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從需求下手溝通距離: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-23 11:28; 以下介紹8種最常用的銷售話術(shù),，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個(gè)道理,，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手,。第1大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn),。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特,，線條流暢有特色,，十分適合您這樣成功人士�,！�,、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,，才顯出你家庭主婦的手段啊,。 ”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊,�,！� 第2大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù),。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的,。汽車銷售話術(shù)中,，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn),。比如賣房子,，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,，資金縮水,，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶,，而如果不買,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,，會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,，如果安全感打動(dòng)不了客戶,，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,，不要讓孩子輸在起跑線上,，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),，而受到懲罰的事情，更是嚇唬,。嚇�,？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。第3大銷售話術(shù)：價(jià)值感每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可,。汶川大地震中,，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外,，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí),。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn),。勸說買保險(xiǎn),，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé),�,！薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后,，公司的工作效率會(huì)大大提高,，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�,！�,。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說,，那妻子如果不買,，我都想鄙視她一下。第4大推銷話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言,，情愛是人類最大的需求和欲望,，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn),。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛了,。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講,，特別對(duì)方是女性的時(shí)候,，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽,，就是找對(duì)方男朋友抽,，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),，你可以對(duì)她說：“逢丈夫的生日，用紅燭,、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,，端上一盤烤肉，兩杯紅酒,，兩個(gè)人低吟淺酌,。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你,，將是一種多么幸福的感覺啊,。”好了,，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧,。你能說這樣的銷售話術(shù),，她還是不買，告訴我,，我和你一起鄙視她,。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感,。比如推銷仍然是烤肉機(jī),，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說：“周日,，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香,、味俱佳的烤肉時(shí)候,，孩子歡呼,、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂其樂融融,，那是多么好的一幅景象啊,。” 第5大推銷話術(shù)：支配感我的生活我做主,，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來,。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感,。這是人們一種隱含的需求,，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,，一天,，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店,，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,，非常漂亮,。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià),，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買,�,！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問,。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來店的情景,，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空,，又問了幾個(gè)問題,，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色,。在很多時(shí)候,，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第6大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級(jí)的心理需求,，尤其是對(duì)于一些已有成就,，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來說,，這是很好的一種銷售話術(shù),。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài),。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好,，尤其是汽車的外表典雅而古樸,，線條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人,�,！� 第7大銷售話術(shù)：不朽感盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨,。害怕死亡,、害怕老去、害怕容顏消褪,、害怕愛情不永,，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲,，有人花錢買健康,，有人花錢買容顏。借著這種需求,，用銷售話術(shù)來說服客戶,，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早,，如果身體已經(jīng)受到損壞,、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,，有效地減緩各種臟器的老化,，使用時(shí)間長(zhǎng)了,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,，容顏也好看了�,！� 當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。第8大銷售話術(shù)：歸宿感每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,，否則那顆心就可能惶惶不定,。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的,。于是，就有了成功人士,、時(shí)尚青年,、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽,。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征,。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn),。比如同樣是買車,，對(duì)時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚、動(dòng)感,，是酷酷們的標(biāo)志,。”對(duì)于成功人士：“這車型大方,、豪氣,，性能優(yōu)良，速度快,，是成功人士的首選,。”,、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)單,、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買,、接送孩子,，主婦們都選擇它�,！� 總結(jié)：推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧,，推銷員通過信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過程,。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求,，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度,。關(guān)于人的需求和需求層次,，可以參看《馬斯洛需求層次論》。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí),。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對(duì)象的潛意識(shí),，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化,，賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗,，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望,。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,，就會(huì)打動(dòng)他們,，讓他們改變態(tài)度。; 838 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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