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一個賣報紙的老人年入百萬，銷售策略太顛覆-黃誠: 黃誠 2015-10-26 21:12; 有一天下班時間不算晚,，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來,�,！袄蠋煾�,，生意不錯吧,！” 　　“嗯，還可以,，過得去吧,！” 　　“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧,！” 　　“呵呵,，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友,，別看我普普通通,，我家女兒可是在南大讀書哩!學費貴著哩！” 　　“喲,，老師傅,，你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢！” 　　“呵呵,，朋友你可真會說話,。不過你倒沒說錯，我吧,，不動不搖,，一個月8000塊是沒有問題的！” 　　老漢打開了話匣子,，和我聊了起來…… 　　兩年前，老漢在工廠下崗了,。下崗工資就那么少,，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢,。(制定工作目標),。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)90路車總站人流量大,，車次多,，于是選定在90路車總站賣報(經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點),。　　但是,，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個,。(營銷環(huán)境論證),。其中一個賣了很長的時間了,，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。(對競爭對手進行初步分析),。如果不做任何準備就直接進場賣報,，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略),。　　開始,，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟,，不要他的報紙,。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官,，一來二去也就熟了,。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了,，在附近賣報銷量也不好,，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了,，高昂的學費實在是無力負擔,，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……(與公關(guān)對象接觸,，并博取同情),。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛,。我們這邊生意蠻好的,，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了!有了車站管理員的許可,，老漢光明正大的進場了,。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關(guān)系維護),。　　可是,，這場是進了，可一共三個賣報人,，賣的可是同樣的報紙,。老漢冥思苦想一番(進行營銷策略分析)，有了,！另兩個賣報的都是各有一個小攤點,，在車站的一左一右。老漢決定,，不擺攤,，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣,。(差異化營銷，渠道創(chuàng)新,，變店鋪銷售為直銷),。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙,、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看(消費者分析),、有重大新聞時報紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。　　于是,，老漢又有了新創(chuàng)意,。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報,、晨報,、晚報，五毛錢一份,，一塊錢三份,。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫,。什么馬云上人民日報頭版抖出很多鮮為人知的真相,、如何追上冠軍男神寧澤濤、怎樣才能買到漲停的股票,、病毒研究有重大突破啦什么的(對產(chǎn)品進行分析,，挖掘USP獨特的銷售主張)。果然,，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙,。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn),，每天賣的報紙居然比平時多了一半,！　　同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系,，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){,。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了,，帶賣豆?jié){的也有4、5家,。而老漢不同,，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種,，拿在手上不會灑出去,。比人家多花了500多塊買的一臺封口機,，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料,，因為怕灑,。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了,。(針對目標消費者的潛在需求,，開發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果,，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好,！　　這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了,，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤,。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀,。(有統(tǒng)一的vip,，有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸),。銷量更上一層樓了,。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本讀者,？送一份快報,？什么的，因為雜志賺的比較多,。(促銷策略,，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品),。老漢的女兒周末在肯德基打工,，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是,，這又成了老漢促銷的獨特武器!買報紙雜志一份,，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。(整合資源,，創(chuàng)造差異化),。　　同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置,，和巨大的銷量,，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟�,，安放了小冰箱,，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目,，還能收一些宣傳費,，而且增加了賣飲料的收入(開發(fā)新的盈利項目成功)。　　就這樣一直做了兩年,，老漢的賣報生意有聲有色,。每月的收入都不低于8000元。現(xiàn)在,，老漢又有了新的目標,，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭(利用成型的管理和共享的資源,，走連鎖經(jīng)營路線),，把女兒將來讀研的錢也掙到手！　　和老漢的一席談話,，收獲頗多,。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|391 次閱讀|0 個評論

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