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銷售管理心法,，聽話照做業(yè)績飆升,！: 黃誠 2015-10-30 16:47; 一,、銷售過程中銷的是什么？答案：自己 1,、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,，我賣的是我自己”； 2,、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己,； 3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身,； 4,、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人,，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎,？ 5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的,，服務(wù)是一流的，可是,，如果顧客一看你的人,，像五流的，一聽你講的話更像是外行,，那么,，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去,。你的業(yè)績會(huì)好嗎,？ 6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品,。 7,、為成功而打扮，為勝利而穿著,。銷售人員在形象上的投資,，是銷售人員最重要的投資。二,、銷售過程中售的是什么,？答案：觀念 1、賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢,？ 2、是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢,？ 3,、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念,，再去配合它。 4,、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售,。 5,、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢,；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的,。三、買賣過程中買的是什么,？答案：感覺 1,、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺,。 2、感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,。 3、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體,。 4、假如你看到一套高檔西裝,，價(jià)錢,、款式、布料各方面都不錯(cuò),，你很滿意,。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,，讓你感覺很不舒服,，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵�,，你�?huì)購買嗎,？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì),。 5,、企業(yè),、產(chǎn)品、人,、環(huán)境,、語言、語調(diào),、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺,。 6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺,，那么,，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四,、買賣過程中賣的是什么,？答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,。所以,，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且,，還要跟我們說:謝謝,！五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么,？答案：客戶心中永恒不變的六大問句,。 1、你是誰,？ 2,、你要跟我談什么？ 3,、你談的事情對(duì)我有什么好處,？ 4、如何證明你講的是事實(shí),？ 5,、為什么我要跟你買？ 6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買,？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過,，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想,，這個(gè)人是誰,？直銷人都愛關(guān)注直消時(shí)代，每天奉送最專業(yè)的直銷知識(shí),，還有直銷培訓(xùn)免費(fèi)拿,。大禮你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候,，他心里想你要跟我談什么,？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處,？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事,。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),，他又會(huì)想，你有沒有騙我,？如何證明你講的是事實(shí),？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想,，這種產(chǎn)品確實(shí)很好,，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想,，我可不可以明天再買,，下個(gè)月再買？我明年買行不行,？直銷人都愛關(guān)注直消時(shí)代,，每天奉獻(xiàn)專業(yè)的直銷知識(shí)。所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,，現(xiàn)在不買的損失。因此,，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍,，設(shè)計(jì)好答案,，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的,。六,、如何與競爭對(duì)手做比較？ 1,、不貶低對(duì)手,。你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感,。千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手,，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,，又如何能成為你的競爭對(duì)手呢,？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴,。一說到對(duì)手就說別人不好,，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 2,、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較,。俗話說，貨比三家,，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,，高低就立即出現(xiàn)了。 3,、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn),。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七,、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么,，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢,？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心,。關(guān)心就是服務(wù),。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的,。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,，你是不是愿意？ 1,、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng),，而感動(dòng)客戶是最有效的,。 2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的,，都做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了,，客戶認(rèn)為你和你的公司很好,。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走,，這是不是你想要的結(jié)果,？ 3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人,，我提供服務(wù)的品質(zhì),，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客,、服務(wù)顧客,、你的競爭對(duì)手樂意代勞。　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理,。　　黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃；春季成都糖酒會(huì),、秋季全國糖酒會(huì),、嬰童展、進(jìn)口食品展,、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國市場(chǎng)擴(kuò)張；商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。　　對(duì)于快消新品啟動(dòng)全國市場(chǎng),，黃誠老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實(shí)力，過硬產(chǎn)品品質(zhì),，玩差異,，樹一幟，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入,，誘人毛利空間,、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系，完整的整套糖酒會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備,、培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)管理及坐商談判,、報(bào)表化、后期追款等系統(tǒng),，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì),，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊，何愁招商不成功,？　　糖酒會(huì)將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會(huì),。春季成都糖酒會(huì)全國招商，秋季全國糖酒會(huì)全國招商,，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商、找代理商…… 　　不過各個(gè)都在參加,，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系。　　黃誠老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析　　在糖酒會(huì)期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機(jī)、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所,。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會(huì)展中心，會(huì)展中心展出時(shí)間3天,，到會(huì)的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢(shì),。　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場(chǎng),；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇,。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會(huì)（春季成都,、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。　　權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|906 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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