(fā)了新顧客,。戴高諾還指出， “互聯(lián)網＋”是以移動互聯(lián)網快速發(fā)展為基礎的,，要想實現(xiàn)線上線下一體化,，可以讓微營銷的三大工具——微信、微博和微商成為引流渠道,，成為新的銷售工具 ,。微營銷和實體店營銷是互補關系，不是取代關系,，作為茶葉銷售終端的茶館茶店需要利用好微營銷,。微營銷的三大引流工具中，目前用得最多的是微信號,、公眾號和微店,。微信號通過“微信群＋朋友圈名片轉發(fā)＋發(fā)紅包”功能快速建立用戶群，而微信公眾號的二維碼是茶館茶店連接陌生顧客的橋梁,，陌生顧客只要掃描二維碼就可以進入微信公眾平臺了解,，對于茶館茶店來說則是有了銷售機會。戴高諾表示,，茶行業(yè)不同于快消品行業(yè),，希望通過解讀“互聯(lián)網＋”下的茶館茶店贏利密碼，結合茶行業(yè)成功案例研究得出簡單可執(zhí)行的方法,，為茶業(yè)經營者提供切實所需的正能量,。原載《中華合作時報·茶周刊》2015年8月25日。; 個人分類: 茶葉應該這樣賣|4550 次閱讀|0 個評論

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