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大客戶銷售與管理——如何促成訂單,？: 黃誠 2015-10-29 11:41; 信任陳奕迅 - ...3mm 想要促成訂單，是每個(gè)銷售人員,，每天都在思考的問題,。這中間需要通過專業(yè)的努力,，向客戶提供專業(yè)服務(wù)，真正幫客戶解決問題,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，取得客戶信任。過程之中的行為包含了：了解行業(yè),、了解客戶,、了解競爭對手、掌握資源,、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃,、掌握專業(yè)的銷售技巧以及良好的客戶溝通，創(chuàng)造良好的個(gè)人魅力和個(gè)人形象,，贏得客戶信任,；同時(shí)要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力,，最終獲得客戶承諾,，贏取訂單,。老生常談的內(nèi)容不再贅述（比如：堅(jiān)持不懈的重復(fù)拜訪等等），下面給各位介紹幾個(gè)值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容： 1 ,、把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”分析透徹我們常常講的 FAB F: Feature 產(chǎn)品特性 A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn) B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的益處利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會(huì),，給關(guān)鍵人一個(gè)很深刻的購買理由，要講透買點(diǎn)中存在的利益,，同時(shí)也要讓賣點(diǎn)得到公眾的承認(rèn)和支持,，掌握客戶的軟肋，采取相應(yīng)措施,，提供為客戶量身打造的解決方案,，這樣就訂單就促成了。 2 ,、深入分析潛在客戶的內(nèi)在需求和遠(yuǎn)景引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到對自己所銷售的產(chǎn)品是需要的,，并且適時(shí)地告訴他不買該種產(chǎn)品可能造成的后果，促使其買下該產(chǎn)品,。 3 ,、努力讓“關(guān)鍵人”的態(tài)度趨于一致通過針對性的溝通，使決策者,、使用者,、技術(shù)把關(guān)者和教練四類關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致。 4 ,、做優(yōu)秀的講師把自己放在一個(gè)更高的位置上,，讓自己的話有說服力，達(dá)到給客戶洗腦的效果,，最終促使客戶下訂單,。當(dāng)然，這需要銷售人員對自己有更高的要求,，鍛煉自己,，全面提升自己的綜合素質(zhì)。 5 ,、洞察客戶的反應(yīng) 在客戶最想要的時(shí)候索要訂單,。掌握“快速銷售”，讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)下單,，以免夜長夢多,。當(dāng)客戶發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，要趁著銷售氣氛尚未冷卻,，停止介紹,，迅速下單。在這個(gè)過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時(shí)機(jī),。 6 ,、利用有號(hào)召力的成功客戶來促使成交客戶更容易被第三方的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)打動(dòng)和引導(dǎo)，所以利用“成功客戶”證明是非常有效的方法,，可以采取各種方式向客戶傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶信息,，必要時(shí)請第三方現(xiàn)身說法，以促成交易,。　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理。　　黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,；春季成都糖酒會(huì),、秋季全國糖酒會(huì),、嬰童展,、進(jìn)口食品展、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國市場擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流。　　對于快消新品啟動(dòng)全國市場,，黃誠老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實(shí)力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì)，玩差異,，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入，誘人毛利空間,、市場政策及合理價(jià)格體系,，完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備,、培訓(xùn)、現(xiàn)場管理及坐商談判,、報(bào)表化,、后期追款等系統(tǒng)，強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì),，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,，何愁招商不成功？　　糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì),。春季成都糖酒會(huì)全國招商,，秋季全國糖酒會(huì)全國招商，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商,、找代理商…… 　　不過各個(gè)都在參加，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。　　黃誠老師對糖酒會(huì)的定位分析　　在糖酒會(huì)期間，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機(jī),、火車、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會(huì)展中心,，會(huì)展中心展出時(shí)間3天，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn),，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求、賣點(diǎn)）,，打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會(huì)（春季成都,、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國市場,，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷之4P策略與顧客、成本,、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|471 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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