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從需求下手溝通距離: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-23 11:28; 以下介紹8種最常用的銷售話術(shù),，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的,，從這里也可以看出一個道理,，要想打動人心，必須從需求下手,。第1大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點,。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特,，線條流暢有特色,，十分適合您這樣成功人士�,！�,、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,，才顯出你家庭主婦的手段啊,。 ”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,，而且效率也會大大提高,，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。” 第2大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的,，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù),。這種說服隨處可見,，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中,，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,，對客戶說物價上漲,、房價上漲，資金縮水,，不如投資房屋來得安全,。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備,，可以讓客戶的體驗更好,，吸引更多的客戶，而如果不買,，你的競爭對手就會買,，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,，如果安全感打動不了客戶,，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,，不要讓孩子輸在起跑線上,，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,，講述由于沒有給家人購買保險,，而受到懲罰的事情，更是嚇唬,。嚇�,？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。第3大銷售話術(shù)：價值感每個人都希望自己的個人價值得到認可,。汶川大地震中,，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外,，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識,。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險,，你可以說：“給家人買保險就是買平安,，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�,！�,、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高,，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨,。”,。推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候,，丈夫的心該有多幸福?”呵呵,，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買,，我都想鄙視她一下,。第4大推銷話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望,，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點,。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛了,。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講,，特別對方是女性的時候,，你一個小伙子亂講，不是找對方抽,，就是找對方男朋友抽,，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機,，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭,、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,，端上一盤烤肉，兩杯紅酒,，兩個人低吟淺酌,。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊,�,！焙昧耍蜃�(再往下說就是找抽了),，讓那個妻子自己想象吧,。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買,，告訴我,，我和你一起鄙視她,。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點,，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機,，今天好像和烤肉機杠上?呵呵,。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候,，您端上了用烤肉機烤出的色,、香、味俱佳的烤肉時候,，孩子歡呼,、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融,，那是多么好的一幅景象啊,。” 第5大推銷話術(shù)：支配感我的生活我做主,，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來,。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感,。這是人們一種隱含的需求,，也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例,，一天,，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店,，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,，非常漂亮,。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好,，只是因為有點貴他們沒有買�,！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,，先生饒有興趣地聽完,，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題,，很痛快地買下了這枚鉆戒,，臉上是得意之色。在很多時候,，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上,。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒,。第6大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就,，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,，這是很好的一種銷售話術(shù),。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài),。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好,，尤其是汽車的外表典雅而古樸,，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人,�,！� 第7大銷售話術(shù)：不朽感盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨,。害怕死亡,、害怕老去、害怕容顏消褪,、害怕愛情不永,，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,，有人花錢買名聲，有人花錢買健康,，有人花錢買容顏,。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶,，也是常用的辦法,。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞,、或者老化再想補就晚了,。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化,，使用時間長了,，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了,�,！� 當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的,。第8大銷售話術(shù)：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定,。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的,。于是，就有了成功人士,、時尚青年,、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽,。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征,。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點,。比如同樣是買車,，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感,，是酷酷們的標(biāo)志,。”對于成功人士：“這車型大方,、豪氣,，性能優(yōu)良,，速度快，是成功人士的首選,�,！薄τ诩彝ブ鲖D：“那款車操作簡單,、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,，適合采買、接送孩子,，主婦們都選擇它,。” 總結(jié)：推銷話術(shù)其實就是說服技巧,，推銷員通過信息傳遞,，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,，利用心理需求來制定說服策略,，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次,，可以參看《馬斯洛需求層次論》,。銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識,。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識,，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,，賣彩券、保險是賣的未來期望,。消費者行為學(xué)認為,，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,，就會打動他們,，讓他們改變態(tài)度。; 741 次閱讀|0 個評論

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