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銷(xiāo)售管理心法,，聽(tīng)話(huà)照做業(yè)績(jī)飆升！: 黃誠(chéng) 2015-10-30 16:47; 一,、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么,？答案：自己 1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),，我賣(mài)的是我自己”,； 2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己,； 3,、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身； 4,、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中,，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎,？ 5,、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的,，服務(wù)是一流的,，可是，如果顧客一看你的人，像五流的,，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行,，那么，一般來(lái)說(shuō),，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去,。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 6,、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品,。 7、為成功而打扮,，為勝利而穿著,。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資,。二,、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念 1,、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢,？ 2,、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢,？ 3,、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念,，再去配合它。 4,、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售,。 5,、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián),；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的,。三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么,？答案：感覺(jué) 1,、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。 2,、感覺(jué)是一種看不見(jiàn),、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 3,、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 4,、假如你看到一套高檔西裝,，價(jià)錢(qián)、款式,、布料各方面都不錯(cuò),，你很滿(mǎn)意�,？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你,，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎,？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵�,，你�?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì),，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì),。 5、企業(yè),、產(chǎn)品,、人、環(huán)境,、語(yǔ)言,、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué),。 6,、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么,，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”,。四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么,？答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益,，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。所以,，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上,。當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,，而且,，還要跟我們說(shuō):謝謝！五,、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么,？答案：客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句。 1,、你是誰(shuí),？ 2、你要跟我談什么,？ 3,、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4,、如何證明你講的是事實(shí),？ 5、為什么我要跟你買(mǎi),？ 6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想,。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想,，這個(gè)人是誰(shuí),？直銷(xiāo)人都愛(ài)關(guān)注直消時(shí)代，每天奉送最專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)知識(shí),，還有直銷(xiāo)培訓(xùn)免費(fèi)拿,。大禮你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候,，他心里想你要跟我談什么,？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處,？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事,。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),，他又會(huì)想,，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí),？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好,，其他地方有沒(méi)有更好的,，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),，他心里一定會(huì)想,，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi),？我明年買(mǎi)行不行,？直銷(xiāo)人都愛(ài)關(guān)注直消時(shí)代，每天奉獻(xiàn)專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)知識(shí),。所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失,。因此,，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù),，問(wèn)這些問(wèn)題,，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案,，并給出足夠的理由,，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。六,、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較,？ 1、不貶低對(duì)手,。你去貶低對(duì)手,，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用,，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光,、正在犯錯(cuò)誤,，他就會(huì)立即反感。千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí),，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài),。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題,。 2,、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話(huà)說(shuō),，貨比三家,，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí),，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了,。 3,、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性,，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算,。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢,？答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng),。服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù),。可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的,，有目的,。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,，你是不是愿意？ 1,、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo),，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的,。 2,、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了,，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以,。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好,。與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了,，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友,。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,，這是不是你想要的結(jié)果？ 3,、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人,，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì),、個(gè)人成就成正比,。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞,。　【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷(xiāo)世界】部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理,。　　黃誠(chéng)擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷(xiāo)策劃,；春季成都糖酒會(huì)、秋季全國(guó)糖酒會(huì),、嬰童展,、進(jìn)口食品展、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微營(yíng)銷(xiāo),、九型人格,、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、五行營(yíng)銷(xiāo)等,。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。　　對(duì)于快消新品啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，黃誠(chéng)老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實(shí)力,，過(guò)硬產(chǎn)品品質(zhì),，玩差異，樹(shù)一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入,，誘人毛利空間、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系,，完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備,、培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)管理及坐商談判,、報(bào)表化,、后期追款等系統(tǒng)，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì),，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,，何愁招商不成功？　　糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開(kāi)始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì),。春季成都糖酒會(huì)全國(guó)招商,，秋季全國(guó)糖酒會(huì)全國(guó)招商，招客戶(hù),、產(chǎn)品找經(jīng)銷(xiāo)商,、找代理商…… 　　不過(guò)各個(gè)都在參加，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠(chéng)老師取得聯(lián)系,。　　黃誠(chéng)老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析　　在糖酒會(huì)期間，全國(guó)一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬(wàn)名快消品經(jīng)銷(xiāo)商,，無(wú)論是乘坐飛機(jī),、火車(chē),、汽車(chē)還是自駕,，都是從火車(chē)站開(kāi)始逛展位,，因此火車(chē)站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來(lái)參展,，再次是會(huì)展中心,，會(huì)展中心展出時(shí)間3天，到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商基本都要去一次,，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢(shì)。　　黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷(xiāo)商模式,，用別人的錢(qián),，一起做市場(chǎng)；共贏的模式,，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn),，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤(pán)手,，通過(guò)初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣(mài)點(diǎn)）,，打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營(yíng)銷(xiāo)等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會(huì)（春季成都、秋季）并組織通過(guò)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷(xiāo)之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。　　權(quán)威雜志《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 黃誠(chéng)老師專(zhuān)家專(zhuān)欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家黃誠(chéng)老師專(zhuān)欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 個(gè)人分類(lèi): 咨詢(xún)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃|906 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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