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戰(zhàn)略智慧：四種免費時代的銷售策略---黃誠: 黃誠 2015-10-26 21:12; 　 1.向上銷售　　推出免費的基本款產(chǎn)品，以獲得廣泛使用,，然后對高級版本收費,。　　前提條件：　　·免費產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費用戶的比例很低,，也能帶來巨大收益,；　　·愿意為高級版本付費的用戶比例很高。　　案例：　　幾乎所有的iPhone應用程序采用的都是這種策略,。其中一種做法是給消費者提供免費版本,，而對企業(yè)客戶則提供高級版本，Adobe公司對Reader軟件采取的也是這種做法,。　　Skype提供免費的電腦間通話，附加功能則要收費,。之后,，該款產(chǎn)品也進行了向上銷售，因為它有超過4億用戶,，其中有很多人變成了付費用戶,。免費的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多，轉(zhuǎn)換率也很低,。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買下Skype,，而雅虎只愿意用不到3000萬美元收購Flickr。　　 2.交叉銷售　　銷售與免費產(chǎn)品不直接相關的其他產(chǎn)品,。　　前提條件：　　·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費產(chǎn)品互補的產(chǎn)品線,；　　·能夠通過合作關系向免費產(chǎn)品用戶推銷一系列產(chǎn)品。　　案例：　　瑞安航空有大約25%的座位是免費提供的,，但它會交叉銷售多種附加服務,，如保留座位、優(yōu)先登機等,�,？蛻舻菣C后，空服人員可向其推銷食物,、刮刮卡彩票,、香水、數(shù)碼相機,、MP3播放器和其他產(chǎn)品（瑞安航空還有第二種策略：針對在飛機內(nèi)登廣告的第三方收費）,。專業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏，它為購買該款產(chǎn)品的顧客免單,，然后交叉銷售其他護膚產(chǎn)品,。　　 3.向第三方收費　　向用戶提供免費產(chǎn)品,，然后向想要接觸用戶群的第三方收費。　　前提條件：　　·免費產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶,，讓廣告商可以對其細分,，要么就瞄準一個特定的用戶群，它本身就可以構(gòu)成一個客戶細分市場,；　　·第三方愿意為接觸用戶而付費,。　　案例：　　谷歌是采用這一策略的典型代表，它有數(shù)以百萬計的用戶,，廣告商要想對這些用戶做廣告,，就得向谷歌交費。另一個例子是芬蘭電信公司Blyk,，該公司邀請16到24歲的年輕人填寫問卷,，而且一旦他們同意接收廣告信息，就向這些用戶贈送200分鐘的免費通話時間,。隨后,，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價賣出。Blyk最近已經(jīng)被法國電信（France Telecom）旗下的公司Orange收購,。　　吸引用戶并不能保證成功,。Xmarks提供網(wǎng)絡瀏覽器插件工具，一度吸引了超過200萬用戶,，很多風投資本也對其青睞有加,。但是，該公司最近倒閉了,，因為它不能向廣告商提供清晰的細分客戶群,。　　 4.捆綁銷售　　提供免費產(chǎn)品或服務，搭售付費產(chǎn)品和服務,。　　前提條件：　　·能與免費產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務,；　　·需要定期維護或配套服務的免費產(chǎn)品。　　案例：　　在這種情況下,，“免費”效應很大程度上是心理作用,，客戶必須購買捆綁產(chǎn)品才能獲得免費產(chǎn)品�,；萜展揪徒�(jīng)常向購買其電腦的客戶贈送打印機,。　　BetterPlace公司計劃在以色列開展免費出租電動車業(yè)務，但捆綁了一個服務合同——客戶在更換電池組時需要付費,。　　銀行也越來多地將免費服務與付費服務捆綁在一起,，例如將開設賬戶、股票交易等免費服務與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來,。不過,，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費產(chǎn)品相關,，比如銀行會向開戶顧客贈送iPod、iPad等產(chǎn)品,。　　文章來自網(wǎng)絡,，黃誠老師整理，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷、微營銷,、九型人格、心理營銷學,、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|513 次閱讀|0 個評論

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