標簽: 消費品營銷

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白酒營銷的道德虧欠: 葉敦明 2015-10-20 09:41; 營銷咨詢的小圈子,，常把酒類營銷，特別是白酒的政商務(wù)營銷,，當做一件美事熱聊,。白酒,，中國人特有的，祖宗賜予后人的大禮,，遭遇葡萄酒,、啤酒的強烈打擊，而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后,，起死回生了,，價格和銷量雙飄紅，創(chuàng)造了茅臺,、五糧液常青名牌的利潤奇跡,，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。無白酒不成酒宴,，多么驕傲呀,！白酒從落伍的老酒鬼的自斟自飲之物，堂而皇之成為高端招待的定海神針,。有人問你,，昨晚請客的檔次如何？答曰,，甚善,，光千元一瓶的白酒，就干掉八瓶,，客人盡興而歸,。又問：有啥所得？答曰：久拖不決的事情,，終于痛快地拍板了,。把客戶喝倒了，身體喝的虧欠了,，卻能達成商務(wù)或其他利益,，損人居然可以利己，這是什么邏輯,？別著急,，高端白酒的神話，就是披著面子營銷的糖衣,，嗖嗖地發(fā)射賄賂營銷的炮彈,。很多齷齪的事情，借著真假難辨的酒話,，就這么爽快地攤在桌面上,，交易雙方仿佛穿著一件隱身的斗篷，無論事情能否談成,，面子不失,、關(guān)系不僵、氣氛不壞,，中國人的白酒,，真的化腐朽為神奇呀。 1 ,、營銷成了盜搶工具借力打力,，國人的巧妙功夫，白酒營銷自然不甘落后,�,？吹絿讼矚g借題發(fā)揮，借酒辦事，那就猛攻政務(wù)和商務(wù)這兩大細分市場,。酒類營銷有一個內(nèi)部計算公式,，一桌飯菜 2000 元，酒水至少 1000 元,。若酒店終端銷售價格在 300 元,，那得喝三瓶以上， 8 個人若只有 5 個人喝酒,，再有 1-2 個酒量差的,， 3 瓶酒無法消滅，怎么辦,？品質(zhì)稍微提高一丁點,，售價猛增到 600 元一瓶，如此,， 2 瓶酒剛剛好,。請客的主人覺得自己該花的錢花了，客人們覺得主人熱情,，而且有情有義，沒有把大家全部放到在酒桌上,，下次還可以繼續(xù)赴這種“有節(jié)制”的酒宴,。上世紀 80 年代倒藥材的人，多半在 90 年代入了白酒行當,。膽小的,，做經(jīng)銷商賺些容易的錢；膽大的,，自己搞一個品牌,，請小廠代工，然后批發(fā)或擠入團購渠道,。運作好的話,，利潤比賣藥和賣房子賺的還要多，畢竟,，藥和房子不常買,，而白酒卻要常喝，不管主動請客還是無賴被請客,。 2 ,、價格嚴重偏離價值葡萄酒的價格，與品質(zhì)密切相關(guān),，而且,，品質(zhì)可以品嘗到，受過訓(xùn)練的品酒師，能喝出葡萄品種,、產(chǎn)地,、年份與儲藏的方式。啤酒呢,，講究水質(zhì),、麥芽，觀感和口感也能比出品質(zhì)的高低,。唯有白酒,，原料無差別，釀酒方式簡單落后,，窖藏根本沒有用,。筆者喝過 20 年、 30 年,、 50 年的地道窖藏酒,，壓根不好喝，顏色偏黃,，酒味淡而無味,，好似摻水的二鍋頭。酒瓶包裝,、獎品,、進店費、促銷費,、渠道流通費,、開瓶費、業(yè)務(wù)高提成,， 20 元成本的酒,，到了終端消費者手上，起碼也得 120 元,，跟藥品的高價,、低品質(zhì)有的一拼。電商的興起,，會倒逼出中國白酒的兩條道路,。第一條路，較低的價格,，買到真糧真釀的好酒,， 50 元一瓶；第二條路,，采用現(xiàn)代生物釀造與萃取技術(shù),，生產(chǎn)出高品質(zhì)白酒,， 150 元一瓶。至于動輒千元,、萬元一瓶的收藏酒,，那只會在資深酒蟲的小世界里活動，難以侵擾普通喝酒人,。 3 ,、高檔產(chǎn)品站不住腳高端白酒的幾張王牌，歷史沉淀,、老窖泥,、古式釀造方法、小窖池,、洞藏,，沒有一個對品質(zhì)提升有明顯作用的，反而,，那么多有害的化學(xué)物質(zhì),，始終無法去除，靠著添加新的化學(xué)芳香物,，騙過外行的口舌而已,。