標簽: 超市經(jīng)營

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機場超市（特殊渠道）人員建設(shè)和營銷策略-黃誠: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 10:56; 　　首先,，機場超市經(jīng)營與其他超市經(jīng)營不大類似,，其他超市以便捷,，實惠，量大等等,，銷售的主打品項也與機場超市不一致,。機場里面的超市屬于比較特殊的場合里面開的超市，自然要因地取材,，才能把銷量和利潤做到最大發(fā)揮,。機場場地的租金昂貴就使得其銷售的產(chǎn)品比傳統(tǒng)渠道里面的同類超市貴，銷售的產(chǎn)品也就必須“精選”,。　　銷售品類無非具備地方產(chǎn)品,、煙酒、常用食品,、日用品,、少數(shù)電子產(chǎn)品等等，當然,，在機場超市里面做不到薄利多銷,，因為光顧你的旅客只能是所有旅客的百分之幾，要做的最多就是吸引更多旅客來消費,，來的旅客消費更多,，但是來坐飛機的旅客數(shù)目并非有火車站等那么龐大數(shù)目，也不可能買一大堆東西,，而且很多乘坐飛機人士多為商務人士和其他,，中國現(xiàn)在選擇飛機作為交通工具的消費能力還不是很大，我們必須從來光顧我們的消費者先來分類,，這樣才能對癥下藥,，舉個例子：我們在只有男士光顧的超市要銷售大量衛(wèi)生巾，是非常不可行的^o^ 　　上面講到的是從消費群體分類來選擇銷售的商品和營銷 From EMKT.com.cn 方案,。Ok,我們想要有更多的旅客來消費,，要來消費的旅客消費更多我們利潤高的產(chǎn)品，怎么辦呢,？那就必須有足具吸引力的促銷：捆綁買贈,，抽獎，足具震撼力的價格或者產(chǎn)品的聯(lián)合促銷等等,；當然還需后備的人員促銷�,，F(xiàn)在渠道的經(jīng)營，中國的消費者已經(jīng)養(yǎng)成一個習慣：買東西有送就是占到便宜,，有獎抽就是有得耍運氣,，其實這些種種都是人的一個心理滿足，要讓消費者物質(zhì)和心理上也得到了滿足,，這樣的銷售才是比較健康和明智的銷售方式,。通過POS機可以盤出我們銷售最快的產(chǎn)品,，也就是最好銷的產(chǎn)品，旅客最經(jīng)常需要的產(chǎn)品,。整理出我們利潤最高的產(chǎn)品,，或者客單價高利潤也高的產(chǎn)品（其實就是我們最想多賣的產(chǎn)品和比較難銷的產(chǎn)品）。想想…… 　　為什么這些產(chǎn)品會比較難銷呢,？,？這些產(chǎn)品可能比較不受關(guān)注？,？（旅客匆匆,，這些產(chǎn)品擺放不顯著，價格昂貴,，產(chǎn)品特點不夠顯著來吸引人等等）,，這樣就必須找出原因來做出相應措施，比如擺在顯眼地方,，門口小地堆,，個性造型小堆頭，小端架等從感官上刺激消費者把目光停留,，只要停留3秒,，才有機會讓顧客判斷要不要買。和好銷售的產(chǎn)品做些促銷,，比如買這類產(chǎn)品送好銷便宜產(chǎn)品,，或者搭配購買可以抽獎，獲小禮物等等,，好的促銷和人員導購搭配足具吸引力,。當然我們也可以用幾個便宜的產(chǎn)品做相對比較便宜的價格來假象讓消費者認為有利可圖來推動我們想要多銷的產(chǎn)品來銷售出去。好的信息提醒消費者來注意到該類產(chǎn)品也非常必要,，匆匆旅客不可能有很多時候發(fā)現(xiàn)我們有很多好東西值得他購買,，這個是我們必須提醒到他們的，好的POP顯現(xiàn)可以幫助到我們做這些工作,。這些促銷，陳列,，生動化和人員“攻擊”無非是想讓消費者多關(guān)注我們利潤高的產(chǎn)品,，來消費他們。當然要時刻關(guān)注市場,，多采購些利潤高又適合攜帶具備吸引的商品來銷售,，才能滿足消費者。　　促銷方案可以及思廣義,，突破傳統(tǒng),，只要足具吸引都可以嘗試,。　　不可否認到人員促銷的作用，可以做個人員陳列和促銷競賽來充分調(diào)動人員積極性,，可以通過打分等方式來評比,，設(shè)立各個獎項來調(diào)動每個人的積極性。Eg:從陳列執(zhí)行,，銷售執(zhí)行等等方式來評比,，也可以選定些利潤高的產(chǎn)品，每人個銷售出去的數(shù)目或者金額等做統(tǒng)計來評比,，等等方式來加大人員促銷力,，來設(shè)立相應獎項（費用不必很多，根據(jù)銷售情況定）　　全民皆兵,，這是銷售環(huán)節(jié)里,，人員推力得到發(fā)揮的表現(xiàn)。我們做不到市場拉力就要做好能有推力的每個環(huán)節(jié),。針對了解每個產(chǎn)品的特性,，來給每個人員做培訓，組織人員玩游戲：把自己當成消費者來練習怎么說服自己購買,，這樣又可以給到人員鍛練,，也可以推動產(chǎn)品的銷售。好的東西被憋在一個不顯眼的地方也會被憋“死”的,，一般的東西被吹也會被吹上天的,，我們要明確認識到這一點。　　總的來說,，在特定環(huán)境和因素的制約下,，我們要圍繞著怎么吸引更多人消費和怎么吸引來消費的消費更多我們想要被消費出去的產(chǎn)品，和人員有效的主動促銷等等,。再去細分怎么操作,。把自己當成消費者來考慮，從每個環(huán)節(jié)來說服自己,。這樣再來實施,，我們就可以取到事半功倍的效果。　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、國學易道,、易經(jīng)八卦,、五行營銷等；資深營銷策劃人,、企業(yè)管理專家,、戰(zhàn)略定位與策略專家　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|391 次閱讀|0 個評論

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