白酒屬于工業(yè)化產(chǎn)品，跟食品制造相似,，需要在原料選擇,、釀造設(shè)備、工藝改進,、有害物質(zhì)上，現(xiàn)代科技的嚴謹態(tài)度與精益的做法,，缺一不可,。炒作歷史，有意思嗎,？唐朝人寫唐詩,，肯定比現(xiàn)代人強，可唐朝人對現(xiàn)代科技的掌握,，難得也比現(xiàn)代人還現(xiàn)代,？我們自己不專心技術(shù)和工藝，把古人給搬出來,，這種現(xiàn)代阿 Q 精神,，居然一個個從魯迅筆下活了出來，富麗堂皇地行走在白酒界,。動輒千元一瓶的高端白酒,，一遇到反腐就會價格與銷量雙雙大跌,，不花錢喝酒的人少了，而花錢買酒的人,，也開始識破高端白酒價格虛高的騙人把戲,。若是來場盲測的話，估計千元與百元一瓶的白酒,，絕大多數(shù)人喝不出來高低的,。我們的高端白酒產(chǎn)品，可是說是情感營銷,、腐敗營銷,、皮影營銷的高手，可沒有幾個是品質(zhì)營銷與工藝營銷的開創(chuàng)者與務(wù)實者,。當營銷漠視產(chǎn)品,、技術(shù)，當營銷哄騙他人虛幻消費之際,，道德虧欠無可避免,。然而，說別人不道德,，自己就是道德模范嗎,？不是，作為白酒營銷咨詢和企業(yè)高管的過來人,，葉敦明正在反思過去所為,，心中不斷告誡自己：莫做邪惡營銷的幫兇，莫為道德虧欠賺取的錢財而驕傲,。小心呵護手中正做的工業(yè)品營銷,，做有價值的事情，做回顧人生不后悔的事情,，別再步白酒營銷的后塵,。在企業(yè)中做營銷的朋友，幫企業(yè)做營銷的同仁,，我們各自開一個營銷道德賬戶,，時時查看一下�,？捎衼砺凡幻鞯腻X財,，可有愧對家人的言行，可有欺騙消費者的不義,，口袋鼓了一點,，道德賬戶可不要一負再負，成了背負道德虧欠的作惡之人,。來吧,，深呼吸三次,，翻開美國管理咨詢協(xié)會的入行規(guī)則，價值觀,、使命從空談成為每日工作的照妖鏡和除孽劑,。葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 15 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。沈陽機床股份（全球機床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達 3 年,；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,， 3000 個線下體驗店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機（中國最大工程機械與農(nóng)機企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師,。價值中國網(wǎng),、第一財經(jīng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng),、第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng),、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者,，已有 400 多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個機遇》,。工業(yè)品營銷實戰(zhàn)家 QQ 群： 452499895 ,，工業(yè)品營銷教練微信公號： b2bmarketing ，工業(yè)品營銷培訓(xùn)網(wǎng)（ www.360gyp.com ）,。騰訊課堂： http://360gyp.ke.qq.com; 665 次閱讀|0 個評論

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